Marketing SaaS: O Guia Completo. Capítulo 2: Marketing de pré-lançamento para SaaS

No primeiro capítulo do nosso “Guia Completo de Marketing SaaS”, discutimos como validar uma ideia SaaS como profissional de marketing e por que o marketing é tão vital na fase de validação de cada startup.

Eu compartilhei minha estrutura de validação de 7 etapas com você – uma estrutura que pode ajudar até mesmo os mais desesperados empreendedores.

Se você aplicou esse framework, deve ter validado sua ideia e até ter algumas pré-encomendas em sua conta bancária.

Você provavelmente ainda não é rico o suficiente para fugir para as Bahamas, mas tem combustível suficiente para avançar para o próximo marco de sua jornada de startup: construir e lançar o produto real.

Mas antes disso, há mais um passo: o pré-lançamento.

Neste artigo vou te mostrar:

1. Como criar um roteiro de marketing Go-To.
2. Como construir uma landing page de pré-lançamento de sucesso.
3. Como iniciar uma conversa com seu público de pré-lançamento.
4. Como obter tráfego para sua landing page de pré-lançamento.
5. E como aumentar sua lista de e-mail de pré-lançamento.

Além disso, pedi a 8 startups que construíram uma base de assinantes de pré-lançamento para compartilhar sua melhor dica de marketing de pré-lançamento conosco.

Acompanhei cada tática de marketing de pré-lançamento neste guia com um mini-estudo de caso da vida real.

Mas nem tudo termina aí.

Eu também embalei este guia com algumas guloseimas para você. Baixe todos abaixo:

Então vamos arrasar!

Por que o marketing de pré-lançamento e pré-lançamento

Hoje eu estava conversando com um velho amigo meu.

Ele é um desenvolvedor.

Eu estava falando sobre meus esforços de marketing de pré-lançamento na Encharge quando ele me interrompeu:

“Não é um pouco cedo para o mercado? Quer dizer, você ainda não tem um produto.”

Eu não o culpo.

Ele é um desenvolvedor.

Eu culpo as centenas de equipes de startups que trabalham por meses desenvolvendo um produto antes de apertar o botão Go em seu marketing.

Os maiores realizadores passaram mais tempo elaborando o que fizeram e disseram antes de fazer um pedido. Eles iniciam sua missão como jardineiros habilidosos que sabem que mesmo as sementes mais finas não criarão raízes em solo pedregoso ou produzirão frutos mais completos em solo mal preparado.
– Cialdini, Robert B.. Pré-suasão

Você já deve ter visto este vídeo do cofundador do Dropbox mostrando um protótipo “falso” do Dropbox.

Este vídeo disparou a lista beta do Dropbox de 5.000 assinantes para 75.000 literários da noite para o dia.

Ou você pode ter ouvido sobre a história de Robinhood.

Uma página de destino simples de pré-lançamento com uma proposta de valor concisa ajudou os 2 fundadores a obter mais de 1 milhão de assinantes de pré-lançamento.

Agora:

Eu não me importo se você quer ser um grande sucesso de unicórnio como Robinhood ou uma pequena operação inicial.

Seu SaaS deve ser pré-tratado e preparado para o crescimento.

Você deve ter um plano de marketing pré-lançamento. E você deve projetar esse plano no momento em que decidir perseguir sua ideia de SaaS.

Antes de entrarmos em algumas táticas acionáveis:

Por que diabos você precisa se preocupar com o marketing de pré-lançamento? Por que não ficar desleixado por alguns meses até que seu cofundador de tecnologia ou desenvolvedores criem o produto?

5 razões para fazer marketing de pré-lançamento para seu SaaS

1. Você terá um público para o qual lançar.

Não diga mais nada, Sherlock.

Este é óbvio, mas muitas startups ainda entendem errado.

Eles são muito confiantes. Eles acreditam que porque foi difícil e levou muito tempo, deve ser importante.

A verdade é simples – se você não tem uma audiência, você não pode vender merda nenhuma.

“Se uma árvore cai em uma floresta e ninguém está por perto para ouvir, ela faz barulho?”

Se você tem o melhor software do mundo, mas não tem pessoas para testá-lo, você tem um produto?

Para a Simvoly (uma das empresas de SaaS que consultei), levou mais de 3 anos para chegar a algumas centenas de MRR.

Quando eles estavam fazendo tanto em receita recorrente mensal, eles tinham um produto que estava à altura de gigantes como o Wix (sim, um produto sólido!). No entanto, eles lutaram com a aquisição de clientes. Agora, alguns anos após a primeira linha de código, eles estão indo muito bem para um SaaS inicializado.

Questão é:

Você tem tanto tempo em suas mãos?

Eu acho que não.

