Como integrar novos clientes usando o roteiro Power Hour

Se você é proprietário de uma agência de marketing digital e é um daqueles que fica realmente ansioso sobre como as coisas acontecerão quando você receber uma ligação de um cliente em potencial, então este blog é para você.

Hoje falarei com vocês sobre o roteiro do Power Hour e como ele é uma estratégia eficaz para capacitar agências de marketing e empresas a fechar mais negócios e gerar receita.

Para aqueles que acabaram de abrir suas agências e não têm clientes suficientes para expandir seus negócios, o Power Hour é como você poderá conseguir mais clientes, como seus clientes farol , mesmo que não tenha nenhum existente. ou clientes estabelecidos a quem você atende.

É uma estratégia infalível que permite prospectar seus clientes antes de integrá-los e é algo que não depende de qualquer tipo de pressão ou uso de truques.

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O que é a hora de energia

O Power Hour é uma ligação introdutória de prospecção paga entre você e um cliente potencial. É a primeira reunião e, se executada com perfeição, leva à transformação dos prospects perfeitos em clientes.

A ênfase está na palavra perfeito porque decifrá-la é um dos maiores desafios.

Assim como os jogadores de golfe, que garantem que tudo, desde o tee até o taco, esteja perfeitamente configurado para eles até o momento em que realmente acertam a bola, as agências de marketing também devem garantir que tudo esteja configurado de forma que os beneficie. a maioria antes da Power Hour.

O erro que a maioria das pessoas comete é atender uma ligação de vendas sem se preparar previamente. Pode haver muitas razões para isso. Provavelmente eles querem mostrar aos clientes em potencial que são flexíveis ou que há um senso de urgência, já que não têm muitos clientes existentes.

No entanto, como essas ligações despreparadas não fornecem nenhuma ideia sobre quem é o cliente potencial e vice-versa, muitas vezes fazem com que você perca uma hora do seu tempo e do tempo do cliente potencial.

Deve haver um processo adequado para qualificar os clientes potenciais antes do início do Power Hour.

Embora você deva definitivamente dar a entender que está disposto a conhecer um cliente em potencial e passar tempo com ele, antes que isso aconteça, você também deve garantir que tem tudo sob controle e conhece os pontos fracos do cliente em potencial bem o suficiente para ter uma discussão adequada. .

Se eu tivesse que criar uma analogia aqui, diria que é semelhante à forma como os médicos operam.

Antes de um paciente entrar e encontrar um cirurgião, o cirurgião já reuniu todo o seu histórico médico e conhece todos os diagnósticos médicos. Isso não apenas os ajuda a definir quais serão os objetivos exatos do procedimento, mas também faz com que os pacientes se sintam mais confortáveis.

Nunca haveria uma situação em que um dentista atendesse um paciente com um problema ocular.

Da mesma forma, as agências de marketing digital devem evitar falar ao telefone com um cliente em potencial e depois perceber que eles não são perfeitos um para o outro, porque talvez o cliente em potencial não estivesse pronto para comprar ou não estivesse na mesma situação que seus serviços. .

Usando o roteiro Power Hour, você pode resolver todos esses pequenos problemas antes de sua principal ligação de vendas e, consequentemente, atacar quando o ferro estiver quente, sem desvalorizar seu tempo e desrespeitar o cliente.

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O roteiro da Power Hour

Existem oito etapas no roteiro do Power Hour. Em um mundo ideal, as agências de marketing digital devem ter dominado todas as oito etapas para ter um processo de prospecção eficaz.

Eu sei o que você está pensando. O problema surge quando as agências não têm muitos clientes a bordo e, portanto, estão ansiosas para falar ao telefone com qualquer pessoa, evitando assim o processo.

Não me entenda mal. Não estou dizendo para você se esforçar para conseguir, mas o desejo excessivo de conseguir mais clientes pode fazer com que você diga sim a alguém que não é adequado para o seu negócio.

Isso pode ser um problema porque, quando se trata de expandir um negócio, fechar negócios não é a resposta. Conseguir a adesão dos clientes com as expectativas e capacidade de entrega certas é.

Uma das principais táticas pelas quais os proprietários de agências podem expandir seus negócios é utilizar depoimentos de clientes, provas de desempenho e fatores-chave de sucesso de clientes anteriores. Se você está pensando em escolher alguém com quem não seja possível atingir esses objetivos, não escolha!

