Como ganhamos US $ 3.950 em receita de pré-encomenda
Publicados: 2019-02-16Este é um estudo de caso de validação de produto para Encharge. Após 12 meses de luta, finalmente validamos uma ideia de produto de software e atualmente a desenvolvemos – um estudo de caso de como ganhamos US$ 3.950 em receita de pré-lançamento.
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Em 2016, lancei meu primeiro micro SaaS. Para encurtar a história – o Google preteriu uma de suas APIs e fui forçado a fechar a ferramenta.
No ano passado, vendi sua base de clientes para um de nossos concorrentes e ganhei uma pequena quantia de dinheiro (nada perto de me aposentar como um “empreendedor de sucesso”). Eu compartilhei a história no Reddit.
O que aconteceu comigo depois disso?
Bem… Eu tenho me esforçado tentando chegar a uma ideia de software viável para que meu cofundador técnico e eu possamos começar algo novo.
Foi um longo ano de miséria.
Tentamos validar pelo menos 5 ideias diferentes – algumas delas não passaram do design da página de destino, mas outras desenvolvemos por meses.
Se você passar por nossas atualizações semanais no IndieHackers, verá muita confusão e frustração, pois falhamos repetidamente em criar produtos legais que resolvem problemas de maneiras novas e inovadoras.
Não saber o que construir pode fazer você se sentir mal. É como uma pressão no estômago. Você quer muito seguir em frente e correr, mas não sabe que direção tomar. Voce esta PERDIDO.
Depois de muitos meses de peregrinação, decidimos riscar nossa ambição de inventar algo novo.
Decidimos construir uma ferramenta no espaço de automação de marketing.
Sim, automação de marketing – um dos campos de SaaS mais competitivos.
Foi assim que começamos a validar o Encharge
Por que automação de marketing?
Tínhamos critérios para nossa próxima startup:
- Grande categoria horizontal
- Muitos concorrentes existentes (mercado saturado)
- Algo que excita nós dois
- Algo com o qual temos experiência
- B2B
- Modo de autoatendimento – Algo que podemos vender em um site
Baseamos esses pontos em nossa experiência de referência anterior. Por exemplo, se você é um bom vendedor e tem relacionamentos corporativos, não há razão para não buscar um modelo de vendas de alto contato.
Selecionamos algumas categorias de produtos diferentes e decidimos trabalhar em um software de automação de marketing.
Marketing. Não validação do produto
Antes do Encharge, fizemos mais de 100 ligações com pessoas de diferentes setores e categorias de produtos.
Estávamos obcecados com o desenvolvimento do cliente e conversando com as pessoas. Queríamos muito fazer isso da maneira certa. E sabíamos que a maneira certa de validar o produto era conversar primeiro com as pessoas.
Mas nós falhamos.
Sim, as pessoas estavam compartilhando seus problemas e extraímos algumas ideias, mas nunca conseguimos perceber um padrão.
Estávamos fazendo outbound – abordando pessoas com e-mails não solicitados ou referências muito pequenas. Além disso, não tínhamos nada para mostrar, e as pessoas geralmente não ficam sentadas esperando pacientemente para conversar com estranhos da internet.
Por causa dessa abordagem, era extremamente difícil obter acesso a um segmento grande o suficiente de pessoas que compartilhassem as mesmas características.
Digamos que estivéssemos validando uma ideia no espaço de Gerenciamento de Produtos:
Conversamos com 5 amigos; tivemos mais 5 conversas com PMs em startups pequenas e não lucrativas, 3 ligações com PMs em empresas B2C, 2 ligações com empresas B2B, 2 ligações com PMs empresariais e assim por diante. Você entendeu a ideia.
Ficamos impressionados com o feedback misto e muitas opções e não sabíamos por onde começar
Conversávamos muito, mas não íamos a lugar nenhum.
Geralmente, se você fala com mais de 10 pessoas e não percebe um padrão, seu grupo de desenvolvimento de clientes é muito vago.
Com o Encharge, decidimos adotar uma abordagem diferente:
Esqueça as chamadas de desenvolvimento de clientes por um tempo e faça marketing.
Chame isso de “desenvolvimento do cliente através do marketing”, se quiser.
Em poucas palavras, este é o nosso plano de validação de produto para Encharge:
- Usamos o impulso da minha startup anterior e escrevemos um grande guia sobre “Como lancei, comercializei e vendi meu primeiro SaaS – HeadReach”. (HeadReach foi minha inicialização anterior).
- Promovemos essa postagem fortemente para pessoas, empreendedores e profissionais de marketing de SaaS – um público em potencial para uma ferramenta de automação de marketing.
