9 melhores estratégias de preços para alavancar o marketing do seu negócio

A precificação de cada produto é incrivelmente complicada e intensa, desde que uma série de estimativas, trabalhos de pesquisa, avaliação de risco e entendimento de negócios e consumidores tenham contribuído para isso. A gestão empresarial avalia todos os aspectos na hora de vender um produto. Todos eles abrangem o segmento do produto, a disposição do cliente em pagar pelas mercadorias, as condições da indústria, a operação do concorrente, as despesas com vendas e matérias-primas ou o lucro e as margens.

Pode ser difícil precificar seus produtos e serviços. Definir os preços muito altos ou muito baixos representaria riscos potenciais nas vendas ou na receita. Você pode aprender melhor como definir o melhor preço e metas de vendas para seu público e existem centenas de modelos e táticas de preços.

Se você é um iniciante empresarial ou um profissional de preços, essas técnicas e métodos tornarão seus preços seguros.

O que é uma estratégia de preços?

O termo "estratégia de preços" abrange as estratégias de todos os proprietários da empresa para decidir quanto um produto ou serviço deve ser cobrado. Normalmente, você deve fazer algumas contas, fazer análises de mercado ou coletar insights primeiro para colocar uma estratégia brilhante em prática.

Nem todos os métodos de precificação, é claro, são sistemáticos. Poucos proprietários de empresas tendem a simplificar usando markups fixos (às vezes chamados de preços de custo mais) (MSRPs). Você também tem um plano de preços em vigor porque segue alguns métodos consistentes para definir as taxas. As estratégias de preços consideram todos os fatores do setor, como metas de vendas, objetivos de marketing, público-alvo de clientes, posicionamento da marca e atributos do produto. Influências externas como interesse do cliente, etiquetas de preço e padrões econômicos e industriais também os afetam. O plano de preço certo maximiza a renda e os benefícios.

Benefícios de uma estratégia de preços

A segunda vantagem mais valiosa da compra online é a oportunidade para os clientes compararem vários preços. Se a comparação de preços continuar a se expandir, ficará muito mais fácil para os clientes encontrarem o melhor negócio.

Com uma boa estratégia de preços implementada, você pode atender melhor às demandas dos consumidores, deixando para trás os custos maiores ou menores. Seu plano estabelecerá um processo reproduzível e permitirá que você pense em como você e até mesmo seus rivais responderão às decisões de preços. Você também pode converter os clientes mais sensíveis ao preço aprimorando as estratégias.

Além de um ótimo plano de marketing, sua estratégia de preços também levará a um aprimoramento de longo prazo do valor de seus produtos ou serviços.

Análise de preços

A análise de preços é o método para determinar a estratégia de preços de demanda de mercado existente. O objetivo de um estudo de mercado é encontrar meios de alterar os preços e melhorá-los.

Normalmente, ao analisar novos conceitos de produtos, construir seu plano de posicionamento ou realizar experimentos de campanha, você realiza uma análise de preços. Também é prudente fazer uma análise de preços uma ou duas vezes por ano para comparar os preços com os concorrentes e as expectativas dos clientes para evitar resultados ruins indicados pelo produto.

Para desenvolver uma estratégia de preços nova e aprimorada, você precisa avaliar o modelo de preços atual. Isso é essencial se seu produto existente for criado, atualizado ou simplesmente reposicionado.

Melhores práticas de estratégia de preços e exemplos de casos reais

Redução de preços

As empresas usam uma estratégia de preços skimming quando cobram o preço máximo possível por um novo item e, em seguida, diminuem gradualmente o preço à medida que o produto se torna menos prevalente. Essa é uma excelente forma de atrair clientes que se consideram formadores de tendências, principalmente pessoas de alta renda.

Do ponto de vista do proprietário de uma empresa, o skimming de preços pode ser altamente benéfico para torná-lo mais rápido. Essa abordagem oferece segurança suficiente desde que seu preço inicial não seja muito alto antes de expandir seu produto ou serviço para um mercado maior. Contanto que você mantenha o gerenciamento da imagem da sua marca durante a fase inicial de lançamento, o mercado maior estará procurando preços mais baratos.

Marcas business-to-consumer (B2C) que dependem de tendências atualizadas podem achar o skimming de preços especialmente útil. Considere como as lojas de moda quase sempre lançam novas linhas de produtos a um preço mais alto e os descontam assim que roupas novas e mais modernas chegam. O skimming de preços também é popular na indústria eletrônica, começando com preços premium quando novos telefones ou notebooks são lançados.

