Fazendo a mudança para o marketing liderado pelo produto – um guia abrangente

Você tem um negócio. O que você vende?

Isso mesmo. Você vende um produto.

Sua empresa cresce graças ao produto que você vende. Você constrói estratégias que vão trazer à tona os melhores lados do produto.

Para você, o produto é o núcleo de tudo.

Mas e o usuário?

O usuário quer ser exposto ao produto tanto quanto as estratégias de marketing, os anúncios e seus representantes de vendas.

Muitas empresas, possivelmente incluindo a sua, já perceberam isso e começaram a crescer com uma estratégia de crescimento liderada por produtos.   Em outras palavras, você coloca o usuário final no meio de tudo, permitindo que os usuários finais o descubram por meio do seu produto.

E agora, há uma nova crise…

Desde que o crescimento liderado pelo produto tomou conta do mundo SaaS, os clientes não confiam mais nas estratégias de marketing tradicionais.

E é exatamente por isso que você precisa saber mais sobre Product-Led Growth Marketing.

Assim, reuni aqui os principais pontos do marketing PLG para você ter um melhor relacionamento com seus clientes.

Deixe-me começar com a resposta para a pergunta que você ainda se faz:

O que há de errado com as estratégias de marketing tradicionais?

Vamos definir primeiro as abordagens tradicionais:

• Escrever posts de blog e se gabar do seu produto,
• Criando as landing pages mais fofas e convincentes,
• Escrever estudos de caso sobre o quanto seus clientes gostaram do seu produto,
• Escolher comentários positivos sobre o seu produto e exibi-los no topo.

Não há nada de errado com essas abordagens, e elas ainda são métodos de marketing válidos para alguns clientes.

E eles geram reconhecimento da marca, mesmo que não funcionem totalmente.

Mas, de acordo com o TrustRadius B2B Buying Disconnect Report, essas “melhores práticas” da velha escola não são mais confiáveis ​​para os usuários.

Todas as estratégias da velha escola se tornaram não confiáveis.

Em vez disso, as pessoas começaram a valorizar usuários reais, avaliações honestas e conhecer os contras de um produto antes de adotá-lo.

Então, sim, é hora de abandonar a maioria das táticas de marketing da velha escola que você aprendeu em um livro de 10 anos.

Nesse ponto, nosso herói se tornou o salvador de todas as empresas lideradas por produtos:

O que é marketing liderado por produtos?

A abordagem do Product Led Marketing é colocar o produto nas mãos dos usuários finais e deixá-los experimentá-lo em vez de serem forçados a usar uma determinada ferramenta que o departamento de TI escolheu. Para ter sucesso com uma abordagem PLG Marketing , seu produto deve ter uma versão de avaliação gratuita ou freemium com a qual os clientes em potencial possam interagir.

Simplificando,

▷ Se o marketing tradicional está lendo livros em papel, o PLG Marketing está deixando as pessoas saberem que o “kindle” foi inventado.

▷ Se o marketing tradicional promove a experiência do produto, o PLG Marketing promove a experiência do cliente.

Por que o marketing liderado pelo produto é melhor?

Porque é tudo sobre ganhar confiança.

O núcleo de uma abordagem liderada pelo produto é fazer com que as pessoas confiem em você sem forçar a prova que você gerou. Em vez disso, você os informa que você é o melhor e os deixa fazer suas próprias pesquisas.

A HubSpot é a prova viva de que essa abordagem é realmente a melhor.

Eles geraram 59% de sua base de clientes por meio do boca a boca e do Google. Muito poucas pessoas aprenderam sobre eles através de uma postagem forçada no blog, mesmo que seu blog seja um dos melhores blogs SaaS.

Então, a HubSpot usou prova social e crescimento orgânico para fazer as pessoas quererem entrar no funil de vendas da HubSpot.

A HubSpot não é a primeira nem a última entre as empresas de crescimento lideradas por produtos. Reuni quatro das minhas empresas favoritas de SaaS para provar que o PLG Marketing funciona para todos.

4 exemplos de ótimo marketing liderado por produtos

Cada uma dessas ferramentas usou o PLG Marketing de forma diferente, mas todas obtiveram o mesmo resultado:

Eles se tornaram os melhores no que fazem.

Bem, honestamente, não sei se existem ferramentas melhores no mercado. Pode haver. Mas essas empresas se tornaram conhecidas com certeza…

Vamos começar com nosso primeiro exemplo, e provavelmente mais fácil:

1- Hotjar

Caso você não saiba, o Hotjar é uma ferramenta de análise baseada em mapa de calor que ajuda a analisar como os usuários interagem com suas páginas.

