Manual do parceiro HubSpot Elite para construir uma equipe de vendas de alto desempenho

Na semana passada, organizamos um webinar com a HubSpot sobre Replicação de Excelência em Vendas. Nesta conversa convincente entre Richard Wood e o CEO da Six and Flow, Alex Rainford, expusemos os desafios enfrentados pelas equipes de vendas e revelamos como construir uma equipe de vendas de alto desempenho.

Esta postagem do blog oferece uma visão geral abrangente de sua discussão, abordando tópicos como prospecção, qualificação, metodologias de vendas e o poder da IA ​​para impulsionar a excelência em vendas.

Enfrentando os desafios em vendas

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Os líderes de vendas enfrentam hoje inúmeros desafios, incluindo ciclos de vendas mais longos, derrapagens de negócios e dificuldades de prospecção pós-pandemia.

A ascensão do trabalho remoto e a relutância em interagir com canais tradicionais, como chamadas não solicitadas, tornaram mais difícil alcançar clientes potenciais.

Em 2022, o número médio de oportunidades que um vendedor individual gerenciou a cada trimestre caiu 3% (Ebsta, Relatório de Benchmark B2B). Mas foi o valor médio do negócio que mais sofreu (-32% YoY), enquanto as taxas de ganho também diminuíram (-15% YoY) e os ciclos de vendas se alongaram (+32% YoY).

Além disso, mensagens de vendas padronizadas e modeladas tornaram-se comuns em vários mercados, levando à diminuição do desempenho.

As equipes de vendas estão lutando para atingir metas e cotas consistentes, o que é agravado pela redução dos orçamentos e pelo monitoramento mais rigoroso das despesas.

Para resolver estes problemas, é crucial identificar e combater as causas profundas do mau desempenho das atividades de vendas.

A importância da construção de relacionamento em vendas

10:40

Um aspecto fundamental das operações de vendas bem-sucedidas reside na construção de relacionamentos sólidos com os tomadores de decisão no mercado-alvo.

Depender de um único ponto de contato dentro de uma organização pode levar a problemas.

É necessária uma abordagem sistemática para romper o ruído e envolver os clientes potenciais de forma eficaz. Isto inclui aproveitar os canais certos, elaborar mensagens relevantes e oportunas e aproveitar o poder da personalização.

Ao reconsiderar os processos de vendas tradicionais e evitar a abordagem “tamanho único”, as equipes podem superar os desafios colocados pelo trabalho remoto e pelas ligações não solicitadas.

Implementando padronização e aprendizado com os melhores desempenhos

12:15

Para alcançar excelência consistente em vendas, é essencial padronizar dados, processos de qualificação e metodologias de vendas.

Isso permite previsões precisas e monitoramento confiável do desempenho.

Criar manuais de vendas que orientam os representantes em diferentes estágios do processo de vendas pode fornecer consistência, agilizar a entrada de dados e revelar insights valiosos do cliente.

Aprender com os melhores profissionais, analisando suas estratégias bem-sucedidas e aproveitando ferramentas de coaching, como inteligência conversacional e listas de reprodução de coaching, também pode melhorar significativamente o desempenho geral da equipe de vendas.

A verificação da saúde da receita: um ponto de partida essencial

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A verificação da saúde da receita é um dos aspectos mais críticos do processo quando se pretende replicar a excelência em vendas. Serve como uma ferramenta de diagnóstico para compreender o estado atual das funções geradoras de receitas da sua organização.

Veja por que é tão importante:

Visão Abrangente

A verificação da integridade da receita fornece uma visão abrangente sobre o que está acontecendo nas suas equipes de receita. Ele vai além das avaliações superficiais e se aprofunda nos mínimos detalhes de seus processos de vendas e marketing.

Avaliação de ferramentas e dados

Esta etapa envolve avaliar as ferramentas existentes e como os dados estão sendo utilizados. No cenário empresarial moderno, os dados são um ativo poderoso. Compreender como você está usando os dados é crucial para construir uma base de sucesso para sua organização.

Entendimento Empresarial

Depois de avaliar de forma abrangente sua posição atual, é essencial obter um conhecimento profundo do seu negócio. Isso inclui identificar os indivíduos-chave em sua organização que desempenharão papéis essenciais no sucesso de sua estratégia de geração de receita.

Identificando os principais participantes para a excelência em vendas

Para replicar a excelência em vendas, você precisa das pessoas certas em funções importantes. A seguir estão alguns dos principais atores necessários para alcançar o sucesso na geração de receita:

1. Líder de vendas : Um líder de vendas baseado em dados é fundamental para otimizar o desempenho de vendas. Eles definem a direção estratégica para a geração de receitas, muitas vezes trabalhando em estreita colaboração com profissionais de marketing seniores. Esse alinhamento com os objetivos gerais do negócio é fundamental para o sucesso.

