8 Técnicas de prospecção para vendas em mídias digitais

Vender mais soluções digitais é uma obrigação para as empresas de mídia que desejam sobreviver e crescer nos próximos anos. Mas conseguir clientes digitais requer a implementação de técnicas de prospecção que podem parecer diferentes daquelas a que estão acostumadas as equipes que vendem apenas publicidade tradicional.

A publicidade no rádio está se tornando digital – e você? Baixe “Desafios enfrentados pelas estações de rádio” para saber como superar os principais desafios que a indústria de mídia enfrenta hoje.

Reunimos as 9 melhores técnicas de prospecção para ajudar sua empresa de mídia a fazer a transição para o digital de maneira eficaz, para que você possa conquistar sua participação neste setor em crescimento.

Por que sua empresa de mídia deveria se preocupar com o digital

As empresas de comunicação social tradicionais passaram por uma mudança sísmica ao longo da última década, com uma percentagem cada vez maior das receitas de publicidade a ir para o digital. Não há mais dúvidas se as empresas de mídia em espaços tradicionais como rádio, jornais e TV precisam começar a vender soluções digitais para sobreviver: a adaptação ao cenário digital é essencial.

Esta tendência foi acelerada ainda mais pelos efeitos da pandemia: embora 55% das receitas publicitárias fossem para o digital antes da pandemia, esse número já é de 65% e deverá atingir 90% na próxima década.

Muitas empresas de mídia reconhecem a importância de ter suas equipes de vendas vendendo soluções digitais, mas implementar de fato uma estratégia de vendas eficaz pode ser um desafio para aqueles que estão acostumados apenas com a mídia tradicional. Isto vale tanto para os principais tomadores de decisão que podem ser avessos ao risco e à mudança, quanto para os vendedores que podem se sentir perdidos ao vender digitalmente.

Técnicas de prospecção para o sucesso digital

Quando se trata de técnicas de prospecção, deixar de avaliar seu pipeline de vendas mais para o digital é um erro caro. Vender mais digitalmente começa com uma prospecção eficaz para identificar novos clientes com maior probabilidade de comprar esses serviços de você. Essas técnicas de prospecção podem ajudar sua equipe a construir um pipeline que preparará sua organização para um crescimento sustentável e de longo prazo em um cenário de mídia em constante mudança.

1. Use dados

Na era dos dados, as técnicas de prospecção podem e devem ir muito além de ligar para anunciantes locais e apresentar uma apresentação genérica.

Agora, você pode usar dados em diferentes pontos do processo de prospecção para garantir que os melhores clientes em potencial sejam identificados. Os dados também podem permitir que você inicie a conversa com um conhecimento mais rico da situação e das necessidades atuais do que jamais foi possível no passado.

Ao usar uma plataforma de CRM e um software de vendas que prioriza leads automaticamente com base em suas atividades, como taxas de abertura de e-mail, você pode identificar facilmente os clientes em potencial com maior probabilidade de conversão agora e focar neles. Você também pode usar ferramentas de inteligência de vendas para entender com precisão as áreas em que um cliente potencial precisa de mais suporte, de modo que suas conversas iniciais possam ser muito mais ricas do que se você estivesse frio.

2. Torne-se um criador de conteúdo

Há menos empresas de mídia locais vendendo anúncios de mídia tradicional, o que significa que os anunciantes locais no passado sabiam que você era um dos principais participantes na venda de publicidade na cidade. Era mais difícil para novos concorrentes entrarem no mercado, então talvez você não precisasse se concentrar tanto em se estabelecer como líder no mercado.

Hoje, criar conteúdo que comunique sua experiência e o valor que você pode oferecer aos clientes é fundamental. Apesar de ser uma indústria em crescimento, a mídia digital é competitiva. Você precisa se destacar em relação às agências de marketing digital, provedores de serviços gerenciados e outros provedores de serviços digitais.

A criação de conteúdo como postagens de blog, white papers, estudos de caso e vídeos ajuda você a se destacar de duas maneiras: em primeiro lugar, serve como uma isca digital que ajuda novos clientes em potencial a descobrir você e seus serviços. Em segundo lugar, estabelece a sua empresa de mídia como uma voz especializada que pode ajudar os clientes a ter sucesso. Isso cria a confiança necessária para iniciar a conversa com seus novos clientes potenciais.

Uma das maneiras mais fáceis de mostrar seu valor como empresa de mídia que vende serviços digitais é confiar no que você conhece e faz tão bem: vídeo. Este é um serviço que muitas agências não conseguem oferecer facilmente, mas você pode. Compartilhe seu conhecimento sobre anúncios em vídeo digital, comerciais e muito mais para competir de forma eficaz.

3. Explore novos mercados

Quando você começa a oferecer mais serviços digitais, a lista de clientes potenciais com os quais você pode trabalhar aumenta dramaticamente. Isso significa que o escopo de sua prospecção também deve se expandir para garantir que você esteja capturando leads que talvez não fossem apropriados para você quando você vendia apenas anúncios na mídia tradicional.

Por exemplo, pequenas startups de comércio eletrônico talvez não gastassem seus pequenos orçamentos de marketing em rádio, TV ou anúncios impressos. No entanto, é muito mais provável que precisem de serviços de web design e hospedagem, gerenciamento de mídia social e marketing de busca. Isso significa que você pode começar a procurar clientes em mercados com os quais nunca teria feito negócios no passado.

