Podcast do profissional de marketing do mês - EPISÓDIO 096: Reimaginando a interação de marketing e vendas para maximizar o crescimento

Ei! Bem-vindo ao blog do profissional de marketing do mês !

Recentemente, entrevistamos Mike Lieberman para nosso podcast mensal – 'Marketer of the Month'! Tivemos algumas conversas perspicazes incríveis com Mike e aqui está o que discutimos -

1. Começando no marketing – o que funcionou e o que não funcionou

2. O impacto da tecnologia no marketing – como as coisas mudaram nos últimos 20 anos

3. Ajudar os clientes em seus esforços de vendas e marketing por meio do modelo de Metodologia de Crescimento de Receita

4. Usando estratégias B2C para direcionar de forma mais eficaz seus clientes em potencial B2B

5. Aumentar a geração de pipeline, receita e engajamento do cliente como facilitadores de vendas

6. Como superar os desafios comuns enfrentados pelos proprietários de pequenas empresas

Sobre nosso anfitrião:

Johan Lievens é o apresentador de podcast da Outgrow.co e professor assistente da VU Amsterdam. Ele é um professor, treinador e treinador enérgico com foco em capacitação, aprendizagem ativa e dinâmica de grupo. Ele também cofundou o programa 'Street Law' e é o vencedor do Teacher Talent Award 2020.

Sobre nosso convidado:

Mike Lieberman é cofundador, CEO e cientista-chefe de receita da Square 2 , Inc., uma empresa de serviços profissionais que fornece estratégia de marketing e vendas, execução tática, análise e orientação tecnológica para um grupo diversificado de clientes. Incluindo software, serviços ao consumidor, tecnologia, viagens e serviços de informação, Lieberman tem mais de 30 anos de experiência em gerenciamento de equipes de marketing em diversos negócios.

EPISÓDIO 096: Reimaginando a interação de marketing e vendas para maximizar o crescimento

A introdução!

Johan Lievens: Olá a todos. Bem-vindo a outro episódio do Marketer of the Month da Outgrow. Sou seu anfitrião, Dr. Johan Lievins. E neste mês vamos entrevistar Mike Lieberman. Obrigado por se juntar a nós, Mike.

Mike Lieberman: É um prazer. Obrigado por me receber.

Não tem tempo para ler? Sem problemas, basta assistir ao Podcast!

Ou você pode apenas ouvi-lo no Spotify!

A Rodada de Tiro Rápido!

Johan Lievens: Então, Mike, vamos começar com uma rodada rápida apenas para quebrar o gelo. Nesta rodada, você recebe três passes. Caso você não queira responder à pergunta, você pode apenas dizer passe, mas é um tiro rápido, então tente manter suas respostas em apenas uma palavra ou frase.

Mike Lieberman: Ok.

Johan Lievens: Com que idade você quer se aposentar?

Mike Lieberman: Três anos a partir de agora.

Johan Lievens: Quanto tempo você leva para se arrumar de manhã?

Mike Lieberman: Cerca de meia hora.

Johan Lievens: Se você pudesse reviver um momento específico de sua vida, qual você escolheria?

Mike Lieberman: Uau, essa é boa. Reviva um momento da minha vida, meu casamento.

Johan Lievens: Em que coisa você se arrepende de gastar dinheiro?

Mike Lieberman: Lamento gastar dinheiro em coisas que tenho que devolver.

Johan Lievens: Se você pudesse se transformar em um animal, qual animal você escolheria?

Mike Lieberman: Uma coruja

Johan Lievens: Preencha o espaço em branco. Uma tendência futura de marketing ou vendas é ____________.

Mike Lieberman: Apoiando-se em dados primários.

Johan Lievens: Qual é o seu personagem favorito da Disney?

Mike Lieberman: Bem, a Disney tem muitos personagens agora. Mas se você está indo historicamente, eu vou com Plutão.

Johan Lievens: A cidade em que aconteceu o melhor beijo da sua vida?

Mike Lieberman: Oh meu Deus. Eu tenho que ir com a Filadélfia para manter minha esposa feliz.

Johan Lievens: O que você mais espera?

Mike Lieberman: Estou ansioso para continuar a ver meus filhos crescerem.

Johan Lievens: Escolha um. Mark Zuckerberg ou Elon Musk?

