Podcast do profissional de marketing do mês - Episódio 093: Insights sobre SAAS, cultura remota e ecossistemas da agência de parceiros de elite nº 1 da Hubspot

Ei! Bem-vindo ao blog do profissional de marketing do mês !

Recentemente, entrevistamos Jen Spencer para nosso podcast mensal - 'Marketer of the Month'! Tivemos algumas conversas perspicazes incríveis com Jen e aqui está o que discutimos -

1. Aplicabilidade futura de SaaS baseado em nuvem

2. Impacto do trabalho remoto de longo prazo na cultura de trabalho

3. Ecossistemas – crescimento liderado pela comunidade, dados de terceiros e mercados

4. Transformar seus clientes em evangelizadores de sua marca

5. Por que a integração com as plataformas líderes em sua categoria é essencial para startups

6. Aproveitando o poder do marketing baseado no ecossistema

Sobre nosso anfitrião:

O Dr. Saksham Sharda é o diretor de informações da Outgrow.co . Ele é especialista em coleta, análise, filtragem e transferência de dados por meio de widgets e applets. Widgets interativos, culturais e de tendências projetados por ele foram apresentados no TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley e no The European Affiliate Summit.

Sobre nosso convidado:

Jen é CEO e membro do Conselho da Forbes, liderando a SmartBug Media , uma agência de marketing de entrada inteligente premiada globalmente. Jen e sua equipe estão ajudando as empresas a aumentar a receita gerando leads, engajando contas e criando fidelidade à marca por meio de marketing de entrada, ativação de vendas, operações de receita, desenvolvimento da Web, estratégia digital, automação de marketing e relações públicas.

EPISÓDIO 093: Insights sobre SaaS, cultura remota e ecossistemas da agência de parceiros de elite nº 1 da HubSpot

A introdução!

Saksham Sharda: Olá a todos. Bem-vindo a outro episódio do Marketer of the Month da Outgrow. Sou seu anfitrião, Dr. Saksham Sharda. Sou o diretor criativo da Outgrow.co. E neste mês vamos entrevistar Jen Spencer, que é a CEO da SmartBug Media. Obrigado por se juntar a nós, Jen.

Jen Spencer: Estou tão feliz por estar aqui.

Não tem tempo para ler? Sem problemas, basta assistir ao Podcast!

Ou você pode apenas ouvi-lo no Spotify!

A Rodada de Tiro Rápido!

Saksham Sharda: Então, Jen, vamos começar com uma rodada rápida apenas para quebrar o gelo. Você recebe três passes, caso não queira responder à pergunta, basta dizer passe. Mas tente manter suas respostas em apenas uma palavra ou frase. Ok?

Jen Spencer: Ok.

Saksham Sharda: Tudo bem. Então a primeira, com que idade você quer se aposentar?

Jen Spencer: Talvez 70.

Saksham Sharda: Ok. Quanto tempo você leva para se arrumar de manhã?

Jen Spencer: 45 minutos

Saksham Sharda: Em qual item vale a pena gastar mais dinheiro?

Jen Spencer: Uma bela bolsa.

Saksham Sharda: E em que coisa você se arrepende de gastar dinheiro?

Jen Spencer: Passe

Saksham Sharda: Qual filme você mais gosta de citar?

Jen Spencer: Elfo.

Saksham Sharda: Quem é seu personagem favorito da Disney?

Jen Spencer: Passe.

Saksham Sharda: O que você mais espera em 2023?

Jen Spencer: Continuando a desenvolver o Smart Bugg e contratando mais pessoas.

Saksham Sharda: Escolha um – Mark Zuckerberg ou Jack Dorsey?

Jen Spencer: Eu vou com Zuckerberg.

Saksham Sharda: Ok. O maior erro da sua carreira?

Jen Spencer: O maior erro, não confiar em mim.

Saksham Sharda: Como você relaxa?

Jen Spencer: Bom uísque e Netflix.

Saksham Sharda: Quantas xícaras de café você bebe por dia?

Jen Spencer: Um a um e meio.

Saksham Sharda: Um hábito seu que você odeia?

Jen Spencer: Dormindo

Saksham Sharda: Em que hora do dia você é mais produtivo?