Aqui está o que Hotjar fez:

Eles instruíram os usuários sobre o que são mapas de calor, por que eles são importantes e como você deve utilizá-los.

E foi assim que eles utilizaram o Product-Led Marketing:

• Primeiro, eles ficaram no topo das pesquisas do Google sobre “mapas de calor” e o que eles são.
• Então, dentro de seus guias e postagens de blog, eles ensinaram às pessoas o que elas podem estar fazendo de errado.
• Por fim, eles mostraram às pessoas como é fácil resolver seus problemas usando o Hotjar.

É claro que o fato de eles valorizarem a experiência do usuário e terem recursos premium tornou muito mais fácil para eles se tornarem simpáticos, mas ainda assim, sua equipe de marketing fez um trabalho excepcional ao incorporar perfeitamente o marketing de conteúdo liderado pelo produto.

2- Gramática

Grammarly fez algo muito semelhante, mas ao mesmo tempo muito distinto de Hotjar.

A semelhança é o método de aquisição de clientes: por meio de buscas orgânicas e resolução de problemas.

A diferença é o método de segmentação de leads qualificados: a Grammarly não colocou anúncios de pesquisa do Google para pessoas que pesquisam “como corrigir a gramática” ou “como revisar uma redação”.

Em vez disso, aqui está o que eles fizeram:

Sempre que um usuário procurava por qualquer tipo de questão gramatical, o Grammarly estava lá para ajudá-lo.

E assim que você clica no link, isso aparece:

E assim, Grammarly se tornou a ferramenta de revisão preferida número 1 em todo o mundo.

3- HubSpot

Já mencionei que o HubSpot acionou a maioria das aquisições de usuários por meio de um programa de viralidade.

Agora, é hora de investigar “como” eles fizeram isso.

Eu me senti muito simples para estar vivo quando percebi qual era a principal estratégia deles…

Aqui está o que eles fizeram:

• Eles construíram uma ferramenta gratuita , um classificador de sites para as pessoas verem que tipo de desenvolvimento de produtos elas precisam.

• Em seguida, eles sugeriram suas soluções de CRM gratuitas para todas as pessoas se beneficiarem. Em outras palavras, eles usaram sua própria interpretação de um produto freemium.
• Por fim, as pessoas ficaram muito satisfeitas com a ampla gama de soluções da HubSpot, juntamente com seus recursos intermináveis, e a HubSpot se tornou um dos primeiros e melhores softwares de CRM desta era Product-Led.

Construir um produto secundário em vez de gastar centenas em ferramentas de marketing ou esforços de marketing… Isso é pura genialidade.

4- Ahrefs

Ahrefs é uma ferramenta de pesquisa de SEO e palavras-chave, se você ainda não conhece. Duvido muito que alguém em SaaS não conheça o Ahrefs.

Porque sua profunda compreensão dos compradores B2B, combinada com uma estratégia de marketing perfeita e ótimos recursos-chave, resultou na Ahrefs como a ferramenta de pesquisa número 1 em SEO.

O que eles fizeram foi uma combinação de todos os três exemplos acima:

• Eles escreveram postagens de blog sobre pesquisas de alto volume,
• De alguma forma, eles criaram o problema sobre SEO e ensinaram as pessoas a usá-lo,

• E eles ensinaram as pessoas a resolvê-lo usando apenas seu produto…

E funcionou.

Pode funcionar para você também. Quer ver como?

Como mudar para uma estratégia de marketing liderada por produtos em 6 etapas

Como prometi, aqui estão os 6 passos fáceis para se tornar o melhor em seu setor:

1- Mude o foco do seu produto para a solução que você oferece

Este tem sido o meu foco principal desde o início.

Se você quer ser uma das melhores organizações lideradas por produtos e otimizar suas estratégias de marketing de acordo, você precisa trazer a solução, não o produto.

Aqui está um exemplo:

Este produto é o melhor de acordo com esta revisão, pague-nos!

Estamos cientes de que você tem esse problema e estamos prontos para ajudá-lo!

E se você encontrar uma maneira como o Grammarly de fazê-los perceber que tiveram um problema por tanto tempo, melhor ainda.

2- Colete PQL tanto quanto SQLs e MQLs

Se você não sabe o que são PQL, SQL e MQL, aqui você encontra as definições.

Em vez de leads qualificados de vendas ou marketing, tente encontrar maneiras de coletar leads qualificados de produtos.