Mike Lieberman: Mark Zuckerberg.

Johan Lievens: Qual elemento da sua vida atual seu eu de 12 anos consideraria legal?

Mike Lieberman: Eu possuo meu próprio negócio.

Johan Lievens: O maior erro da sua carreira?

Mike Lieberman: Não começar meu negócio antes.

Johan Lievens: Como você relaxa?

Mike Lieberman: Eu assisto muita TV.

Johan Lievens: Quantas xícaras de café você bebe por dia?

Mike Lieberman: Não muitos. Talvez um.

Johan Lievens: E então o último, o que nunca deixa de fazer você rir?

Mike Lieberman: Saindo com meus amigos.

Johan Lievens: Ok. Você sobreviveu e nenhum passe foi usado.

Mike Lieberman: Sem passes. Você não pode passar perguntas como essa. Eles são todos bons.

Johan Lievens: Sim, eles são todos bons.

As Grandes Questões!

Johan Lievens: Você elegantemente criou uma coruja. Esse é o seu animal?

Mike Lieberman: A coruja é meu animal há muito tempo. Sou fascinado por pássaros, mas gosto especialmente de corujas porque sinto que minha personalidade está diretamente relacionada às corujas. Eu faço muitas perguntas. Sou muito curioso sobre as coisas antes de me decidir e tomar uma decisão. Então a coruja sempre foi um animal ao qual estou particularmente ligado.

Johan Lievens: Sim. Muito legal. Acha que está presente no seu trabalho? Porque vamos falar um pouco sobre o seu trabalho.

Mike Lieberman: Bem, sim. Acho que está presente porque gosto de coletar muitas informações antes de tomar uma decisão. E mesmo ao trabalhar com clientes, gosto de ter muitos dados à minha frente para dar a eles uma decisão bem informada. Então, acho que está relacionado ao que faço e ao que fazemos na Square 2, com certeza.

Johan Lievens: Sim. Como uma coruja tem uma excelente visão geral, uma boa coleção de informações antes de pegar.

Mike Lieberman: Bem, as corujas são sábias, certo? Corujas, você sabe, elas estão muito conscientes de seus arredores, certo? Eles ainda são ferozes, você sabe, majestosos em sua personalidade. Então eu não sei. Eu sempre meio que me conectei com aquele animal.

Johan Lievens: Sim. OK. Maravilhoso. E você disse que a tendência que você vê está se apoiando em dados primários. Correto?

Mike Lieberman: Sim.

Johan Lievens: Você pode dizer um pouco mais?

Mike Lieberman: Sim, com certeza posso. Percebi nos últimos dois anos que muitas empresas com as quais entramos em contato estão encantadas com a ideia de poder comprar uma lista e começar a comercializar com a lista de outra pessoa. E já vi muitos deles terem muitos problemas com essa abordagem. Fizemos muitos testes com essa abordagem e não produziu resultados positivos. E tem havido muitas conversas e muitas informações escritas ao longo do ano passado que falam sobre isso, o aumento das regulamentações, o aumento da privacidade, o aumento das restrições que a tecnologia está colocando nas pessoas que estão comprando dados e se apoiando nisso para sua comercialização. Estou extremamente encorajado que possamos estar voltando a uma época em que a abordagem de entrada era muito mais prevalente, onde você tem que ganhar atenção, você tem que ganhar seu público, você tem que fazer com que as pessoas optem por ouvir sua história , e então você tem o privilégio de tentar convencê-los a vir e fazer negócios com você. Então, você sabe, quando a HubSpot lançou o inbound em 2008, eu era um grande fã da abordagem inbound e estava muito otimista com a ideia de que isso poderia mudar a forma como os profissionais de marketing comercializam e se tornaria a abordagem de fato . Infelizmente, quando a recessão acabou e as pessoas entraram no inbound, perceberam que era um trabalho árduo. Eles perceberam que leva muito tempo. Eles perceberam que você precisa continuar alimentando a máquina de conteúdo e otimizar constantemente o desempenho de todas essas coisas que você coloca em jogo. Acho que muita gente ficou impaciente. E como eu disse, quando a recessão acabou e os orçamentos se abriram, as pessoas despejaram dinheiro em publicidade paga, em redes sociais pagas, em listas de compras e todos esses atalhos que eu acho que estão fechando o círculo agora que talvez esses atalhos não fossem os melhor caminho a percorrer. Se eles tivessem continuado a desenvolver seus músculos inbound, eles estariam muito à frente do jogo hoje. E estou encorajado que possamos estar voltando a uma abordagem mais inbound para as coisas.