Jen Spencer: Tarde.

Saksham Sharda: Sério? OK. E o último é o seu programa favorito da Netflix?

Jen Spencer: Há tantos. Achei o “Gambito da Rainha” incrível.

As Grandes Questões!

Saksham Sharda: Ok. Então, conte-nos mais sobre como suas tardes são produtivas. A maioria das pessoas diz de manhã.

Jen Spencer: Não sou uma pessoa matinal. E acho que é parcialmente porque a Smart Bug é uma organização totalmente remota. Temos pessoas por toda parte, principalmente na América do Norte, mas todo mundo, muitas pessoas estão na Costa Leste, então, e eu estou no Arizona, então estou no horário do Pacífico ou no horário das montanhas, dependendo do horário de ano. E então estou agendado com reuniões e me conectando com as pessoas pela manhã. E então a tarde é quando eu gosto, entro no meu ritmo e apenas toco música e tipo como abaixar minha cabeça e fazer um trabalho mais profundo. E sim, eu sou mais como a tarde até o início da noite, meio que um trabalho no meu ritmo. É mais silencioso.

Saksham Sharda: Justo, ok. Então vamos pular para a questão principal. A primeira é, você acredita que seja qual for o cenário econômico, os negócios continuarão evoluindo e a relevância do SaaS baseado em nuvem só aumentará?

Jen Spencer: Quero dizer, claro. Direita. Acho que só depende. Eu odeio dizer isso. Bem, só depende, mas depende, né? E enquanto as plataformas estiverem disponíveis, o SaaS baseado em nuvem que está sendo produzido, comercializado e vendido está ajudando as pessoas. Se for ajudar as pessoas a atingirem um objetivo e fazerem melhor o seu trabalho, isso só vai continuar a crescer e evoluir. Então, acho que tudo se resume a, especialmente durante tempos econômicos desafiadores, embora isso seja verdade a qualquer momento, você tem que olhar introspectivamente e dizer se não existíssemos amanhã, qual seria essa perda? E, você sabe, o quão significativo isso seria? Esse é apenas o quadro que eu encorajaria as pessoas a olhar.

Saksham Sharda: E como você colocaria esse quadro para sua própria empresa? Portanto, se sua empresa não existir amanhã, diga-nos a lista que existiria, como exemplo.

Jen Spencer: Sim, mas oferecemos suporte a empresas SaaS. E então penso em nossos clientes e temos mais de cem clientes que dependem de nós todos os dias para ajudá-los a atingir suas metas de receita. E estamos trabalhando muito de perto com eles e assumindo seus objetivos como se fossem nossos. E assim seria extremamente traumático para esses clientes e todas as entidades que esses clientes atendem. Todos esses tipos de clientes e se são clientes atuais ou futuros e partes interessadas. Portanto, se não existíssemos amanhã, muitas pessoas não estariam em um bom lugar.

Saksham Sharda: Então você mencionou a cultura remota. Então, qual é a sua opinião sobre a cultura remota? Você acredita que o trabalho remoto de longo prazo terá um impacto negativo na cultura de trabalho ou não?

Jen Spencer: Não, eu não. Quer dizer, devo dizer que antes de vir para o SmartBug, nunca havia trabalhado em um ambiente totalmente remoto antes. Eu viajo muito, então trabalhei em muitos quartos de hotel, salas de conferência e cafés enquanto estava fora de casa. Mas sempre tive um home office para onde voltar, mas também gerenciei equipes híbridas e isso foi um desafio. Então, sinto por todos os membros da equipe e gerentes que estão adotando o trabalho híbrido, acho que pode funcionar, mas acho que vem com seu próprio conjunto de desafios. Mas na SmartBug, sempre fomos remotos. Então já estamos aqui há 15 anos e desde o primeiro dia remotos, e sempre seremos, e foi a primeira vez que trabalhei em um ambiente remoto e fiquei com medo porque posso chegar na frente das pessoas, construir cultura , como alimentar-se da energia em uma sala tipo de pessoa. E eu estava realmente preocupado com isso. Mas porque construímos nossa cultura com a intencionalidade de saber, ok, somos remotos, então, mas como construímos conexões uns com os outros e o que precisamos fazer intencionalmente para garantir que tenhamos essa cultura da empresa que queremos? Porque nós fizemos isso. Temos uma cultura muito vibrante e as pessoas na Smart Bug se conhecem muito melhor e estão firmemente mais conectadas do que equipes que trabalham juntas na mesma sala, você sabe, lado a lado em outras empresas em que trabalhei. Estou animado com isso. Mas isso não significa que todo mundo vai ter sucesso. Significa, você sabe, é que você tem que ver como é a sua empresa, qual é o seu negócio, o que você faz. Como as pessoas colaboram? E você vai fazer os investimentos necessários na maneira como essas equipes funcionam? E você não pode simplesmente telefonar para ter sucesso dessa maneira.

