As melhores maneiras de as agências acompanharem clientes em potencial e assinarem mais negócios

Você está contando com acompanhamentos por e-mail para conseguir clientes em potencial? Que tal telefonemas?

Esta é a situação: você passou longas horas elaborando o argumento de venda perfeito e acertou em cheio na reunião. Mas seu cliente em potencial não mordeu e agora resta enviar um e-mail de acompanhamento.

Se for esse o caso, não há nada para se preocupar. De qualquer forma, 80% das vendas exigem um acompanhamento após o primeiro pitch. É por isso que ter um plano matador para acompanhar por e-mail e outros canais é essencial para fechar clientes em potencial.

Vamos nos aprofundar em alguns e-mails de acompanhamento de amostra que você pode usar depois de conhecer clientes em potencial e o que você pode fazer melhor para fechar um negócio.

A verdade sobre o acompanhamento de clientes em potencial

E se disséssemos que 80% dos clientes em potencial precisam de cinco acompanhamentos para fechar o negócio?

Essa é a verdade sobre o fechamento de clientes potenciais. Eles querem que você prove que você é o verdadeiro. E é exatamente por isso que a maioria dos representantes de vendas falha na prospecção. Eles odeiam a rejeição.

Em vez de enviar um ou dois e-mails de acompanhamento e desistir, você precisa ter um processo de vendas inteligente e persistente para fechar seu cliente potencial.

Quando você deve acompanhar

Se você esperar muito, há uma grande chance de seu cliente em potencial procurar seus concorrentes para tentar resolver o problema deles. Como você pode ver no gráfico aqui, a maioria dos e-mails de acompanhamento são abertos no mesmo dia em que são enviados:

Isso é notável por dois motivos:

1. Isso significa que os clientes em potencial estão interessados ​​em sua mensagem
2. Há uma chance maior de eles responderem ao seu e-mail naquele dia

Aí vem a rejeição, no entanto. Como mostram os dados, se eles não responderem no dia em que você enviou o e-mail, provavelmente não o farão.

Isso não é uma desculpa para ficar carente.

Envie seu e-mail de acompanhamento nas primeiras 24 a 48 horas após a reunião com seu cliente em potencial e, a seguir, estenda o período de envio em alguns dias para cada um de seus acompanhamentos.

Há uma diferença entre ser persistente e um incômodo. Não seja o último.

Dica profissional: nunca mencione quantas vezes você já enviou um e-mail para seu cliente em potencial. Tudo o que faz é destacar seu desespero. E nunca copie seu e-mail anterior em seu próximo acompanhamento para tentar forçá-los a responder. Isso só vai irritar ainda mais seu prospect:

O tempo é importante

Você pode escrever o melhor e mais persuasivo e-mail de acompanhamento do mundo, mas se o enviar na hora errada... provavelmente se perderá na caixa de entrada do destinatário.

Envie seus e-mails no momento certo — quando seus clientes em potencial estiverem verificando suas caixas de entrada, dos quais a GetResponse relata o seguinte:

No início da manhã e no meio da tarde, seus clientes em potencial estarão menos distraídos de obstáculos como telefonemas e reuniões. Segundas e sextas-feiras também não são os melhores dias para se conectar com um cliente em potencial.

Destaque-se e receba toda a atenção deles enviando seus acompanhamentos no meio da semana.

Dica profissional: Yesware tem uma ferramenta útil que determina automaticamente o melhor horário para enviar e-mails. Experimente gratuitamente aqui:

Siga um plano de jogo

O que você pretende alcançar com o seu acompanhamento?

Se você não tiver 100% de certeza, seu prospect também não terá. E não fornecer a eles um caminho claro a seguir é uma receita para a não conversão.

Pergunte a si mesmo, qual é o meu objetivo final ao acompanhar esse cliente em potencial?

• Você precisa de informações? Faça disso o seu objetivo.
• Você quer recuperar o atraso com uma conexão? Apenas aponte para isso, nada mais.
• Quer agendar uma reunião? Não deixe que outras bobagens o distraiam de marcar uma reunião.
• Só quero dizer obrigado? Isso é sempre educado, mas não o estrague com nenhum discurso de vendas.

