Como manter os negócios em andamento: práticas recomendadas pós-proposta

Publicados: 2022-05-06

Quase todos os representantes de vendas enfrentaram o mesmo dilema – eles gastam muito tempo e recursos priorizando um cliente em potencial, apenas para que eles saiam da face da terra assim que receberem a proposta. Além da frustração de ser ignorado, todo o tempo e dinheiro que você gastou para aproximar seu cliente potencial do fechamento agora foi desperdiçado. Mas, por mais fácil que seja levar para o lado pessoal, não é um problema de representante. É um problema de processo.

Os negócios geralmente param quando as pessoas colocam muito peso na otimização do topo do funil e negligenciam o fundo do funil. Mas, como quase todos os outros aspectos do seu processo de vendas, o fechamento é um processo. Um processo que você pode otimizar.

Para manter as transações em andamento após o envio da proposta, você precisa agir. Embora possa parecer um pouco estranho no início, o processo pós-proposta pode fazer ou quebrar seus negócios. Portanto, se você deseja conquistar mais negócios, precisa superar o constrangimento e otimizar os estágios finais do seu processo de vendas – o fechamento.

Para dar o pontapé inicial, reunimos algumas práticas recomendadas pós-proposta que ajudarão você a manter os negócios em andamento mesmo depois que a proposta sair da caixa de saída.

Otimize a entrega

Primeiras coisas primeiro. Se a proposta que você está enviando não for boa, há uma possibilidade real de que seu cliente em potencial fique em silêncio se não gostar do que vê. Não é legal, mas é uma realidade do mundo de vendas altamente competitivo. Se você quiser reduzir o risco de ficar fantasma, suas propostas precisam aparecer. Eles precisam ser tão atraentes que seus clientes potenciais não possam ignorá-los.

Você pode criar um PDF gigante que cobre tudo o que você quer dizer, mas há uma boa chance de que não caiba em um e-mail. Você pode enviar a eles um link para uma proposta que criou online, mas se houver algum problema com o site em que está hospedado, provavelmente não passará pelo filtro de spam.

O software de proposta resolve esses dois problemas. Ele permite que você crie propostas atraentes e atraentes hospedadas inteiramente on-line para que o tamanho do arquivo não seja um problema e os links sejam associados ao seu domínio, portanto, é muito mais provável que seja visto.

Seja paciente

Se você é novo no mundo das vendas ou está ansioso para fechar seu negócio, esperar por uma resposta depois de enviar uma proposta pode parecer uma eternidade. Mas, a menos que você queira parecer insistente, é melhor dar ao seu cliente em potencial até uma semana para entrar em sua proposta. Pode não ser sua maior prioridade no momento, e tudo bem. É importante lembrar que seu cliente em potencial pediu uma proposta, então, no mínimo, você ainda está na "zona do talvez". Enquanto espera, você pode dar um passo para trás para se concentrar em outros clientes em potencial, trabalhar em outras tarefas ou verificar suas métricas para ver onde você está.

Verifique suas métricas

Se você quiser entender o que está acontecendo depois de enviar propostas, precisará pesquisar seus dados. Comece definindo métricas de linha de base que medem a atividade do cliente potencial pós-proposta. Use o software de rastreamento de vendas para descobrir o tempo médio que os clientes em potencial levam para abrir propostas, quanto tempo eles passam lendo-as antes de fechá-las e onde a maioria dos clientes em potencial passa mais tempo lendo. Armado com essas informações, você pode comparar as métricas com a linha de base para ver onde está seu negócio. E se você quiser dar um passo adiante, pode ajustar propostas futuras com base nos insights que você obtém de seus dados.

Acompanhamento

Depois de dar alguns dias para o cliente em potencial processar sua proposta, é hora de agir. Um e-mail de acompanhamento oportuno pode atrair a atenção do seu cliente em potencial e fazê-lo pensar sobre sua proposta, caso ainda não o tenham feito. Embora sua abordagem varie dependendo da natureza do seu negócio, do relacionamento com seu cliente em potencial e da maneira como você parou, aqui estão algumas dicas para escrever um e-mail de acompanhamento atraente.

