O guia passo a passo do líder de manufatura para converter tráfego anônimo em leads quentes e alcançar seus contatos

Depois de trabalhar para construir sua presença on-line, aumentar sua marca e direcionar tráfego para seu site, o próximo passo para expandir seus negócios de manufatura é converter esse tráfego em leads. Você notará que existem diferentes grupos de leads que podem aparecer. Há uma diferença entre leads qualificados para marketing (MQLs) e leads qualificados para vendas (SQLs) e você precisa de mais do primeiro para obter mais do último.

Então, como você pode identificar MQLs em seu pipeline de vendas e, mais importante, como você pode oferecer uma nutrição eficaz que os transforme em leads e SQLs quentes? Vamos detalhar os passos básicos.

Entenda que nem todos os MQLs se tornarão SQLs

MQLs são potenciais clientes em potencial que podem se tornar clientes no futuro - mas ainda não mostraram nenhum sinal de iniciar uma compra. De acordo com estudos, apenas 5% a 15% dos leads estão prontos para vendas no início, enquanto 60% das pessoas que navegam em suas páginas de produtos e leem blogs serão leads qualificados para marketing. O resto serão ociosos que nunca fazem negócios com você.

Para que os MQLs façam a transição para SQLs, eles devem receber as mensagens e ofertas certas no momento certo. Suas comunicações online devem falar diretamente com suas necessidades, desafios e objetivos.

Mas mesmo a melhor estratégia de marketing do mundo não pode garantir 100% de conversão. É importante abraçar essa incerteza. Uma iniciativa de nutrição eficaz não deve funcionar apenas para fechar mais negócios, mas para fechá-los de forma mais eficaz. Certifique-se de que suas metas de marketing sejam realistas e todos os seus esforços estejam alinhados ao mesmo objetivo de converter o tráfego do seu site em leads usando a estrutura abaixo.

A estrutura para converter o tráfego do site em leads

Etapa 1: Determine o que torna um MQL um SQL

Percorra seu funil existente e, com a ajuda de ferramentas como o Google Analytics, aprofunde-se nos dados para identificar as ações que os leads realizam. Investigue coisas como:

• Que conteúdo os MQLs consomem antes de se transformarem em SQLs?
• Como o padrão de navegação deles muda quando estão no seu site?
• Eles realizam alguma ação social especial, como compartilhar suas postagens?
• Eles preenchem formulários ou solicitam demonstrações de produtos?

Depois de ter uma lista de pontos de inflexão em potencial, documente-os, classifique-os por impacto, atribua pontos e crie regras de pontuação de leads em sua solução de automação de marketing ou em sua ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Isso permitirá que os SQLs sejam quantificados. Você não precisa mais confiar na intuição de seus representantes de vendas e seus profissionais de marketing. Além disso, com a ambiguidade eliminada, as vendas não reclamarão de receber leads não qualificados. E é menos provável que o marketing se queixe das baixas taxas de fechamento, pois a equipe sabe exatamente quantos MQLs foram convertidos em SQLs.

Etapa 2: Ofereça conteúdo em seu site que seus compradores podem encontrar facilmente

Obter tráfego de qualidade para o seu site é um passo importante para aumentar os leads e as oportunidades de negócios, mas quando eles estiverem no site, eles precisarão de alguma orientação sobre o que fazer a partir daí. Uma coisa que retém muitos compradores é o número de perguntas que eles podem ter sobre determinados detalhes dos produtos ou serviços que você oferece. Isso pode incluir especificações, tolerâncias, opções de materiais, pedidos mínimos/máximos, informações de entrega, preços, etc. Muitos fornecedores industriais evitam incluir esses detalhes em seus sites, preferindo oferecer descrições vagas e superficiais. Essas empresas acreditam que, ao deixar algumas perguntas sem resposta, incentiva potenciais compradores a ligar para obter uma resposta.

Também recomendamos a utilização de ativos CAD para gerar conversões de leads. Os arquivos CAD e BIM são peças críticas de geração de leads para fabricantes de componentes padrão e realmente convertem leads 2x mais oportunidades de vendas – saiba mais sobre como alcançar mais engenheiros com ativos CAD aqui.