Saksham Sharda: E quanto aos seus clientes? Eles também estão felizes com muito controle remoto ou híbrido ou o que há para eles?

Jen Spencer: Sim, uma mistura, certo? Temos clientes que estão todos no escritório, você conhece empresas. Temos clientes híbridos. Temos alguns que estão se tornando totalmente remotos. Então um pouco de tudo. Mas direi a todos os nossos clientes que sabemos que somos completamente remotos, então já sabemos que eles se sentem confortáveis ​​com isso. E então é uma coisa que antes da pandemia surgia aqui e ali, né? Algumas pessoas teriam dificuldade em imaginar como você pode fazer o trabalho. Como você pode ser colaborativo quando não estão todos no mesmo lugar? E para essas pessoas, eles podem acabar escolhendo uma agência local para eles que possam se encontrar com eles pessoalmente e ter aquele FaceTime pessoal. Mas você sabe, pós-pandemia, agora é, os olhos de todos estão um pouco mais abertos e assim talvez isso funcione. OK. Então, acho que nossos clientes estão felizes por termos pessoas talentosas e eles só querem que o trabalho seja feito e querem atingir seus objetivos. E então, no que diz respeito ao seu próprio negócio, isso é exclusivo para eles.

Saksham Sharda: E então, onde você diria que é a melhor maneira de transformar seus clientes ou seus clientes em evangelizadores de sua marca em geral?

Jen Spencer: Bem, acho que começa apenas fazendo um bom trabalho para eles. Então, fazer o que você diz que vai fazer, e sei que isso soa como uma aposta na mesa para mim. Isso é o que está em jogo, faça o que você disse que faria. Infelizmente, existem muitas agências de marketing que não fazem o que dizem que vão fazer. Então nunca queremos ser um deles. Sempre queremos ter certeza de que, primeiro, é quando trazemos um cliente, queremos ter certeza de que acreditamos que podemos torná-lo um grande sucesso. Isso significa que temos um processo de descoberta bastante aprofundado no lado das vendas, porque se não pensarmos que seremos capazes de ajudar alguém, isso não beneficiará nenhum de nós, certo? Para assumirmos esse cliente, esse tipo de vitória de curto prazo não é uma vitória. Portanto, essa é a primeira coisa, realmente garantindo que haja um bom ajuste e achamos que nossa metodologia de entrada inteligente os ajudará. Em seguida, é entender o negócio deles e dedicar os recursos antecipadamente para garantir que tenhamos uma boa sinergia e, em seguida, executar o plano e iterar. Então, olhando para os dados e vendo, ok, essa é a nossa hipótese para eles, para sua estratégia de marketing e seus objetivos. Aqui está o que estamos vendo, o mais cedo possível, quais são os resultados que estamos vendo e como queremos adotar? E se fizermos isso, nossos clientes atingirão seus objetivos, então nossos clientes nos deixarão comentários em locais de terceiros. Eles servem como referências para nós e defendem nosso conteúdo em plataformas de mídia social onde sabemos que estamos atraindo outros clientes em potencial. Portanto, tudo se resume a fazer um ótimo trabalho para o nosso pessoal.

Saksham Sharda: Mais uma vez, falando sobre o tipo de trabalho que é feito hoje em dia, você acredita que para startups e aplicativos especializados integrar as plataformas líderes em sua categoria se tornou obrigatório, não é bom ter um requisito para conquistar clientes?