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Tenha uma landing page informativa

Para começar a construir seu roteiro do Power Hour, é fundamental que você crie uma landing page informativa onde os clientes em potencial possam dar uma olhada nos serviços que você oferece.

O objetivo principal disso é separar o joio do grão e evitar que o conjunto errado de partes interessadas entre em contato com você e perca seu tempo. Além disso, a landing page também deve ter a opção de o prospect se inscrever para uma consulta inicial com você.

Existem muitas integrações de software que você pode usar em suas páginas de destino para fazer com que os clientes em potencial se inscrevam. Embora algumas das opções básicas sejam o Calendly e o Google Calendar, eu pessoalmente uso o Infusionsoft , onde as pessoas podem se inscrever, agendar e pagar por uma hora de consulta comigo.

Agora, uma das perguntas que muitas vezes me fazem sobre esse assunto é se é ou não aconselhável pedir aos clientes em potencial que paguem adiantado pela consulta inicial Power Hour.

Por exemplo, você acha que vale a pena fazer uma ligação inicial gratuita com um cliente em potencial, conversar com ele e depois deixá-lo decidir se deseja comprar um horário de consulta oficial?

A resposta para isso é não!

Embora você possa querer começar cobrando uma pequena quantia, como US$ 50,00 pela reserva daquele Power Hour e, eventualmente, subir para US$ 500,00 ao construir autoridade, a chave aqui é criar a impressão de que seu tempo e experiência são valiosos.

Voltando à analogia do médico, sejam quais forem as circunstâncias, eles nunca oferecem consultas gratuitas. É semelhante para você, como especialista em marketing digital, onde você mostra aos clientes em potencial que é um profissional do setor e que seu tempo é precioso.

Outra vantagem de fazer com que um cliente em potencial pague adiantado pelo Power Hour é que, quando ele paga, significa que ele é mais sério e aparece preparado para a reunião.

É mais provável que eles respeitem você e sua agência de marketing e se tornarão clientes de alto valor. Você pode usar o Power Hour como uma ferramenta eficaz para qualificar seus leads e, se um cliente em potencial não estiver disposto a pagar por essa sessão de especialização, provavelmente não estará falando sério.

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Avaliação da estratégia e lista de verificação de acesso

Semelhante à forma como os médicos coletam as informações médicas de um paciente com antecedência para poder oferecer-lhes o melhor diagnóstico quando os consultam, os proprietários de agências de marketing também devem ter um processo em vigor para coletar todas as informações relevantes de clientes em potencial antes de atendê-los.

A próxima etapa do roteiro, depois que um cliente potencial se inscreve em sua página de destino para agendar uma sessão Power Hour, é entender seus objetivos, conteúdo e informações de segmentação. Isso o ajudará a preparar uma lista de verificação de acesso para eles preencherem e permitirá que você avalie sua estratégia.

A lista de verificação de acesso é um documento de lista de verificação que você pode fornecer a um cliente em potencial para obter acesso a todos os dados relacionados aos seus canais de mídia social, Google Analytics e outras plataformas semelhantes.

Na minha experiência, trabalhar com um cliente potencial, fornecendo-lhe soluções concretas baseadas em dados reais, irá ajudá-lo mais do que apenas falar hipoteticamente. A avaliação da estratégia irá ajudá-lo a se preparar para a sessão Power Hour, analisando seus pontos fortes e fracos.

Esses dois ativos - avaliação de estratégia e lista de verificação de acesso - permitirão que você faça sua lição de casa com antecedência e que você tenha um tempo poderoso durante a sessão Power Hour.

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Faça uma auditoria rápida de seus clientes potenciais

Embora possa não ser possível se aprofundar nos negócios de um cliente em potencial antes do Power Hour, pois pode haver problemas de permissão, é aconselhável que você faça uma auditoria rápida.

Uma auditoria rápida, como o nome sugere, é uma análise rápida do negócio do cliente potencial e oferece amplos pontos de discussão para diagnosticar seus problemas de negócios e vender suas soluções digitais.

Um dos melhores métodos para descobrir o desempenho de uma empresa é executar um Relatório Instantâneo .

A execução de um relatório instantâneo antes da reunião do Power Hour pode fornecer insights sobre os negócios do cliente potencial e indicar as áreas que precisam de atenção. Por exemplo, talvez o site da empresa esteja confuso porque carrega lentamente ou não é compatível com dispositivos móveis.