2. Gerente de vendas : Os gerentes de vendas capacitam e treinam a equipe de vendas. Eles usam dados e insights, e não apenas instintos, para orientar seu coaching. Além disso, eles defendem a equipe de vendas e trabalham para remover quaisquer obstáculos que impeçam os representantes de vendas de fechar negócios.

3. Representantes de vendas : os representantes de vendas estão na linha de frente, executando processos de vendas. Eles deveriam aproveitar os dados para melhorar continuamente seus processos de vendas. Seus insights são valiosos para toda a equipe, especialmente para os profissionais de marketing.

4. Profissional de marketing : A equipe de marketing deve estar intrinsecamente alinhada com as vendas. Eles geralmente fazem parte da equipe de vendas, ajudando a capacitar a equipe de vendas com oportunidades que impulsionam o crescimento da receita. Uma métrica North Star compartilhada alinha o marketing com os objetivos de vendas.

O poder dos relatórios de vendas

18:44

Replicar a excelência em vendas é um empreendimento multifacetado que requer planejamento cuidadoso e execução estratégica. Com base numa avaliação completa das operações de receita, o segundo passo crítico nesta jornada é aproveitar o poder dos relatórios de vendas.

Os relatórios de vendas desempenham um papel fundamental no fornecimento dessa visibilidade, permitindo que as empresas obtenham insights, métricas e resultados críticos que são essenciais para alcançar seus objetivos. Veja por que isso é importante:

• Tomada de decisão informada: os relatórios de vendas oferecem insights que informam a tomada de decisão. Com acesso a dados em tempo real e indicadores-chave de desempenho (KPIs), as organizações podem fazer escolhas informadas e baseadas em dados, em vez de depender de instintos ou suposições.
  
  
• Acompanhamento de desempenho: os relatórios de vendas permitem que as organizações acompanhem o desempenho de vários aspectos de suas operações de vendas. Isso inclui atividades, leads e negócios, todos componentes vitais de um processo de vendas bem-sucedido.
  
  
• Personalização: as ferramentas de relatórios de vendas geralmente oferecem flexibilidade para criar relatórios personalizados adaptados às necessidades específicas do negócio. Esse nível de personalização permite que as organizações rastreiem e analisem os dados que são mais importantes para elas.
  
  

Principais relatórios para representantes

Para representantes de vendas, é crucial ter insights sobre suas atividades, leads e negócios. Aqui estão alguns relatórios importantes que os representantes de vendas considerarão inestimáveis:

• Relatórios de atividades: esses relatórios fornecem um detalhamento das atividades diárias, ajudando os representantes a acompanhar seu progresso e a gerenciar seu tempo com mais eficiência.
  
  
• Relatórios de leads: os relatórios de leads ajudam os representantes a entender o status e o progresso de seus leads, permitindo-lhes priorizar seus esforços de maneira eficaz.
  
  
• Relatórios de negócios: os relatórios de negócios oferecem insights sobre o status dos negócios em andamento, ajudando os representantes a criar estratégias e a se concentrar no fechamento de oportunidades de alto potencial.

O papel dos gerentes de vendas

Os gerentes de vendas são fundamentais para orientar suas equipes para o sucesso. Eles podem utilizar relatórios de vendas para obter insights que os ajudarão a gerenciar suas equipes de maneira eficaz. Os principais relatórios para gerentes de vendas incluem:

• Negócios fechados e ganhos: o rastreamento de negócios fechados e ganhos ajuda os gerentes a avaliar o desempenho individual dos representantes e a identificar áreas de melhoria.
  
  

• Relatórios de tamanho de negócio: Os relatórios de tamanho de negócio fornecem insights sobre o valor dos negócios fechados, ajudando os gerentes a identificar tendências e oportunidades de crescimento.
  
  
• Relatórios do Ciclo de Vendas: Compreender a duração do ciclo de vendas permite que os gerentes otimizem os processos de vendas de sua equipe para conversões mais rápidas e eficientes.

Liderança e relatórios de alto nível

Os líderes nos níveis executivo, de vendas, de marketing ou de operações de receita precisam de insights rápidos e de alto nível sobre o desempenho de suas equipes. Eles podem se beneficiar de relatórios que fornecem uma visão geral da jornada de vendas e do desempenho da equipe. Os principais relatórios para liderança incluem:

• Relatórios de etapas da jornada de vendas: esses relatórios detalham o desempenho em cada etapa da jornada de vendas, oferecendo insights sobre onde as equipes devem concentrar seus esforços.
  