O que nos leva ao próximo motivo para o pré-lançamento…

2. Você entrará no seu mercado mais rapidamente.

Você não pode permitir que o marketing preguiçoso o atrase.

É nosso trabalho como profissionais de marketing ajudar o mercado a encontrar nosso produto mais cedo ou mais tarde.

O marketing de pré-lançamento pode ser a diferença entre $ 0 e $ 10.000 MRR nas primeiras 2 semanas.

Sathish da LimeVPN – outro grande profissional de marketing e fundador de SaaS com quem trabalhei – fez um ótimo trabalho com sua estratégia de marketing de pré-lançamento. Eles tinham um monte de clientes alinhados muito antes de lançarem o produto real:

3. Você construirá relacionamentos com seus (futuros) clientes.

Vamos encarar uma verdade universal:

Exceto pelo discurso de Al Pacino em O Advogado do Diabo – as conversas são mais interessantes que os monólogos.

O pré-lançamento dá a você tempo para ser humano e iniciar uma conversa.

Faça perguntas, responda perguntas, converse com as pessoas.

Faça o oposto de gritar “Compre minhas coisas!!1”

Abrir um diálogo com seus clientes em potencial é um exemplo do que chamo de “o tiro na proa” e é uma ótima maneira de iniciar sua campanha de pré-lançamento.
– Walker, Jeff. Lançamento (pág. 24). Simon & Schuster Reino Unido. Edição Kindle.

4. Seus clientes se tornarão mais receptivos à mensagem do seu produto.

Os melhores persuasores tornam-se os melhores por meio da pré-suação – o processo de fazer com que os destinatários sejam receptivos a uma mensagem antes de encontrá-la.
– Cialdini, Robert B.. Pré-Suasão (p. 3). Casa aleatória. Edição Kindle.

Após a campanha de pré-venda do Encharge, fiz um pequeno exercício. Abri nosso piloto automático e vasculhei o registro de atividades de todas as pessoas que fizeram um pedido.

Notei um padrão simples:

Todos os compradores de pré-venda abriram pelo menos 3 dos meus e-mails.

Ao fornecer valor em suas sequências de e-mail, você cria antecipação e aumenta a receptividade do seu público.

É simples: quanto mais saudáveis ​​forem as métricas da sua lista de e-mail, melhor será o lançamento do seu SaaS.

5. Você receberá feedback em uma escala maior

Enquanto você expõe seu MVP para um punhado de pessoas (de algumas dezenas a algumas centenas), a ideia de pré-lançamento é fazer tudo e criar buzz para o seu produto em uma escala muito maior.

O objetivo do seu pré-lançamento deve ser atingir milhares de pessoas.

Esta é uma excelente oportunidade para confirmar sua hipótese do MVP e coletar algum feedback quantitativo do produto.

O roteiro de marketing Go To

Abaixo está o Go To Marketing Roadmap (GTMR) que usamos para lançar produtos SaaS.

O GTMR pode ser usado para lançar novos produtos SaaS, mas também para lançar novos recursos e lançamentos.

O objetivo do GTMR é:

• Forneça um plano acionável que mostre como seu produto e marketing provavelmente evoluirão.
• Alinhe o pessoal do produto e o pessoal do marketing.
• Ajuda a priorizar suas atividades de marketing e fornece uma continuidade geral de propósito.

Na Intercom, as equipes agora seguem uma nova regra: se estamos lançando um produto e queremos gastar mais de uma semana nele, o gerente de produto e o gerente de marketing de produto devem se alinhar à história que queremos contar no lançamento.”
– Matt Hodges, Diretor Sênior de Marketing da Intercom

Este é exatamente o roteiro de marketing Go To que estamos seguindo no Encharge:

ATUALIZAÇÃO: Encharge.io já está disponível! Registre-se para uma avaliação gratuita usando o botão abaixo.

Etapa

Eu dividi o roteiro em 3 etapas principais:

• Validação – o estágio em que você valida seu produto ou recurso. Já abordamos o que você deve como profissional de marketing nesse estágio.
• Pré-lançamento – o estágio em que você está construindo seu novo produto ou recurso. Mais adiante neste artigo, exploraremos diferentes táticas de marketing de pré-lançamento.
• Lançamento – O estágio mais emocionante e assustador da vida do seu produto ou recurso. O dia que você está construindo. No momento em que você clica em Iniciar.
• Pós-lançamento – não incluído no meu modelo, mas é uma boa ideia adicionar um estágio pós-lançamento. Essa etapa é dedicada à avaliação e acompanhamento dos leads que não converteram em sua etapa de lançamento.

Liberar

Esses são os lançamentos do seu produto, como nos lançamentos que você definiu para o desenvolvimento no Jira ou em qualquer outro lugar.

Cabe inteiramente a você decidir o número de lançamentos e seus nomes.