Johan Lievens: E você está mencionando que é a interferência legal nas leis de privacidade e assim por diante?

Mike Lieberman: Acho que isso está tornando tudo mais complicado, com certeza. Sabe, estou encontrando mais pessoas caindo em armadilhas de spam. Estou encontrando mais pessoas tendo problemas com seus provedores de tecnologia. Você sabe, eu pedi para alguém desligar todo o Google Suite porque estava enviando e-mails para pessoas que não os solicitaram. Então, acho que vai ficar cada vez mais complicado. Vai ficar cada vez mais desafiador tentar adotar essa abordagem. E, você sabe, eu gostaria que as pessoas parassem de procurar atalhos e se inclinassem a fazê-lo da maneira certa. Sim.

Johan Lievens: Ok. Você tem exemplos de empresas que já estão fazendo isso da maneira certa e que você considera inspiradoras?

Mike Lieberman: Bem, eu gostaria de pensar que os clientes com quem trabalhamos estão fazendo isso da maneira certa. Mas há muitas empresas fazendo isso da maneira certa. Empresas que estão criando comunidades, você sabe, a HubSpot é sempre o garoto-propaganda por fazer isso da maneira certa. Eles estão se apoiando nessa ideia de sua comunidade e incentivando as pessoas em sua comunidade a se inscreverem e aceitarem seu conteúdo, certo? Como lá, você sabe que a HubSpot gera uma tonelada de leads de seus programas de treinamento e certificação da academia. Esse é um exemplo direto de como alguém está, divulgando materiais de treinamento e ajudando sua comunidade a ficar mais inteligente em torno de uma série de tópicos. E em troca disso, eles têm as informações de contato das pessoas e agora podem contatá-las e ver se estão interessadas em comprar produtos e serviços. Portanto, acho que não há empresas suficientes fazendo isso, mas acho que você verá mais e mais pessoas realmente se inclinando para esse lado das coisas.

Johan Lievens: Sim. Você usou a palavra privilégio um pouco antes. Isso cria muito mais respeito no relacionamento quase.

Mike Lieberman: Deveria. Quero dizer, passei a maior parte das minhas férias cancelando a assinatura de e-mails só porque não fazia isso há muito tempo. Eu estava olhando para minha caixa de entrada, ela estava cheia de todos os tipos de coisas de empresas com as quais eu nunca fazia negócios ou com as quais não fazia negócios há muito tempo. Então eu apenas, você sabe, como uma resolução de Ano Novo, comecei a cancelar a assinatura de coisas para ver como eu poderia reduzir minha caixa de entrada. E se as pessoas começarem a fazer isso, será cada vez mais difícil entrar em contato com as pessoas. Você tem que ganhar minha atenção, fornecendo-me algo de valor. E quando vejo o e-mail e penso, quero receber notícias desta empresa? Sim eu quero. Eu respeito o que eles têm a dizer. Há valor nesses e-mails. Eu não estou cancelando a assinatura, mas as pessoas que continuam me enviando e-mails e e-mails, e eu nunca os abro ou não encontro nenhum valor no que eles estão me mostrando, eu cancelei a assinatura. Então sim.

Johan Lievens: Ok. Já estamos no meio da conversa agora, mas talvez você possa me contar como você começou na área de marketing e vendas, como você entrou, qual é a sua formação e de onde você vem?