  
• Relatórios de atividades de prospecção: medir a eficácia de vários movimentos de vendas, como eficiência de taxas de cumprimento e taxas de fechamento, ajuda os líderes a refinar estratégias de vendas.
  
  
• Listas de reprodução de coaching e inteligência de conversação: essas ferramentas permitem que os líderes se aprofundem nas conversas reais de vendas para destacar as melhores práticas e melhorar o desempenho da equipe.

Padronizando Seu Método de Qualificação

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Depois de realizar uma verificação da integridade da receita e implementar relatórios de vendas eficazes, a terceira etapa crucial envolve a padronização do seu método de qualificação.

O Desafio da Qualificação

A qualificação é um aspecto diferenciado do processo de vendas e pode variar muito dependendo da natureza do seu negócio. Envolve identificar os leads certos, compreender suas necessidades, pontos problemáticos e soluções potenciais. Leads qualificados de marketing (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL) podem ter diferentes significados e interpretações em diferentes contextos. No entanto, o foco aqui está na padronização do método de qualificação eficaz de leads.

O papel dos manuais

Os manuais de vendas são uma ferramenta valiosa para padronizar a qualificação. Eles oferecem um modelo ou guia estruturado que seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) ou representantes de vendas podem usar durante as interações com leads. Aqui estão os principais benefícios do uso de manuais:

• Consistência: os manuais trazem consistência ao seu processo de vendas, fornecendo um conjunto predefinido de etapas e perguntas para seus representantes seguirem. Quer seja uma chamada de introdução, uma descoberta, uma demonstração ou qualquer outra interação, os manuais garantem uma abordagem uniforme.
  
  
• Conversas guiadas: os manuais oferecem aos seus representantes de vendas as perguntas certas a serem feitas e um local para registrar as respostas. Isso não só ajuda na qualificação, mas também na documentação de informações valiosas sobre cada lead.
  
  
• Entrada eficiente de dados: os manuais facilitam a entrada de dados, tornando-os parte integrante da conversa natural. Isso garante que os dados relevantes sejam registrados de forma consistente, preenchendo seu sistema CRM com insights valiosos.

Construindo uma Metodologia de Vendas Forte

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Tipos de metodologias de vendas

Existem várias metodologias de vendas para escolher, cada uma com sua abordagem e benefícios exclusivos. Algumas metodologias bem conhecidas incluem:

• MEDDPIC : Uma estrutura que se concentra em métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificação de dor e campeão.
  
  
• BANT: qualifica leads com base em orçamento, autoridade, necessidade e cronograma.
  
  
• Venda SPIN: Um método que incentiva os representantes a fazer perguntas sobre situação, problema, implicação e necessidade de solução.
  
  
  

Implementando uma Metodologia de Vendas

A implementação bem-sucedida de uma metodologia de vendas requer planejamento e execução cuidadosos. Aqui estão as principais etapas a seguir:

1. Estrutura de qualificação : comece definindo uma estrutura de qualificação que se alinhe com a metodologia escolhida. Esta estrutura deve incluir elementos-chave a serem confirmados, como o tomador de decisão, o defensor e os pontos problemáticos.

2. Pontuação e Priorização : Crie um sistema de pontuação para classificar a qualidade dos leads com base nos elementos confirmados no processo de qualificação. Este sistema de pontuação ajuda a priorizar quais leads merecem mais atenção.

3. Relatórios e análises : Utilize ferramentas de relatórios personalizados para monitorar e medir o processo de qualificação. Painéis e relatórios devem oferecer insights sobre a qualidade dos leads, probabilidade de negócios e áreas onde as equipes de vendas devem concentrar seus esforços.

4. Integração de IA : Explore como a IA pode aprimorar seu processo de qualificação automatizando tarefas administrativas. Por exemplo, usar IA para categorizar notas de vendas ou transcrições de chamadas pode economizar tempo e garantir consistência.

5. Automação de pipeline e leads : configure pipelines e processos de automação de leads para orientar leads e negócios através do processo de vendas de maneira integrada. Essa automação garante que os clientes potenciais sejam nutridos e engajados de forma eficaz.

Alcançando Excelência em Vendas

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Os melhores desempenhos em sua equipe de vendas costumam ser uma mina de ouro de melhores práticas, estratégias e insights. Esses indivíduos alcançam consistentemente excelentes resultados e apresentam comportamentos que podem ser valiosos para toda a equipe. Ao aprender ativamente com seus melhores desempenhos, você pode:

1. Replicar o sucesso : os melhores desempenhos têm um histórico comprovado de sucesso. Ao compreender o que eles fazem de diferente, você pode replicar esses comportamentos bem-sucedidos em toda a sua equipe.