No Encharge, dividimos nosso pré-lançamento em 4 lançamentos:

• Alfa – isso é para uso interno. Já estamos usando os barebones do Encharge para enviar transmissões únicas
• Beta – um lançamento para amigos próximos e pessoas que não ficarão bravas com um produto com bugs.
• Gama – esta é a primeira vez que vamos expor nossos clientes de pré-venda ao produto. Dedos cruzados e orações aos deuses da startup.
• Gamma – uma versão maior. Vamos enviar um e-mail para um pequeno segmento da nossa lista de e-mail
• Divulgação pública – o big bang. Vamos lançar o Encharge.

Esforços de marketing

• Validação – leia o estudo de caso completo sobre quais táticas de marketing usamos para validar o Encharge e gerar US$ 3.950 em receita de pré-lançamento
• Pré-lançamento – para o nosso pré-lançamento, decidimos nos concentrar em táticas de marketing perenes e de longo prazo: criação de listas de e-mail e criação de links para aumentar nosso tráfego orgânico. Bem como transmissões regulares de e-mail para despertar algum interesse em nosso público.
• Lançamento – nossas atividades de marketing na fase de Lançamento estarão relacionadas ao aquecimento do nosso público com sequências de e-mail “Abrir carrinho” e webinars.

Metas de saída

Este é um objetivo quantificável que você está no controle. O que você vai produzir como profissional de marketing em cada estágio? Embora seja difícil estar no controle do resultado, os resultados dão a você a oportunidade de ser disciplinado e alcançar seus objetivos.

• Validação – para o Encharge, estabelecemos 50 conversas de desenvolvimento de clientes. Projete uma página de destino. Além disso, escreva transmissões regulares para aquecer nosso público da lista de e-mail para a pré-venda.
• Pré-lançamento – para o nosso pré-lançamento (o estágio em que estamos atualmente), estabeleci algumas metas estendidas para as entregas de marketing. Estou acompanhando estes semanalmente ou mensalmente:

Aqui você também pode incluir sua landing page de pré-lançamento

• Lançamento – para o estágio de Lançamento, pretendemos lançar usando a Fórmula de Lançamento de Produto (mais sobre isso em nosso próximo artigo). Crie 1-2 webinars de lançamento de produtos e forneça alguns pacotes de serviços extras para vender com o software.

Metas de resultado

Estes são seus objetivos de marketing. O que você realmente pretende alcançar em cada etapa?

• Validação – para o Encharge pretendemos ter 50 conversas com potenciais clientes, recolher 1.000 emails e ter 100 cartões de crédito (ou seja, trial).
• Pré-lançamento – agora, para o Pré-lançamento, nossa meta é coletar 3.000 e-mails e crescer para 150 visitas diárias estáveis.
• Lançamento – para o lançamento, pretendemos que 300 pessoas testem o Encharge – 10% de taxa de conversão em nossa lista de e-mail. Converta 30 deles em clientes pagantes. Adicione $ 1.000 em MRR inicial e também ganhe outros $ 6.000 em receita de garantia de pacotes de serviços personalizados.

Resultado alcançado

A última coluna desta tabela é o que você realmente alcançou. Aka verificação de ilusão.

Não lamente se houver uma grande discrepância entre seus objetivos e seus resultados. À medida que você se torna um especialista em lançamentos experiente, seus resultados irão corresponder e superar as metas que você definiu.

Sua página de destino

Ok, vamos esclarecer algo fora do caminho.

Não importa o quão bom profissional de marketing você seja e quais táticas de marketing inteligentes você tenha em sua bolsa, você deve ter uma página de destino de pré-lançamento com uma chamada à ação clara.

Mesmo que você não tenha uma ideia completa, crie uma landing page.

Torna-se real quando você cria uma página de destino.

É quando você pode começar a receber feedback.

Você pode colocar uma declaração de missão grande e ruim. Mas o que eu realmente quero que você faça é coletar endereços de e-mail.

Isso é importante porque, à medida que você aumenta sua lista de e-mail, eles ( seus assinantes) podem ajudá-lo a lançar e fazer outras coisas. ou sua mensagem ou talvez sua ideia não tenha pernas.

– Sujan Patel

O objetivo da sua página de destino de pré-lançamento é:

• Construa um público ou pré-venda seu produto
• Teste as mensagens do seu produto com um público mais amplo
• Inicie uma conversa com clientes em potencial

Devo coletar e-mails ou tentar pré-vendar meu produto na minha página de destino de pré-lançamento?

Depende.

Depende de quão longe você está com o desenvolvimento do seu produto, se você tem alguma tela para mostrar e se você validou sua ideia ou não.

Idealmente, no momento em que você lançar seu SaaS, você terá uma lista de e-mail delirante e pessoas que passaram no teste de parede.