Mike Lieberman: Claro. Então você quer ir muito, muito de volta, certo? Então, sim, eu era formado em negócios na faculdade, nada de especial. Tive a sorte de ir para uma universidade que tinha um programa cooperativo, que não sei se você sabe o que é, mas trabalhamos seis meses e fomos para a escola seis meses e em vez de quatro anos, foi cinco anos. Então, eu tive três empregos realmente sólidos enquanto estava na faculdade. E logo percebi que eu era uma pessoa criativa. A certa altura, pensei que queria ser um arquiteto que não se concretizou, mas senti que o marketing me deu uma saída criativa em termos de mensagem e história, e até mesmo algumas das representações visuais associadas ao marketing, branding, você sabe, logotipos, sites, esse tipo de coisa. E eu tinha um emprego, trabalhava em uma organização de vendas ajudando a equipe de vendas e estava muito empolgado com o que estava acontecendo nas vendas. Eles eram, você sabe, como as pessoas divertidas da empresa e estavam tendo um bom sucesso. E eu vi de uma forma que a empresa era muito respeitosa com a equipe de vendas e, em alguns casos, talvez até se intimidasse com eles porque estavam fazendo chover até certo ponto. Fiquei fascinado por isso. Meu segundo emprego foi, como o departamento de MIS de um banco. E eu fiquei tipo, isso é horrível. Mal posso esperar para sair daqui. Eu sei que não é isso que eu quero fazer. Então, você sabe, esses programas cooperativos são úteis para descobrir o que você não quer fazer tanto quanto você quer fazer. E meu último emprego, trabalhei para uma regional, acho que chamaria de câmara de comércio regional, mas eu fazia o marketing por e-mail, os boletins informativos, os ajudava com os eventos. E foi aí que eu percebi, sim, isso é muito cruel. Posso ajudar nas vendas, posso ajudar a empresa a crescer ajudando a contar sua história. E a partir daí foi realmente como, sou um profissional de marketing vitalício. Meu primeiro emprego fora da faculdade foi como diretor de marketing da Donna Bradstreet, uma grande empresa de serviços de informação. E então fui trabalhar para, você sabe, uma empresa de gerenciamento de viagens também em marketing. E eu estive em marketing toda a minha vida. E eu diria que felizmente meus trabalhos de marketing sempre foram muito ligados a vendas. Portanto, nunca me encontrei realmente no marketing corporativo na sede, onde estava desconectado do que estava acontecendo no campo. Muitos dos meus trabalhos de marketing sempre foram projetados para apoiar as vendas, o que sempre gostei. Os vendedores sempre gostaram de mim porque eu perguntava, bom, o que eu preciso fazer para te ajudar a vender mais? E nenhum profissional de marketing jamais perguntou se eu faria visitas de vendas com eles. E nenhum profissional de marketing atendeu a nenhuma ligação com eles. Por isso, sempre tive uma ligação muito próxima com a equipe de vendas. E acho que isso formou meu pensamento sobre o que o marketing deve fazer e como ele se encaixa no ecossistema geral da empresa. E então, você sabe, 20 anos atrás eu estava em um emprego corporativo. Um dos meus amigos de longa data me disse que tinha um negócio especializado em publicidade. Não sei se você sabe o que é isso ou não, mas basicamente eles têm bonés, camisetas, bolas antiestresse e coisas com o seu logotipo. Ele me disse que meus clientes continuam me pedindo ajuda com o marketing deles, e sei que é isso que você faz. Você estaria interessado em ajudá-los um pouco com seus negócios? E eu disse algo como, bem, olha, eu tenho um bom emprego. Não estou interessado em um trabalho paralelo aqui, mas se você tem clientes que estão pedindo sua ajuda, talvez haja uma oportunidade para começarmos um negócio juntos. E esse foi o ímpeto para o Square 2. Nós nos reunimos, tínhamos algumas coisas muito específicas que queríamos fazer no espaço de marketing. Nós éramos grandes fãs e ainda somos grandes fãs de Seth Godin. Então pensamos que, se vamos criar uma empresa, ela deve ser notável. Tem que haver um prêmio grátis dentro. Temos que ser vacas roxas. Então, quando começamos, estávamos sempre procurando coisas que nos diferenciassem das outras agências que existiam. E mesmo no começo, éramos antipropaganda. Essa era a nossa posição. Tipo, trabalhávamos principalmente com pequenas e médias empresas, então elas não podiam se dar ao luxo de anunciar de qualquer maneira. Mas a gente foi lá e falou, olha, propaganda não é pra você. Você é uma empresa pequena. Você precisa ser mais gorila, precisa ser mais individual. Você precisa ser mais receptivo. Mesmo que na época, inbound não fosse nem uma coisa. Estávamos realizando campanhas de entrada cinco anos antes mesmo de a HubSpot colocar um nome nisso. E o resto é história. Essas empresas nos procuraram porque não sabiam o que fazer. Nós os ajudamos. Fizemos tudo por eles no começo. A certa altura, até entregamos cestas a convidados em uma feira porque foi isso que o cliente nos pediu. E ao longo dos anos, nós meio que refinamos nossa abordagem e refinamos o que a agência fez, refinamos nossa história. E, você sabe, aqui estamos hoje.