Os fabricantes devem encontrar um equilíbrio com a combinação certa de ativos e informações educacionais. No mundo acelerado de hoje, é mais provável que um comprador industrial envie uma RFQ para os fornecedores que respondem ao maior número de perguntas antecipadamente e fornecem a maior quantidade de informações relevantes. Para converter o tráfego do site em leads, você precisará disponibilizar conteúdo para eles.

Todas as informações em seu site devem ser organizadas logicamente e fáceis de encontrar. Se você tiver um catálogo de produtos completo em seu site (e deveria se tiver produtos padrão), ele deve ser facilmente acessível na página inicial. Mesmo algo tão simples como um catálogo eletrônico de produtos pode gerar 30% mais conversões. No minuto em que um comprador não consegue encontrar algo, você corre o risco de perder essa venda em potencial. De acordo com uma pesquisa da Thomas, 76% dos compradores industriais listam a dificuldade de navegação como o motivo mais importante para sair de um site sem considerar a compra. Da mesma forma, 61% preferem fornecedores com recursos de pesquisa em seus sites.

Etapa 3: crie páginas de destino e formulários para suas ofertas de conteúdo

Há um truque para criar conteúdo valioso em seu site – você também quer saber mais sobre quem está visitando seu site, certo? É aí que entra a criação de ofertas fechadas. Uma oferta é um conteúdo para download que os usuários podem acessar depois de enviar um formulário em seu site. Você controla a quantidade de informações que eles precisam inserir, para que possa reunir rapidamente seus nomes, cargos, endereços de e-mail, empresas e muito mais. Em troca, eles receberão o conteúdo em que estiverem interessados.

Se você simplesmente tivesse esse conteúdo disponível para todos em sua página inicial, não teria ideia de quem estava visitando ou no que eles estavam interessados. Ao "bloquear" essas informações como uma oferta, você terá informações valiosas para usar em campanhas de incentivo que mover os indivíduos através do ciclo de compra.

O conteúdo que você exibe para os visitantes do site deve ser diferente dependendo de onde eles estão no funil de marketing. Os MQLs precisarão ser alimentados com mais conteúdo do topo do funil, enquanto os SQLs precisam receber conteúdo do funil inferior que ajudará a fechá-los como clientes.

Então, que tipo de conteúdo você deve servir para MQLs para convertê-los em SQLs?

• Campanhas de e-mail direcionadas que abordam os pontos problemáticos dos clientes em potencial, problemas de negócios, além de mostrar como você pode ajudar a resolver o problema deles.
• Os eBooks podem ser um ótimo complemento para suas campanhas de e-mail e geralmente oferecem valor educacional aos clientes em potencial.
• Postagens de blog de formato longo mostrarão a autoridade e a experiência que você tem em seu setor, fornecendo o valor do prospect.

E que tipo de conteúdo você deve servir para SQLs?

• As folhas de especificações fornecem os aspectos técnicos do seu produto ou máquina.
• Os estudos de caso fornecerão provas sociais de seus produtos ou serviços.
• White papers para provar ainda mais seu conhecimento do setor.
• Calculadoras online para ajudá-los a realizar seus trabalhos.
• Depoimentos são uma ótima maneira de mostrar a prova social porque tranquiliza os clientes em potencial de que fazer negócios com você é a decisão certa, direto da voz do cliente. Bônus: Confira nossos depoimentos em vídeo para se inspirar.

Etapa 4: atualize suas campanhas de e-mail

Até agora você aprendeu que conteúdo forte que seus compradores estão procurando irá mantê-los engajados online e convertê-los em leads. O próximo passo para converter esses leads é entrar em contato com eles com e-mails, que servem como outra plataforma personalizada para compartilhar o conteúdo que você criou acima. Muitos fabricantes já fazem alguma forma de e-mail marketing, mas qual é a eficácia da qualidade do seu conteúdo no e-mail e o layout corresponde à sua marca?

Dê a si mesmo as melhores chances possíveis de ter sua mensagem lida em primeiro lugar. Boas linhas de assunto são únicas, específicas e urgentes, ao mesmo tempo em que implicam que há valor dentro do e-mail. Saiba mais sobre linhas de assunto eficazes para aumentar sua taxa de abertura.

O tempo é precioso e os períodos de atenção de seus compradores podem ser curtos. Os e-mails não devem ser cópias longas – é para isso que servem seus blogs, guias e e-books. Mantenha seus e-mails com menos de 150 palavras e inclua frases de chamariz (CTAs) vinculadas a essas ofertas da página de destino. Quer que eles entrem em contato com você? Peça para eles ligarem. Quer que eles comprem seu produto? Convide-os a fazê-lo. Se você deixar seu público se perguntando qual era o seu ponto, então você desperdiçou seu tempo e o deles. Um bom CTA é direto, foca no valor para o leitor e combina texto com elementos visuais.