Jen Spencer: Definitivamente. É um must-have. Eu estava lendo um artigo antes de entrarmos nessa conversa sobre sistemas conectados e como 80% dos profissionais de marketing, e este foi um artigo publicado pela HubSpot, 80% dos profissionais de marketing acreditam que ter os dados certos e ter experiências personalizadas é muito mais importante agora do que nunca para alcançar potenciais clientes financeiros. Mas metade dos profissionais de marketing não sente que possui os dados necessários para tornar isso possível. E eu acredito nisso. Apenas nas funções de vendas e marketing, eu me sentei em mim mesmo e no que vi de nossos clientes e parceiros. E é desafiador quando você não tem esses sistemas integrados e, à medida que cresce, torna-se mais desafiador. Então, se há algo que eu gostaria de ter feito, sabe, quando entrei no Smart Bug em 2017, éramos 28 pessoas hoje em 2022, éramos mais de 175 pessoas. Assim como um quadro de referência para o tamanho do crescimento. E eu gostaria que houvesse certas coisas, sistemas que tivéssemos integrado, porque agora você fica ocupado e há muito o que fazer e muitos dados fluindo por seus sistemas. E se eles não estiverem conectados, você está perdendo sinais que podem informar sua estratégia e ajudar a apoiar seus objetivos. E, assim que fizer sentido para o seu negócio, eu recomendo. Porque você não quer estar neste lugar onde está tentando recuperar a dívida técnica quando realmente deveria estar colocando o pé no acelerador e, você sabe, indo para a próxima fase de crescimento.

Saksham Sharda: Então, você poderia dar exemplos de alguns de seus clientes que conseguiram fazer isso?

Jen Spencer: Não posso compartilhar clientes, você sabe, necessariamente informações específicas do cliente. Embora eu ache que vou dizer um de nossos clientes, porque temos um estudo de caso publicado da Arbor Company. Então, eles são uma organização que tem comunidades de idosos que muitos de nossos clientes, eu sei que não está nas estatísticas, temos falado sobre software, mas nesse espaço de vida de idosos eles têm vários locais e administram um muitos tipos diferentes de publicidade. Então eles têm digital, certo? E eles estão praticando inbound, mas também há publicidade tradicional porque esse grupo demográfico e esse mercado, ainda faz muita publicidade tradicional, ainda faz muito sentido, mas como você mistura o tradicional, como o marketing off-line com o digital on-line ? E assim, usando certas ferramentas como o CallRail, que ajudará e integrará isso ao HubSpot como sua plataforma de marketing, podemos rastrear quais anúncios e quais tipos de anúncios off-line estão contribuindo para as chamadas recebidas. E podemos ver quais publicações estão tendo o melhor desempenho e quais regiões estão tendo o melhor desempenho. E esse é um exemplo de algo de volta, se eu me levar para trás, 10 ou 12 anos, e quando eu dirigia o marketing e fazia muita publicidade off-line, você só tinha que adivinhar, certo? Como você diria, bem, gastamos uma quantia X em rádio, TV, jornal e terras de TI que eles lançaram nesses dias e vimos um aumento nas vendas nesses dias. E então você poderia fazer algumas correlações, certo? Isso foi o melhor que você pôde fazer. Agora, nosso cliente Arbor pode traçar uma linha direta para este anúncio específico que resultou nesta chamada que recebeu esta reserva que resultou na mudança deste novo residente. Então é muito legal.

Saksham Sharda: Então, como você acha que toda essa coisa de publicidade off-line versus on-line está indo agora, sem considerar que os anúncios on-line agora também estão repletos de bots?

Jen Spencer: Eu não sei. Devo dizer que nosso foco é muito mais orgânico e prestar atenção a alguns desses sinais intensos. Portanto, embora façamos muita mídia paga para nossos clientes, eu não faria isso, não é com isso que lideramos como organização. Portanto, posso não ser a melhor pessoa para responder a essa pergunta para você agora.

Saksham Sharda: Então, voltando aos ecossistemas, quase todas as principais categorias de SaaS têm ecossistemas prósperos de empresas de software e serviços que crescem em torno de plataformas principais. Então, você concorda que o crescimento liderado pela comunidade e os mercados de dados de terceiros são, em última análise, todos ecossistemas?