Exemplo: Sony

Embora a Sony seja famosa por seus smartphones e TVs, em ação podemos assistir à redução de preços em seu layout de console. Por exemplo, o console PlayStation 3 da Sony foi lançado inicialmente por US$ 599 porque efetivamente não tinha concorrência e foi pensado para ser vendido, pois seu console PlayStation 2 anterior havia sido enormemente atingido. No entanto, embora o preço do PS2 fosse conservador, a empresa percebeu que havia muitos compradores potenciais do PS3, estabelecendo assim um preço inicial mais alto. O preço do PS3 caiu anualmente e diminuiu gradualmente para US$ 299 ao longo do ano.

Preços de penetração

Ao contrário do preço skimming, uma estratégia de preço de penetração é quando uma empresa entra no mercado com um preço muito baixo, essencialmente desviando o foco e as vendas de rivais com preços mais altos. Por outro lado, o preço de penetração não é estável a longo prazo e geralmente é usado apenas por um tempo limitado.

O preço de penetração destina-se a chamar a atenção para a sua marca. Como resultado, seus preços ainda começarão mais baixos do que os de seus rivais. Dependendo de quão bom é o feedback do cliente, você pode aumentar seu preço para um nível igual ou até mais alto depois de finalmente implementar a penetração no mercado.

Exemplo: Disney+

Um dos mercados mais assustadores para novos negócios é o streaming de entretenimento. A Netflix, por exemplo, já tem uma boa imagem de marca e uma base de usuários fiel. Como resultado, quando o Disney+ quis lançar sua própria rede de streaming no final de 2019, escolheu o preço de penetração. O preço original da Disney de US$ 6,99 é muito menor do que seus consumidores estão dispostos a pagar.

Disposição mensal para pagar pela Netflix e Disney+.

O Disney+ estabeleceu um preço baixo para atrair novos clientes a se inscreverem no serviço enquanto continuam usando o Netflix. Ele pode ter aumentado seu ARPA ao precificar-se de forma semelhante ao Netflix no lançamento, mas não teria sido capaz de aumentar sua base de clientes tão rapidamente.

Preços de custo mais

A estratégia de preços de custo mais foca apenas nos custos de fabricação de seu produto ou serviço. Geralmente é chamado de preço de marcação, pois as empresas que usam o método de marcação de seus produtos dependem de quanto gostariam de se beneficiar dele.

Adicione uma porcentagem fixa aos custos de produção para implementar o formulário cost-plus. Vamos supor que você esteja vendendo roupas esportivas, por exemplo. O vestuário custa US $ 20, e cada venda única lhe dará US $ 15. Você teria definido um preço de $ 40, uma marcação de 100%. Normalmente, o preço de custo mais é aplicado por varejistas que vendem produtos físicos. Essa estratégia não é eficaz para serviços digitais ou baseados em planos de preços.

Exemplo: empresas de manufatura

As empresas manufatureiras prosperam com preços de custo mais elevado. Devido ao custo fixo razoavelmente estável dos bens que produzem (por exemplo, mão de obra, manutenção de equipamentos, bens e serviços), a porcentagem da margem de lucro pode ser facilmente atribuída a taxas de mark-up que mantêm os negócios.

As empresas comercializam produtos de manufatura a granel para clientes atuais com contrato para a maioria desses acordos comerciais. Isso torna a construção de um fluxo de receita estável muito mais simples ao longo do tempo, sem aumentar ou diminuir os preços.

Precificação dinâmica

A precificação dinâmica é frequentemente chamada de precificação de demanda, precificação baseada no tempo ou precificação baseada em grupo. É uma estratégia de preço flexível que flutua os preços com base na demanda da indústria e dos clientes.

Setores como hotéis, companhias aéreas, locais e serviços públicos usam preços dinâmicos usando modelos que consideram preços de concorrentes, demanda e outras variáveis. Esses métodos permitem que as empresas alterem os preços para que se ajustem ao que e quando o consumidor está disposto a pagar. Consumidores com menos dinheiro ou outras prioridades de gastos podem esperar comprar bens ou serviços a preços ou vendas mais baixos.

Exemplo: Agarrar

Desde o início, a Grab, uma das principais operadoras de equitação do mundo, adotou um modelo de preço dinâmico. Ele regula os preços dos clientes com base na demanda. Seja um feriado, um dia de neve ou de chuva, os preços tendem a subir, e o tempo de espera é chamado de 'preços altos'.

