Prós e contras da venda pessoal que as empresas devem saber

Sendo um gerente de negócios, você entende o papel significativo das vendas no desenvolvimento de seus negócios . Os vendedores criam conexões cruciais com clientes potenciais, transmitem o valor de seus produtos ou serviços e têm um impacto direto em seus resultados.

No entanto, os vendedores às vezes podem ter uma má reputação. Seja verdade ou não, isso pode afetar sua marca e seus negócios. É por isso que recomendamos a venda pessoal para você .

A venda pessoal ajuda você a criar uma organização de vendas bem equilibrada. Neste post, vamos nos aprofundar para mostrar 10 prós e 5 contras da venda pessoal que as empresas devem conhecer .

O que é venda pessoal?

A venda pessoal é uma abordagem que personaliza o processo de venda. As empresas o utilizam para ajudar os clientes em potencial a encontrar soluções por meio de seus produtos e serviços, em vez de vender para eles. A venda pessoal inclui a interação direta entre vendedores e potenciais clientes e ocorre principalmente pessoalmente, via e-mail, telefone ou chat de vídeo.

A venda pessoal é considerada o método mais comum para vendas business-to-business (B2B). Além disso, também é utilizado no varejo e na venda comercial.

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Aprenda o processo de venda pessoal

O processo de venda pessoal consiste em sete etapas igualmente essenciais. Cada etapa permite que sua equipe de vendas entenda melhor e dê suporte a seus prospects e clientes - resultando em taxas de fechamento mais altas e satisfação do cliente.

Prospecção

Em primeiro lugar, no processo de venda pessoal, você precisa procurar clientes em potencial (também conhecidos como prospects ou leads). Você pode implementar a prospecção fazendo ligações frias, usando redes pessoais ou fazendo pesquisas online.

Nesta etapa de prospecção, a qualificação do lead é realmente crucial. Você deve se lembrar que a venda pessoal tem tudo a ver com a busca de soluções para seus clientes. No entanto, nem todos estão aptos a serem clientes ou buscarem uma solução utilizando seus bens ou serviços. Portanto, é essencial qualificar seus leads para evitar gastar tempo e recursos em leads que provavelmente não se tornarão clientes e diminuirão a rotatividade de clientes.

Pré-abordagem

Durante esse estágio, é fundamental que sua equipe de vendas se prepare para o contato inicial com qualquer cliente em potencial que tenha identificado durante a prospecção. A pré-abordagem inclui principalmente uma grande quantidade de pesquisas on-line sobre o lead, o mercado e seu negócio. Essa etapa também consiste em criar e praticar uma apresentação de vendas projetada para o lead.

Abordagem

O próximo passo é que a equipe de vendas precisa interagir, se apresentar e iniciar uma conversa com os clientes em potencial para criar o contato inicial. Eles podem fazer essa tarefa fazendo uma ligação telefônica, enviando e-mail ou até mesmo se encontrando pessoalmente.

No estágio de abordagem, você pode ter uma compreensão mais profunda dos clientes em potencial e suas necessidades e problemas - qualquer coisa que seus produtos ou serviços possam ajudar a lidar ou apoiar. Portanto, é importante que sua equipe de vendas se concentre principalmente em fazer perguntas para saber se ou como seu produto e serviço podem responder a seus problemas e pontos problemáticos.

Apresentação

É hora de sua equipe exibir e demonstrar potencialmente seus produtos ou serviços. Nesta etapa, sua equipe de vendas precisa se concentrar em como seu produto ou serviço ajuda os leads, pegando as informações coletadas nas duas etapas anteriores. Isso ajuda a garantir que a apresentação seja relevante para clientes em potencial e suas demandas.

Manipulação de objeções

Após a apresentação, um lead pode ter dúvidas e objeções. Sua equipe de vendas será responsável por corrigir quaisquer equívocos, lidar com quaisquer objeções e responder a quaisquer perguntas - sem perder a confiança do lead. Esta etapa não visa mudar a mente de um lead ou forçá-lo a comprar. É simples entender mais sobre a melhor forma de ajudar o lead a encontrar uma solução.

Fechamento

Depois que todas as objeções à venda forem tratadas, é hora de sua equipe de vendas solicitar a venda - feche o negócio. Esta etapa envolve tratar de quaisquer negociações, pagamentos, faturas, contratos ou documentos que concluam a venda.

Acompanhamento

No estágio final, sua equipe de vendas deve entrar em contato com o cliente após uma venda para contentamento e integração bem-sucedida. Essa etapa é crucial, pois permite que sua equipe de vendas mantenha relacionamentos com clientes, que são renovados ou atualizados com expectativa. Além disso, oferece uma conexão direta com sua equipe de atendimento ao cliente se um cliente não estiver satisfeito - e clientes satisfeitos e felizes se tornam defensores da marca.

