TL;DR: Uma agência de 2 pessoas chamada Digital Concierge usou um processo de vendas liderado por produtos que fechou 19 clientes em 2 meses. Eles oferecem software gratuito a seus clientes em potencial para ajudá-los a estabelecer e manter uma presença online, agregando valor imediato ao mesmo tempo em que constroem seus fatores de conhecimento, gosto e confiança.

Para obter acesso gratuito ao seu deck de vendas e tutoriais em vídeo detalhados de seu processo de vendas, basta preencher o formulário.

Fechar novos clientes é o maior desafio para uma agência.

Se você concorda com essa afirmação, provavelmente se inspirará nessa história.

Conheça a Portaria Digital.

Digital Concierge é uma agência de marketing de 2 pessoas que Derek Fox e Justin Chevallier administram. Eles trabalham em marketing digital com 40 anos de experiência combinados, ajudando mais de 10.000 empresários locais ao longo de suas carreiras.

Eles trabalharam duro para configurar seus negócios de uma maneira que atendesse a mais clientes com menos trabalho. Eles passaram anos procurando a plataforma certa que poderia ajudá-los a não apenas oferecer maior valor aos seus clientes por meio de mais produtos e serviços, mas também ajudá-los a escalar seus negócios para novos patamares.

Confira o site da Digital Concierge , eles fazem um ótimo trabalho apresentando os diversos produtos e serviços que oferecem aos seus clientes.

Aqui está a história de como eles fecharam 19 clientes em dois meses usando o Vendasta.

A estratégia do kit de ferramentas

Tudo começa com os seus produtos e a forma como os oferecem - é a base do seu sucesso. Eles dependem muito do uso de dois pacotes separados. O primeiro é chamado de Toolkit Express 2021 e o segundo é o Toolkit Pro 2021 .

O Toolkit Express 2021 é uma avaliação gratuita de 30 dias com a qual todos os novos clientes podem começar facilmente diretamente da loja do site.

Este é o gancho.

Os Toolkits representam uma ótima abordagem de vendas orientada a produtos. Quando feito corretamente, como o Digital Concierge está fazendo aqui, é uma maneira extremamente econômica de atrair novos clientes com muito pouco custo ou esforço.

Eles usam o pacote Toolkit Express 2021 como uma ferramenta de vendas liderada por produtos e para ajudá-los a segmentar seus clientes em potencial e clientes na Plataforma Vendasta.

Todos os clientes que têm o Toolkit Express 2021 ativado em suas contas são clientes em potencial, e Derek e Justin sabem disso. Eles também sabem que os clientes que ativaram o Toolkit Pro 2021 são clientes pagantes.

Eles usam o pacote Toolkit Express 2021 como uma ferramenta de vendas liderada por produtos e para ajudá-los a segmentar seus clientes em potencial e clientes na Plataforma Vendasta.

Todos os clientes que têm o Toolkit Express 2021 ativado em suas contas são clientes em potencial, e Derek e Justin sabem disso. Eles também sabem que os clientes que ativaram o Toolkit Pro 2021 são clientes pagantes.

Eles definiram tarefas de nutrição de vendas usando o Gerenciador de tarefas da Vendasta e alavancaram as Automações na Vendasta para gerenciar seu acompanhamento com clientes em potencial durante o mês. O Digital Concierge trabalha com seus clientes em potencial para ajudá-los a obter valor com o kit de ferramentas gratuito antes de atualizá-los para a versão pro.

Eles também oferecem uma ampla gama de outros produtos e serviços por meio de sua Loja , mas a principal porta de entrada para o valor comercial é por meio desses pacotes de kits de ferramentas.

O Toolkit Express 2021 oferece oito produtos e serviços diferentes em um pacote completo. Estes produtos incluídos vão desde o Website Express , ao Listing Builder e Reputation Management Express , ao Social Marketing Express e Advertising Intelligence .

Esses Toolkits fazem com que os clientes se envolvam com a plataforma do Digital Concierge e entendam o valor que ela oferece. Os recursos mais vendidos que o Digital Concierge aproveita é o fato de estar consolidando produtos ou serviços pelos quais a empresa local já pode estar pagando e estendendo ainda mais a funcionalidade.

O Digital Concierge está crescendo rapidamente porque está usando os Toolkits como uma estratégia de crescimento liderada por produtos.

Prospecção

Durante o curso de suas carreiras, Derek e Justin tentaram várias maneiras de obter novas perspectivas e iniciar a conversa com eles.

A divulgação a frio pode funcionar para alguns, mas eles descobriram que, concentrando-se primeiro em amigos, familiares, clientes anteriores e pedindo referências, eles conseguiram obter muito mais sucesso.

Como eles fizeram isso?

1. Ao selecionar um nicho no qual eles possam se concentrar, que, para o Digital Concierge, é o imobiliário.
2. Construir uma lista de cerca de 100 empresas que seus familiares ou amigos possuem, trabalham ou têm uma conexão.
3. Entrar em contato com essas empresas por meio de referência ou por uma simples chamada fria.
4. Começar o pitch criando um relatório instantâneo gratuito para o cliente em potencial e convidando-o a revisá-lo juntos.