Foi motivado pelo aumento do número de percursos cobrados numa determinada região e pela redução da procura e tempos de espera por uma viagem. Os clientes que não podem pagar uma taxa mais alta durante os horários de pico são mais propensos a tentar encontrar outra opção ou esperar até que os preços voltem ao normal.

Oferta especial

As empresas usam uma estratégia de precificação premium (também conhecida como precificação de prestígio) quando precificam seus produtos para dar a impressão de que são elevados, de qualidade ou premium. A precificação premium prioriza o valor percebido de um produto sobre seu valor real ou custo de fabricação.

O reconhecimento e a percepção da marca têm um forte efeito nos preços premium. Essa estratégia de precificação é utilizada por marcas conhecidas por oferecer valor e status com seus produtos, por isso são mais caras que as rivais. Essa técnica é frequentemente usada para precificar moda e tecnologia porque podem ser rotuladas como luxuosas, únicas e excepcionais.

Exemplo: Apple e Airpods

A Apple é um exemplo bem conhecido de uma empresa que usa preços premium para estabelecer seu domínio no setor. Os produtos da Apple ocupam um lugar cobiçado na indústria. Os produtos da Apple hoje não têm características ou estilos distintos, mas ainda possuem preços altos. O público da Apple é muito menor do que quando o iPhone foi lançado, mas eles estão dispostos a pagar mais pelo prestígio da marca.

O lançamento dos AirPods em 2016 mudou a forma como os usuários de fones de ouvido conectados por Bluetooth/sem fio são vistos como “de alta classe” até os últimos dias. Esses Airpods se parecem muito com aqueles com o design relativamente semelhante vendido na Amazon, mas isso não significa que eles não possam cobrar mais. Afinal, a Apple manteve a primeira abordagem, garantindo que seus produtos pareçam luxuosos e com preços de acordo com os gostos de seus clientes.

Preços freemium

O preço do Freemium combina os termos "gratuito" com "premium", pois as empresas vendem uma versão básica de seu produto na expectativa de que os consumidores possam pagar pela atualização ou acesso a mais funcionalidades. Freemium é amplamente utilizado em SaaS e outras empresas de tecnologia. Eles optam por essa estratégia porque as avaliações gratuitas e a associação restrita fornecem uma visão inicial dos recursos e funções do software e criam confiança com um usuário em potencial antes da compra.

Os preços de uma empresa devem ser baseados no valor percebido de seus produtos com freemium. Por exemplo, as empresas que oferecem uma versão de software gratuita não podem solicitar que os usuários paguem pela transição da versão paga. Os preços devem ser baixos e aumentar gradualmente, à medida que recursos e benefícios adicionais são fornecidos aos clientes.

Exemplo: e-mail marketing da AVADA

O AVADA E-mail Marketing fornece às pequenas empresas software de marketing por e-mail e SMS. Nosso plano gratuito inclui até 1.000 contatos e 15.000 e-mails por mês e, com os planos pagos, você pode acessar suporte por e-mail e chat 24 horas por dia, 7 dias por semana, automação avançada, análises, relatórios e muito mais. Nosso plano gratuito oferece uma gama menor de canais de marketing, captura de leads apenas com recursos básicos e fluxos de automação, mas definitivamente vale a pena tentar!

Preços psicológicos

A precificação psicológica significa que os custos são menores do que todo o número de práticas de mercado. O conceito psicológico é baseado na suposição de que os consumidores leriam e perceberiam o preço um pouco abaixo do preço real. Um exemplo de precificação psicológica é um item que custa US$ 9,99, mas percebido pelos clientes como US$ 9, não US$ 10.

O fato é que os números exibidos têm um impacto muito maior em seu comportamento do que você pensa. Em vez de mudar as percepções dos consumidores sobre um produto, os preços psicológicos visam apenas mudar as percepções do próprio preço. Para marcas que visam consumidores conscientes de preço, uma estratégia de preço psicológico é melhor usada, pois oferece um acordo percebido que os clientes podem não desejar com preferência pelo luxo.

Existem algumas estratégias comuns de preços psicológicos que são aplicáveis ​​a quase todos os casos:

• Preços charmosos : usar o efeito “9 dígitos” para fazer os consumidores pensarem que estão obtendo um preço mais baixo do que a referência de mercado ou que estão gastando menos.
• Restrições de tempo artificiais : Essas restrições são colocadas em suas vendas pelas lojas porque servem como catalisadores para os gastos do consumidor. Exemplos disso são aqueles atraentes “somente vendas de 1 dia”, “compre um e ganhe outro” etc.
• Exibição de preço : use tamanhos de fonte maiores em dólares e tamanhos de fonte em centavos menores (por exemplo, US$ 29,15). Emparelhado com preços encantadores, você pode destacar ainda mais a impressão de um cliente de que está pagando muito menos.

