Guia completo para identificar e converter PQLs em 2021

Para o seu negócio liderado por produtos, os Leads Qualificados pelo Produto (PQLs) são um dos sinais mais poderosos de sucesso para seu plano de marketing e seu produto.

Neste artigo, você não apenas os conhecerá melhor, mas também tentará definir o que eles significam para o seu negócio e como utilizá -los em sua longa jornada de crescimento.

PQLs indicam os clientes que estão mais próximos de comprar seu produto; é claro que eles são essenciais porque são úteis quando você precisa entender em quais clientes deve se concentrar principalmente.

Eu sei o que você está pensando agora.

Espere, isso é bom, fácil e tudo.

Mas o que isso realmente significa?

O que é um PQL?

Um Product Qualified Lead é um lead que alcançou um valor significativo usando seu produto com a ajuda de uma avaliação gratuita ou um freemium e está querendo mais, mostrando assim mais interesse em atualizar.

O principal objetivo de sua estratégia é permitir que o cliente compreenda e aprecie o valor do produto por meio de uma interação detalhada.

Em outras palavras, ajuda os usuários a alcançar o “Aha!” momento. Este momento indica o momento exato em que seu usuário começa a entender e apreciar seu produto.

Quando os PQLs são entendidos e usados ​​corretamente, eles podem ajudá-lo a aumentar e acelerar o fechamento de seus negócios. No entanto, quando eles são mal compreendidos, eles podem atrapalhar seu processo.

Para poder tirar o máximo proveito deles, vamos esclarecer algumas confusões em relação à sua definição .

O que não é um PQL?

Quando se trata de entender PQLs , alguns equívocos comuns podem ocorrer.

Aqui estão algumas coisas que não contam como PQLs:

• Leads Qualificados de Marketing (MQLs)

• Pessoas que atualizam seu plano gratuito

• Alguém que se inscreve para uma avaliação gratuita

Se sua definição de PQL for uma dessas acima, toda a sua equipe se concentrará nesse resultado específico e, portanto, perderá tempo e energia focando em algo totalmente diferente.

Existem três maneiras de categorizar e nomear corretamente seus clientes: MQLs, SQLs e PQLs.

Embora suas definições sejam altamente dependentes de seu modelo de negócios específico, existem alguns diferenciais importantes.

Quando um lead se torna qualificado para vendas (SQLs) ou marketing (MQLs) , você usa as ações dele em seu site para ver quando ele está disposto a comprar.

Essas ações podem incluir:

• Ativando e-mails.
• Cumprindo uma tarefa chave.
• Adicionando um colega de trabalho à plataforma.
• Visualizando uma página de preços.
• Envio de um formulário de contato.

Vamos comparar brevemente esses dois tipos de leads com nosso tópico anterior; PQLs.

PQL vs. MQL

Para poder apontar a diferença entre PQLs e MQLs , é importante identificar certos comportamentos que cada lead pratica.

Os MQLs são rotulados depois que eles - de alguma forma - se beneficiam do seu conteúdo de marketing.

Exemplos de comportamentos MQL podem incluir baixar e-books, folhetos, enviar formulários e, mais especificamente, curtir, marcar e twittar.

Por outro lado, os PQLs são identificados quando usam o produto da sua marca e mostram novos sinais de envolvimento mais com ele.

PQL vs. SQL

SQLs podem ser relativamente mais fáceis de identificar e diferenciar de PQLs.

Quando os SQLs são marcados, você sabe que eles deram um passo adiante e demonstraram interesse no produto de maneira mais responsiva.

Os comportamentos SQL falam conosco de uma maneira mais clara e mais engajada com nosso produto e incluem perguntas sobre ofertas de preços, pular demonstrações de produtos ou entrar em contato com um vendedor.

Nesse sentido, os SQLs estão mais próximos do que nunca de se tornarem PQLs:

Espera um segundo! Por que eu deveria me importar com PQLs?

Se é isso que você ainda está se perguntando, aqui está o porquê:

Por que você deve utilizar PQLs?

1. Os PQLs são um requisito crítico para o crescimento de um negócio liderado por produtos .
2. Eles estão vinculados a um valor significativo, o que significa que são mais propensos a se converter em clientes pagantes do que outros leads.
3. Eles ajudam a organizar as equipes de marketing e vendas e seus usuários para se tornarem eminentes em seu produto, o que acaba levando a mais fechamento de vendas.
4. Eles são essenciais para manter um sistema de vendas eficaz.
5. Eles fazem um ótimo trabalho ao ajudar sua equipe de vendas a entender quais contas devem ser seguidas.