No entanto, você deve ter apenas um único call-to-action (CTA) em sua página de destino. Não tente coletar e-mails e fazer pré-encomendas ao mesmo tempo. Essa é uma ideia terrível.

Seja qual for o objetivo que você definir para sua landing page, é importante tê-lo escrito em seu Go To Marketing Roadmap.

Próxima coisa – montar a página de destino.

Antes de ficar confuso sobre qual software usar para sua nova página de destino, deixe-me mostrar uma abordagem diferente.

Copie primeiro, desenhe depois

Cada letra importa.
– “Caindo na Real” por 37 Sinais

Como designer, posso dizer que as letras importam mais do que os pixels.

Como você comunica a história e o porquê por trás do seu produto terá um impacto muito maior no seu sucesso de pré-lançamento do que a aparência da sua página.

Pense em como a Amazon faz lançamentos. Você já deve ter ouvido falar do “método interno de divulgação de relações públicas”.

Em vez de construir o produto primeiro, os gerentes de produto da Amazon começam escrevendo um comunicado de imprensa interno anunciando o produto final.

Você pode tratar sua página de destino como uma versão interna de relações públicas e aplicar as mesmas práticas que os PMs da Amazon usam.

Comece do epicentro da página e escreva para fora.

Concentre-se na essência da página e ignore as periferias: logotipo, barra de navegação, rodapé e assim por diante.

Esta é a cópia da página de destino de pré-lançamento que escrevi para o Encharge antes de projetar a página.

Eu uso elementos visuais para separar seções e delinear botões/CTAs, mas meu objetivo é manter minha escrita livre de distrações possível e focar na mensagem, não no estilo.

Projetando e construindo a página de destino

Não quero que você gaste semanas projetando e codificando sua página de destino, então vou fazer um favor a você aqui.

Tive uma ideia ousada de compartilhar o design e o código da landing page do Encharge gratuitamente. Isso vai lhe poupar algum tempo e dores de cabeça. É assim que eu sou legal!

Sinta-se à vontade para usá-lo em seu produto SaaS ou em qualquer outro projeto comercial.

Deixe seu e-mail abaixo e você receberá nosso design de página de destino – arquivos Photoshop e HTML incluídos + o restante dos bônus.

Entre 14 de novembro de 2018 e 17 de janeiro de 2019 (cerca de 60 dias)

• 1.698 pessoas visitaram esta página de destino.
• 42 pessoas fizeram 50 pedidos nesta página de destino.

Isso é 2,94% de taxa de conversão de um visitante para um comprador. Eu diria que é um resultado satisfatório para um produto inexistente.

Observação: no momento, não estamos aceitando pré-encomendas. Se você acessar a página inicial recente do Encharge, verá um formulário de coleta de e-mail.

Vamos detalhar e analisar os elementos desta página de destino e por que ela funciona.

Título e subtítulo

Um título e subtítulo claros e concisos que descrevem qual é o produto (“software de automação de marketing”) e “o que eu ganho com ele” (“faça seus aplicativos de marketing falarem uns com os outros).

O cliente-alvo pode entender facilmente do que se trata o produto.

Personalização e Identificação

A página de destino fala com uma única pessoa de cliente – empresas SaaS.

Restringindo a mensagem usando palavras-chave contextuais como “marketing” e “SaaS”, os compradores-alvo podem identificar e se relacionar com esta oferta.

Limpar CTA

Call to action claro imediatamente visível acima da dobra.

Nenhuma palavra de “bloqueio” como “Inscrição” usada no CTA.

Visualização do produto

Os clientes podem ver o que vão conseguir.

A entrega é ilustrada com uma imagem sólida do produto que retrata a parte mais interessante do produto – nosso construtor de fluxo de trabalho visual.

Carta de vendas de vídeo

Um vídeo breve (2-3 minutos) que resume as mensagens da página de destino.

Estas são as estatísticas do nosso vídeo Wistia.

• 28% dos visitantes da página de destino assistiram ao vídeo
• Em média, as pessoas assistem a 43% do vídeo
• O mais surpreendente para mim foi que 21,8% dos espectadores clicam na frase de chamariz no final do vídeo.

Sim, com Wistia você pode ter CTAs em seus vídeos.

Minha dica é:

Se você vai ter um CTA em seu vídeo, certifique-se de aplicar as mesmas práticas recomendadas que você usa para o restante dos CTAs de sua página.

Carta Pessoal do Fundador

Uma carta pessoal sincera do fundador (eu) que fala com o cliente.

A mensagem descreve a situação e os problemas atuais do cliente:

Ele demonstra minha compreensão do problema e atrai a confiança do leitor:

Ele descreve um futuro melhor para o cliente:

Por fim, fizemos com que parecesse uma mensagem humana real, colocando meu instantâneo no final. É quase como se estivesse conversando com o leitor através da página de destino:

Títulos orientados a valor

Aqui, poderíamos ter feito melhor quantificando o valor (ou seja, destacando números).

