8 truques de persuasão que influenciam as pessoas a comprar de você

Você tem algo para vender e quer aprender a explorar os desejos mais íntimos das pessoas e influenciá-las a gastar dinheiro?

Talvez você ofereça algum tipo de serviço online ou tenha alguns produtos para vender.

Se você disse “sim”, este artigo abrirá um novo mundo para você hoje.

Você aprenderá alguns truques psicológicos pouco conhecidos ou truques de persuasão que influenciam a mente consciente das pessoas e, quando usados ​​corretamente, é mais provável que comprem de você.

Os melhores vendedores os usam. As melhores agências de publicidade influenciam você com elas. Os sites mais persuasivos os usam. Pessoas com negócios on-line de 7 dígitos os usam.

Mas há mais.

Você não vai apenas ler algumas teorias. Você verá alguns exemplos concretos que podem ser aplicados ao seu negócio imediatamente.

Esses hacks de persuasão são superfáceis para qualquer um adicionar. Você não precisa ser um gênio do marketing ou um redator profissional.

Você lê, aplica e vê quase instantaneamente como as vendas aumentam.

Preparar? Vamos mergulhar direto!

1. Use prova social para ganhar quase instantaneamente mais confiança

Depoimentos de pessoas que já experimentaram seu produto são muito mais benéficos do que qualquer coisa que você possa dizer sobre seu produto.

Na verdade, aqui está o que os estudos mostraram:

E quanto mais real o depoimento parecer - fotos, vídeos, alguns detalhes de contato que as pessoas podem verificar se quiserem verificar a validade da avaliação - maior a probabilidade de alguém comprar de você.

Mas há outro truque aqui com depoimentos.

Quanto mais a pessoa que lhe dá o depoimento se parece com o seu cliente ideal, mais confiança você terá.

Por quê?

Simplesmente porque quando as pessoas lêem um depoimento, em sua mente, elas dizem algo como: “Ok, bem, essa pessoa é como eu. Eles tiveram o mesmo problema. Eles gostaram do produto porque resolveu seu problema. Portanto, deve ser bom para mim também.”

Exemplo de prova social

Um tipo de prova social comumente usado são as revisões.

Lembra que discutimos anteriormente que as pessoas confiam em avaliações que podem verificar?

Veja como Casper faz isso muito bem – incluindo dois tipos de revisão. Se você pensar bem, eles não vendem um produto complicado; é apenas um colchão, certo? Ainda assim, eles entendem o poder da prova social.

Outro tipo poderoso de prova social são as histórias de sucesso de clientes, especialmente quando são apresentadas em formato de vídeo.

Aqui está um ótimo exemplo do Growth Lab:

2. Use a autoridade para evitar o ceticismo

Você sabia sobre esse experimento estranho?

Stanley Milgram, psicólogo da Universidade de Yale, conduziu um experimento com foco no conflito entre obediência à autoridade e consciência pessoal.

O experimento foi assim:

Um dos participantes teve a tarefa de aprender pares de palavras em uma longa lista até que cada par pudesse ser lembrado perfeitamente; essa pessoa foi chamada de Aprendiz.

O trabalho do outro participante era testar a memória do Aluno e aplicar choques elétricos cada vez mais fortes para cada erro; essa pessoa foi designada o Professor.

A terceira pessoa no experimento foi o Pesquisador (a figura de autoridade).

Ele amarrou o Aluno em uma cadeira e, com o Professor olhando, prendeu eletrodos no braço do Aluno.

O Professor, faz uma pergunta ao Aprendiz (que era, de fato, um ator). Em seguida, o professor verifica com o pesquisador (que também é ator) se a resposta está correta.

Para cada resposta errada dada pelo Aprendiz, o Professor foi instruído pela figura de autoridade (O Pesquisador) a aplicar um choque elétrico de uma caixa com interruptores que variavam em incrementos de 15 volts até 450 volts (nenhum choque foi realmente aplicado, O Aprendiz era um ator que falsificou a coisa toda).