Quando alguém estiver interessado em ouvir mais, é hora da apresentação.

A apresentação

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Derek e Justin gostam de começar a apresentação fazendo perguntas aos prospects que os ajudam a adaptar melhor seu pitch e projetar o plano de trabalho que farão com o cliente.

As perguntas que eles fazem são:

1. O que você está fazendo atualmente no marketing digital?
2. Quais serviços você está pagando atualmente?
3. Quem mais está ajudando você com seu marketing?

Usando as informações coletadas dessas perguntas, juntamente com os insights do Snapshot Report, o Digital Concierge sabe o suficiente para montar um plano sólido para cada cliente.

Embora alguns clientes possam se comercializar sem ter um gerenciamento sólido de Listagens e Gerenciamento de Reputação, o Digital Concierge garante que esses fundamentos básicos estejam em vigor antes de executar uma estratégia de SEO, como escrever em blogs ou executar campanhas publicitárias.

A veiculação de campanhas publicitárias sem presença on-line pode funcionar, mas os compradores interessados ​​geralmente verificam on-line as avaliações sobre sua empresa antes de considerar uma compra. Algumas empresas acabam gastando dinheiro em anúncios que acabam gerando vendas para seus concorrentes por causa disso.

Depois que essa parte é feita, eles passam para:

O conceito de pré-entrevista

Isso considera como os clientes em potencial os entrevistam antes de conhecê- los ou fazer uma compra. 93% dos consumidores dizem que as avaliações online influenciaram suas decisões de compra. Uma presença online e o gerenciamento de suas avaliações são a melhor maneira de colocar o pé direito em frente com seus clientes em potencial.

A pré-entrevista é feita pelos clientes todos os dias. Ter um site abrangente que dê a eles as informações de que precisam, mostre valor, diferenciação e responda às suas perguntas, além de publicar comentários de clientes que demonstram essas coisas é, de fato, uma necessidade nos dias de hoje.

A Jornada do Cliente

A jornada de compra descrita no gráfico abaixo detalha a história de como um cliente passa da conscientização à defesa e os vários canais que uma empresa pode aproveitar para incentivar clientes em potencial por esses estágios.

Os clientes do Digital Concierge podem não saber como é uma jornada de compra típica. Ao mostrá-lo e explicá-lo aos clientes em potencial, eles são mais capazes de explicar como o software que eles fornecem ajudará o cliente a conquistar e reter mais clientes.

Dica: o Digital Concierge mostra apenas as partes de Listagens, Reputação, Avaliações, Mídias Sociais e Site do relatório, deixando de fora as seções de E-commerce, SEO e Anúncios. Eles explicam o porquê em vídeos que você pode acessar por aqui.

Depois disso, é hora de fechar.

Horário de encerramento

Para fechar o negócio, eles carregam a página do pacote da Loja para o Toolkit Pro 2021 e orientam um cliente por ele, depois pedem que ele escolha entre uma das duas opções:

1. $ 180/mês para o acordo “faça você mesmo” (Toolkit Pro 2021), ou,
2. $ 280/mês para o acordo "nós fazemos" (Toolkit Pro 2021) com o complemento "Digital Concierge Service" por $ 100 se eles não quiserem fazer o trabalho sozinhos.

Geralmente, existem três abordagens diferentes que os parceiros de canal têm ao trabalhar com os clientes. Eles podem oferecer soluções que são:

1. Faça você mesmo (DIY) - quando o cliente faria o trabalho sozinho.
2. Faça comigo (DIWM) - quando o cliente e o Digital Concierge compartilham o trabalho.
3. Faça por mim (DIFM) - quando o Digital Concierge faz o trabalho para o cliente.

O Digital Concierge não oferece uma abordagem DIWM porque leva muito tempo para ser executado. É uma abordagem de negócios melhor para eles gastarem menos tempo indo e voltando com cada cliente.

Depois que um cliente seleciona uma opção, o Digital Concierge o orienta pelas opções adicionais disponíveis, incluindo postagens do blog ou contas do G Suite Basic .

Depois de determinar o que o cliente deseja, o Digital Concierge solicita que o cliente compre o Toolkit Pro 2021 por conta própria na Loja no local e use o Vendasta Payments para lidar com o processamento do pagamento.

Integração

Normalmente, uma videochamada de acompanhamento é agendada para orientar um cliente pelo Business Center, Executive Center, Business Profile, Listagens, Reputation Reviews, Customer Voice, Social Media, Website e Store.

É uma questão de preparar os clientes para o sucesso para garantir que eles saibam como usar o software corretamente.

É também uma oportunidade para começar a falar sobre outros complementos que podem agregar valor quando passarem para o próximo estágio, por assim dizer. Uma vez que uma presença online é definida, eles passam a construir uma presença de mídia social, uma estratégia de SEO e, eventualmente, executar campanhas publicitárias.

Há uma certa progressão que precisa acontecer com os clientes para que eles percebam todo o potencial e valor que o Digital Concierge traz para os clientes através da plataforma Vendasta.

Como é o seu processo de vendas?

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