Seções Skimable

As seções são separadas visualmente com títulos claros, fundos de seção e outras dicas visuais, como ícones e telas.

Lista de Benefícios

Em vez de usar marcadores, nossa seção de casos de uso explica nosso software. Nós nos concentramos nos benefícios, em vez de nos recursos.

Bate-papo ao vivo

Não vamos esquecer isso. As pessoas vão fazer perguntas sobre o seu próximo produto. Seja acessível – inclua seu e-mail, um botão de bate-papo ao vivo e qualquer outra informação de contato.

Como a equipe da Hey Digital sugere:

Torne sua caixa de bate-papo ao vivo relevante para o grupo de palavras-chave de cada lead em sua página de destino.

Você estará conduzindo toda a jornada do cliente com calma, correspondendo à intenção deles e oferecendo valor adicional que impulsiona as conversões.

Confira esses recursos gratuitos da página de destino SaaS para saber mais sobre a otimização da página de destino.

Inicie uma conversa com seu público de pré-lançamento

Abrir um diálogo com seus clientes em potencial é um exemplo do que chamo de “o tiro na proa” e é uma ótima maneira de iniciar sua campanha de pré-lançamento.

– Walker, Jeff. Lançamento (pág. 24). Simon & Schuster Reino Unido. Edição Kindle.

Há apenas uma última coisa que você precisa fazer antes de começar a comercializar sua landing page de pré-lançamento.

E isso é para configurar uma automação básica de e-mail de boas-vindas.

O objetivo desse fluxo de trabalho é iniciar uma conversa com seu público em potencial.

É também uma oportunidade de aprender mais sobre seus assinantes.

Para o Encharge, usei nossa própria ferramenta para configurar essa automação.

Este é o e-mail de conversação que envio a todos os assinantes de pré-lançamento imediatamente após eles deixarem seu e-mail em nossa página de pré-lançamento:

O e-mail começa com o motivo pelo qual eles estão recebendo este e-mail em sua caixa de entrada:

Ei { pessoa.primeiroNome | padrão: “lá” },

Você está recebendo este e-mail porque se inscreveu no acesso antecipado do Encharge ou baixou um de nossos recursos de marketing gratuitos.

Depois passo a me apresentar:

Meu nome é Kalo – sou growth marketer e cofundador da Encharge.

Você pode ler mais sobre nossa história e por que estamos criando o Encharge clicando aqui.

Então eu prossigo com a parte mais importante do e-mail. O iniciador de conversas, onde faço algumas perguntas.

Chega de mim.

Eu adoraria saber mais sobre você.

Clique em responder a este e-mail e me avise:

1. No que você está trabalhando atualmente?
2. Qual é o maior desafio do seu negócio?

E termino estabelecendo as expectativas para as próximas transmissões.

Ps. Vou enviar 1 ou 2 atualizações semanais com conteúdo sobre marketing SaaS, automação de marketing e notícias de marketing.

Assista ao vídeo completo sobre como configurar sequências de boas-vindas e iniciar uma conversa com seu público.

8 estratégias de marketing de pré-lançamento para empresas SaaS

Vamos colocar nossos chapéus de growth hacking e nos divertir com isso!

Você tem sua página de destino em funcionamento.

Sua sequência iniciada pela conversa está pronta.

Agora é a parte engraçada – direcionar tráfego para sua página e aumentar sua lista (ou pré-encomendas, se esse for seu objetivo).

Trabalhei duro e consegui que 8 startups compartilhassem suas melhores estratégias de marketing de pré-lançamento conosco.

Todos esses caras conseguiram coletar centenas (e em alguns casos milhares) de assinantes de pré-lançamento, então eles devem estar fazendo algo certo.

Comece a publicar conteúdo relevante no meio antes de lançar

Brad Redding, Elevar

Resultados: 10.000 leituras nos primeiros 6 meses

Começamos a escrever no Medium uma mistura de guias “como fazer” que eram específicos para pontos problemáticos e aprendizados que eu tinha e artigos de liderança de pensamento.

Agora, estamos segmentando os proprietários de empresas de comércio eletrônico da Shopify, mas quando começamos, os gerentes de comércio eletrônico eram nosso principal alvo.

Para os tópicos, fizemos uma pequena pesquisa de palavras-chave sobre a concorrência das consultas-alvo. Caso contrário, eu tendia a escrever sobre o que eu estava fazendo e aprendendo ativamente na época.

Para pesquisa de palavras-chave, usei KeywordKeg e Ahrefs

Também ampliamos nossos artigos por meio de anúncios no Facebook:

Criei públicos no Facebook que correspondiam a interesses (por exemplo, Shopify, Google Analytics e comércio eletrônico) e publiquei/aumentei artigos de nossa página do Facebook para esses públicos.