Existem três etapas para isso:

1. Identifique os segmentos que se qualificam como “leads de produto”,
2. Forneça a eles uma versão gratuita do seu produto,
3. Forneça a eles uma experiência excepcional de integração do usuário.

Assim que você concluir essas etapas, entre em contato com essas pessoas e peça feedback. O feedback que os leads qualificados do produto dão será sua bússola para decidir o caminho a seguir .

3- Construa uma base de conhecimento em torno do problema que você resolve

Vamos relembrar os exemplos acima:

Hotjar escreveu posts e bases de conhecimento sobre o problema que eles resolvem,

A Grammarly criou consciência ao resolver as perguntas mais comuns das pessoas,

A HubSpot fez as pessoas perceberem que precisam da HubSpot oferecendo uma ferramenta gratuita,

A Ahrefs convenceu as pessoas de que sua solução é a maneira mais fácil de resolver o problema.

Você vê a única coisa que é comum?

Além de resolver o problema – o que toda empresa faz – eles criaram recursos que as pessoas estão procurando.

Eles reuniram pessoas anunciando a solução, não o produto.

E é isso que você deve fazer também.

4- Aprimore seu jogo CTA

Uma chamada para ação é basicamente uma frase usada para motivar seus visitantes ou clientes em potencial a realizar a ação desejada.

Em outras palavras, eles são os sinais de “coma-me” em Alice no País das Maravilhas.

Os CTAs têm x principais pontos fortes:

• Eles criam um sentimento de urgência,
• Eles ajudam a determinar a ação a ser tomada,
• Eles agem como ímãs de atenção,
• Eles são o que as pessoas procuram quando procuram uma solução.

O CTA será o elo entre sua base de conhecimento e sua solução porque as pessoas vão querer ter um acesso fácil assim que souberem que você existe na sua página.

É por isso que ter CTAs claros em suas postagens é essencial para que essas postagens funcionem.

Aqui estão 8 ótimos exemplos de CTA e uma descrição do motivo pelo qual eles funcionam.

5- Não esconda suas fraquezas

As pessoas compram sua solução, não sua empresa. Eles não precisam da “empresa impecável com a qual sonham todas as noites”, eles precisam de uma solução.

Eles precisam da sua solução.

E você precisa que eles confiem em você.

Assim, você deve ser honesto com eles em todos os aspectos. Revestir suas fraquezas apenas diminuirá a confiança deles, em vez de fazer você parecer perfeito.

Assim como uma entrevista de emprego.

Portanto, seja honesto sobre suas fraquezas em sua estratégia de marketing e diga “Eu sou a melhor solução para o problema x, mas ainda estou desenvolvendo no aspecto y”.

Depois de fazer todos os cinco, restará apenas uma coisa para rastrear:

6- Avalie as métricas de crescimento lideradas pelo produto

Como tudo no mercado de SaaS, o PLG Marketing tem seus próprios indicadores e métricas de sucesso.

No nosso caso, as métricas que você precisa focar são:

1. Taxa de retenção,
2. Aderência,
3. Taxa de adoção do produto,
4. Taxa de adoção de recursos,
5. Taxa de Churn,
6. PQLs,
7. Valor da vida útil do cliente,
8. Tempo para Valor,
9. Receita de expansão,
10. Receita média por usuário.

Quer aprender a usá-los? Eu tenho você coberto.

Conclusão

Uma abordagem liderada pelo marketing e o marketing para o crescimento liderado pelo produto são duas coisas muito distintas.

As circunstâncias de hoje fizeram as pessoas ansiarem por confiança, e nenhum cliente pretende confiar em uma empresa sem ver por si mesmo.

É aí que entra o PLG Marketing, é por isso que o PLG Marketing funciona melhor agora.

Então faça as malas, resolva os problemas dos usuários e deixe-os ver o quanto você é valioso para eles mesmos!

perguntas frequentes

O que é uma estratégia liderada pelo produto?

Uma estratégia liderada pelo produto coloca o usuário final em primeiro lugar, deixando-o saber que você é a solução para o problema dele e dando a ele autoridade total para decidir como usá-lo. Em outras palavras, no PLG, o foco está na solução e não no produto.

Qual empresa é um exemplo de marketing liderado por produtos?

A HubSpot é um ótimo exemplo que criou com sucesso uma estratégia de crescimento liderada por produtos, criando um classificador de sites gratuito e mostrando às pessoas os problemas que elas nem conheciam. Então, eles se ofereceram para resolver esses problemas com seus serviços.