Johan Lievens: Sim. Você já disse no tiro rápido, o que você lamenta não ter começado antes.

Mike Lieberman: Sim. Sim.

Johan Lievens: Se você tivesse, porque este ano é o 20º aniversário da Square2, certo?

Mike Lieberman: Isso mesmo.

Johan Lievens: Então, se você tivesse que aconselhar vocês dois a partir de 20 anos atrás, que conselho você adoraria enviar a eles em termos de teletransporte, de volta ao passado?

Mike Lieberman: Bem, sempre tivemos esse conceito de tentar ficar à frente da concorrência. E acho que o que eu diria a mim mesmo há 20 anos é não ignore isso. E acho que em algumas situações nos últimos 20 anos, ficamos um pouco complacentes. Achamos que estávamos em uma boa posição apenas para descobrir que realmente deveríamos ter feito outras coisas para impulsionar o negócio e nos manter à frente da concorrência. Então é isso que eu acho que diria a mim mesmo, então sempre trabalhei para tornar o negócio melhor. Em determinado momento, tive um mentor que me ensinou a criar um negócio que poderia me tirar do mercado. Usei essa frase várias vezes, mas acho que não a usei o suficiente nos últimos 20 anos.

Johan Lievens: Sim. Portanto, você ainda pode usá-lo mais no futuro, bem como nos próximos 20 anos.

Mike Lieberman: Bem, estamos tentando voltar a isso, mas recuperar o atraso é muito mais difícil do que avançar. Então é isso que está acontecendo.

Johan Lievens: E se eu virar a pergunta, há alguma coisa, bem, deve haver muito. Mas se você tiver que escolher uma coisa em 2003 que você não sabia que aconteceria nos próximos 20 anos, qual é a coisa mais surpreendente e surpreendente que aconteceu se você olhasse com os óculos de 20 anos atrás?

Mike Lieberman: Você quer que eu olhe para trás 20 anos e pense sobre o que, faça-me a pergunta novamente. Eu sinto Muito. Isso foi um pouco confuso.

Johan Lievens: Não se preocupe. Se você me colocar no lugar de você há 20 anos, o Mike Lieberman de 2003, ele está olhando para o futuro, ele vê o horizonte, mas não sabe o que está por vir. O que aconteceu nesses 20 anos que foi mais surpreendente, mais inesperado, mais inspirador para aquele Mike Lieberman de 2003?

Mike Lieberman: Acho que o impacto da tecnologia em nosso espaço é algo que não percebi até a HubSpot apresentá-la em 2008, 2009. Acho que estar mais ciente disso e do impacto que teria sobre o que fazemos e como as pessoas pensam sobre marketing e vendas seria bom saber antes. Não que eu ache que teria criado o HubSpot, você sabe, uma empresa HubSpot antes deles. Eu gosto de estar no espaço da agência. Você sabe, eu não estou realmente interessado em estar no espaço do software, embora eu ache que é um negócio melhor do que o espaço da agência. Mas eu gosto de trabalhar muito diretamente com empresas e clientes e obviamente software, você fica um pouco mais afastado do dia-a-dia com eles. Mas acho que entender o impacto que a tecnologia teria nos ajudaria a posicionar a agência talvez um pouco diferente antes.

Johan Lievens: Sim. OK. Se mergulharmos nas coisas específicas que você oferece, por exemplo, tenha um modelo de metodologia de crescimento de receita. Sim. Você pode descrever o modelo que você e seu parceiro desenvolveram e como ele ajudou seus clientes em seus esforços de vendas e marketing?