Tentamos coletar e-mails, mas foi deprimente ter sucesso com isso no Medium.

Foi bom ter um público interno procurando conteúdo analítico para ajudar a começar, mas a falta de redirecionamento, pixelização e solicitação de e-mails foi o grande ponto de virada para mudarmos para um blog nativo.

Mais tarde, mudamos para o WordPress em nosso site principal e canonizamos as páginas do Medium.

Também acabou sendo muito bom para a pesquisa orgânica.

Antes e depois da transição para nosso domínio principal (observe apenas o canal orgânico):

Faça um Webinar (ou dois)

Aazar Ali Shad, Ecomply.io

Resultados: 5 clientes de pré-lançamento por US$ 560 em MRR

Minha estratégia de marketing de pré-lançamento era bastante simples, já que e-mails ou ligações frias não estavam funcionando para mim.

O Ecomply.io é um software GDPR e eu queria ganhar reputação no mercado como especialista, mesmo não sendo advogado.

Eu queria tração rápida, mas não tinha clientes – Ecomply ainda estava em Beta.

Eu montei 3 webinars sobre diferentes temas. Promovi os webinars em grupos relevantes do Facebook e convidei pessoas para participar.

Como resultado, as pessoas começaram a confiar em mim.

No total, foram 40 horas de trabalho, incluindo promoção e organização.

Tenho 5 clientes certos que me pagaram 100€/mês cada.

Se você quiser pré-lançar seu aplicativo, faça um webinar ou crie uma base de usuários por meio de blogs.

Não se esqueça do básico: classifique sua otimização na página e acompanhe as conversões

Waleeg C, Bodo
Resultados: 2.300 inscritos em 12 meses

Para chegar a mais de 2.300 assinantes em um ano, tive que me concentrar nos frutos mais fáceis.

SEO

Provavelmente o conselho mais óbvio, mas muitas vezes ignorado ou o mais difícil de ver qualquer resultado no curto prazo.

Você deve cobrir o básico:

• Uma boa estrutura de página e otimização de palavras-chave.
• Registre seu site na ferramenta Google Webmasters (agora Google Console) e observe as oportunidades de palavras-chave.

A pesquisa do Google é minha fonte de tráfego número um, e estou longe de ficar em primeiro lugar nas minhas palavras-chave. Paciência é fundamental.

Acompanhar conversões

Cerca de 25% de todos os visitantes do Bodo se inscrevem para receber anúncios de lançamento de produtos.

A opção de se inscrever na lista de e-mail existe desde a primeira versão do site.

Mais tarde, melhorei essa taxa de conversão para 50% ajustando o design e a cópia da página e focando nas dores do usuário em vez de nos recursos.

Para aumentar suas taxas de conversão, você deve ter um design que inspire confiança – esqueça as páginas de destino rápidas e sem polimento.

Nota do editor: um serviço de design gráfico acessível pode ajudá-lo a falar com seu mercado.

A otimização de conversão é como SEO, só pode aumentar suas inscrições em algumas pessoas por dia; mas por um longo período, isso pode se traduzir em centenas, senão milhares de novos assinantes.

Transforme seus assinantes em embaixadores

Eu sempre tento agradar meus usuários acima e além.

Eu os envolvo ao criar novos recursos e certifico-me de entender seus pontos problemáticos.

Eu também não tenho medo de grandes descontos para os usuários mais engajados. Descobri que eles normalmente recrutavam mais pessoas ao seu redor.

Participar de eventos ou hospedar um

Duane Wilson, fundador da Academia

Resultados: 596 inscritos

Não perca tempo/$$ em anúncios, ou comentando o vazio nas redes sociais, tentando encontrar um cliente inicial ou construir uma comunidade do zero.

Tente participar de um evento ou hospedar um e encontre esses clientes iniciais na vida real.

Comece navegando nos eventos do Facebook perto de você, pesquisando Eventbrite.com e meetup.com e confira o calendário em seu(s) espaço(s) de coworking local.

Procure grupos onde você possa encontrar algumas pessoas que tenham os mesmos problemas, depois compartilhe sua solução e veja o que ressoa e o que não.

Não consegue encontrar um grupo? Não se preocupe, faça um evento no Eventbrite ou Meetup sobre o seu assunto e conheça algumas pessoas uma tarde em um café para conversar sobre isso.

Construa sua lista de discussão e comece sua comunidade a partir daqui.

O digital é incrível! Seria ideal para a maioria de nós fazer um anúncio, que fizesse com que os clientes se cadastrassem online e eles começassem a nos pagar… mas seu trabalho (especialmente no começo) é conversar com as pessoas e entendê-las… para construir um produto que você (e eles) vão adorar.