Agora aqui está a pegadinha:

Nos experimentos originais de Milgram, 65% dos sujeitos foram até o fim .

Na presença dessa figura de autoridade, eles estavam dispostos a torturar outro ser humano.

Como é que isso funciona?

Tem a ver, diz Milgram, com um profundo senso de dever de autoridade dentro de todos nós.

Mas não me entenda mal, não estou dizendo que você deve torturar seus clientes (rezo a Deus para que você não faça isso). Não, a questão é que qualquer tipo de autoridade funciona como um hack de persuasão.

Veja como você pode realmente usar isso.

Digamos que você venda um colchão. Você pode dizer quantas pessoas compraram?

(Veja como até mesmo a prova social pode atuar como uma autoridade?)

Você tem certificações de que seu produto é realmente do jeito que você o descreve?

Por que você não diz às pessoas há quanto tempo você está no negócio? Você é um amador que pode desaparecer ou tem uma reputação duradoura a defender (o que o torna muito mais confiável)?

Você vê, em todos os exemplos acima, quando eles afirmam que você terá o melhor sono possível se comprar o colchão deles, as pessoas acreditarão porque têm credenciais para respaldar essas promessas.

3. Use provas para tornar seu produto ou serviço crível

Agora não me entenda mal. Isso não significa que você precisa ter alguns resultados de testes malucos e cientificamente comprovados para vender seus produtos ou serviços (a menos que seja exigido por lei).

Mas você precisa fazer as pessoas acreditarem que o produto ou serviço faz o que você afirma que ele faz.

Por quê?

Porque se você mostrar a eles como o seu produto funciona, eles não precisam acreditar na sua palavra.

Então, mesmo que eles não confiem em você , eles podem ver e confiar em seus próprios olhos.

Tome esta empresa de liquidificador, por exemplo.

Depois de assistir a este vídeo, você duvidará que a máquina deles não possa misturar algumas cenouras?

Ou eis como a Tempur prova que o colchão reduz a transferência de movimento para que você e seu parceiro possam dormir melhor.

O que poderia ter sido mais convincente do que este vídeo?

4. Use uma garantia forte para tirar as pessoas da cerca

Se um cliente compra de você e do produto que não o satisfaz, ele perde dinheiro, E nem usa o produto.

E como cada um de nós teve esse tipo de experiência ruim pelo menos uma vez na vida, sentimos uma resistência natural.

É por isso que você precisa de uma garantia.

Não necessariamente tem que ser dinheiro de volta. Pode ser qualquer coisa. Pode ser um reembolso parcial, pode ser “cancelar a qualquer momento E manter tudo o que enviamos até aquele momento” etc.

Veja um exemplo de política de garantia difícil de resistir:

5. Use limitações para fazer as pessoas agirem imediatamente

Se a sua oferta tiver algum tipo de limitação – como estar disponível apenas por um determinado período de tempo ou em uma determinada quantidade – você deve enfatizar isso o mais forte possível.

Por quê?

Primeiro, porque nosso cérebro está programado de tal forma que reagimos mais fortemente à perda do que ao benefício de ganhar alguma coisa.

Quando a comida escasseava, podíamos morrer. Então agora, a escassez é um gatilho para o nosso cérebro agir de uma certa maneira.

Em segundo lugar, a escassez funciona como um truque de persuasão porque as pessoas são preguiçosas. Nós tendemos a adiar as coisas que não nos ameaçam em um futuro muito próximo.

Como ir ao ginásio. Você não morre se pular um ou dois dias, certo?

Ou como começar uma nova dieta. Ou estudando para uma prova. Você entendeu a ideia.

A limitação de tempo faz com que as pessoas ajam no prazo que você estabelecer, e não adie e esqueça.

Como você pode usar as limitações?

Uma maneira é enfatizar o fato de que você tem estoque limitado disponível. Uma vez que se foi, eles podem não conseguir o que querem.