Jen Spencer: Sim. Eu acredito firmemente que sim. E eu acho que a ideia de uma comunidade, quero dizer, deixe-me voltar e dizer que quando pensamos anteriormente em ecossistemas, penso nisso através das lentes do canal e fazendo muito trabalho em vendas de canal e marketing de canal e criação esse exército de vendedores basicamente voluntários que são, têm alguns, há algum outro motivo pelo qual faz sentido para eles recomendarem sua empresa, mas é porque há esse tipo de benefício secundário que eles obtêm ao recomendar isso a você, mas isso é poderoso ter alguém que não é sua marca né? Como um parceiro diz, Ei, esta é uma plataforma que eu recomendo e esta é uma solução que eu recomendo que é eficaz e poderosa por si só. Agora você pega uma comunidade de usuários e evangelistas, eles não têm nada a ganhar, certo? Não há nenhum benefício financeiro, certo? Quer dizer, talvez haja algo que a marca esteja fazendo para incentivar essas pessoas, vamos deixar isso de lado porque eles não estão em uma posição de vendas. Não é, você sabe, muito óbvio que eles estão ganhando algo com isso. Da mesma forma que o marketing de influenciadores, se você estiver muito familiarizado com isso, poderá fazer essa correlação. Mas essas comunidades têm essas pessoas que estão evangelizando os produtos que estão usando. É bem grande. E assim, as marcas que encontraram uma maneira de explorar isso, de investir nessas comunidades e desenvolvê-las, agora se tornaram um ecossistema significativamente mais poderoso ou pode ser significativamente mais poderoso do que o tipo de ecossistema de canal tradicional. Isso é o que começou tudo isso.

Saksham Sharda: Verdade. E eu ia dizer, que os ecossistemas estão em toda parte agora na ordem de 70 trilhões de acordo com McKenzie. O que mais são algumas das maneiras pelas quais as empresas podem aproveitar o poder desse marketing impulsionado pelo ecossistema?

Jen Spencer: Bem, acho que acertamos algumas dessas coisas. Primeiro, pode ser por meio de parceiros de tecnologia que você tem, mas quando você traz algum tipo de parceiro, há um ganha-ganha onde você está indicando ou co-vendendo, colaborando em negócios uns com os outros, olharia, bem , como você aproveita mais seus esforços de marketing compartilhados e como você, como você combina seus calendários editoriais, suas campanhas para fazer mais juntos? Direita? Temos inúmeros exemplos de, você vai sozinho, você faz alguma coisa sozinho, certo? Você pode ter sucesso, mas se fizer parceria com outra pessoa, é assim que se compõe e um mais um é igual a três, não dois, certo? Então nós vimos isso acontecer. E eu acho que isso é meio tradicional, certo? Ecossistema de parceria digital tradicional. Mas tantas empresas, tantos líderes agora estão reconhecendo isso como uma oportunidade. Mas a outra coisa com seus evangelistas, é descobrir, como todos vocês, todos têm uma comunidade. Eles têm um ecossistema. Mesmo que você ache que não, você faz, certo? Porque você tem pessoas que estão usando seu produto ou serviço e elas têm uma opinião sobre isso e estão falando sobre isso, seja online ou offline. E cabe a você, como marca, dizer, como queremos reunir essas informações? E há tantas maneiras diferentes de fazer isso e diferentes tecnologias e diferentes programas que você pode implementar. Mas acho que é por aí. É certo para quem quer fazer esse investimento.

Saksham Sharda: E como isso é algo que está vindo à tona agora? O que aconteceu na tecnologia que a discussão sobre ecossistemas veio à tona agora e não antes?