O layout dos seus e-mails também faz diferença para os leitores. Assim como a organização e o layout são importantes para a eficiência de um home office ou chão de fábrica, o mesmo se aplica ao email marketing. Se um email não retrata a essência da sua marca, se parece pouco profissional ou desleixado, os leitores ficam desinteressados ​​e você perde oportunidades para seus concorrentes. De fato, de acordo com um estudo da eMarketer, 75% dos usuários de e-mail dos EUA disseram que um e-mail mal projetado afeta negativamente sua percepção da marca. O branding é um fator importante na estratégia de marketing e, principalmente, no e-mail marketing.

Pratique boas marcas e layouts

Como uma empresa de manufatura em crescimento, você deseja se destacar da concorrência, e o branding é normalmente o caminho para começar. Alcançar clientes e prospects deve ser consistente com a essência da sua marca; você quer ter certeza de que eles reconhecem sua empresa imediatamente e sentem que não estão sendo spam.

As técnicas de branding incluem:

• Gráficos de logotipo e imagens relevantes para adicionar mais apelo visual do que um e-mail de texto simples. Mantenha a consistência em todos os seus e-mails e não exagere; espaço em branco é preferido em termos de legibilidade.
• Links para o site da sua empresa e plataformas de mídia social. Certifique-se de que os links funcionem e enviem o leitor para o local certo em seu site; links ruins normalmente frustram os consumidores.

Todas essas técnicas são essenciais para o branding, mas há mais a considerar ao executar uma campanha de e-mail atraente e bem-sucedida. Seu e-mail só vai até onde seus leitores podem entender, portanto, certifique-se de que o conteúdo do seu e-mail seja claro e alinhado com o que está em seu site e outros esforços de marketing de conteúdo.

Se o objetivo de enviar um de seus e-mails é informar seus clientes e prospects sobre atualizações da empresa e novos produtos, você deve tentar se envolver e se conectar com eles com alguns tipos diferentes de e-mail. Eles incluem:

• E-mails de boas-vindas
• Boletins informativos por e-mail
• E-mails dedicados
• E-mails transacionais
• E-mails de nutrição de leads

Analisamos as vantagens de cada tipo de e-mail aqui.

O layout de e-mail facilita para os leitores navegar pelos seus e-mails e lê-los inteiramente. Por exemplo, com boletins informativos por e-mail, a navegação é importante, pois geralmente incluem várias seções que contêm mais informações do que os e-mails normais. Se você facilitar a navegação por e-mail e tornar os layouts de e-mail fáceis de seguir, poderá manter a atenção dos leitores e convertê-los mais facilmente em lead e venda.

Saiba mais sobre que tipo de conteúdo funciona melhor em cada etapa do ciclo de compra.

Automatize seus e-mails

Com os métodos tradicionais de marketing, como colocar um anúncio no jornal ou em um outdoor, quase todo mundo vê exatamente a mesma mensagem. O marketing por e-mail oferece a você o poder de fazer melhor com marketing direcionado e automação.

Espero que você esteja prestando atenção aos seus leads chegando e segmentando seu público. Adapte suas mensagens e o tempo de entrega para chamar melhor a atenção e aumentar o apelo para cada segmento de público. Pratique a segmentação de persona e segmente suas listas de e-mail de acordo com suas necessidades e onde estão em seu ciclo de compra. Isso aumentará a eficácia de suas mensagens.

A automação de marketing com um CRM como o HubSpot pode economizar muito tempo e aborrecimentos ao disparar mensagens após determinados eventos de gatilho, otimizando assim o impacto de sua mensagem. A entrega automatizada de e-mail melhora sua imagem profissional por meio da consistência de tempo e direcionamento. Elimina o erro humano da equação, eliminando a necessidade de rastrear a atividade do cliente e liberar as mensagens de acordo.

Os CRMs também podem ajudá-lo a medir o ROI de suas campanhas de email marketing para fornecer mais informações para definir melhor sua estratégia. Se os e-mails que você envia às terças-feiras recebem mais cliques do que os que você envia às sextas-feiras, esses resultados devem informar esforços futuros. O mesmo vale para a eficácia de diferentes estilos de e-mail, linhas de assunto, layouts e tipos de ofertas.