2. Aprimore o treinamento e o coaching : os insights obtidos dos melhores funcionários podem ser usados ​​para personalizar programas de treinamento e esforços de coaching, melhorando a eficácia geral de sua equipe de vendas.

3. Adapte-se às mudanças do mercado : Os melhores desempenhos geralmente se adaptam rapidamente às mudanças do mercado e às tendências emergentes. Aprender com eles pode ajudar sua equipe a permanecer ágil e responsiva.

Perguntas a serem feitas aos melhores desempenhos

Para maximizar a experiência de aprendizagem dos seus melhores funcionários, você precisa fazer as perguntas certas. Aqui estão sete áreas principais para explorar:

1. Ferramentas e técnicas de coaching : descubra como os melhores profissionais usam ferramentas de coaching, como inteligência de conversação e listas de reprodução de coaching. Essas ferramentas podem ajudar a extrair insights de suas interações sem sobrecarregá-los com solicitações diretas de informações.

2. Estratégia de questionamento : entenda a estratégia de questionamento empregada por seus melhores funcionários. Que perguntas eles fazem em diferentes estágios do processo de vendas para avançar os negócios de maneira eficaz?

3. Metodologia de vendas : aprenda quais metodologias ou estruturas de vendas seguem seus melhores desempenhos. Investigue sua abordagem para entender como eles aplicam a metodologia em situações de vendas da vida real.

4. Tratamento de objeções : pergunte sobre suas estratégias para lidar com objeções. Objeções são comuns em vendas, e entender como os profissionais de melhor desempenho as navegam e superam pode ser inestimável.

5. Comitês de Compra : Com os comitês de compra se tornando maiores e mais complexos, descubra como os melhores desempenhos envolvem e influenciam efetivamente as partes interessadas certas. Eles têm estratégias exclusivas para gerenciar grandes comitês?

6. Relatórios de negócios : mergulhe no valor do negócio e nos dados do ciclo de vendas por representante. Saiba como os melhores desempenhos progridem os negócios no pipeline com mais eficiência e fecham negócios com mais rapidez.

7. Análise do estágio de leads e negócios : explore quanto tempo os leads e negócios gastam em cada estágio do pipeline. Identifique tendências na progressão de leads e avalie onde podem ocorrer gargalos.

Implementando os aprendizados

À medida que você reúne insights dos melhores funcionários, é crucial implementar os aprendizados de maneira eficaz. Veja como você pode traduzir esses insights em ação:

1. Foco na liderança : Os líderes de vendas desempenham um papel fundamental na definição da direção estratégica da equipe, no estabelecimento de metas e no cultivo de uma cultura de equipe positiva. Ao concentrarem-se nas aprendizagens dos melhores desempenhos, podem promover um ambiente de crescimento e excelência.

2. Removendo Obstáculos : Os líderes precisam identificar e eliminar os obstáculos que atrapalham o desempenho da equipe de vendas. Ao agilizar processos e minimizar tarefas administrativas, as equipes de vendas podem se concentrar mais nas vendas.

3. Utilização de software : Os líderes de vendas devem garantir que suas equipes de vendas maximizem o retorno do investimento de suas ferramentas de software. É essencial selecionar as ferramentas certas e garantir que sejam utilizadas de forma eficaz.

4. Foco do representante : Os representantes de vendas devem se concentrar em dimensionar e automatizar suas atividades de prospecção. Utilizar sequências bem pensadas e campanhas de divulgação ajuda a economizar tempo e oferece uma experiência personalizada.

5. Comunicação centralizada : conecte telefones, calendários e e-mail para agilizar a comunicação e facilitar o envolvimento eficiente com clientes potenciais.

6. Estruturando o dia : use ferramentas como filas de tarefas e espaços de trabalho para organizar seu dia, garantindo que você se concentre em tarefas de alta prioridade.

7. Análise de vendas : mergulhe na análise de vendas para refinar seus métodos de vendas. Analise suas mensagens, divulgação, reuniões, e-mails e ligações para melhorar continuamente seu processo de vendas.

Conclusão

Líderes de vendas, o caminho para a excelência em vendas reside na superação dos desafios existentes, na implementação de processos padronizados e no aproveitamento dos avanços tecnológicos. Ao abordar as dificuldades de prospecção, priorizar a construção de relacionamentos, utilizar metodologias de vendas e aproveitar o poder da IA ​​e da análise de vendas, você pode posicionar sua equipe de vendas para o sucesso.

Para replicar operações de vendas bem-sucedidas, realize verificações regulares de integridade, use ferramentas avançadas de relatórios e promova a colaboração entre as equipes.

Lembre-se de que a excelência em vendas não é uma conquista única – ela requer melhoria contínua, aprendizado com os melhores desempenhos e aceitação de mudanças.