Depois de saber quem são seus funcionários, você pode segmentar alguns anúncios para mais pessoas como eles e usar on-line para gerar vendas e engajamento para você.

Fazer isso pode gerar um cliente e também ajudar a iniciar uma comunidade.

Otimize a palavra-chave do título da sua página de destino

Jonny Platt, Ranking AB

Resultados: 538 inscritos

A inscrição no recurso Product Hunt Ship teve um impacto significativo – assim que habilitei a promoção e as pessoas puderam descobrir a página, encontrei muitos assinantes naturalmente por meio do Product Hunt.

No entanto, acho que o maior impacto veio da escolha cuidadosa do título da minha próxima página para corresponder às palavras-chave que os usuários em potencial pesquisariam.

No meu caso foi isso:

SEO Split Testing Tool: Optimize your Organic CTR with A/B Rankings

Product Hunt é um site altamente confiável, portanto, sem precisar fazer nenhuma promoção adicional, minha próxima página seria classificada no Google para algumas consultas relacionadas ao produto.

A otimização de palavras-chave do meu título me ajudou a alcançar muito mais pessoas antes do lançamento do que eu teria conseguido apenas com as listagens do PH.

Faça um sorteio

Drew Bartek, colete Groove

Resultados: 2.800 inscritos

No início, era apenas eu tendo conversas de dez a quinze minutos com as pessoas. Nós o tornamos um pouco mais eficiente com uma pesquisa em nosso site para onde eu poderia enviar pessoas. Fizemos isso para conseguir 700 pessoas. Depois disso, só queríamos automatizá-lo porque nosso objetivo final era obter 10.000 assinantes.

Foi quando Drew apareceu no UpViral para fazer um sorteio viral.

O Groove está usando uma página de destino personalizada e uma página de compartilhamento:

Eles promoveram sua oferta em seu site em áreas como cabeçalho, controle deslizante e recursos do produto.

Eles também usaram vídeos cativantes para compartilhar a oferta no Instagram.

Essa campanha resultou em mais de 2.800 assinantes de e-mail e 1.856 interações sociais.

Embora não seja um produto de software, a mesma tática de distribuição pode ser aplicada ao seu SaaS para ganhar tração inicial e criar um público de pré-lançamento.

Leia todo o estudo de caso no UpViral.

Escreva um grande e-book

Kalo Yankulov, Encarregado

Resultados: 683 inscritos

Este é seu verdadeiramente.

Sou um profissional de marketing de pré-lançamento experiente.

Eu fiz isso uma vez com o HeadReach e mais recentemente com o Encharge.

Meu superpoder de marketing é o conteúdo de formato longo (como você deve ter notado neste post).

Minha estratégia com o pré-lançamento é:

1. Escreva um eBook longo (5.000-15.000 palavras) que seja relevante para o meu público-alvo.
2. Promova o inferno fora dele.

“From an Idea to Exit” nos ajudou a coletar mais de 600 e-mails de profissionais de marketing e empreendedores. Fizemos isso distribuindo e distribuindo conteúdo para outras redes sociais – Facebook, Reddit e IndieHackers. Você pode ler todo o estudo de caso aqui.

Lançamento no navio de caça ao produto/próximo

André Egenes, Layr

Resultados: 2.105 inscritos

Decidimos promover nossa próxima listagem de uma maneira mais integrada em vez de usar o widget fornecido pelo Ship, que é mais invasivo e parece um bate-papo ao vivo.

Atribuo muito do nosso crescimento de assinantes às pessoas que chegaram ao nosso site por outros meios e foram seduzidas pela ideia de ver os bastidores de algo novo que estávamos construindo.

Usamos nosso software de automação de marketing para enviar e-mails direcionados anunciando a mesma oportunidade de obter uma visão dos bastidores de algo novo que estávamos construindo para 3 segmentos diferentes:

Clientes atuais

Como este é o nosso segmento mais fiel, também pedimos a eles que amplifiquem nossa campanha Ship, compartilhando novamente nossas postagens nas redes sociais anunciando o esforço.

Possíveis clientes

Usamos a campanha Ship como uma forma de reengajar com nossos prospects.

• Porque eles não são clientes, talvez houvesse algo em nosso produto atual que eles não gostassem?
• Que melhor maneira do que tentar conquistá-los do que oferecer uma visão dos bastidores do novo produto que estamos construindo?

Potenciais investidores

Como a maioria das startups, temos um segmento de investidores que pediu para se manter atualizado com nosso progresso.

Novamente, usamos a campanha Ship como uma “desculpa” para nos envolvermos com eles.

Além disso, os investidores geralmente têm contagens de seguidores extraordinariamente altas no PH, pois seguiram nossa listagem Próxima; suas redes também foram expostas organicamente.