Mike Lieberman: Sim. Curiosamente, a maioria das empresas é executada em sistemas e processos, certo? Como você contrata pessoas, como integra novos funcionários, como paga suas contas, como avalia o desempenho financeiro da empresa e como compra uma máquina, certo? Como muitas, muitas empresas têm esses processos que estabeleceram e nos quais se apoiam para manter a empresa funcionando. E curiosamente, quando se trata de receita, não há sistema. Não há processo. E as empresas de todo o mundo se perguntam por que é tão difícil para nós atingir nossas metas de receita. E eu olho para isso e digo, bem, porque você não tem um sistema, não há processo e metodologia sobre como você faz isso todos os meses. Então, acho que a missão da Square2 é apresentar um sistema para nossos clientes, ensiná-los o sistema e, em alguns casos, ajudá-los a executar o sistema em casos de rosas, ajudá-los a executar o sistema. Eles não têm as pessoas, não têm a experiência e não têm largura de banda para fazer isso por conta própria. Então nós entramos e os ajudamos a fazer isso. Ao contrário de outras agências que eu acho que são, você sabe, com o que você precisa de ajuda? Você precisa de um novo site. Nós vamos construir um site para você. Certo, ótimo. O que agora? Bem, queremos enviar alguns e-mails. Ok, enviaremos um e-mail para você. Enviaremos alguns e-mails para você. Precisamos de mais presentes nas redes sociais. Ok, faremos algumas postagens sociais para você. Prefiro ter uma abordagem mais holística com eles e descobrir o que eles estão tentando fazer do ponto de vista comercial. Queremos passar de 10 para 15 milhões de receita. Ok? Vamos, vamos quebrar isso. Com grande riqueza de detalhes.

Mike Lieberman: Quantos novos clientes por mês? Isso é, você sabe, qual é a sua taxa de atrito? Sabe, quanto custa cada um, vale cada um desses novos clientes? Com o que estou começando? Tipo, quantas pessoas estão acessando seu site agora e quantos leads você está recebendo atualmente? E quantos desses leads são oportunidades de vendas? E quantas dessas oportunidades de vendas estão sendo fechadas? E em que porcentagem? Então, aplicamos muitos dados e construímos modelos para eles. E então entendemos o delta, certo? Então eles estão aqui, milhares de pessoas em seu site, dois novos clientes por mês. Eles querem 20 novos clientes por mês. Ok, eu sei que preciso de 10 por cem vezes mais pessoas no site. Eu preciso de uma taxa de conversão muito maior. Preciso de muito mais pistas. Eu preciso nutrir esses leads. Preciso ajudar seus vendedores no processo de vendas e melhorar sua taxa de fechamento. E quando você empilha todas essas coisas, obtém um fator de composição que os leva a seus 20 novos clientes por mês. E com esse tipo de abordagem quantitativa, podemos preencher os espaços em branco. Você precisa de mais pessoas em seu site. Excelente. Precisamos fazer mais orgânicos. Precisamos fazer mais social orgânico, precisamos fazer mais influenciadores, precisamos fazer mais e-mail e precisamos fazer mais backlinks. Nós, você sabe, tudo o que precisamos fazer para aumentar o número de visitantes. Sabemos exatamente o que é o delta e o que precisamos fazer. Precisamos de mais pistas. Excelente. Precisamos criar mais conteúdo. Precisamos postar esse conteúdo. Precisamos nutrir essas pessoas depois que elas se converterem. Você sabe, nós, você vai precisar de tecnologia. Precisamos aplicar, você sabe, uma camada de tecnologia a tudo isso, porque há tanta coisa acontecendo ao mesmo tempo. Uma de duas pessoas não pode manter tudo funcionando. Então, como a tecnologia entra nisso? Portanto, adotamos uma abordagem muito holística para isso. E também temos uma estratégia antes da metodologia tática, o que significa, de forma sucinta, que quando olho para as empresas e suas lutas, muito raramente descubro que elas têm uma boa história ou uma mensagem convincente. Então, queremos construir isso para eles também. Com quem você está tentando entrar em contato e o que você precisa dizer a eles que os envolva emocionalmente com sua empresa? Então, qual é a sua grande história? A maioria das empresas B2B, que eram agências B2B, a maioria das empresas B2B sente que a grande história e a mensagem é uma coisa B2C, certo? Eu não preciso de uma boa mensagem. A Nike precisa de uma boa mensagem. Eu não preciso de uma boa história. A Pepsi precisa de uma boa história. Bem, não, você está tentando envolver as pessoas da mesma forma que elas estão tentando envolver as pessoas, e as pessoas estão acessando seu site e precisam ouvir algo interessante sobre sua empresa. Nos primeiros 10 segundos, eles acessam seu site e agora você está dizendo a eles o que faz e ninguém se importa. Então você tem que criar essa história que os deixe interessados ​​e entusiasmados. Você tem que alimentá-los com conteúdo que os envolva. E então, quando eles estiverem prontos para falar com você, eles dirão, eu gostaria de falar com um representante de vendas porque tudo o que ouvi é tão incrível e você parece coçar minha coceira. E como eu trabalho com você? Todo esse pensamento é desafiador para muitos CEOs e proprietários de empresas B2B, e fazemos disso uma especialidade nossa.