- Criamos uma série de iscas digitais no post pedindo para as pessoas deixarem seus e-mails.
- Coletamos cerca de 500 e-mails dessa postagem. A maioria deles são caras de startups e empreendedores / profissionais de marketing de SaaS.
- Fizemos muito desenvolvimento de clientes. Conversamos com as pessoas da lista. Slav (meu cofundador) também participou da SaaStock, onde falou com dezenas de empresas SaaS.
- Criamos uma hipótese para um “software de automação de marketing criado para empresas SaaS”.
- Criamos uma página de destino com algumas telas e oferecemos um ótimo acordo vitalício de pré-venda para um software inexistente.
- Enviamos uma explosão de e-mail para nossa lista de e-mail de 500 pessoas.
Os resultados:
- 42 pessoas encomendadas
- 50 pedidos no total (sim, algumas pessoas fizeram mais de 1 pedido)
- $ 3950 em receita de pré-encomenda
Então, vamos detalhar cada etapa.
Criando a postagem
Como mencionado, decidimos fazer primeiro o marketing, depois o desenvolvimento do cliente.
O objetivo era atrair alguns olhares e gerar 1.000 leads em potencial para que pudéssemos vender antecipadamente nossa nova ferramenta.
Como sou bom em marketing de conteúdo, é natural que geremos os leads por meio do marketing de conteúdo de entrada.
Decidi que escrever um estudo de caso sobre minha startup anterior é uma boa maneira de atrair empreendedores e profissionais de marketing de SaaS.
Além disso, era a coisa mais fácil e rápida de fazer. Os estudos de caso são muito mais fáceis de escrever, pois você não precisa fazer nenhuma pesquisa.
Escrevi: “De uma ideia à saída: como lancei, comercializei e vendi meu primeiro SaaS”.
Sim, eu sei – validando minha nova ideia de startup falando sobre minha startup anterior. Chame de Meta se quiser, eu chamo de uma maneira eficiente e eficaz de validar software quando você não tem tempo e dinheiro
Na época, sabíamos apenas que queríamos fazer algo no espaço de automação de marketing e tínhamos um nome de domínio antigo de uma de nossas ideias anteriores.
Então basicamente tínhamos 2 coisas em nosso site:
Uma página de destino simples e um blog com 1 post.
Queríamos dar algum contexto sobre o que estamos trabalhando e que será no espaço de automação de marketing sem abrir mão de muito – simplesmente porque não tínhamos ideia do que diabos vamos construir.
Além disso, a página de destino serviu como outra forma de coleta de leads.
Já fiz esse exercício antes, então sabia que estudos de caso de formato longo são uma ótima maneira de coletar e-mails e leads direcionados.
Incluindo atualizações de conteúdo
Não adianta escrever conteúdo se você não vai coletar uma lista de e-mail.
Todo o objetivo do estudo de caso foi coletar e-mails que podemos mais tarde alcançar para fazer o desenvolvimento do cliente. e pré-venda nossa ferramenta.
Eu me certifiquei de que tivéssemos algumas atualizações de conteúdo bastante sólidas.
1. E-book gratuito “Da ideia à saída”. 70 páginas de conselhos acionáveis
As pessoas não têm tempo para ler posts de mais de 7.000 palavras, mas não há problema em guardá-los para mais tarde.
Abaixo da isca digital real que usamos:
2. Arquivo de troca - Repositório de desenvolvimento do cliente
Um modelo Airtable que usamos para coletar feedback para nossas ideias.
3. Página de recursos gratuitos
No meio do estágio de promoção de conteúdo, também montei uma página com alguns recursos de marketing diferentes. Que acabou por ser a nossa forma de geração de leads mais bem-sucedida.
Mais tarde, adicionei mais algumas iscas digitais.
Infelizmente, o MailChimp não mostra o número de contatos marcados.
Mas as 3 grandes iscas digitais são:
- Idea to Exit eBook – 190 assinantes
- Landing page de pré-lançamento – 165 assinantes
- Página de recursos – 165 assinantes
Promovendo a postagem
Um post não é bom se ninguém o lê.
Certifiquei-me de colocar um monte de esforços para promover o post.
Aqui está minha lista de tarefas de promoção de conteúdo para este post:
E aqui está o tráfego gerado:
E a divisão por canais:
Isso foi principalmente de grupos do Facebook como LondonStartups e outros grupos de marketing relacionados a SaaS.
Também republicei o post no Bad Ass Marketers and Co-founders Group.
Compartilhando uma atualização com um link para o post e depois republicando o post inteiro no LI.