Use linhas de assunto claras. As pessoas estão ocupadas e a maioria delas manipula toneladas de e-mails todos os dias. Se sua linha de assunto não chamar a atenção deles, há uma boa chance de que eles passem por ela.
Mantenha isso breve. Vocês dois sabem por que estão escrevendo, então não fiquem enrolando. Diga a eles exatamente o que você espera alcançar e diga a eles quais os próximos passos que precisam ser dados.
Pergunte por que. Não tenha vergonha de perguntar ao seu cliente por que o negócio deu errado. É possível que eles tivessem outras coisas no prato ou estivessem fora do escritório. Na maioria dos casos, a resposta deles pode ajudá-lo a lidar com a objeção de vendas e manter o negócio em andamento.
Refresque a memória deles. Se já faz um tempo desde que você e seu prospect se falaram pela última vez, não hesite em trazer conversas anteriores ou outras informações relevantes que possam estar enterradas em um e-mail antigo. Fazer isso pode ajudá-lo a manter sua conversa em mente e facilitar o avanço do cliente em potencial.
Reitere o valor. Seu cliente em potencial pediu uma proposta porque acreditava que sua oferta era valiosa para eles. Em seu e-mail de acompanhamento, reitere esse valor dizendo a eles por que você acha que há um bom ajuste e destaque todos os resultados positivos que eles alcançariam se dissessem sim.
Inclua uma chamada para ação. Um e-mail de acompanhamento é fácil de encobrir se não houver um curso de ação claro. Se você deseja uma resposta, um telefonema ou uma reunião, seja claro e específico sobre as próximas etapas para que seu cliente em potencial saiba exatamente o que você deseja que ele faça.

Puxe outra pessoa para dentro

Se tudo mais falhar, não tenha medo de trazer as grandes armas. Se o seu cliente em potencial ainda estiver respondendo, mas parecer hesitante em seguir em frente, tente chamar um de seus executivos para ajudar a levar o negócio até a linha de chegada. Mostrar que sua organização – mesmo os superiores – se preocupa com seus negócios pode ajudar muito.

Por outro lado, se você ainda não estiver progredindo com seu prospect, é bem possível que esteja falando com a pessoa errada. Você está falando diretamente com o tomador de decisão? Ou um campeão que o encaminharia para o tomador de decisão se ele gostasse do que você tem a dizer? De qualquer forma, é crucial saber com quem você está falando, para saber qual manual de vendas executar. Se você estiver enviando para um campeão em vez de um tomador de decisão, há algumas coisas que você pode fazer para aumentar suas chances de fechamento:

Escreva propostas para tomadores de decisão, não para campeões. No final do dia, o buy-in deles é o que mais importa.
Aproveite as ferramentas de vídeo. Idealmente, é melhor marcar uma reunião com o tomador de decisão para discutir a proposta. Mas se isso não for possível, sua próxima melhor aposta é enviar um vídeo personalizado que orienta cada tomador de decisão pela proposta.
Se você tiver as informações de contato deles, envie um CC ao tomador de decisão ao enviar sua proposta ao campeão. É uma maneira fácil de colocar a proposta no radar deles sem ser insistente.

Pensamentos finais

O fechamento é uma das partes mais importantes do processo de vendas, mas muitas vezes uma das mais difíceis. Mesmo os negócios mais promissores podem escurecer do nada, deixando você girando os polegares e se perguntando o que deu errado. Mas com as dicas, truques e ferramentas certas, você pode manter seus negócios em movimento e parar de adivinhar o que está acontecendo nos bastidores. Usado em conjunto com essas práticas recomendadas pós-proposta, o software de proposta oferece visibilidade e controle para conquistar mais negócios.