Uma primeira comunicação envolvente com novos assinantes que defina expectativas é vital. Você quer que seus assinantes amplifiquem nossa listagem de Próximas em toda a rede deles, então deixá-los empolgados com o que você está construindo é fundamental.

Garantimos que nossa primeira mensagem não fosse apenas um pequeno "Obrigado por se inscrever, manteremos você atualizado". Em vez disso, fornecemos exemplos concisos com marcadores do que estamos construindo, juntamente com datas provisórias de quando nos envolveremos com os assinantes do Ship. In a way, we almost want subscribers to look forward to receiving their next Ship update from us.

Bonus Case Study: How Crowded Got 1,407 Subscribers for a Side-Project

Robert Van Hoesel, Consently

Results: 1,407 subscribers

Several channels are driving pre-launch signups for Consently right now:

1. Product Hunt Upcoming

We signed up for Product Hunt Ship, through which we can list Consently on their upcoming page.

It's great because it has a viral component built-in. If someone subscribes, followers on the platform will be informed.

We capitalized on this effect by using Ship's sign-up form option as an email capture on our website.

When someone learns about Consently through another channel and signs up via the website, they are signing up through Product Hunt.

The cool thing is, if someone is a PH user, it will also show up on their Product Hunt profile/feed. This works really well!

2. A Viral Effect in the Product

While we are still building Consently (it's a side-project at our startup Crowded) we do already help people with our product.

There are no interfaces yet, so we help people set up Consently manually.

When people subscribe, they get an invite for our private beta. People then can get our consent pop-up on their website.

Our product is used on other websites, and this is a marketing channel for us:

No próprio pop-up do site, mostramos um pequeno link dizendo “Somos alimentados por Consently”. Este link de referência equivale a 15% dos nossos visitantes agora.

A taxa de conversão das pessoas que acabam assinando o Consently é de 4,4%. Estamos muito empolgados com essa métrica específica assim que começarmos a lançar o Consently e tivermos nosso pop-up em mais sites

3. Blog otimizado para SEO

Um dos maiores nomes da nossa indústria é o Cookiebot.

Inerente a ter uma enorme base de clientes, há também um grupo de pessoas querendo se afastar do Cookiebot.

Para obter uma classificação alta na pesquisa de pessoas que pesquisam por “Alternativa Cookiebot”, escrevemos uma postagem “Alternativa Cookiebot para rastrear a ferramenta de consentimento”.

Não promovemos inscrições ativamente neste post usando pop-ups e captura de leads; nós apenas ligamos ao nosso site principal a partir do post.

A taxa de conversão deste post é de surpreendentes 27%. A postagem teve 700 visualizações de página do Google. Desses, cerca de 200 foram para o nosso site e mais de 50 pessoas se inscreveram.

Quer ver como isso é feito na prática? Confira este estudo de caso de SEO sobre o crescimento de um SaaS para 200 mil tráfego mensal e além.

4. Recursos amigáveis ​​em boletins informativos

De vez em quando, um monte de novos visitantes chegam ao nosso site porque fomos pegos em um boletim informativo.

Por exemplo, Kai Brach nos apresentou em “DenseDiscovery”. Esse recurso trouxe 750 visitantes e 90 inscrições!

Estamos de olho em nossas análises para ver quem está escrevendo sobre nós.

Recursos de marketing de pré-lançamento de SaaS

Artigos

• 15 estratégias de growth hacking de pré-lançamento para startups
• Como planejar o marketing de conteúdo para o lançamento do seu produto
• Otimização da página de destino: práticas recomendadas, dicas e ferramentas
• Otimização de conversão orientada por pesquisa
• O poder dos primeiros usuários beta – de 0 a 2.500 assinantes em menos de um mês
• A maior razão pela qual a maioria das startups se lançará aos grilos
• Lançamentos de produtos: 5 lições inesperadas do mundo real
• A Bíblia de Marketing SaaS [41+ Estratégias e Estudos de Caso]

Vídeos

• Campanha de marketing de pré-lançamento e estratégia de funil de vendas por Sujan Patel

Ferramentas

• Simvoly
• LimeVPN
• Todoist
• Wistia
• Elevar
• Ecumprir
• Bodo
• Classificações A/B
• Camada
• Conscientemente

Conclusão

Espero que você tenha gostado de ler isso e já tenha algumas dicas táticas para sua campanha de marketing de pré-lançamento!

No próximo capítulo do Guia Completo de Marketing SaaS, discutiremos o lançamento de um produto SaaS, portanto, certifique-se de seguir.

Não se esqueça de pegar os brindes de pré-lançamento abaixo:

Leia a seguir: 30 e-mails de anúncio de lançamento de produto (dicas, modelos e exemplos)