GrowthHackers. com
Ótimo lugar se você estiver no espaço de marketing (como nós)
Também recebemos um tráfego bastante decente chegando à página inicial.
Uma grande parte do tráfego veio do IndieHackers desde que republicei o post lá também.
E Direct, que é e-mail marketing, suponho. Desde que o post foi apresentado em algumas newsletters para bootstrappers e empreendedores de SaaS como https://bootstrappers.io
Fazendo o desenvolvimento do cliente
Agora, com uma lista de e-mail de algumas centenas de assinantes (cerca de 500 para ser mais preciso), decidimos que poderíamos fazer algum desenvolvimento de clientes.
Primeiro, montamos uma breve pesquisa para filtrar os leads.
Então começamos a conversar com eles.
Felizmente para nós, a SaaStock Europe coincidiu com a nossa validação e Slav ganhou um bilhete grátis.
Com o SaaStock, nossa lista de e-mail e leads frios, realizamos 50 entrevistas no total – 34 delas sendo empresas SaaS.
Fizemos muitas perguntas sobre marketing, email marketing e automação de marketing. Tentamos manter nosso foco apenas nesses tópicos e evitar a abordagem mais ampla de “pesca de ideias”, na qual você pergunta às pessoas se elas têm algum problema.
Por estar focado em automação de marketing, as conversas ficaram muito mais fáceis e conseguimos extrair insights mais valiosos.
Ao sermos específicos, conseguimos cortar o ruído, parar de nos afogar e começar a progredir no desenvolvimento do cliente.
Coletamos gravações de todas as entrevistas em um AirTable.
No final do nosso cliente dev. campanha, passei por todas as entrevistas, ouvindo cada uma delas e fiz uma breve análise fundamentada.
A Grounded Theory é um método de pesquisa em que a teoria é desenvolvida a partir dos dados. É uma abordagem indutiva, o que significa que se move do específico para o mais geral.
Em outras palavras, marquei partes específicas de cada conversa com tags/palavras-chave relacionadas a tópicos mais amplos e, em seguida, agrupei as conversas com base nessas tags.
Com cada conversa marcada, era fácil identificar padrões.
Isso nos ajudou a identificar problemas recorrentes e formular uma hipótese para o produto.
Moldando a Hipótese
Um problema comum ocorreu entre as empresas de SaaS:
É difícil para as empresas de SaaS fazer com que seus aplicativos de marketing conversem entre si.
Foi assim que tivemos a ideia de uma ferramenta de automação de marketing criada para empresas de SaaS. A principal USP da ferramenta: uma vasta seleção de integrações nativas.
Escrevendo a cópia para a campanha de pré-encomenda
Com uma lista de e-mail e algumas conclusões do nosso cliente dev. sessões, tivemos que decidir o que fazer a seguir.
Minha sugestão foi projetar um protótipo para um produto baseado em nossos aprendizados e tentar vendê-lo antecipadamente para nossa lista de e-mail.
Slav foi absolutamente contra isso – “As pessoas não encomendam produtos que não existem”.
Depois de alguns debates acalorados, consegui convencer Slav a seguir essa abordagem.
Começamos escrevendo a cópia e o e-mail de lançamento do nosso novo produto.
Eu sempre começo escrevendo a cópia primeiro.
Projetando o protótipo
Queríamos ser convincentes, então a cópia não foi suficiente para vender nossa visão.
Levei 2 semanas para montar algumas telas de protótipo:
Também passamos uma semana criando um vídeo protótipo.
E para ser completamente honesto com você, eu não tenho nenhuma experiência com imagens em movimento, então isso foi um pé no saco. Eu “hackeei” o vídeo animando slides no Adobe XD. Basicamente, eu estava usando as animações do protótipo no Adobe XD (um software de design de interface do usuário) para criar um vídeo. Não me pergunte como eu fiz isso...
Após 3 semanas de trabalho de produção, tínhamos esta página de destino funcionando.
Agora há um formulário de assinatura de e-mail, mas quando o lançamos pela primeira vez, era um botão “Pré-encomendar agora” que levava a uma página de pedido.
O acordo vitalício
Para recompensar o risco de comprar um produto em um estágio tão inicial, decidimos fazer da pré-encomenda um acordo vitalício e embalá-lo com mais alguns bônus interessantes.
2.000 contatos por US$ 79
Nota sobre ofertas vitalícias: se você decidir seguir esse caminho, certifique-se de fazer alguns cálculos de guardanapo. Se você tiver custos de escalabilidade, poderá oferecer um desconto vitalício ou X meses de graça, etc. Você entendeu. Mas tem que ser uma oferta muito boa para as pessoas fazerem a pré-encomenda nesta fase da vida do seu software.