Como identificar um PQL para o seu negócio?

Descobrir o que um PQL significa para o seu negócio pode ser um desafio às vezes.

Há um milhão de maneiras de examinar o que é um PQL para o seu negócio, mas no final das contas, tudo o que importa é que você tente encontrar comportamentos associados à atualização das pessoas.

À medida que seu produto continua a evoluir e ganha mais recursos, pode ficar mais desafiador para você identificar as ações exatas que levam as pessoas a atualizar.

Para garantir a identificação de um PQL para o seu negócio, você precisa conhecer suas métricas de valor.

De acordo com Patrick Campbell, CEO e cofundador da Price Intelligently, a métrica de valor ideal deve ser paralela às necessidades de seus clientes , crescer com eles e ser fácil de entender.

Antes de prosseguir: bons exemplos de PQL

As empresas não precisam ter a mesma definição de Product Qualified Lead; eles devem melhorar e refinar constantemente sua descrição de um PQL e certificar-se de que isso ajuda - ou ainda ajuda - a experiência do usuário ' 'Aha! Momento."

Aqui estão alguns exemplos de PQLs de marcas conhecidas.

Folga

O Slack é um aplicativo de mensagens de grande sucesso que permite que as pessoas trabalhem como uma equipe conjunta e torna a comunicação baseada no trabalho e o ambiente de trabalho divertido, envolvente e fácil de seguir.

Para o Slack, a análise dos resultados das pessoas que acabaram atualizando o produto mostrou que, quando os usuários chegam a 2.000 mensagens , eles entendem o valor do produto e, portanto, atualizam-no.

Outros estudos ao longo do tempo mostraram que um lead atingiu os critérios de valor para começar a se qualificar como PQL quando possui:

• Inscrito
• Criou mais de dois canais
• Companheiros de equipe convidados
• Atingiu o limite de mensagens

Facebook

Estamos todos familiarizados com o Facebook . É um site social que permite que seus usuários se conectem com familiares, amigos e muito mais.

Se você é uma empresa de PLG como o Facebook, provavelmente tem milhares de clientes usando seu produto ou teste gratuito. Nesse cenário, os PQLs ajudam você a responder à pergunta "Em quem você deve se concentrar para converter mais usuários?"

Para o Facebook, um PQL é marcado quando alguém adiciona sete amigos à sua página do Facebook.

Isso mostra que o usuário está se envolvendo com o produto e realizando uma tarefa crítica para o início. Este usuário é altamente provável que permaneça por um longo tempo.

Você pode ver que cada uma dessas definições de PQL está intimamente ligada ao que a empresa oferece como produto e é seguro dizer que não existe uma fórmula universal para identificar PQLs.

Agora vamos descobrir como identificar o seu .

3 etapas para identificar seus PQLs

1. Reserve um tempo para entender seus usuários e seus objetivos.

Se você não se esforçar para conhecer melhor seus clientes, terá dificuldades para criar a mensagem ideal para eles.

Para evitar isso, você precisa prestar atenção às necessidades do seu usuário , o que eles estão fazendo com o seu produto, o que os atrai para o seu produto em primeiro lugar e o que eles estão tentando alcançar com ele.

Ao coletar e armazenar todas essas informações, você poderá identificar PQLs e criar soluções precisas e relevantes para elas.

2. Defina as métricas importantes.

Nem toda empresa deve perseguir as mesmas métricas de engajamento do produto.

Você deve estar familiarizado com as métricas mais importantes do seu produto para identificar os parâmetros mais importantes.

Por exemplo, para algumas empresas, o tempo gasto no aplicativo é uma métrica essencial, enquanto para outras não. Portanto, reúna-se em torno de sua equipe de marketing de produto e identifique o que importa explicitamente para seu crescimento.

3. Fique atento ao comportamento de levantar a mão.

O comportamento de levantar a mão representa um interesse em fazer uma compra ou interagir com representantes de vendas . Você pode pensar neles como sinais fáceis de ler que o ajudarão a identificar seus PQLs.

