Parte 2: Série de vendas sem atrito

Vendas inbound eficazes: Aumente sua base de clientes e venda de forma mais eficaz

Interessado em permitir que sua equipe de vendas aumente suas taxas de conversão e venda para mais clientes em potencial? Você veio ao lugar certo.

Para executar a fase de habilitação de vendas sem atrito, você precisa analisar dois fatores-chave do seu processo de vendas inbound:

• Como sua equipe de vendas atualmente gasta seu tempo?
• Qual a eficácia das ferramentas que a equipe de vendas usa?

Você sabia que, em média, a maioria dos vendedores gasta apenas um terço do dia vendendo para clientes? Com o restante dividido entre escrever e-mails (21%), inserir dados (17%), prospectar e pesquisar leads (17%), participar de reuniões internas (12%) e agendar ligações (12%).

Ao analisar como seus vendedores gastam seu tempo e fazer pequenas, mas relevantes, mudanças em seus dias, você pode gerar mais vendas, atrair clientes mais felizes e reter mais clientes existentes.

Da mesma forma, analisando as várias ferramentas que suas equipes de vendas usam para converter clientes em potencial em clientes e otimizar sua estratégia de vendas inbound, você pode expandir sua empresa mais rapidamente, reduzindo o tempo gasto em tarefas administrativas ineficientes.

Ao fazer melhores perguntas sobre o relacionamento entre suas ferramentas atuais de CRM, e-mail, prospecção e relatórios, você pode decidir melhor se as ferramentas à disposição de sua equipe de vendas estão ajudando ou dificultando sua capacidade de converter mais vendas por meio do método inbound.

Afinal, você não esperaria que um marceneiro talentoso construísse uma bela mesa sem seu martelo, cinzéis ou chaves de fenda. O mesmo se aplica aos seus profissionais de vendas. Com as ferramentas corretas, eles podem gastar menos tempo na administração de vendas, mais tempo com os clientes e, finalmente, converter mais clientes em potencial em clientes.

Para começar a fazer as mudanças que sua empresa precisa, você deve fazer duas perguntas importantes sobre todos os aspectos do seu processo de vendas inbound:

1. Isso está agregando valor aos seus leads?
2. Por que está demorando tanto?

Primeiro, seus representantes de vendas devem realizar apenas tarefas que agreguem valor aos seus leads. Parece simples, certo? Mas exatamente o que agrega e o que não agrega valor ao processo de vendas pode ser difícil de decidir. Por exemplo, as reuniões individuais que seus representantes de vendas têm com o gerente de linha direta estão agregando esse valor tão necessário?

Bem, isso depende do que acontece nessas reuniões. Se seu gerente está treinando e treinando seus representantes de vendas para melhorar o desempenho de vendas inbound, a resposta é um claro "sim". Mas se essa meia hora for gasta discutindo administração de vendas de genéricos? Então provavelmente não tanto.

Além disso, se os membros da sua equipe de vendas já estiverem seguindo uma metodologia de vendas inbound focada em conteúdo, eles já saberão o valor de adicionar informações personalizadas sobre cada um de seus clientes potenciais ao CRM para usar posteriormente. No entanto, inserir esses dados manualmente é o melhor uso do tempo de sua equipe de vendas ou esse processo pode ser automatizado ou realizado por uma equipe administrativa separada?

Não há uma resposta clara para essas perguntas, pois cada negócio é diferente. Mas, ao examinar todas as tarefas concluídas por suas equipes de vendas e tentar explicar como elas atualmente gastam seu tempo, você começará a entender quais atividades podem ser removidas ou simplificadas para permitir uma conversão de leads mais eficaz.

Mas não termina aí.

Depois de identificar e remover todas as atividades que fornecem valor limitado aos seus leads, você precisa retornar aos processos restantes para ver se mais melhorias podem ser feitas em outro lugar.

Um bom conselho é este: onde quer que suas equipes de vendas pareçam estar realizando entrada de dados, pense em automação. Por exemplo, se sua equipe enviar muitos e-mails, pense em como esse tempo poderia ser melhor gasto se seu CRM pudesse enviar esses e-mails automaticamente.

Torne o processo de vendas pessoal

Embora você não queira sacrificar o valor do contato personalizado (lembre-se, vendas inbound sem atrito são sobre colocar a experiência do cliente em primeiro lugar), até mesmo 'e-mails personalizados' podem ser criados a partir de modelos de e-mail genéricos: uma ação simplificadora capaz de liberar seu equipe de vendas para fazer o que eles fazem best-seller!

Outra maneira criativa de melhorar seu processo de vendas inbound é incorporar mensagens de vídeo personalizadas no próprio e-mail usando plataformas de vídeo facilmente integradas, como o Vidyard. Afinal, a maioria de nós pode falar mais rápido do que digitar, certo? E todo mundo gosta de se sentir importante.

Então, imagine o impacto positivo que isso terá nos clientes em potencial se eles receberem uma mensagem de vídeo personalizada apenas para eles. Os benefícios? Não só levou menos tempo para o seu representante de vendas concluir uma tarefa, mas também agrega valor ao seu cliente. E embora essa abordagem não seja adequada para todos os e-mails (especialmente se for uma confirmação por escrito de cotações, reuniões, etc.), para a construção genérica de relacionamento com o cliente, ela pode ser muito eficaz.

Olhe para suas perdas

Outra área a ser analisada na fase de habilitação de vendas inbound sem atrito é a análise de 'vendas perdidas'. Sua equipe está perdendo vendas para os concorrentes? Que tal perder para soluções alternativas? Ou talvez seus clientes em potencial estejam apenas decidindo não implementar uma solução? Analisar por que e onde suas equipes estão perdendo a conversão de clientes em potencial em clientes lhe dará uma ideia melhor de quais alterações adicionais você ainda precisa fazer em seu processo de vendas inbound.

Após essa análise, você provavelmente terá uma ideia melhor se sua equipe precisar de leads mais qualificados em geral, acesso a mais informações durante as ligações de vendas, mais treinamento de produtos ou até mesmo o luxo de poder passar mais tempo atendendo os clientes pessoalmente. enfrentar. Ele permitirá que você localize, isole e resolva todos os micro atritos que atualmente criam um gargalo em seu processo de vendas - o que significa mais vendas e crescimento mais rápido.

4 dicas importantes

Em conclusão, existem quatro métricas principais que você precisa medir para ver se você tem uma equipe efetivamente capacitada:

1. O número de tarefas necessárias para concluir uma venda - quanto menos, melhor.
2. O tempo que leva para concluir cada tarefa - procure reduzir esse número sempre que possível.
3. Aumentar o tempo que sua equipe de vendas gasta se conectando com os clientes e realizando vendas - você quer que isso seja a maior parte do dia da sua equipe de vendas.
4. Atingimento da cota - as etapas 1 a 3 têm um impacto positivo nas vendas produzidas? Caso contrário, você não encontrou as verdadeiras fontes de atrito em seu processo de vendas.

Hora de continuar cavando. O que você perdeu?