Além disso, certifique-se de oferecer uma política de reembolso sem frescuras.
Enviando o e-mail de lançamento
Esse dia chegou. Tínhamos a página de destino pronta e o Braintree configurado.
Estávamos prontos para apertar o botão.
Baseado no pessimismo de Slav para a pré-encomenda, nosso objetivo era muito humilde – 4-5 pré-encomendas de nossa lista de e-mail e esperamos que mais alguns quando começamos a promover o negócio em outro lugar.
Tensos, mas animados, clicamos em Enviar.
Este foi o e-mail que enviamos para nossa lista:
Linha de assunto:
Reserve um acesso vitalício ao Encharge
Cópia do corpo:
Ei |Nome| –
Kalo aqui, cofundador da Encharge.
Estou animado para mostrar a você no que estamos trabalhando!
O Encharge é um software de automação de marketing criado para startups de SaaS.
Estamos procurando um pequeno número de empresas de SaaS para trabalhar e desenvolver o produto em torno de seus comentários.
Agora você pode obter um status de fundação e pré-encomendar um acesso vitalício ao Encharge. Clique aqui para saber mais sobre o produto e os detalhes da pré-venda.
Mas antes disso…
Deixe-me dizer por que decidimos trabalhar em uma ferramenta de automação de marketing para SaaS e qual é a nossa visão para o produto.
As 4 etapas da automação de marketing em SaaS
Há uma evolução clara que as empresas de SaaS seguem em termos de evoluir seu marketing de não ter nenhuma mensagem para o cliente, enviando e-mails únicos para ter um sistema de marketing de ciclo de vida completo:
Estágio 0:
Não sabemos fazer marketing, por isso não enviamos e-mails
Estágio 1:
Usamos o MailChimp para enviar explosões pontuais não direcionadas para toda a nossa base de clientes
Etapa 2:
Enviamos emails transacionais básicos e criamos uma sequência de integração no Drip, Intercom ou ActiveCampaign.
Fase 3: Marketing de ciclo de vida completo.
O marketing do ciclo de vida é sobre:
- As mensagens certas
- No tempo certo
- Para as pessoas certas
- Nos canais certos – e-mail, mensagens no aplicativo, push e mídias sociais
Nesse estágio, a automação de marketing não é mais considerada marketing; é uma extensão do seu produto principal.
Tenho certeza de que, se você estiver nesta lista de e-mails, poderá mapear sua empresa em relação ao Estágio 1 ou 2.
Também tenho certeza de que você já sabe que seu SaaS precisa estar no estágio 3.
Assim como você, tenho um negócio SaaS e sempre procurei converter mais usuários, engajar mais clientes e reduzir o churn.
Mas todos nós sabemos que o processo de graduação para o Estágio 3 pode ser uma dor de cabeça.
Os problemas
1 . Muitas ferramentas de marketing
A inovação tecnológica leva a uma maior compreensão do cliente. Mais ferramentas significam profissionais de marketing mais capacitados.
Ou não?
Aqui está a coisa…
Há uma grande inconsistência no que dizem os materiais promocionais e qual é a realidade.
Nos últimos 3 meses, conversamos com mais de 60 empresas SaaS.
Ficamos perplexos ao saber que muitas dessas empresas não fazem nada além de enviar e-mails pontuais não direcionados para toda a sua base de clientes. E o resto está lutando para conectar sua pilha de marketing.
Ter mais ferramentas não significa que você tem mais poder de marketing.
Significa que está ficando mais difícil fazer “todas as coisas” bem.
Especialmente, se você é pequeno e os clientes estão comparando você com os grandes da sua área.
2. Investimento significativo e recursos de desenvolvimento necessários
Vamos encarar.
Roubar tempo da agenda lotada do seu desenvolvedor para que ele possa conectar seu banco de dados com o ActiveCampaign não é o ponto alto do seu dia.
Mas…
Sem ele, você está preso.
Você não pode enviar comunicações essenciais do cliente no momento certo para as pessoas certas.
A verdade é que você não se importa com APIs, documentação e webhooks. E você também não deveria.
Você é pago para converter mais usuários e gerar mais receita.
3. A maioria dos aplicativos não funciona bem juntos
As integrações nativas com as ferramentas que você usa não são o padrão. Eles são uma exceção.
Sim, o Zapier é uma solução alternativa, mas requer configuração adicional e tem um preço.
4. É impossível trazer dados de diferentes ferramentas sem o seu desenvolvedor
Configurar segmentos com dados de toda a sua pilha de marketing é uma tarefa tediosa que pode ser resolvida apenas pelo seu desenvolvedor.
