Parte 3: Série de vendas sem atrito

Alinhamento de vendas: conecte seu processo de vendas à jornada de compra do seu cliente

Vamos encarar. Vendedores, abençoe-os, não têm a melhor reputação.

Olhe para qualquer pesquisa de 'profissão menos confiável' e inevitavelmente alguma forma de profissão baseada em vendas está no topo - geralmente logo atrás dos políticos.

Parte disso se deve à atitude histórica de "vender, vender, vender" que passamos a associar a uma profissão repleta de bônus ou paga em comissão, e o mantra "sempre fechar" vendas é marcado na TV e nos filmes.

Parte dessa reputação - e é preciso dizer - é merecidamente conquistada.

Todos nós já tivemos essas ligações de vendas de assédio em um momento ou outro tentando nos sinalizar algum produto vago que não queremos nem entendemos por que precisamos em primeiro lugar.

Mas à medida que os tempos mudaram e a maneira como as pessoas compram as coisas mudou, as vendas em si sofreram uma grande mudança na maneira como opera para estar mais alinhada com o fornecimento de informações úteis aos clientes em potencial que eles podem usar para se decidir ??

O alinhamento de vendas com a nova jornada do comprador cria a base para o método atual de vendas sem atrito - a ideia de tornar o mais fácil possível para alguém comprar de você, fornecendo informações rapidamente, sem as táticas de vendas disruptivas, insistentes e irritantes do passado.

Vendas sem atrito e vendas inbound

A ideia de vendas sem atrito e vendas inbound é fazer com que todos que entram em contato com sua empresa sintam que obtiveram algum tipo de benefício com isso. Isso pode ser qualquer coisa, desde encontrar algo de valor em um blog ou relatório, até comprar facilmente algo que eles realmente precisam.

Mas para fazer vendas sem atritos corretamente, você precisa alinhar suas vendas com as necessidades de seus clientes em potencial e de clientes para melhorar sua experiência de compra.

Ironicamente, tirar o foco da venda difícil é o que gerará mais vendas a longo prazo, se você acertar.

Soa como um ganha-ganha para todos, certo?

Mas como melhorar seu alinhamento de vendas com as necessidades do seu cliente e ainda garantir que sua empresa cresça?

Criação de conteúdo de capacitação de vendas para impulsionar vendas sem atrito

Hoje, é mais provável que os clientes em potencial sejam apresentados à sua empresa por meio de seu site, então o primeiro estágio de vendas sem atrito começa aí.

Seu site é a ferramenta de vendas mais valiosa da sua empresa. Está disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, então, em vez de preencher com aquelas coisas de "vender, vender, vender" que todos odiamos em vendas, preencha-o com conteúdo útil e educacional que forneça as informações que os clientes em potencial precisam.

Depois do seu site, as vendas terão mais contato com os clientes em potencial e você precisa transferir o ethos de habilitação de vendas para eles.

Acredite ou não, sua equipe de vendas é a maior fonte de conteúdo e ideias que você tem.

Por quê? Eles conversam com os clientes em potencial todos os dias, ouvem sobre seus desafios, são informados sobre o que as pessoas estão procurando e conhecem suas personas de comprador por dentro e por fora (ou deveriam).

Há quatro coisas importantes a serem consideradas para alinhar suas vendas em torno de uma abordagem de venda sem atrito:

• Identificando um lead adequado
• Conectando-se com cabos de bom ajuste
• Explorando suas necessidades
• Aconselhando-os sobre como seguir em frente

Identificando um lead adequado

Saber quando um lead é adequado é uma parte vital da sua estratégia de vendas.

Compreender isso beneficia tanto sua equipe de vendas quanto os clientes em potencial, porque significa que seus representantes têm mais tempo para se concentrar em ajudar os clientes em potencial a encontrar informações úteis ou ajudá-los a tomar decisões de compra, em vez de se espalharem demais lidando com consultas de pessoas que nunca comprarão de vocês.

Isso também significa que outros clientes em potencial não serão bombardeados com chamadas de vendas ou e-mails para algo que não desejam.

