Como reformular sua estratégia de vendas B2B usando segmentação de persona e dados baseados em intenção

Usar a segmentação de persona e os dados de intenção é a chave para uma estratégia de vendas B2B bem-sucedida. Mas como?

As organizações business-to-business (B2B) geralmente não estão alcançando as vendas que deveriam. Alcançar esse maior volume de vendas requer planejamento intensivo e a capacidade de direcionar os compradores corretos para sua organização. Criar personas detalhadas de compradores que sejam fluidos e adaptáveis ​​ajuda a segmentar compradores que estão procurando por um produto ou serviço específico e o ajudará a aumentar suas vendas com facilidade.

Então, como você constrói essas personas? Existem três estratégias que discutiremos hoje para ajudá-lo a criar suas personas de comprador específicas e usá-las para aumentar suas vendas e reforçar sua estratégia de vendas para que sua empresa tenha o desempenho máximo.

3 estratégias negligenciadas para reformular sua estratégia de vendas

1. Identifique as personas do comprador

O primeiro passo é identificar suas personas. Uma persona é um tipo de modelo de cliente, um perfil de cliente teórico e, geralmente, é seu cliente ideal. Suas personas devem incorporar todos os dados relevantes, incluindo dados demográficos, firmográficos, comportamentos de compras anteriores e qualquer outra coisa que você achar que ajude a preencher a imagem do seu cliente ideal. Ter uma persona de comprador completa ajuda a impulsionar suas vendas B2B, segmentando clientes que procuram produtos específicos.

Analise seus dados

Usando seus dados, que podem vir de várias fontes, incluindo software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e sua plataforma de automação de marketing (MAP), você pode identificar seus clientes mais fiéis e usar seus perfis para desenvolver suas personas. No entanto, esse processo de coleta de informações não deve se limitar a perfis individuais únicos. Muitas vezes, em transações B2B, muitos indivíduos podem fazer parte do processo de conversão de vendas. É por isso que é importante analisar sua base de clientes criando personas de uma variedade de grupos de compras de clientes.

Depois de ter uma linha de base para suas personas, certifique-se de integrar dois dados principais:

• Função de trabalho individual, por exemplo, administrativo, marketing, vendas
• Cargo, como presidente, gerente de compras, etc.

Esses dois dados são essenciais para garantir que você crie uma persona de comprador precisa.

Em seguida, vêm os dados comportamentais – como seus clientes atuais estão se comportando quando fazem compras? Uma vez integrado a uma persona, esse tipo de dados pode ser medido em relação aos dados de intenção Os dados de intenção são dados que mostram no que os clientes estão interessados ​​para que você possa prever o que eles provavelmente comprarão em seguida. de outras fontes para entender o que os clientes precisam.

Identificar personas e analisar os dados relevantes é a base da construção de suas campanhas de vendas e marketing B2B, pois permitirá identificar quais clientes estão procurando por quais produtos ou serviços específicos em seu site. Essas informações são usadas no restante de qualquer campanha.

Não se esqueça de treinar sua equipe de vendas adequadamente em suas personas, para que eles possam usar essas estratégias para ter sucesso também.

Continuar a construir personas de comprador identificando mercados

Depois de criar perfis e personas de clientes, você precisa examinar seus mercados potenciais. O primeiro lugar a olhar é onde você está vendendo atualmente. Esses mercados devem ser grandes o suficiente para serem identificáveis, mas também devem ser alcançáveis.

Por exemplo, suponha que você esteja vendendo apenas para empresas de médio porte no Colorado com 25 a 50 funcionários que tenham um orçamento anual de compras de US$ 200.000. Nesse caso, seu mercado identificável não deve ser todo o Colorado, porque esse mercado é muito grande e indefinido para ser estrategicamente útil. No entanto, nesse cenário, restringir seus mercados a regiões específicas no Colorado seria uma escolha estratégica melhor.

Depois de identificar onde e quais são seus mercados atuais, você pode começar a identificar novos mercados ou revisitar antigos mercados que você deixou que se beneficiarão de seus produtos ou serviços.

Identificar seus mercados é fundamental, pois para alavancar suas personas adequadamente, você precisará entender quais mercados (atuais e potenciais) determinados tipos de clientes ocupam.

2. Use a segmentação de mercado e de clientes para focar sua estratégia de vendas

Depois de criar personas e identificar mercados, você pode utilizar ainda mais a segmentação de mercado e de clientes para explorar suas estratégias. A segmentação é importante porque permite identificar vários grupos com base em suas características. Além disso, a segmentação permite que você construa uma estratégia focada em vendas e marketing.