Comportamentos comuns de levantar a mão incluem:

• Preenchendo um formulário do site
• Alcançando o suporte
• Visitando a página de preços
• Ultrapassando o limite de uso
• Clicar em determinados recursos de upselling

Quando combinadas, essas três etapas ajudarão você a criar um perfil PQL completo e permitirão que você priorize esses leads. Esses insights também permitirão que você inicie conversas de vendas relevantes com eles.

4 maneiras de melhorar as taxas de conversão de PQL para clientes

De acordo com a pesquisa de benchmark de vendas, você sabia que 13% dos MQLs se transformam em SQLs e apenas 6% desses SQLs se convertem em clientes pagantes?

Por outro lado, os PQLs estão mudando o jogo quando se trata de conquistar clientes de longo prazo. Portanto, você deve dominar o processo de transformá-los em clientes satisfeitos e pagantes.

Aqui estão 4 maneiras de melhorar as taxas de conversão de PQLs para clientes:

1. Forneça uma experiência de integração. Um Grande.

Testes gratuitos são ótimos. Eles fornecem aos seus usuários quase tudo.

Mas sem orientação ou qualquer informação, quão bons eles podem realmente ser?

Se um lead começar a interagir com seu produto sem nenhum conhecimento ou ajuda, você pode ter certeza de que a avaliação terá menos probabilidade de levar à compra.

Em vez de deixar seus usuários completamente sem orientação, você deve se concentrar em ajudá-los a experimentar seu produto inteiramente. Por exemplo, digamos que você tenha um excelente suporte ao cliente; enquanto você não mostrar isso aos seus leads, eles não poderão conhecer todo o potencial do seu produto.

Mostre a eles como seria incrível trabalhar com você! Só então você vai vê-los se transformar em um cliente feliz.

Um software de integração de usuários como UserGuiding será sua melhor aposta para fazer isso com o mínimo de esforço.

Aqui está um guia que criei para o Youtube em apenas 5 minutos com UserGuiding:

2. Entenda seus usuários

Entender o público-alvo ao qual você está direcionando, estar familiarizado com seus problemas, questões, necessidades e desejos é a maneira mais eficaz de gerar PQLs duráveis.

Lembre-se de que a única maneira de entregar uma mensagem de marketing precisa é segmentar seus clientes em potencial e o que os faz clicar.

Esse tipo de atitude permitirá que sua equipe de marketing crie uma mensagem correta para os usuários-alvo e mostre seu produto como a resposta às perguntas deles.

3. Use benchmarks de pontuação PQL

De acordo com Mike Tatum, da SurveyMonkey, a maneira mais eficaz de gerar leads qualificados para produtos é por meio da pontuação de leads.

Para determinar se um determinado produto é ideal para seu usuário, você precisa usar leads de dados e dados comportamentais sobre com qual conteúdo eles estão interagindo explicitamente.

Examinar, estudar, analisar e aprender com seus usuários é a chave para a conversão do cliente .

4. Mantenha contato

Quando se trata de fechamentos de PQL , a personalização e a oferta de valor - prestando atenção - no momento certo são super importantes.

Ao monitorar a jornada de seus usuários, você pode enviar e-mails relevantes, atraentes e diretos ao ponto que os guiarão pela experiência com seu produto e mostrarão resultados precisos.

Oferecer esse tipo de ajuda no momento certo ajudará você a construir relacionamentos fortes com seus usuários e, consequentemente, fechar mais PQLs.

Conclusão

Espero que este guia para identificar e converter PQLs tenha feito um bom trabalho ajudando você com seu trabalho!

Lembre-se de que, quando você busca o crescimento, deve perseguir todas as ações possíveis que contribuam para o seu sucesso. Boa sorte!

perguntas frequentes

O que é um PQL em vendas?

Em vendas, PQLs refere-se a um indivíduo ou empresa que experimentou um valor significativo ao usar um determinado produto por meio de uma avaliação gratuita ou freemium. Esses leads levam o jogo de vendas um passo adiante porque interagiram com o produto e têm mais conhecimento sobre ele. Portanto, eles estão a minutos de serem usuários pagantes.

O que significa PQL?

PQLs são clientes em potencial que têm uma forte probabilidade de se tornarem clientes de longo prazo, pagantes, porque de alguma forma usaram seu produto ou realizaram ações que indicam sua disposição.