Jen Spencer: Sim. Acho que são algumas coisas diferentes. Acho que, antes de mais nada, a proliferação das mídias sociais e a forma como as pessoas se envolvem e apenas a capacidade de se conectar é a chave quando nada disso será possível sem essa tecnologia. Em segundo lugar, como as pessoas enfrentaram o eco, não estou dizendo que a pandemia causou isso de forma alguma, certo? Mas como as pessoas foram forçadas a se separar de várias maneiras, elas precisavam se apoiar em algo para obter esse senso de comunidade e se conectar com as pessoas. E então você começa a se inclinar para diferentes canais on-line e a se juntar a grupos que talvez de outra forma não faria porque não tinha tempo ou espaço ou estava obtendo satisfação, como realização pessoal e profissional de outras partes do sua vida. Então eu acho que abriu isso. E agora, embora as pessoas estejam interagindo e voltando para um escritório e indo para eventos, ainda há muito valor vindo dessas interações online que as pessoas estão reconhecendo, Ei, eu quero continuar a investir aqui. E, finalmente, é por meio de uma tecnologia mais avançada de atribuição de marketing e atribuição de vendas que podemos ver o impacto. Então, se você pode medi-lo, pode começar a ver como eu o dimensiono. Como faço para crescer, certo? E você está rastreando. E então se torna algo que seu C-suite está mais disposto a financiar se eles virem essa atribuição. E então são todas essas coisas se juntando que eu acho que estão empurrando essa ideia de ecossistema e crescimento liderado pela comunidade para o primeiro plano agora.

Saksham Sharda: Por falar em tecnologia em evolução, os profissionais de marketing geralmente contam com a MarTech para equipá-los com as habilidades necessárias para competir em mercados em constante mudança e evolução. Então, quais fatores-chave em sua experiência levarão os profissionais de marketing a procurar alternativas para os principais aplicativos MarTech?

Jen Spencer: Acho que vai ser confiabilidade. Então eu quero dizer que é muito grande. Então, a plataforma que você usa todos os dias e você entra e, você sabe, uma vez por semana, digamos. Estou apenas tirando isso do nada, mas as coisas não estão disparando do jeito que deveriam. Eles vão trocar. Eles vão procurar outra coisa. E a outra coisa é, acho que é a simplicidade. Acho que estamos sobrecarregados. Eu acho que seus profissionais de marketing têm muito em seus pratos e você sabe, eu faço piadas sobre como ser um comerciante de canivete suíço que é como, o que você simplesmente fez para fazer tudo certo? E se alguma coisa remotamente soava como marketing, meio que caiu nos ombros do marketing. E adivinhe, quase tudo remotamente parece marketing hoje em dia. Então, é esmagador. Portanto, sistemas que estão melhor conectados e fazem mais por seus clientes ou acho que, por outro lado, a pergunta era: o que faria alguém sair? É se os sistemas não estiverem conectados se eles não estiverem se comunicando se as plataformas não funcionarem talvez eles sejam muito superficiais porque parecem ter um conjunto robusto de recursos, mas na verdade apenas dois ou três dos cinco recursos, digamos que eles tenham, são realmente os melhores da raça e todo o resto é meio abaixo da média. Isso estará na armadura porque os profissionais de marketing precisam de sistemas completos. Mas eles precisam que seja simples e alivie um pouco do estresse do dia de trabalho.

Saksham Sharda: E falando nisso, você gosta da indústria ou trabalha de novo, mas a última pergunta para este podcast geralmente é, então o que você estaria fazendo em sua vida, se não isso?

Jen Spencer: O que eu estaria fazendo da minha vida se não fosse isso? É realmente interessante. É difícil. Então eu vou dizer isso. Então comecei minha carreira como professora de inglês e artes cênicas, mas depois trabalhei por oito anos em artes cênicas sem fins lucrativos, em relações públicas, marketing e vendas. E então há uma parte de mim que voltaria para o espaço sem fins lucrativos porque vejo que existem muitas organizações sem fins lucrativos que ainda estão anos-luz atrasadas e poderiam ser muito mais eficazes se pudessem fazer alguns investimentos em tecnologia. Na verdade, acho que pode render dividendos para eles. E então, em outra vida, certo, eu adoraria voltar para organizações sem fins lucrativos e ajudá-las a inaugurar uma organização sem fins lucrativos na era moderna do marketing digital de hoje

Vamos Concluir!

Saksham Sharda: Ok, essa foi a última pergunta. Obrigado a todos por se juntarem a nós no episódio deste mês do Outgrow's Marketer of the Month. Essa era Jen Spencer. Obrigado por se juntar a nós, Jen.

Jen Spencer: Obrigada. Feliz por estar aqui.

Saksham Sharda: Confira o site para mais detalhes e nos veremos novamente no próximo mês com outro profissional de marketing do mês.