Johan Lievens: Eu ouço você dizer que um bom negócio B2B também aborda as coisas como um B2C faz, com mais engajamento, com mais sedução de quase todos os clientes em potencial.

Mike Lieberman: Acho que a forma como as pessoas compram coisas, mesmo no espaço B2B, mudou tão dramaticamente que a resposta à sua pergunta é sim, 100%. Se você olhar para trás 10 anos, a forma como o B2B funcionava era contratar uma tonelada de vendedores. Esses vendedores fizeram uma tonelada de ligações e, eventualmente, descobriram uma oportunidade e a perseguiram. Bem, hoje, para quem você está ligando? Onde você está ligando para os escritórios? As pessoas nem estão mais nos escritórios. Eles estão trabalhando em suas casas. Eles estão trabalhando de lá, estão trabalhando na Starbucks com, em seus telefones celulares. Então você não pode visitá-los, não pode ligar para eles. Tipo, o mundo mudou de uma perspectiva de alcance geral. E tornou-se um pouco mais parecido com o modelo B2C, no qual você deve envolver seu público de uma maneira que ele queira voltar e se envolver com você. Agora em B2B, tudo bem, deixe-me visitar o site deles e ver o que está acontecendo, e deixe-me obter algumas informações deles em troca do meu endereço de e-mail. Com o B2B, ele chega na loja e retira o produto da prateleira. Portanto, há um movimento semelhante aqui, embora seja um resultado diferente.

Johan Lievens: Sim. OK. Isso é claro. Estamos falando um pouco sobre a capacitação de vendas. Isso é o que você faz e com o que ajuda as empresas. Até que ponto você concorda com esta afirmação? Como facilitadores de vendas, somos responsáveis ​​por aumentar a receita de geração de pipeline e o engajamento do cliente.

Mike Lieberman: Concordo cem por cento com isso. Acho que há um pouco mais nessa história do que você embalou. E eu acredito que o pouco mais é que esses vendedores precisam estar falando com as pessoas certas e colocá-los na frente das pessoas certas é trabalho do marketing. Portanto, vejo que o marketing lida com os primeiros 75% da jornada do comprador quando as pessoas não querem falar com um vendedor porque, sejamos honestos, você não quer falar com vendedores. Não quero falar com vendedores até estar pronto para falar com um vendedor, certo? E o mundo meio que nos permitiu trabalhar assim, certo? Tipo, eu quero comprar algo, estou online, estou pesquisando, estou olhando a web, estou olhando as avaliações. Estou conversando com meus amigos: “Ei, você comprou isso? Você já teve uma experiência com isso?” Estou aqui. Você acessa a Amazon e a primeira coisa que faz é ver todas as avaliações. Se não houver cem avaliações de 5 estrelas, você está no próximo produto. Então, você sabe, a forma como compramos as coisas é completamente diferente. E no B2B é da mesma forma quando esgotei todos os meus recursos e ainda estou interessado, e agora preciso falar com alguém porque tenho perguntas muito específicas para as quais preciso de respostas que não consigo encontrar no site, Eu contrato um vendedor. Então, acho que o marketing tem que fazer um bom trabalho até o ponto em que a jornada do comprador passa para a equipe de vendas e, então, eles precisam oferecer uma experiência semelhante a esse cliente em potencial da mesma maneira. Como se eles não pudessem vender algo a eles, não pudessem tentar convencê-los, não pudessem tentar forçá-los a fazer algo. Eles têm que continuar o processo educacional. O que você está procurando? O que está acontecendo no seu negócio? Como posso ajudá-lo? Que informações posso fornecer para que você se informe sobre essa decisão específica que está prestes a tomar? E o que vai significar para o seu negócio tomar uma boa decisão de compra segura aqui? E, você sabe, deixe-me ser o conselheiro de confiança. Deixe-me ser seu sherpa, deixe-me ser seu guia para sair dessa do outro lado com uma boa decisão com base em tudo o que está acontecendo em sua empresa.