4. Use campanhas de e-mail

No espaço digital, a tecnologia está em constante mudança, proporcionando um fluxo constante de ideias de conteúdo para suas campanhas de email. Isto é diferente dos meios de comunicação tradicionais, em que o princípio básico de como funciona – colocar o seu anúncio diante de um público tão grande quanto possível, de preferência no seu mercado-alvo, para ter a melhor oportunidade de obter mais vendas – permaneceu inalterado.

Com o digital, as mudanças nos algoritmos ou nas preferências dos consumidores traduzem-se em mudanças significativas no que uma empresa precisa de fazer para ter sucesso. Por exemplo, o vídeo pode não ter sido tão importante há 5 anos, mas hoje tornou-se um componente cada vez mais essencial do marketing digital.

Entregar conteúdo valioso diretamente nas caixas de entrada de seus clientes em potencial e usar automações de campanha para tornar suas comunicações automáticas personalizadas para cada lead pode ajudá-lo a nutrir clientes em potencial de maneira eficiente e em grande escala.

5. Crie um questionário para leads do seu site

Quando você passa a vender mais serviços digitais, sua oferta se torna mais complexa do que quando você vendia apenas anúncios tradicionais. Fazer com que os clientes em potencial que acessam seu site preencham um questionário pode ajudá-lo a identificar rapidamente os leads mais promissores e com maior probabilidade de serem adequados para o seu negócio. Também pode ajudá-lo a capturar algumas informações importantes, como detalhes sobre seus objetivos de marketing, que tornarão sua primeira conversa com eles mais proveitosa.

6. Seja persistente

A persistência sempre foi uma característica útil nas vendas: os clientes em potencial estão ocupados e provavelmente têm muitos concorrentes competindo por seu tempo. Levar a falta de capacidade de resposta para o lado pessoal pode significar perder uma grande oportunidade. Pode ser útil lembrar às equipes de vendas que isso vale tanto para as vendas de mídia digital quanto para as vendas de mídia tradicional. Os clientes em potencial não devem ser encerrados após algumas tentativas de conexão com eles.

Por exemplo, Mark Roberge, diretor administrativo da Stage 2 Capital, analisou dados internos para descobrir que 6 ligações resultam em 90% de chance de contato. Acompanhe todas as tentativas de contato feitas com um lead e você poderá descobrir que os clientes em potencial que você pensava que estavam mortos foram abandonados muito cedo no processo. Outra descoberta interessante foi que alguns dos melhores horários para entrar em contato com clientes em potencial eram entre 8h e 9h e entre 16h e 17h30. Considere a possibilidade de que seus clientes em potencial fiquem mais ocupados das 9h às 17h, e entrar em contato fora dessa janela aumentará suas chances de se conectar com eles.

Também pode ser útil aparecer em locais diferentes: ligações, e-mails e mensagens do LinkedIn podem ser usados ​​para entrar em contato com clientes em potencial.

7. Faça da escuta uma de suas principais técnicas de prospecção

A prospecção eficaz vai além da simples criação de uma lista de nomes e detalhes de contato de anunciantes locais para os quais você pode vender anúncios. Esse é apenas o primeiro passo. Depois de se conectar com um cliente em potencial, resista à tentação de entrar direto no modo de vendas e contar a ele tudo sobre os diferentes serviços que você pode oferecer.

Em vez disso, torne uma parte consistente do seu processo de prospecção fazer perguntas, ouvir e construir relacionamento. O objetivo é desenvolver uma compreensão completa das necessidades do anunciante em potencial para que você possa se posicionar melhor para oferecer a ele o pacote de serviços mais útil.

Isso é ainda mais importante quando se trata de vendas de mídia digital do que de vendas de mídia tradicional, porque há mais partes móveis em uma estratégia de marketing digital. Você precisa saber onde seus clientes estão falhando no momento para que o que você está vendendo a eles ajude a melhorar seu desempenho.

Um bom hábito a adquirir é encerrar sua ligação introdutória resumindo o que você entende do problema e da lista de desejos. Isso reforça que você de fato ouviu e entendeu o que eles estavam dizendo, e que quaisquer comunicações de vendas a seguir são informadas pela sua compreensão das necessidades deles.

8. Considere contratar um líder de vendas digital

As empresas de comunicação social tradicionais que migraram com sucesso para o digital descobrem que repensar a forma como estruturam as suas equipas de vendas pode ajudar os vendedores a reorientar os seus esforços para a construção de pipelines de potenciais clientes digitais. Pode ser difícil fazer com que as pessoas prospectem novos tipos de clientes.

Contratar um líder digital designado com experiência em digitla que supervisione vários vendedores pode garantir que todos estejam no caminho certo. Também pode fornecer formação e apoio na reorientação para o digital. Essa pode ser uma maneira eficaz de fazer com que sua equipe mude seus esforços e implemente técnicas de prospecção que levem à sua empresa de mídia mais negócios digitais.

Por mais que isso possa parecer uma contratação desnecessária que resulta no pagamento efetivo de dois vendedores para cada novo cliente, o efeito de ter alguém encarregado de conduzir a prospecção digital e os esforços de vendas pode ser enorme se você estiver trabalhando com uma equipe que é em grande parte mais confortáveis ​​com a mídia tradicional e tendo dificuldades com a transformação digital.