Outra maneira é vinculá-lo a algum tipo de bônus que eles perderão se não agirem em um determinado período de tempo.

Se você estiver realizando um evento ao vivo, pode dizer que tem uma quantidade limitada de assentos disponíveis. Isso funciona muito bem em teatros e shows porque as pessoas sabem que uma vez que a sala está cheia, eles não podem mais comprar ingressos.

Claro, o importante aqui é não mentir . Caso contrário, esse “truque” funcionará apenas uma vez e você poderá perder muitos clientes existentes. E obter uma má reputação.

Não diga coisas estúpidas como “quantidade limitada de cópias” se você oferecer um arquivo PDF.

Mas e se você não puder tornar seu produto limitado?

E se você estiver vendendo um curso online, por exemplo, e não tiver uma quantidade limitada de cópias?

Bem, você pode usar a boa e velha honestidade. Apenas diga a eles que você está oferecendo isso por um período limitado de tempo e para um número limitado de pessoas.

Você pode até dizer às pessoas que está fazendo isso para criar escassez!

6. Use a identificação para que as pessoas leiam sua oferta

É quando você deixa as pessoas saberem que estão no lugar certo, que a oferta foi projetada especificamente para elas e para o problema DELES. Não para todos os outros.

Você é um diagnosticador que entende com o que os clientes estão lidando antes de prescrever um medicamento.

Você oferece às pessoas alguma compreensão, alguma simpatia. Vamos deixá-los saber que outra pessoa teve essa experiência de dor – esse problema.

Por quê?

Porque se mostrarmos às pessoas que entendemos o problema delas e talvez até já passamos por aquela situação em particular, então a solução deve realmente funcionar.

Aqui está um dos meus exemplos favoritos de identificação de Ramit Sethi, que construiu uma empresa multimilionária vendendo cursos.

Veja bem, a primeira coisa que ele faz é informar que se você tiver um desses problemas, esta página é para você.

Então, ele começa contando sua própria história (que provavelmente corresponde à sua situação).

Enquanto você estiver lendo, você estará dizendo a si mesmo:

“Sim, sim, exatamente. Este também sou eu. Eu tento começar um negócio, não tenho muitos recursos etc. Eu me pergunto como esse cara conseguiu passar…”

Agora você pode dizer a si mesmo: “tenho que passar exatamente pelo mesmo problema que meus clientes têm?”

Não. Há outra maneira de mostrar que você entende as pessoas.

Se você tem uma solução baseada em seu trabalho com clientes, pode dizer algo como:

“O problema número um que meus clientes têm é esse (e você nomeia o problema). Como trabalho com muitas pessoas, realmente consegui entender os prós e contras da situação com a qual você está lutando…”

Tudo o que você precisa fazer é se colocar no lugar da outra pessoa e descrever sua situação.

Assim que se identificarem com essa situação, começarão a confiar em você.

7. Use bônus para aumentar o desejo (e fazer as pessoas agirem agora)

Você provavelmente já sabe disso, mas muitas vezes as pessoas esquecem; as pessoas gostam de sentir que fizeram um ótimo negócio. É por isso que os bônus funcionam tão bem.

Mas você como as pessoas usam essa tática completamente errada? Existem duas maneiras.

Um : eles jogam tudo o que podem como bônus para que o valor total percebido exceda a oferta inicial. Eles ainda oferecem bônus que não estão relacionados ao item principal que estão tentando vender.

O que é bom... se a única coisa com que você se importa é fazer vendas a curto prazo.

É claro que as pessoas comprarão porque parecem estar fazendo um ótimo negócio, mesmo que não precisem dos extras que você oferece como bônus.

Mas se você quer que as pessoas realmente valorizem o dinheiro que estão pagando (e comprem de você pela segunda vez ), você precisa oferecer algo relacionado à sua oferta principal.

Algo que aumenta o valor do item que está comprando em primeiro lugar.

E dois , eles usam muitos descontos – que mordiscam sua receita e barateiam sua marca.

