O que é Preço de Penetração? Prós, contras e exemplos

Se você oferece seus produtos ou serviços aos seus clientes, deve se perguntar qual é a estratégia de precificação mais eficaz. Bem, se você é o último no mercado, deve considerar usar a estratégia de preços de penetração. Neste artigo, descreveremos o que é preço de penetração? Prós, Contras e Exemplos .

Agora, vamos descobrir essa estratégia de preços e decidir se você pode aplicá-la à sua empresa.

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O que é preço de penetração

Definição de preço de penetração

De acordo com a Wikipedia, a precificação de penetração é uma estratégia de precificação na qual o preço de um item é originalmente definido como baixo para atingir rapidamente uma proporção significativa do mercado e incentivar o boca a boca. Ao fazer isso, espera-se que os consumidores interessados ​​em um preço mais baixo migrem para a nova marca. A penetração de preços é adotada com a esperança de aumentar a participação de mercado e aumentar as economias de escala.

Preço de penetração discriminado

Essa estratégia de marketing ajuda as empresas a atrair clientes para experimentar um novo produto ou serviço. Mais especificamente, eles constroem participação de mercado oferecendo um preço mais baixo quando chegam ao mercado. A estratégia irá ajudá-los a atrair novos clientes para longe dos concorrentes e retê-los quando as taxas subirem para níveis normais posteriormente.

Na vida real, você pode ver preços de penetração em uma assinatura gratuita de um mês de um site de notícias on-line ou uma conta bancária gratuita de seis meses de um banco, ou muito mais.

Na prática, os recém-chegados ao setor tirarão o máximo proveito da estratégia de preços de penetração quando o nível de saturação do mercado for alto ou o mercado testemunhar muitas variantes do mesmo produto. Como muitos clientes se sentem atraídos pelo preço mais baixo, o preço de penetração oferece ao negócio uma vantagem competitiva.

Na maioria das ocasiões em que você faz compras nos supermercados, você pode ver um sinal típico de estratégia de preços de penetração que são “ofertas especiais de lançamento”. Por exemplo, para produtos com demanda elástica como sabonetes e xampus no mercado, entre vários preços, você encontrará o preço mais baixo. Além disso, as marcas dos itens podem não ser algo com o qual eles se importem.

Do ponto de vista de marketing, essa estratégia de preços pode resultar em um aumento na participação de mercado e nos volumes de vendas depois de reduzir os preços. Além disso, novos entrantes no mercado podem enfrentar as barreiras que você cria. No entanto, tenha em mente que, se você adotar essa estratégia, apenas a lucratividade do produto, a eficiência e sua abordagem para minimizar os custos unitários desde o início podem determinar seu desempenho.

Uma falha de penetração de preços depende do tipo de seus clientes-alvo e sua escolha para identificar a fidelidade à marca em seus clientes. O preço de penetração pode atrair o tipo inadequado de clientes que preferem o preço mais baixo após a barganha, em vez de atrair os provavelmente leais. É uma essência intrínseca da estratégia de penetração, onde você está atraindo os clientes de outra marca para a sua.

Se você tiver que escolher um entre diferentes cookies da mesma qualidade, poderá selecionar o mais barato com base no seu orçamento. Após um mês, quando os preços aumentarem, você acabará usando este produto. O baixo preço inicial levou os clientes a esperar preços baixos permanentes. Portanto, se você não atingir as margens e aumentar os preços, o cliente pode optar por uma marca mais barata. Portanto, se outro concorrente estiver constantemente vendendo o produto que tem a mesma qualidade, mas um preço menor, seu cliente pode abandonar sua marca para sempre.

Preços de penetração e preços Skimming

Penetração de preços e skimming de preços são estratégias de marketing normalmente aplicadas quando as empresas promovem novos bens ou serviços. Ambas as técnicas podem ser eficazes para as empresas; no entanto, uma boa compreensão da relação entre seu preço e sua estratégia geral de marketing e promoções. Para atrair clientes, o preço de penetração depende de um preço inicial baixo, enquanto o skimming está usando preços iniciais altos para maximizar os lucros de curto prazo dos consumidores mais dispostos e engajados.

O uso de preços de penetração visa atrair uma parcela maior de clientes para longe de seus concorrentes. Mais especificamente, você pode usar um mix melhor de benefícios do produto e um preço mais baixo para atrair os consumidores, mesmo minimamente satisfeitos, com os itens atuais. Você pode não ver isso no skimming, o que normalmente resulta em um pequeno segmento inicial de consumidores, com maior alcance de mercado a um preço futuro mais baixo. Por outro lado, com um nicho de mercado de clientes altamente seletivos, o skimming pode funcionar melhor.