Alguns exemplos reais de vendas pessoais

Indústria de software

A maioria das empresas de software escolhe o método de venda pessoal. Quando os clientes compram software para seu departamento ou organização, há muita coisa envolvida. Muitas vezes, há uma caixa completa de ferramentas e várias soluções para avaliar, e os clientes provavelmente solicitarão a adesão de toda a organização. Portanto, na indústria de software, a venda pessoal é a escolha perfeita para melhor satisfazer os clientes. O software pode ajudar os clientes a entender como o software pode ser projetado para suas demandas e articular funções e vantagens para outros em sua empresa.

Indústria de Catering

As empresas de catering prestam os seus serviços em eventos - e como cada evento é único, devem modificar a sua oferta com base no que cada cliente necessita. Assim, os fornecedores geralmente pedem aos vendedores que estabeleçam contato inicial e conversem com os clientes potenciais para entender mais sobre como a organização pode ajudá-los. Também é trabalho desses vendedores criar um plano de catering personalizado para os clientes, gerenciar a implementação do serviço e verificar os clientes após o evento - todas as partes significativas do processo de venda pessoal.

Indústria de viagens

Os serviços de viagens e turismo não são um produto físico, portanto, será necessário um bom senso de confiança entre a organização de viagens, seus vendedores e cada cliente para concluir um negócio. Os vendedores são responsáveis ​​por apresentar os detalhes de cada experiência de viagem, fazer conversas mais fechadas sobre o que o cliente deseja ou precisa e, muitas vezes, fornecer várias opções de viagem antes que o cliente decida fazer uma compra.

Indústria de equipamentos de escritório

As organizações geralmente precisam comprar equipamentos para todo o escritório, como cadeiras, mesas, computadores, etc. - quando mudam seu espaço de trabalho ou aumentam o volume de funcionários. Esse processo geralmente precisa de relacionamento pessoal entre os vendedores de equipamentos de escritório e a empresa. A indústria de equipamentos de escritório é bastante competitiva, com produtos de alta qualidade de várias empresas de prestígio. Assim, os vendedores precisam conhecer as demandas dos clientes e provar por que seu produto é a melhor opção.

Setor Imobiliário

Tanto para pessoas físicas quanto para empresas, imóveis são uma compra importante. Além do mero custo dos imóveis, o processo de compra inclui perguntas detalhadas sobre as demandas do cliente e diversas apresentações de vendas. Portanto, os vendedores e agentes imobiliários precisam procurar leads adequados e educá-los sobre como sua propriedade é certa para eles.

Quais são os 10 benefícios da venda pessoal?

Forma de comunicação bidirecional

A venda pessoal é ótima para comunicações bidirecionais. Os vendedores podem oferecer informações essenciais aos clientes sobre a oferta da empresa e podem coletar informações dos clientes. Eles podem se envolver ativamente com os vendedores para resolver suas dúvidas e objeções. É impossível em qualquer outro método de promoção de mercado.

Foco nos problemas pessoais dos clientes

Publicidade e publicidade são duas ferramentas de comunicação. Eles não prestam atenção às necessidades individuais. A venda pessoal concentra-se em questões pessoais dos clientes. É relativamente mais útil e orientado para resultados.

Apoie outras ferramentas promocionais

A venda pessoal pode fornecer publicidade, promoção de vendas e publicidade. Ajuda a mitigar as desvantagens da publicidade e da promoção de vendas. A publicidade aumenta a conscientização, enquanto a venda pessoal fortalece a mensagem publicitária. Da mesma forma, pode usar direção ou convicção pessoal para tornar as ferramentas de promoção de vendas mais úteis.

Forneça feedbacks imediatos

Esta é a única ferramenta de promoção de mercado que oferece feedback instantâneo. Após cada ligação ou visita, um vendedor pode reconhecer facilmente se o cliente está satisfeito ou insatisfeito com a compra.

Fornecer serviços individuais

Salesmanship fornece serviços individuais. Pode satisfazer as expectativas pessoais dos compradores, o que pode resultar em satisfação do cliente.

Ajudar o vendedor a ganhar a confiança dos clientes

Graças à conversa e apresentação sistemáticas de vendas, um bom vendedor pode lidar com todas as dúvidas, pedreiras, objeções e equívocos, e pode conquistar a confiança do cliente. Isso aumenta a fé dos clientes na empresa e em sua oferta.

Melhorar a imagem e a reputação da empresa

Ao fazer os esforços e ofertas da empresa, a habilidade de vendas pode apagar uma imagem ruim ou equívoco. O esclarecimento detalhado sobre a empresa e seus produtos pode eliminar todas as dúvidas e mal-entendidos. Tem como objetivo melhorar a imagem da empresa e aumentar sua reputação no mercado.