Os descontos, aliás, são melhores para conquistar clientes ou recompensá-los. Use-os com moderação.

Aqui está um belo exemplo de bônus que realmente agregam valor à oferta principal, que é um curso de copywriting (um curso que ensina a escrever de forma persuasiva).

Veja bem, se você quer aprender redação, esses bônus são realmente muito úteis para você.

8. Repita sua frase de chamariz várias vezes para aumentar sua taxa de conversão

É aqui que você fecha explicitamente o negócio e pede às pessoas que lhe deem dinheiro ou tomem alguma ação (baixe um relatório gratuito, inscreva-se para uma consulta gratuita etc.)

O maior erro que as pessoas cometem é fechar apenas uma vez. Eles fazem seu “pitch” e depois pedem o dinheiro, o e-mail ou o que quer que estejam pedindo.

Por que isso é tão errado?

O problema com isso é que algumas pessoas estão convencidas desde o início (o que é ótimo), mas muitas não estão. Eles precisam ler mais. Eles precisam de mais informações ou algum tipo de incentivo antes de agir.

É por isso que é uma prática recomendada colocar sua chamada para ação pelo menos duas ou três vezes em sua página de destino, em sua carta de vendas, em seus e-mails ou em qualquer meio que você esteja usando.

Dessa forma, você garante que não perderá todas essas pessoas.

Aqui está um ótimo exemplo de página de destino em que eles solicitam seu e-mail algumas vezes.

Por que isso funciona?

Bem, algumas pessoas ficam convencidas imediatamente depois de lerem as primeiras balas. Talvez essas pessoas já tenham lido algumas coisas sobre essa empresa em particular. Talvez o blog deles ou talvez eles sigam a página de mídia social da empresa, etc.

Mas alguns dos visitantes podem ser completos estranhos e precisam de mais algumas informações antes de agir.

Deixe-me colocar isso de outra maneira.

Você não perde nada se pedir às pessoas duas ou três vezes para fazer algo. Não é como se eles fossem dizer “Oh, ele me perguntou isso duas vezes seguidas. Estou chateado e vou sair agora”.

Muito pelo contrário; você aumenta suas chances de obter o que deseja obter.

E há mais.

Você não precisa perguntar às pessoas a mesma coisa da mesma maneira. Você pode tentar adotar abordagens diferentes, enfrentar argumentos diferentes.

Por quê?

Porque cada close diferente vai pegar um tipo diferente de pessoa. Portanto, se você tentar mais de um, terá mais chances de obter mais vendas.

Digamos que você venda serviços de web design. Você pode usar um fechamento lógico;

“As pessoas procuram uma empresa na Internet, então você precisa de um site se quiser que as pessoas o encontrem.”

Um fechamento emocional;

“Você poderia pelo menos triplicar sua receita se tivesse um site. Poderia fazer você ganhar dinheiro enquanto você estaria aproveitando sua vida. Imagine como as pessoas podem acessar seu site e comprar seus produtos enquanto você relaxa em uma praia em Bali com sua família.”

Ou você pode usar um fechamento baseado no medo;

“As pessoas pesquisam no Google todos os dias por empresas como a sua. Em vez de encontrar seu site, eles encontram o de seus concorrentes. E todos os dias as pessoas colocam dinheiro no bolso da sua concorrência enquanto você luta para deixar os clientes offline.”

O que você deve fazer a seguir

Há muitas informações novas para absorver neste artigo. Você provavelmente não vai se lembrar de tudo.

Então aqui vai uma dica útil: crie uma lista de verificação.

Anote cada elemento, juntamente com uma breve descrição. Duas ou três frases são suficientes.

Ao criar sua próxima página de destino ou quando estiver criando sua próxima oferta, você pode passar por essa lista de verificação e certificar-se de que não esqueceu nada.

E se você não se lembrar exatamente sobre o que era um elemento, você sempre pode voltar a este artigo para se inspirar.