Usar uma ferramenta como o HubSpot CRM é uma boa maneira de priorizar leads e identificar leads que valem a pena acompanhar. Existem outros CRMs por aí - fizemos uma comparação entre o HubSpot e o Salesforce, por exemplo -, mas o problema com o HubSpot é que ele se encaixa automaticamente em seus hubs de marketing e vendas para que você possa fazer tudo em um só lugar.

Conectando-se com cabos de bom ajuste

A forma como você entra em contato com leads de bom ajuste ou como eles entram em contato com você é outra parte importante do seu alinhamento geral de vendas e da abordagem de vendas sem atrito.

Lembre-se: toda a teoria por trás das vendas sem atrito é que seus clientes em potencial podem ter acesso às informações de que precisam, quando precisam. Não sendo obrigado a esperar até que alguém da área de vendas esteja disponível.

Embora seu site seja uma boa ferramenta para isso, por que arriscar que um cliente em potencial se perca em seu site procurando por algo, fazendo com que ele potencialmente não o encontre e depois vá para outro lugar?

A introdução do marketing de conversação por meio de ferramentas como HubSpot ou Drift pode anular esses riscos usando chatbots para orientar as pessoas para o que estão procurando.

Mesmo que seja apenas direcionando-os para um artigo útil que responda parte de sua pergunta antes que eles possam falar com as vendas, ou enviando-os para um guia que os ajude a resolver um problema por conta própria, isso ajudará a mantê-lo na mente.

Da mesma forma, usar vídeo para vendas é outro método útil de entrar em contato com as pessoas para responder a perguntas.

Sim, pode ser um pouco estranho receber um vídeo de um vendedor que você nunca contatou depois de visitar algumas páginas em um site, então você tem que usar um pouco de julgamento, mas um vídeo útil respondendo a perguntas ou demonstrando como algo funciona fazer você ser notado em um mundo onde o vídeo para vendas ainda é uma novidade.

Explorando as necessidades do seu cliente em potencial

Explorar as necessidades de um cliente em potencial é algo que você deve fazer o tempo todo.

Sem conhecer suas necessidades, você não pode dizer se eles são adequados. Mas depois de identificar que eles são, você pode gastar mais tempo analisando suas necessidades e como você pode ajudar.

No passado, infelizmente, se você poderia atender às necessidades deles dependia muito do tamanho do orçamento de um cliente em potencial. Você ficaria surpreso com a facilidade com que um lead pode se tornar um “bom ajuste” para algumas agências, uma vez que a agência descobre que há muito dinheiro a ser ganho.

Mas, se você realmente deseja usar o alinhamento de vendas, deve tentar descobrir como pode ajudar com base no problema que o cliente em potencial está tendo, em vez do tamanho do orçamento que está oferecendo.

É verdade que o tamanho do orçamento pode ditar o quanto você pode fazer, mas não deve ser o ponto de partida.

Isso também impedirá que você perca tempo com ajustes ruins com grandes orçamentos, o que inevitavelmente acabará causando dores de cabeça à sua equipe de entrega e causando problemas mais tarde.

Aconselhando prospects sobre como seguir em frente

Depois de descobrir o que um cliente em potencial está procurando, você pode orientá-lo sobre a melhor solução para resolver o problema que ele está tendo.

Às vezes, isso pode ser completamente diferente do que eles achavam que precisavam quando vieram até você - ou talvez precisem configurar alguns processos básicos de marketing e vendas antes de poderem se beneficiar de seus serviços.

Seja qual for a situação, você não deve ter medo de oferecer seus conselhos sobre o que eles devem fazer, é por isso que eles vieram até você.

Se você conseguiu fazer tudo certo até este ponto, seu cliente potencial confiará em você como uma fonte especializada de informações e valorizará você não apenas sendo um "sim homem" para receber seu dinheiro. A longo prazo, se você puder demonstrar resultados para eles, eles continuarão confiando em você.

Em última análise, se você deseja aumentar suas vendas no mundo "centrado no cliente" de hoje, você precisa garantir que suas vendas estejam alinhadas com as necessidades e desejos de seus clientes em potencial, e não o contrário.

Se você puder alinhar seu processo de vendas para responder a perguntas e fornecer valor em todas as etapas da jornada do comprador, ficará muito mais fácil para os clientes em potencial tomar decisões e, em última análise, decidir que você é o mais adequado para ajudá-los a resolver seus problemas. problemas.