Transmita mais informações

É possível transmitir mais informações com a venda pessoal do que com outros métodos. Uma chamada de vendas pessoal é mais longa do que qualquer publicidade. Assim, você tem tempo para falar sobre a complexidade do seu produto. A venda pessoal é útil ao trabalhar com produtos de alto valor. Com produtos mais caros, você pode precisar persuadir os compradores a desembolsar seu dinheiro e pode precisar contatá-los para fazer um relacionamento. As organizações costumam usar representações de laptop, demonstrações e detalhes de produtos ao vender produtos como computadores, equipamentos médicos e itens industriais.

Ajude a vender produtos complexos

As organizações que vendem produtos complexos devem ser capazes de apresentar ou esclarecer os produtos aos clientes em potencial e responder às suas perguntas. Os representantes de vendas podem demonstrar os produtos de forma lógica, concentrando-se nas vantagens que são relevantes para vários tomadores de decisão, como gerentes técnicos. Usando sua experiência, os representantes podem avaliar a resposta de um cliente em potencial ao seu discurso de vendas e modificar sua apresentação para os níveis de compreensão ou preocupação de cada cliente em potencial.

Gerencie o ciclo de vendas

A venda pessoal é essencial para as organizações que comercializam produtos que precisam de um longo ciclo de vendas. No marketing B-2-B, os clientes em potencial passam por um processo de compra que envolve várias etapas, incluindo identificação de uma necessidade, aprimoramento de uma especificação, opção de fornecedores em potencial, avaliação das ofertas dos fornecedores e decisão final de compra.

Os representantes de vendas podem ter impacto em todas as etapas do processo, certificando-se de que os leads estejam bem cientes da capacidade de um fornecedor e das vantagens do produto. Eles também garantem que levam à obtenção do produto, preços e detalhes técnicos que precisam decidir, e mantêm contato com os tomadores de decisão importantes durante o ciclo de vendas.

Quais são as 5 desvantagens da venda pessoal?

A venda pessoal é cara

As empresas encontram despesas diferentes ao usar este método de promoção, incluindo:

Alto custo por ação (CPA) - O sucesso promocional pode ser medido usando a medida de CPA. Para uma empresa, a quantidade de dinheiro para apoiar uma equipe de vendas pode ser grande. Esses custos consistem em remuneração (salário, comissão), oferta de materiais de apoio (literatura do produto), permissão para despesas de entretenimento, gastos com viagens, equipamentos de escritório, telecomunicações e outros.

Custos de treinamento - O treinamento de uma equipe de vendas pode custar muito e inclui os gastos com viagens, hotel, alimentação e técnicas de treinamento. Enquanto os vendedores são treinados, uma empresa provavelmente está pagando custos fixos, como salário, saúde e outras despesas do estagiário.

Alta rotatividade para vendedor

A rotatividade de empregos em vendas geralmente é muito maior do que em outros cargos de marketing. A rotatividade pode deixar uma organização sem representação em um grupo de clientes por um longo período de tempo. Enquanto isso, a organização recruta e treina outra pessoa.

O alcance do cliente é limitado

Na venda pessoal, o alcance do seu cliente é restrito por meio de vendas pessoais. Consequentemente, levará mais tempo para criar reconhecimento do produto, especialmente se você não utilizar outras formas de publicidade. Os representantes de vendas são responsáveis ​​por cobrir uma área ou um local de cada vez. Eles também podem entrar em contato com vinte e cinco compradores em potencial por dia e reunir de 3 a 5 apresentações. O contato pode ser parcial em áreas rurais onde estão localizados menos compradores potenciais.

Aumente os problemas administrativos

Infelizmente, a venda pessoal tem mais problemas administrativos do que a venda impessoal. Assim, para lidar com a mão de obra - uma força motriz por trás das vendas, a empresa tem que enfrentar dificuldades em termos de planejamento, organização, direção, coordenação, motivação e controle da mão de obra. As chaves para esses problemas, mesmo que descobertas, não são eternas, pois a habilidade humana na gestão é única.

Participação na fidelização do consumidor

A venda pessoal é um relacionamento tão direto e próximo entre clientes e vendedores, que a fidelidade do cliente depende da presença de um vendedor. Se o vendedor se muda, o cliente cai em detrimento da empresa.

Conclusão

Fornecemos a você uma grande quantidade de conhecimento útil e confiável de venda pessoal. Agora é hora de você pesar os prós e os contras da venda pessoal para tomar uma decisão para sua empresa. Se você ainda tiver dúvidas ou preocupações, pode deixá-las na caixa de comentários. Nós responderemos assim que pudermos.

Obrigado por ler!