Esteja preparado para responder às perguntas difíceis do cliente em potencial também. Por mais que você queira trazer o prospect como um novo cliente, ele precisa se sentir confortável de que você é a agência certa para o trabalho dele.

Eles provavelmente vão te perguntar:

• Que experiência você tem em nossa indústria?
• Quais ferramentas você usará para atingir nossas metas de marketing?
• Quanto tempo levará para vermos os resultados?

Se você não está preparado para responder a essas perguntas, precisa estar. (Confira este guia detalhado sobre como lidar com esses obstáculos aqui.)

Regue-os com importância por e-mail

Neste ponto, você conseguiu definir o que deseja alcançar com seu acompanhamento e quando enviá-lo. Agora, vamos ver como escrever um e-mail de acompanhamento que é aberto e lido.

Incluir o nome

Comece com o básico. Mesmo que os tokens de nome não sejam mais considerados uma verdadeira personalização, pequenos ajustes como este em um e-mail podem fazer uma enorme diferença no recebimento de uma resposta:

Esteja avisado… Quando um e-mail não tem um toque pessoal, 52% dos clientes procuram em outro lugar, então vale a pena fazer um esforço extra.

Use uma linha de assunto dinâmica e atraente

A linha de assunto é a primeira parte que seus clientes em potencial veem, então faça valer a pena. Vale a pena olhar os dados também.

Trinta e três por cento dos e-mails de acompanhamento são abertos com base em quão bem sua linha de assunto atrai um cliente em potencial.

Tente usar um toque pessoal aqui também e fique longe do uso excessivo, “apenas tocando a base”:

• Olá (nome do cliente em potencial) – nos conhecemos na semana passada em (evento, arrecadação de fundos, etc.)
• (nome do cliente em potencial), na última vez em que conversamos você estava interessado em (tópico)

Ambas as abordagens implicam que você está “apenas tocando na base”, mas são significativamente mais relevantes para o destinatário. Veja como é fácil incorporar uma linha de assunto cativante com o nome de um cliente em potencial?

Evite acompanhamentos chatos por e-mail

Se você estiver enviando um e-mail de acompanhamento para um cliente após uma cotação, evite o clichê “tocando a base”. É chato e torna seu e-mail muito menos atraente para seu cliente potencial.

Você precisa fazer com que seu cliente em potencial queira mais e esteja disposto a gastar tempo lendo seu e-mail. O tempo deles é precioso, então trate-o como tal.

Sua empresa oferece uma demonstração ou avaliação gratuita para novos clientes? Excelente! Ofereça-o em um acompanhamento.
Se não, o que mais seu cliente em potencial estaria interessado em ler ou ouvir? Agregue valor aos seus acompanhamentos, não apenas palavras.

Não encha a caixa de entrada do seu prospect com lixo.

Cuidado: depois de um tempo, os e-mails de acompanhamento tendem a cair em um sumidouro de linguagem robótica e modelos pouco inspiradores.

Se você está propenso a entrar no modo robô, reveja esta folha de dicas:

Mostre interesse genuíno (que não envolva seus serviços)

Quando foi a última vez que você enviou um e-mail para um cliente em potencial que não estava promovendo seu produto ou serviço? Às vezes, enviar um e-mail para construir um relacionamento em vez de tentar fechar um negócio pode funcionar mais a seu favor.

Quando você conheceu seu cliente em potencial, ele mencionou algo que poderia ser acompanhado de maneira única e pessoal?

Veja este exemplo:

Não é agressivo ou vendedor, mas mostra ao seu cliente em potencial que você anotou tudo o que ele disse durante sua última conversa. Claro, ele pergunta como está indo o projeto, mas ainda não menciona o que você está vendendo.

E-mails como esse também podem funcionar enviando ao seu cliente em potencial coisas como postagens de blog úteis ou links para outro produto no qual ele possa encontrar valor.