5. Preços altos
Você precisa excluir usuários inativos regularmente para permanecer no seu plano de cobrança atual?
As ferramentas de automação de marketing ficam caras muito rapidamente à medida que você cresce. Especialmente se você precisar de integrações premium como Salesforce e Segment.
6. Nenhuma solução focada em empresas SaaS
Toda ferramenta de automação de marketing tenta atender o mundo inteiro – comércio eletrônico, empresas físicas, profissionais de marketing de produtos de informação…
Sabemos que as empresas SaaS têm requisitos e ferramentas específicas.
Por todas essas razões, a maioria das empresas de SaaS permanece no estágio 1 ou 2 até atingir milhões em ARR. Só então eles poderiam justificar o investimento em melhores sistemas de marketing e marketing de ciclo de vida.
Quando vendi minha última empresa, decidi que é hora de mudar essa realidade para empresas SaaS menores finalmente.
E se tudo o que você tivesse que fazer fosse orquestrar suas campanhas de marketing e fornecer um ótimo conteúdo?
O Encharge é um software de automação de marketing criado para você, o profissional de marketing SaaS.
O futuro que vislumbramos é que profissionais de marketing como você não precisem esperar até que o próximo sprint de desenvolvimento termine para começar a executar o que você deveria estar fazendo ontem:
Campanhas de marketing de ciclo de vida completas.
O Encharge cuidará do trabalho sujo de conectar sua pilha de marketing com integrações nativas de um clique.
Queremos que você se concentre em gerar melhores resultados para sua empresa, criando campanhas de ciclo de vida personalizadas e direcionadas que geram mais conversões, retenção e receita.
Isso é relevante para você?
Saiba mais sobre nossa solução assistindo ao nosso vídeo de apresentação. Clique aqui ou na imagem abaixo para assistir ao vídeo.
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Enviamos o e-mail às 21h, horário local. Nada aconteceu nas próximas horas.
“Bem, acho que Slav estava certo, não vai funcionar” .. Fui para a cama.
Fazendo $ 3.950 da pré-encomenda
Na manhã seguinte, acordei cedo e verifiquei ansiosamente nossa conta no Braintree.
Foram 3 pedidos.
Eu não estava muito familiarizado com a interface do Braintree, então não conseguia descobrir de quem vinham os pedidos. Acabei de ver o número de identificação dos pedidos.
Achei que devia ser o Slav testando o checkout do Braintree no modo sandbox.
Uma hora depois, uma mensagem do Telegram do Slav apareceu:
"MERDA! Temos 3 pedidos.”
eslavo
Alguém de nossa lista de e-mail comprou nossa oferta. Estávamos em êxtase.
Mais algumas horas se passaram e um novo pedido chegou.
Depois outro.
E um outro.
Não reconhecemos todos os compradores de nossa lista de e-mail, então começamos a perguntar como eles souberam do Encharge.
Um de nossos assinantes de e-mail compartilhou o Encharge em um grupo para ofertas de marketing vitalícias no Facebook. E as pessoas estavam elogiando nossa ferramenta.
Com 173 comentários, definitivamente fomos um tema quente no grupo.
Para apimentar as coisas, oferecemos um acordo especial para o grupo Martech – 5k contatos pelo mesmo preço em vez dos 2k prometidos.
Ao todo, fizemos cerca de 40 pedidos nas primeiras 2 semanas e outros 10 nas próximas semanas.
Aqui está um detalhamento das fontes das pré-encomendas:
- 5 pré-encomendas diretamente da nossa lista
- 4 do BetaList (sim, lançamos posteriormente no BetaList)
- 1 boca a boca
- 40 do grupo Martech
Quando atingimos 50 pedidos, fechamos o checkout e trocamos o botão Pré-encomenda por um formulário de inscrição.
Estudo de caso de validação do produto: conclusão
Considerando que nosso objetivo inicial para a validação deste produto era de 5 pré-encomendas e fizemos 50, eu diria que essa validação foi um sucesso.
O Encharge será um sucesso?
Eu não posso dizer.
Mas sei que se falharmos, não podemos culpar a ideia por isso, pois certamente há um mercado para o que estamos fazendo.
Ps Recentemente, comecei a escrever um guia para profissionais de marketing de SaaS que cobrirá tudo, desde validação de ideias até crescimento.
O primeiro capítulo é sobre validação de ideias. Eu expandi muito sobre este tópico, então se você estiver interessado, sinta-se à vontade para dar uma olhada. Incluí muito mais estudos de caso e recursos.
Além disso, se você tiver uma história de validação para compartilhar, adoraria incluí-la no guia - envie-me uma mensagem em [email protected]