A penetração de preços desencorajará os rivais de entrar no mercado com preços mais baixos. Se seu preço inicial for baixo e seu produto ou serviço for de qualidade respectiva, outras empresas arcarão com o ônus de justificar preços mais altos em negócios semelhantes. Em contraste, com o skimming, os rivais posteriores não podem enfrentar obstáculos para baixar os preços e superar a capacidade dos primeiros de produzir vendas e lucros. Uma oferta melhor mitigará a capacidade dos oponentes de atrair consumidores famintos por qualidade que escolheriam seu produto.

As empresas costumam usar preços de penetração, juntamente com tentativas de reduzir os custos de produtos e suprimentos. Ao estabelecer um preço de varejo baixo e gerar um volume de vendas considerável, os fornecedores podem vender a você um número significativo de mercadorias de uma só vez, contribuindo assim para descontos por volume. Assim, você pode manter uma renda sustentável mesmo a preços baixos de mercado. Em contraste, o skimming envolve operar com um preço inicial alto, o que gera uma margem de lucro considerável, independentemente de quanto você investiu.

As empresas incapazes de alcançar uma estrutura de baixo custo do setor podem ter dificuldade em obter lucro a taxas mais baixas possíveis com preços de penetração. Além disso, o preço de penetração não permitirá que você colha os benefícios de um mercado ativo com consumidores dispostos a pagar um prêmio. Em contraste, os usuários de p arroz desnatado esperam obter lucros substanciais dos clientes iniciais e sustentar preços razoavelmente altos em todos os setores para manter um lucro constante.

Tomemos o Costco como exemplo. Costco é a marca que vende usa preços de penetração para seus alimentos orgânicos. A margem para os alimentos orgânicos é muito maior do que para os alimentos regulares, e os alimentos orgânicos são um nicho de alto crescimento, o que implica que um número crescente de clientes está comprando alimentos orgânicos.

Muitos varejistas, portanto, vendem produtos orgânicos a preços elevados. Eles também usam uma estratégia de redução de preços se um novo produto orgânico for introduzido no mercado. Pelo contrário, a Costco adota uma estratégia de preços de penetração. Para atrair seus clientes, eles oferecem uma seleção de produtos orgânicos a preços mais baixos. Apesar do risco dessa estratégia, a Costco ainda a aproveita para obter mais participação de mercado.

Prós e contras do preço de penetração

Prós

Alta adoção e difusão

Através do preço de penetração, os clientes vão gostar de você imediatamente, pois estão interessados ​​em um bom negócio. Eles vão adorar e aceitar o negócio das empresas que oferecem ofertas com grandes descontos. Seus clientes estarão mais propensos a aceitar e comprar seu produto ou serviço se você usar essa estratégia.

Lucros a longo prazo

Este é o objetivo final se você opera um negócio de varejo. Sua empresa e seus parceiros verticais da cadeia de suprimentos, como varejistas ou distribuidores, podem estar muito melhor porque o preço baixo e a interrupção do mercado podem levar a um aumento significativo no volume de vendas. Nesse caso, precisamos mencionar as economias de escala e o menor custo marginal. Mais especificamente, o aumento do volume de vendas pode contrabalançar o preço mais baixo.

Disrupção do mercado

Se você vender um produto ou serviço a um preço baixo, seus clientes começarão a se arrepender dos pagamentos anteriores mais altos pelo mesmo produto ou serviço em outro lugar. Assim, você pode ter o poder de derrotar seus concorrentes e se tornar um negócio dominante no mercado.

Aumento da boa vontade

A probabilidade de os clientes que podem fazer uma boa pechincha em seu produto ou serviço voltarem à sua marca é alta. Além disso, o aumento da boa vontade poderá acarretar mais reconhecimento da marca.

Contras

Insatisfação do cliente

No longo prazo, o preço deve voltar aos níveis normais para que seu negócio possa crescer. No entanto, seus clientes podem se sentir insatisfeitos e você pode não retê-los.

Perda de valor da marca

Depois de definir um preço e comercializar-se como uma marca de desconto, você pode ganhar muito dinheiro. No entanto, os clientes podem perceber como uma marca barata ou com desconto, e se você não estiver oferecendo um desconto ou cobrando um preço mais alto, eles podem desistir de você.

Guerra de preços

O risco de adotar essa estratégia é que sua concorrência possa reagir. Uma guerra de preços resulta em um declínio na lucratividade de todo o mercado, e nenhum negócio estará em melhor situação.