Mesmo que você não esteja ciente disso, seus MQLs estão sendo alimentados de alguma forma. Em alguns casos, eles ainda não estão prontos para comprar, mas foram contatados por representantes de vendas.

Com base no que você descobrir, talvez seja necessário revisar, atualizar ou otimizar seus esforços. Algumas soluções podem não atender mais às suas necessidades e outras podem estar apenas consumindo seu orçamento - então reserve um tempo para se aprofundar e organizar seus novos esforços.

Um modelo de nutrição robusto contém as seguintes informações e responde às seguintes perguntas:

• Que tipo de impressão da sua marca o MQL precisa ter para ficar pronto para vendas ou um SQL? Isso dependerá dos valores que você incorpora, dos produtos que oferece e do ponto de dor mais dominante de seus compradores.
• Quais táticas essa estratégia deve utilizar? Você emprega uma campanha de gotejamento? Com que frequência você envia seus MQLs por e-mail? Quando você para?
• Essa nutrição é premeditada ou uma reação imediata às ações do prospect?
• Quão eficaz é essa nutrição? Quantos pontos de contato e canais (por exemplo, e-mail, retargeting, social) estão sendo aproveitados?
• Quem será o dono de qual tática ou ponto de contato? Será marketing, sem assistência de vendas, ou haverá envolvimento de sua equipe de vendas também?
• Como vai acontecer a entrega? Empresas maiores tendem a ter representantes de desenvolvimento de vendas que lidam com o cultivo de MQL. O conteúdo pode ser criado pelo marketing, mas é responsabilidade dos representantes de vendas garantir que o conteúdo seja consumido e tenha o efeito desejado.
• Os representantes de vendas podem fazer um loop discreto de executivos de contas (AEs) em tópicos de e-mail para mudar gradualmente a conversa da educação para a compra. Ou a nutrição pode ser automatizada e supervisionada pelo marketing, com uma transferência difícil quando o MQL atinge os pontos de limite de SQL dentro do sistema.
• Como você determinará a eficácia da nutrição? Quais métricas você irá capturar?

Etapa 5: alinhe suas equipes de vendas e marketing

Dependendo de suas equipes, essa etapa pode ocorrer ao mesmo tempo que a primeira. Ao detalhar seu processo de nutrição atual, você pode descobrir lacunas entre suas equipes de marketing e vendas. A transformação digital de vendas e marketing tem sido um desafio na indústria de manufatura – discutimos mais sobre esses desafios de manufatura aqui.

Garantir que os representantes de vendas e os profissionais de marketing estejam na mesma página por meio de reuniões semanais; permitindo uma celebração compartilhada de vitórias; e implementação de treinamento cruzado, no qual o marketing discute as personas do comprador e as vendas falam sobre os gargalos reais que os representantes enfrentam ao fechar um lead. Isso abre caminho para a criação de conteúdo que ambas as partes consideram valioso e pode compartilhar sem reservas em todas as plataformas para ajudar a converter tráfego em leads quentes.

O que está claro é que os hábitos de compra continuarão mudando e, se fabricantes e empresas industriais quiserem se manter em destaque na força de trabalho da nova geração, eles precisam adotar novas estratégias digitais e manter suas equipes alinhadas.

Saiba como obter leads de melhor qualidade

A nutrição de MQL para SQL não é um acerto ou erro. Deve haver um método testado e comprovado para alcançar os resultados que você está procurando e transformar um lead em um cliente - mas leva tempo para investigar o que está funcionando (ou não) e cuidar para manter e melhorar. Precisa de ajuda para construir seu processo? Entre em contato com a equipe Thomas para uma verificação de integridade digital para ver exatamente onde sua presença online está em relação aos concorrentes.

Se você acha que tem o processo certo, mas só precisa de ajuda para preencher o pipeline e atingir suas metas de geração de leads, baixe nosso guia de marketing completo aqui ou confira esses recursos adicionais abaixo em nossa série de guias passo a passo:

• Existente Online: O Guia Passo a Passo do Líder de Manufatura para Construir uma Forte Presença Digital
• Fique Visível : O Guia do Líder de Fabricação Para Conduzir Usuários Qualificados ao Seu Site