Exemplo: Vendas Pós-Natal

É óbvio que o melhor momento para vendas e promoções é depois de um feriado, principalmente o Natal. Dê uma breve olhada neste cartaz de anúncio em um site.

Este negócio usa uma série de táticas, em particular a enumeração. Este anúncio inclui muitos números e equações. Se todos esses números forem descartados, esta empresa assume que as pessoas não vão fazer matemática e quão boas são realmente essas proporções. Para a maioria dos consumidores, a porcentagem extra não diminuiria do preço já reduzido como um grande desconto.

Preços competitivos

O objetivo de preços competitivos é afastar seu mercado-alvo de seus rivais e em direção à sua marca. Em vez de aumentar os preços mais tarde, você continuará observando o que seus rivais estão cobrando e os descontando. As taxas dos concorrentes são utilizadas como referência nesta estratégia. Essa estratégia pode ser adequada para empresas que competem em um campo altamente competitivo, onde uma pequena diferença de preço pode ser o fator determinante para os consumidores.

Com preços baseados na concorrência, você pode precificar seus produtos um pouco mais baixo, o mesmo que seus concorrentes ou um pouco mais alto que seus concorrentes. Por exemplo, (?)

A precificação competitiva pode ser útil se a redução dos custos de produção for um dos pontos fortes, mesmo que seja uma estratégia difícil de manter. Isso manterá os consumidores conscientes dos preços leais à sua marca, porque os ajuda consistentemente a permanecer no orçamento. Preços competitivos, independentemente do preço que você escolher, é uma maneira de ficar à frente da concorrência e manter os preços eficientes.

Exemplo: Coca-Cola vs Pepsi

A Pepsi e a Coca-Cola são os principais exemplos de uma estratégia de preços competitivos. Ambas as marcas competem em preços, qualidades e recursos entre si, e seus preços são próximos, embora em média a Pepsi seja consideravelmente mais barata que a Coca-Cola.

Preço de valor

As estratégias de precificação mais relevantes de todas são talvez a precificação de valor. Isso leva em consideração a crença de seus clientes em seus produtos ou serviços como úteis, de alta qualidade e importantes. Você deve ter um conhecimento profundo dos desejos, pontos problemáticos e motivações de seu mercado-alvo, bem como de sua própria marca, a fim de definir preços baseados em valor. Você também deve considerar como o status do negócio influencia a percepção de valor pelas pessoas.

Se usado corretamente, o preço baseado em preço melhorará a compreensão e a fidelidade de seus clientes. Também pode permitir que você ofereça prioridade aos seus clientes, como marketing e atendimento, em outras áreas do seu negócio. Por outro lado, a precificação de valor exige comunicação constante com os diferentes perfis e personas de consumidores, que diferem de pessoa para pessoa e podem variar de preço.

Exemplo: Starbucks

Poucas empresas podem se igualar à Starbucks quando se trata de fidelidade à marca. O reconhecimento de sua marca é tão grande que é sinônimo de bebidas saudáveis ​​à base de café. Este é, no entanto, mais um caso de consumidor mais preocupado com a marca do que com o produto em si.

A Starbucks tem uma estratégia para promover conexões sociais entre clientes. Suas lojas permitem que os clientes se sentem sem ter que comprar nada repetidamente. Em seguida, surge uma imagem de tomar uma xícara de Starbucks ao entrar em um ambiente social. A imagem é possivelmente muito mais importante do que o café, com o qual a Starbucks conta.

O valor dos clientes da Starbucks depende da atratividade social do produto, que se refere a um preço baixo para uma forte aparência social e da vontade de socializar sem limitações. Com o passar do tempo, a Starbucks aumentou o preço de seu café, tornando-o mais “amigável ao consumidor de alta renda”.

Palavras finais

Se você usa uma estratégia de preços sob medida para sua empresa, pode ter certeza de que define as taxas de seus clientes. Usando uma abordagem lógica, você aumentará seus ganhos e seu valor de venda ao mesmo tempo, definindo o preço de um bem ou serviço.

Esteja ciente de que as taxas que os consumidores podem pagar pelo seu produto mudarão com o tempo. Aprenda a desenvolver um plano de atendimento ao consumidor que aprimore o valor percebido para elevar as taxas e obter ainda mais lucros.