4 estratégias comprovadas de otimização da taxa de conversão que você deve experimentar hoje

O que é otimização da taxa de conversão (CRO)?

Vamos começar com uma definição: Otimização da Taxa de Conversão ou CRO é o uso de análises e feedback do usuário para melhorar a porcentagem (ou seja, a taxa de conversão) de visitantes do site que realizam uma ação desejada ou, em outras palavras, que convertem.

Mas o que é uma conversão? Qualquer pessoa que realize tal ação desejada é considerada uma conversão. Eles podem ter todas as formas e tamanhos, mas existem duas categorias principais: macro e microconversões.

Comprar um par de sapatos, pedir uma cotação de carro novo ou assinar um serviço como o Spotify são todas macroconversões. Eles contribuem para os objetivos principais de um negócio, muitas vezes gerando lucro.

A segunda categoria, microconversão, são conversões menores que aproximam o visitante do site de uma macroconversão. Por exemplo: criar uma conta gratuita do Spotify ou assinar a lista de e-mail de uma marca de carro.

Por que investir em CRO?

Existem duas grandes razões pelas quais você deve investir em CRO:

1. Obtenha o máximo de retorno para seus investimentos. Se você for como a maioria das empresas on-line, estará pagando por parte do seu tráfego (pesquisa paga, publicidade em mídia social,…). Uma taxa de conversão mais alta nesse tráfego resultaria em um melhor retorno do investimento.
2. Dependendo do estudo que você consulta ou do negócio em que está, adquirir um novo cliente é de cinco a 25 vezes mais caro do que manter um existente. É muito mais econômico converter uma porcentagem maior dos visitantes que você já tem do que atrair mais visitantes.

No entanto, é importante entender que a otimização significa obter mais clientes do tipo certo , não apenas otimizar cegamente a taxa de conversão de qualquer página ou campanha. A maioria dos sites segue a regra 80/20, o que significa que 20% do site está gerando 80% de suas conversões. São esses 20% que você quer focar.

E você pode com as seguintes estratégias.

1. Converta primeiro os leads de alto valor

As estratégias de CRO mais bem-sucedidas se concentram na intenção do consumidor ou do comprador.

Normalmente, os visitantes são divididos em dois grupos: visitantes do topo do funil (pessoas que ainda estão olhando ao redor) e visitantes do fundo do funil (aqueles que estão perto de fazer uma compra ou decisão).

Essa tática tem tudo a ver com o foco no último grupo, pois esses visitantes têm um valor muito maior para o seu negócio do que os leads do topo do funil.

Isso pode parecer simples na teoria, mas na realidade nem sempre é tão fácil descobrir exatamente onde as pessoas estão no seu funil de vendas.

É aí que entram as buscas pagas e orgânicas.

Quando alguém estiver procurando por algo em particular, ele fará uma pesquisa online. Os termos que eles usam para realizar essa pesquisa nos ajudam a identificá-los como alguém que está no topo ou no fundo do funil, com intenção de compra alta ou baixa.

• “TV de tela plana” – Este é um termo genérico que provavelmente é usado por clientes nos estágios iniciais com baixa intenção de compra.
• “compare tvs de tela plana” – O desejo de comparar produtos indica que esse cliente está mais adiantado no ciclo.
• “sony 42” lcd” – Essa consulta de pesquisa de produto muito específica indica que um comprador tem uma alta intenção de compra, pois agora provavelmente está avaliando os preços.

O próximo passo é criar ou otimizar conteúdo que tenha uma boa classificação para essas palavras-chave e aproxime os clientes de uma compra. Idealmente, você deve fornecer conteúdo para todos os estágios de intenção, mas como estamos buscando os leads de alto valor primeiro, sua melhor aposta é direcioná-los para uma página de destino atraente, onde eles possam comprar o produto que estavam procurando, neste caso uma TV LCD de 42 polegadas.

Outra maneira de direcionar leads de alto valor pelo funil de vendas é usar a psicologia da conformidade. Veja como Olivia Ross, diretora de CRO da Directive Consulting usa essa abordagem: “Em vez de ter uma página e um formulário para capturar leads, você distribui os campos do formulário em duas ou mais etapas. Assim, os leads em potencial que visitam a primeira página por meio de seus anúncios preencherão um pequeno formulário e, após clicarem no botão CTA, serão direcionados para a próxima etapa.

Tome este formulário de várias etapas do Hubspot como exemplo:

A primeira etapa começa com as perguntas menos pessoais que permitem que o visitante permaneça anônimo, enquanto a segunda (e possíveis etapas adicionais) pede mais informações pessoais (embora) razoáveis.

O raciocínio por trás dessa psicologia de conformidade: é mais provável que as pessoas terminem algo que já começaram e se sintam mais à vontade com um formulário que as faça sentir que obterão uma solução do cliente para seu problema.”

2. Forneça uma experiência consistente em todos os canais

Se um cliente em potencial não tiver uma experiência consistente em todos os canais, você não está fazendo certo.

Por exemplo, você pode ter um site totalmente funcional, mas se ele não for otimizado para celular, seus visitantes de celular que procuram exatamente a mesma coisa que aqueles que visitam seu site por meio de um computador terão uma taxa de conversão menor.

Oferecer uma experiência unificada ao cliente vai além da mera funcionalidade, está no tom de voz, na marca, no atendimento ao cliente, nas mídias sociais... Cada ponto de contato deve oferecer a mesma experiência.

As promoções do Facebook parecem muito diferentes das newsletters, porém existem formas de criar uma experiência perfeita para o usuário, então as duas iniciativas apareceram ligadas e coesas.

Mas o que está nele para você?