Além disso, talvez sua presença nas redes sociais não seja tão boa quanto a de seus concorrentes e seja algo que pode estar levando-os a perder negócios. Ou talvez você queira obter insights rápidos sobre as melhores palavras-chave recomendadas que eles podem usar para obter impressões digitais.

Seja qual for o caso, uma auditoria rápida ajuda sua agência de marketing a entrar no mercado quando se trata de converter um cliente potencial em um cliente pagante.

Uma das perguntas mais comuns que me fazem em relação à auditoria rápida é se as agências de marketing digital devem ou não cobrar dos clientes em potencial pela auditoria antes da sessão.

A resposta para isso é: depende!

Você pode, se quiser, no entanto, o objetivo de todo o roteiro do Power Hour é mostrar às pessoas que sua agência é confiável, confiável e segue um processo robusto quando se trata de lidar com negócios. Trata-se de mostrar respeito e pedir o mesmo deles em troca.

A auditoria rápida é uma das etapas desse processo e mostra que sua agência é profissional.

Você pode optar por cobrar uma pequena quantia pela auditoria e depois enviar o relatório para análise. Porém, o ideal seria colocá-lo como parte de um processo e depois encontrá-los pessoalmente para explicar todos os meandros.

As pessoas realmente não veem valor em ter acesso a ferramentas. Eles preferem pagar para ouvir um especialista que fornece as informações usando as ferramentas. E esse especialista é você.

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A reunião da Hora do Poder

Depois de coletar todas as informações necessárias, a próxima etapa é agendar a reunião do Power Hour. Pessoalmente, gosto de agendar minhas reuniões de consulta com uma semana de antecedência.

Entendo que isso pode parecer um pouco contra-intuitivo porque as convenções determinam que, se você quiser fazer negócios com alguém, basta ligar imediatamente para essa pessoa.

No entanto, há uma nuance nisso.

Embora sua primeira resposta a um cliente em potencial, quando ele demonstra interesse em seus serviços, deva ocorrer dentro de uma ou duas horas, quando se trata de receber uma ligação de vendas com ele, deve haver algum tempo entre eles, porque você deseja mostrar a eles que você tem um processo operacional robusto.

Você precisa se preparar para a reunião e também permitir que eles façam pesquisas substanciais sobre você. E se você fez sua lição de casa perfeitamente, eles não encontrarão nada além de coisas boas sobre você online.

Leitura recomendada : Como impulsionar sua agência usando os três componentes de autoridade

Quando você finalmente chegar à reunião Power Hour, que pode durar de 30 minutos a uma hora, você não apenas estará preparado para impressionar o cliente potencial, mas também fechará o negócio com um cliente potencial qualificado, levando assim à criação de uma parceria sinérgica.

O Power Hour tem como objetivo levar clientes em potencial em uma jornada que primeiro lhes mostra suas métricas de dados , depois os esclarece com uma análise e, finalmente, os capacita a agir .

Voltando à analogia do médico que usei, a beleza de seguir as métricas, análises e estratégia de ação é que isso ajuda os médicos a coletar os sinais vitais dos pacientes, permite-lhes fazer o diagnóstico e, em última análise, oferece-lhes um plano de tratamento eficaz para ajudar a melhorar. saúde deles.

Portanto, para proprietários de agências de marketing, quando você coloca tudo dentro de uma estrutura lógica de Power Hour, você está acessando as mentes subconscientes de seus clientes potenciais, que gostariam de ver suas métricas , entender a análise e, finalmente, agir com você.

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Conclusão

O aspecto mais impressionante sobre a criação de um roteiro do Power Hour é que, nos primeiros minutos da sessão do Power Hour, você saberá se vale a pena perseguir o cliente potencial ou não.

Na verdade, se o roteiro for robusto e você for capaz de delinear seus processos perfeitamente, você provavelmente saberá antes mesmo de atender a ligação, já que o processo envolve entender o cliente potencial e decifrar se a parceria entre vocês dois é valiosa.

Se for, então, no momento em que a sessão Power Hour começar, você estará confiante sobre seus pontos de discussão e já saberá quais soluções deseja vender a um cliente em potencial com base em seus pontos fracos.

Então, comece hoje mesmo mapeando seu roteiro do Power Hour. Baixe nossoextenso guiapara obter um passo a passo detalhado e começar a fechar os negócios certos com os clientes certos.