Johan Lievens: Sim. Estamos abordando alguns desafios enfrentados pelas empresas com as quais você trabalha. Se eu perguntasse de uma forma mais geral, quais são os desafios mais comuns que as empresas enfrentam em termos de marketing e vendas e como você os ajuda a superá-los?

Mike Lieberman: Bem ali? Provavelmente existem dois. Bem, olha, há um monte, certo? Mas se eu tiver que começar do topo, diria que um dos maiores desafios é apenas mudar. Tipo, nós nunca fizemos isso assim. Nunca tive uma empresa de marketing me ajudando a fazer isso. Isso é assustador, certo? O orçamento é outro desafio. Vejo muitas pessoas que querem ir de zero leads para cem leads por mês e estão dispostas a investir US$ 2.000 por mês. E eu digo a eles, não acontecendo. Você tem, você sabe, sonhos de caviar e um orçamento de atum e, você sabe, você tem que fazer uma escolha. Você pode redefinir suas expectativas para ir de zero a cinco para começar de zero a sete para começar, não de zero a cem, ou você precisa investir mais nisso para que possamos fazer mais para levá-lo de zero a cem. É diretamente proporcional ao quanto você está disposto a investir e trabalhar em algo e o que espera ganhar com isso. Acho que esses são dois grandes desafios. E o terceiro é paciência e comprometimento com o marketing. Hoje, as pessoas ainda veem isso como se eu fosse fazer isso por alguns meses e ver o que acontece. Não vai funcionar. Eu digo a eles, olha, você trataria suas finanças assim? Tipo, vou administrar as finanças da empresa por alguns meses e depois fazer uma pausa de três meses porque não quero mais fazer isso. Tipo, você nunca faria isso. Sim, você precisa comercializar todos os dias, todas as horas de todos os dias em que sua empresa está viva. Você tem que fazer marketing. E é uma maratona, não é um sprint. Então, porque começamos algo hoje, não espere que produza, você sabe, resultados de deslizamento de terra em 30 dias. Pode levar um ano para obter o tipo de resultado que você espera. E eu, com toda a honestidade, não tenho certeza de quanto tempo vai demorar. E eu conto a história para eles. Se eu fosse o médico deles e eles viessem até mim e dissessem: “Mike, não estou me sentindo bem”. E eu disse, tudo bem. E eu os diagnosticaria com eficácia e diria: “Ok, sei o que há de errado com você e aqui está seu plano de tratamento”. E eles me diziam: “bem, Mike, quando vou me sentir melhor?” Honestamente, eu teria que dizer a eles, não sei. Quero dizer, todo mundo responde a esse plano de tratamento de maneira diferente. Estou certo de que este é o plano certo. Você pode se sentir melhor amanhã em um mês ou três meses. Não sei. Mas teremos que monitorar isso e fazer ajustes em seu plano de tratamento de acordo. Quando começo a discar, com base em seu DNA específico e seus comportamentos específicos e, você sabe, como você responde à medicação. Cada pessoa vai ficar tipo, ok, isso faz sentido. Mas quando se trata de marketing, eles não veem da mesma forma, certo? Eles são como, o que você quer dizer com não sabe? Como é que não vai acontecer amanhã? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. Direita? So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. Sim. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. OK. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. Sim.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. Sim.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. Direita? So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. Direita? So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. Sim.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

Mike Lieberman: Sim. Eu não quero jantar bem, mas eu quero fazer comida divertida que as pessoas adoram, comida reconfortante que as pessoas ficam realmente felizes em comer e falar. E acho que seria muito gratificante para mim dar às pessoas essa experiência culinária legal.

Johan Lievens: Sim. Um facilitador de conexão?

Mike Lieberman: Acho que sim. Certo.

Johan Lievens: Sim. OK. Obrigado, Mike.

Vamos Concluir!

Johan Lievens: Obrigado a todos por se juntarem a nós nos episódios deste mês do Outgrow's Marketer of the Month. Aquele era Mike Lieberman. Confira square2marketing.com para mais detalhes sobre seu trabalho. E nos veremos novamente no próximo mês com outro profissional de marketing do mês. Obrigado, Mike.

Mike Lieberman: Obrigado por me receber. Isso foi ótimo. Apreciar.