Quanto mais canais os clientes usam, mais valiosos eles são. Os visitantes multicanal gastaram em média 4% a mais em todas as compras na loja e 10% mais online do que os clientes monocanal.

Ainda mais atraente, com cada canal adicional que eles usavam, os compradores gastavam mais dinheiro na loja. Por exemplo, clientes que usaram 4 ou mais canais gastaram em média 9% a mais na loja do que aqueles que usaram apenas um canal.

Colocar sua empresa em todos os canais possíveis não funcionará se eles estiverem trabalhando individualmente. Os clientes desejam obter as mesmas informações no canal de sua escolha, seja via SMS, e-mail ou um dos muitos canais de mídia social.

Por isso é importante integrar todos esses canais e proporcionar uma experiência de marca consistente.

3. Oferecer bate-papo ao vivo

O fato de o bate-papo ao vivo ser no local e em tempo real o torna o único canal que permite orientar seus visitantes pelo site para que você possa treiná-los ativamente ao longo do processo de conversão. Qualquer questão crítica pode ser resolvida no local e em tempo real, antes que os clientes desistam da compra.

Um estudo de caso da Userlike mostrou uma taxa de conversão 3,5 vezes maior, bem como um valor médio de pedido 15% maior para clientes que conversaram em comparação com aqueles que não o fizeram.

Um recurso importante que contribui para a taxa de conversão mais alta é o formulário de inscrição, que solicita aos visitantes da web que deixem seu nome, e-mail e/ou outras informações para iniciar o bate-papo. Criar um formulário de inscrição bonito não requer conhecimento técnico, graças a ferramentas como o construtor de formulários da Hubspot.

Especialmente quando conectado a uma ferramenta de CRM como Pipedrive ou Salesforce, isso permite coletar rapidamente leads que você pode acompanhar facilmente.

Se você não puder oferecer suporte por bate-papo 24 horas por dia, 7 dias por semana, vale a pena procurar nos Chatbots do Facebook.

Um chatbot é um software pré-programado ou alimentado por IA para manter conversas com usuários humanos.

Aqui estão algumas estatísticas que provam quão eficazes eles são:

• Até 85% de todas as interações entre clientes e negócios ocorrerão sem intermediário humano até 2020.
• O conteúdo entregue através do Facebook Messenger teve uma taxa de abertura de 80% e uma taxa de cliques de 13%. O mesmo conteúdo entregue por e-mail teve uma taxa de abertura de 33% e uma taxa de cliques de 2,1%. Em outras palavras, o email foi completamente superado pelo Messenger.

Aqui está um exemplo de chatbot do Facebook retirado da Pizza Hut:

4. Configure um Autoresponder de Longo Prazo

Cada assinante da sua lista de e-mail é, como dissemos no início da introdução, considerado uma microconversão. Aqui está uma tática para orientar essas pessoas a se tornarem uma macroconversão.

Assim que alguém se inscrever, deve receber um primeiro e-mail agradecendo. Este e-mail marca o início de sua criação de autoresponder de longo prazo para nutrir e converter esses leads.

O que é um autoresponder?

Um autoresponder é uma sequência de e-mails que são enviados automaticamente para um segmento específico de pessoas em sua lista de e-mail, acionados por um evento específico, como ingressar em sua lista, comportamento de navegação, abandono de carrinho de compras, download de um PDF ou compra de um produto.

O conteúdo dessas séries de autoresponder de e-mail é criado com antecedência e configurado para enviar no momento apropriado com a ajuda de seu software de marketing por e-mail.

Tome esta série de autoresponder da Backlinko como exemplo. O objetivo principal é fazer com que os assinantes se convertam para seu curso de SEO online. Ao enviar 7 e-mails ao longo de uma semana, eles tentam ficar em mente e cada e-mail é criado para convencê-lo um pouco mais do valor do curso.

Dica bônus : A maioria dos sites tem um formulário de inscrição simples para sua lista de e-mail, que solicita aos visitantes da web que deixem seu nome, e-mail e/ou outras informações para participar da lista de e-mail. No entanto, quanto mais campos seu formulário tiver, maior será o obstáculo para converter.

Em vez disso, tente usar um questionário de geração de leads, não apenas é mais envolvente do que um formulário simples, as pessoas se tornam mais interessadas, o que diminui o número de e-mails ruins e um questionário permite segmentar sua lista para que você possa enviar um autoresponder otimizado para cada assinante.

Vishveshwar Jatain, estrategista de conteúdo sênior da AdPushup Inc, também usou essa tática. Aqui está o que ele disse: “As empresas de produtos costumam usar “ímãs de leads”, como eBooks, white papers, guias para gerar novos leads. Criamos um curso de resposta automática de e-mail de 15 dias que ensina aos assinantes o básico da indústria de tecnologia de anúncios.

Em seguida, configuramos um formulário de inscrição como um CTA para coletar leads. Ao longo do ano passado, isso nos ajudou a gerar mais de 1.000 novos leads. O importante a ser observado é que esses leads são de qualidade acima da média porque as pessoas parecem mais dispostas a compartilhar seu e-mail oficial de trabalho ao se inscreverem em produtos de aprendizado.”

O que agora?

Em essência, CRO significa descobrir o que os usuários estão procurando quando se deparam com sua marca e, em seguida, dar a eles o que eles precisam. Há uma grande variedade de táticas de CRO que você pode tentar para conseguir isso.

Embora seja sempre divertido experimentar táticas novas e empolgantes, uma coisa a ter em mente é usar testes A/B ou multivariados com uma página de controle (a versão atual) para medir seu impacto. Experimentar algo em uma semana e fazer outra coisa na próxima sem um grupo de controle pode fornecer dados tendenciosos e insights terríveis.