Como a diferenciação de produtos ajuda sua marca a se destacar e faz com que os clientes percebam

Quer você opere no espaço B2B, DTC ou comércio eletrônico, uma coisa é certa: há muita concorrência por aí e as coisas estão cada vez mais lotadas.

Caso em questão, existem atualmente 502 plataformas de email marketing lutando por atenção e assinaturas do mesmo grupo de clientes. É assim que a categoria está congestionada:

É difícil ser notado quando você está em um mar com peixes que se parecem com você, têm seu gosto e cantam como você. Então, como você se destaca e faz com que os clientes-alvo percebam quando você e vários outros estão oferecendo a mesma coisa?

É aí que entra a diferenciação do produto.

Diferenciação de produto: definição

A diferenciação de produto é uma estratégia de marketing que ajuda a destacar as características únicas que tornam o seu produto/serviço especial e diferente de outros já disponíveis no mercado.

Estabelecer uma estratégia de diferenciação de produto na categoria escolhida oferece uma vantagem competitiva sobre todas as outras marcas que lutam pela atenção do cliente.

Por exemplo, isto é o que acontece quando não há diferenciação de produto:

Você consegue perceber a diferença entre as duas plataformas? Eles usam quase as mesmas cores de marca, as manchetes falam sobre “crescimento do negócio” e há ofertas em ambas as páginas para um teste gratuito.

Por isso é fundamental se diferenciar e se destacar em um mar de mesmice: do contrário, você é apenas mais uma marca se perdendo na multidão.

A diferenciação e o posicionamento do produto ajudam você a fazer isso, mas adotam abordagens diferentes para chegar lá.

Posicionamento vs. diferenciação de produto

Qual é a primeira marca que vem à mente quando você pensa em ketchup, Heinz? Que tal lenços de papel, Kleenex? Que tal motores de busca ou serviços de streaming?

Se você pensou nos mesmos serviços (o que apostamos que sim), essas marcas se posicionaram com sucesso como líderes de categoria em sua mente e na mente de outros consumidores.

Veja como duas das maiores mentes em posicionamento definem a estratégia.

Jake Trout define posicionamento como:

“O posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição ou mesmo uma pessoa. Talvez você mesmo. Mas posicionamento não é o que você faz com um produto. Posicionamento é o que você faz com a mente do cliente potencial. Ou seja, você posiciona o produto na mente do prospect.”

Enquanto April Dunford explica o conceito como:

“Posicionamento é o ato de definir deliberadamente como você é o melhor em algo que interessa muito a um mercado definido. O posicionamento é um dado fundamental em cada tática que executamos, em cada campanha que lançamos, em cada conteúdo que criamos, em cada discurso de vendas que fazemos.”

A diferenciação do produto é o processo de definir e destacar o que o torna único e demonstrar isso ao seu público-alvo por meio da mensagem do produto em todo o funil de marketing.

O posicionamento, por outro lado, é o lugar que um produto ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos dos concorrentes. É sobre como uma empresa deseja que seu mercado-alvo perceba seu produto em comparação com as alternativas.

Diferenciação de produto vs. segmentação de mercado

A segmentação de mercado, ou segmentação de clientes, é a estratégia alimentada por dados de dividir sua população-alvo mais ampla em grupos ou subconjuntos menores com necessidades, interesses, preferências e características semelhantes.

Existem diferentes tipos de segmentação que você pode usar para atingir clientes e aproveitar ao máximo suas mensagens de marketing, como segmentação demográfica, comportamental, geográfica e psicográfica.

Este anúncio ASPCA é um exemplo de segmentação psicográfica. O texto e o design do anúncio falam para pessoas socialmente conscientes, dispostas a ajudar a todos ao seu redor, sem buscar benefícios para si mesmas.

A marca Oatly é um excelente exemplo de diferenciação de produto bem feita – eles se destacam entre outros concorrentes de leite de aveia com base na história de sua marca, embalagem e experiências do cliente.

Enquanto a segmentação de mercado consiste em dividir e conquistar subconjuntos de públicos com base em suas experiências, necessidades e desejos coletivos, a diferenciação de produtos consiste em destacar as características distintas de sua marca em comparação com outras em seu espaço.

Como você cria uma estratégia de diferenciação de produto?

O desafio da diferenciação de produtos é que, com todos os outros concorrentes oferecendo quase os mesmos recursos e ofertas, é difícil encontrar um ângulo de diferenciação.

Para se concentrar no tipo de diferenciação que você deve buscar, você precisa se concentrar em seus clientes existentes e futuros. Faça a eles as seguintes perguntas, seja por meio de pesquisas com usuários, entrevistas com clientes ou faça uma mineração de avaliações se sua marca for nova e ainda não tiver muitos clientes.

• O que eles querem do seu produto que não estão obtendo com a solução atual?
• O que os frustra em relação à solução atual?
• Que diferença eles veriam em suas vidas se conseguissem exatamente o que queriam do seu produto?

As respostas a essas perguntas ajudarão você a entender o que seu público-alvo deseja e qual estratégia de diferenciação de produto funcionará melhor para sua marca.

Quatro tipos de diferenciação de produtos com exemplos de diferenciação

Diferenciação de preços

A diferenciação de preços envolve diferenciar-se com base no quão acessível sua solução/serviço é para seus clientes em comparação com os concorrentes no mercado. Em seu livro “Posicionamento”, Jake Trout explica a diferenciação de preços com o exemplo de Little Caesar.

“A Little Caesars se tornou uma marca poderosa de pizza ao transformar sua promoção “dois pelo preço de um” em uma estratégia de posicionamento. Seu refrão “pizza, pizza” tornou-se um dos programas publicitários mais memoráveis ​​já realizados e transformou a marca Little Caesars na rede de pizzarias que mais cresce”.

Diferenciação de qualidade

A diferenciação de qualidade diferencia sua marca ao focar na qualidade do produto, tornando-a superior aos seus concorrentes.

A Apple é o melhor exemplo de diferenciação de qualidade.

Diferenciação de recursos

Com a diferenciação de recursos, você destaca recursos e funcionalidades exclusivas do seu produto que outros em seu mercado não oferecem.

Cal.com se diferencia do Calendly, o maior concorrente no espaço de agendamento, ao destacar recursos como automação de fluxo de trabalho e formulários de roteamento.

Diferenciação de design

Ao diferenciar com base no design, você faz do apelo estético e da exclusividade visual do seu produto o fator distintivo para ajudar a elevar a marca aos olhos de seus clientes.

A Liquid Death vende água em latas de alumínio. A visão da marca, a voz única e a embalagem gritam “preste atenção”.

Eles tomaram uma posição firme contra a poluição plástica. Esta é a declaração de missão deles:

Use a diferenciação do produto para se destacar da concorrência e garantir que suas páginas de destino sigam o exemplo

A diferenciação de produtos bem-sucedida ajuda sua marca a entender o que os clientes precisam e faz com que eles notem você acima dos concorrentes de sua categoria. Ajuda você a liderar os pontos fortes do seu produto e a causar uma impressão instantânea na mente dos consumidores.

A diferenciação de produtos é poderosa, sim, mas é apenas uma estratégia. Para garantir que a estratégia funcione para você, você precisa garantir que todas as suas mensagens de marketing – landing pages, anúncios e e-mails usem diferenciação de forma consistente.

Isso também significa dimensionar suas campanhas de marketing para atender às suas necessidades de publicidade. Você pode usar os Global Blocks e Instablocks™ da Instapage para criar de forma rápida e fácil um grande volume de landing pages otimizadas com a mesma rapidez com que você cria anúncios.

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