Ao focar suas estratégias de marketing e vendas em diferentes segmentos de clientes e de mercado, você poderá reter clientes e adquirir novos clientes usando mensagens relevantes que se mantêm atualizadas com eventos atuais e em andamento que ajudam seus clientes a se sentirem compreendidos.

Por exemplo, a pandemia do COVID-19 teve um impacto tremendo, mas variado, em diferentes mercados. As empresas em mercados com controles pandêmicos mais rígidos podem ser mais difíceis de fazer negócios devido às restrições econômicas e comerciais impostas pelos governos. Certifique-se de que suas mensagens permaneçam em um lugar de compreensão e simpatia em torno das dificuldades pelas quais essas empresas estão passando e aborde seus pontos problemáticos, dizendo a eles como você pode ajudar.

A segmentação segue uma abordagem semelhante para desenvolver personas e identificar mercados.

Primeiro, observe seus melhores clientes , aqueles que você deseja manter. Estes são os clientes que você provavelmente vai querer vender ou fazer upsell. Outro segmento possível são os clientes que não compram de você há algum tempo .

Terceiro, pense em novos mercados e clientes que você pode alcançar . Ao analisar suas personas e perfis atuais, você pode identificar quem você deve procurar em seguida. Depois de identificar alguns desses componentes, você poderá descobrir quem são seus novos clientes e seus novos segmentos.

Desenvolva uma estratégia de engajamento de segmentação

Depois de segmentar seus grupos, pense em maneiras de se envolver com eles. Descontos ou ofertas exclusivas são possíveis. No entanto, é fundamental construir sua estratégia com base nas personas e segmentos que você desenvolveu.

Digamos que um agente de compras tenha um fornecedor que continuamente lhe envia cartas para buscar reengajamento. Um dia, o agente recebe do fornecedor um grande pacote cheio de pacotes de amendoim. Dentro há uma breve carta solicitando o patrocínio do agente novamente. Um pacote é uma ideia interessante para reconquistar um cliente, mas essa técnica pode falhar facilmente porque não é direcionada ao cliente e não alavanca um segmento de persona.

Então, como esse fracasso pode ser transformado em uma vitória? E se, em vez disso, for enviado um pacote que inclua um produto que seja realmente útil para o agente de compras, como uma lista de produtos de fornecedores com desconto que a agência poderia comprar na revenda para uma empresa? Isso alavanca a persona do agente de compras e pode resultar em uma vitória.

3. Aproveite os dados e segmentos de intenção para criar valor para os clientes

A intenção é a base das campanhas competitivas de vendas e marketing em 2022. Até a Amazon utiliza a intenção do comprador para entender as necessidades de seus clientes. Incorporar a intenção em uma persona ou segmento fornece informações sobre como ou por que um gerente ou cliente selecionou seu produto, mas você também precisará entender o comportamento de seus clientes. Essa estratégia de segmentação deve ser casada com modelos de persona que você cria e depois aplicada a clientes e mercados.

Os dados de intenção do comprador também podem ajudar você a se envolver com novos clientes ou clientes que você talvez não tenha considerado. Por exemplo, seu produto ou serviço pode beneficiar um cliente ou segmento de mercado anteriormente desconsiderado, o que só é revelado após a análise dos dados comportamentais subjacentes disponíveis por meio do rastreamento da intenção.

A principal lição aqui é capturar dados de intenção do comprador dos segmentos relevantes que você identificou e compará-los com suas personas. Em seguida, integre essas descobertas em suas personas para envolver melhor seus novos clientes atuais e potenciais.

Encerrando sua estratégia de vendas e marketing B2B para 2022

Para recapitular, comece desenvolvendo personas para sua equipe de vendas usar ao identificar novos clientes em potencial. Essas personas podem inicialmente ser baseadas em clientes atuais. Lembre-se de incorporar todos os dados relevantes com base nesses perfis de clientes atuais, incluindo dados de intenção.

Em seguida, examine suas áreas de mercado atuais. Depois de identificar esses mercados, você deve segmentá-los e os clientes dentro deles. A partir daí, você pode extrair dados dessas áreas para entender melhor como e onde está obtendo sucesso.

Por fim, utilize esses pontos de dados e suas personas para impulsionar as vendas para seus clientes atuais e encontrar novos. Você pode continuar atualizando seus modelos de persona para garantir que sua empresa seja mais competitiva durante todo esse processo.

Se você integrar essas ideias e etapas em seus esforços de marketing e estratégia de vendas, poderá ter mais sucesso em 2022.