Não está diretamente vinculado a uma venda do seu lado. Mas uma coisa que provavelmente fará é iniciar uma conversa, o que pode abrir mais comunicação para ajudá-lo a fechar um negócio.

Incluir um CTA

Inclua uma frase de chamariz e certifique-se de que é a ação que você mais deseja que eles realizem. Por exemplo, se você deseja marcar uma reunião, concentre-se nisso.

Certifique-se de escrever em detalhes específicos, como datas e horas:

Isso tira o processo de tomada de decisão de seu cliente em potencial e torna a reunião mais desejável porque é fácil para eles.

Acompanhamento por telefone

O acompanhamento por telefone não precisa causar ansiedade, mas há algumas dicas importantes a serem lembradas:

• Você deve fazer seis tentativas de conexão por telefone em seu acompanhamento
• Se eles não atenderem, deixe uma mensagem de voz

Se depois dessas tentativas você ainda não ouvir de volta - deixe como está. Não fique desesperado, saiba quando parar.

Há uma chance maior de um acompanhamento por telefone irritar um cliente em potencial. Mas entrar em contato por telefone também pode funcionar a seu favor.

Porque? Há algumas coisas que um cliente em potencial sempre quer saber quando você fala com ele:

• 58% dos prospects querem saber seus preços
• 47% querem saber qual benefício os serviços de sua agência proporcionarão aos seus negócios

Como você sabe que provavelmente enfrentará essas objeções, saiba as respostas antes de atender o telefone. Dessa forma, eles serão mais fáceis de divulgar e você poderá se concentrar mais nos benefícios que sua agência oferece.

O acompanhamento da velha escola: uma nota manuscrita

Notas manuscritas não são para todos. Mas com 38% dos profissionais de marketing afirmando que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas, pode valer a pena tentar.

O uso de notas manuscritas para acompanhar os clientes em potencial não funcionará para todos, portanto, use-o caso a caso. A melhor maneira de fazer isso é olhar para suas interações anteriores com seu cliente em potencial para decidir se uma nota manuscrita é o movimento correto.

Você os conheceu brevemente em uma conferência? Ou você conseguiu desenvolver um relacionamento forte com eles? Apenas certifique-se de que tudo o que você enviar seja autêntico e ainda tenha um objetivo para um resultado incluído.

Como os clientes em potencial realmente querem que você acompanhe

Há uma diferença entre o que você acha que um cliente em potencial deseja em um acompanhamento e o que ele realmente deseja.

Você pode pensar que está sendo irritante e intrusivo ao enviar cinco ou seis e-mails de acompanhamento. Mas, pelo contrário, se você não continuar acompanhando, o cliente em potencial pode pensar que você não se importa em se esforçar para construir um relacionamento:

Quando se trata disso, seu cliente em potencial quer que você assuma o controle:

• Mostre a eles com confiança que sua solução proposta resolverá o problema deles
• Assuma o risco de sua decisão (pense em garantias de devolução do dinheiro, testes gratuitos, sem bloqueio de contratos)
• Mostre ao seu cliente em potencial a próxima etapa lógica no processo de tomada de decisão

Deixe claro que você está trabalhando com seu cliente em potencial e que estará presente com ele durante todo o processo. Mais importante ainda, deixe claro que você será capaz de cumprir suas promessas. Isso é tudo com o que eles realmente se importam.

Persistência é a chave

Quer você ame ou odeie, o acompanhamento persistente é a única maneira de mantê-los interessados ​​e fechar um negócio.

Existem muitas maneiras de se separar de ser apenas mais um representante de vendas irritante. Torne seus e-mails interessantes, claros e mostre ao seu cliente em potencial que você está genuinamente interessado em torná-los mais bem-sucedidos.

Ao acompanhar clientes em potencial, seja persistente e inteligente. Sua linha de fundo vai agradecer por isso.

Acompanhar clientes em potencial não é a única tática que você deve usar para expandir sua agência. Para transformar cliques em anúncios em conversões, crie páginas pós-clique dedicadas e de carregamento rápido para cada oferta. Inscreva-se para uma demonstração do Instapage Enterprise.