Incapacidade de aumentar os preços

Outra desvantagem é que, quando você aumenta os preços, os clientes que baixam a fidelidade à marca não consentem, e você terá problemas. Os chamados caçadores de pechinchas provavelmente mudarão para seus concorrentes se houver outro negócio atraente.

Estratégia de longo prazo ineficiente

No longo prazo, essa estratégia pode não ser viável. Para muitos casos específicos, as empresas que adotam essa estratégia sofrem um prejuízo financeiro. Se eles usam uma estratégia de penetração por muito tempo, recuperar as despesas pode ser um grande problema.

Como usar efetivamente os preços de penetração

Como Implementar

Observe que você só deve usar preços de penetração quando precisar de um preço incrivelmente baixo para atrair a atenção do cliente ou assustar seus oponentes. Se seus produtos forem produzidos a granel, o custo por unidade será normalmente menor e você economizará muito dinheiro. Sua empresa teria que ser capaz de suportar quaisquer perdas causadas pelo corte de preços. Portanto, você deve certificar-se duplamente de ter recursos de reserva suficientes para manter a operação contínua do negócio.

Melhor uso

A penetração de preços é perfeitamente adequada quando se prevê que a demanda por um novo produto seja alta e outras empresas possam facilmente imitar o produto. A fixação inicial do preço baixo impede a entrada de concorrentes no mercado. Também é uma abordagem útil se você planeja se tornar a norma do setor marginalizando a concorrência. Uma empresa deve ter certeza de que tem produção e distribuição suficientes disponíveis para satisfazer a demanda antes de executar uma estratégia de preços de penetração.

Combinando preços de penetração de mercado com outras estratégias

Você pode adotar essa estratégia para atrair compradores para sua loja. Então, você pode persuadi-los a comprar mais, oferecendo descontos em outros itens. Além disso, a vantagem real de uma estratégia de precificação de penetração é que ela funciona bem com outras estratégias de precificação. Você pode usá-lo em conjunto com estratégias de marketing projetadas para criar fidelidade à marca.

Em certos casos, a parte mais difícil da estratégia é fazer a primeira venda. No entanto, depois de ter feito isso, você pode converter ainda mais os clientes e convencê-los a comprar mais itens.

Os melhores exemplos bem-sucedidos de preços de penetração

Android e Apple

Vamos dar uma olhada em dois principais sistemas operacionais de smartphones que adotam várias estratégias de preços.

O Android se esforça para uma penetração de mercado mais ampla com um esquema de penetração. Para fidelidade à marca, seus clientes podem comprar telefones Android com um desconto significativo. Ao fazer isso, o sistema pode atrair mais clientes para o mercado Android. Por outro lado, a Apple usa uma estratégia de skimming, oferecendo itens de alto preço que retiram uma pequena fatia de mercado do topo.

Comcast/Xfinity

Outro exemplo é o Comcast/Xfinity, que geralmente oferece preços iniciais baixos, como canais premium gratuitos ou com grandes descontos.

Após um certo período, os preços sobem. A maioria dos clientes vai continuar a pagar mais. No entanto, alguns mudarão para um novo provedor que ofereça uma taxa inicial mais baixa.

Netflix

A Netflix lançou sua loja pela primeira vez em 1997. Eles ofereciam preços baixos (uma taxa de assinatura tão baixa quanto um dólar) para economizar dois dias de espera dos clientes por seus DVDs pelo correio. Em 2007, eles lançaram um serviço de streaming e, depois disso, tornaram-se populares. Preços baixos e fácil acessibilidade podem ajudar a atrair clientes para longe do Redbox. Mais de vinte anos depois, sua participação de mercado cresce. Nos Estados Unidos, 51% das assinaturas de streaming pertencem à Netflix.

Provedores de Internet e Cabo

Ao oferecer HBO grátis por seis meses, 150 canais extras e DVR de cortesia, provedores de internet e cabo têm seguido os preços de penetração. Eles estabeleceram preços introdutórios incrivelmente baixos para atrair os consumidores para longe dos concorrentes. Após o final do período introdutório, os preços voltarão aos níveis normais para aumentar os lucros.

Gillette

Esta marca é popular por enviar suas lâminas de barbear gratuitamente. Eles geram sua receita quando os consumidores compram substituições de lâminas, acessórios e outros acessórios de alto custo.

Conclusão

Para concluir, a precificação de penetração é uma estratégia de precificação eficaz para você melhorar o reconhecimento da marca e aumentar a participação de mercado . Esperamos que, depois de ler este artigo, você tenha uma melhor compreensão do que é exatamente o preço de penetração e suas vantagens e desvantagens. Assim, você pode aproveitar essa estratégia e construir uma marca de sucesso.

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