Os 7 principais casos de uso para publicidade paga por clique em programas de entrada B2B

Existem três tipos básicos de mídia em marketing: mídia própria, mídia ganha e mídia paga. Como o nome indica, mídia própria é qualquer ativo de marketing sobre o qual sua empresa tem controle (ou seja, seu site, blog, etc.). Mídia adquirida refere-se ao conteúdo que flui naturalmente pela internet, como menções sociais, compartilhamentos, curtidas, relatórios e avaliações. O terceiro tipo – mídia paga – é provavelmente o mais tradicional dos três, e talvez o mais confuso no que se refere ao inbound marketing.

Como a mídia paga envolve uma empresa que contrata um terceiro para transmitir e promover mensagens, parece ir contra a metodologia de inbound marketing. Pagar pela atenção da mídia pode parecer falso em comparação com o orgânico, e isso faz com que alguns de nossos clientes em potencial e clientes B2B questionem o uso de publicidade pay-per-click (PPC) - um suporte de mídia paga - em seu programa de entrada e nos procurem para obter uma resposta .

A resposta que eles recebem? Sim! A mídia paga é viável – quando feita estrategicamente e de forma inbound. O PPC é uma ferramenta cada vez mais essencial que os profissionais de marketing B2B usam para impulsionar as táticas de entrada . Seu principal objetivo é tornar um público-alvo de usuários da web – suas personas-alvo – ciente de seu conteúdo e marca. Afinal, um post ou tweet promovido pode ser a primeira exposição de alguém à sua marca, o que pode abrir as portas para oportunidades de negócios.

O valor da publicidade paga por clique

Para contextualizar o valor da publicidade paga por clique, aqui estão sete casos de uso que demonstram como uma estratégia de mídia paga gerenciada por uma agência é complementar – e não contrária – aos programas de entrada para setores complexos.

1. Expansão/penetração de mercado

A expansão estratégica em mercados existentes ou novos normalmente é um objetivo fundamental para empresas B2B. Por causa de sua visibilidade, a mídia paga é uma opção natural para aumentar o alcance e a penetração. Em alguns casos, as circunstâncias determinam que uma empresa B2B entre em um mercado mais rápido do que o previsto.

Esse foi o caso de um de nossos clientes, fabricante de bombas com produtos que se alinham às necessidades de desinfecção relacionadas ao COVID. Uma série de anúncios do LinkedIn e do Google ajudaram o fabricante a promover rapidamente a conscientização sobre suas soluções em novos públicos e ganhar força competitiva. Logo após o lançamento de sua campanha de PPC, 82% dos novos contatos e 13% do tráfego do site foram atribuídos diretamente aos anúncios pagos.

2. Lançamento de marca/produto

Um fabricante contratado bem estabelecido viu e aproveitou a oportunidade para se ramificar em equipamentos autônomos. Sua entrada no mercado - um carrinho robótico - estimulou o lançamento de uma empresa subsidiária que exigia amplo suporte de marketing. Principalmente, o site não tinha autoridade de domínio e nenhuma autoridade de SEO para o nome da empresa e palavras-chave relacionadas. Viemos ao lado de nosso cliente para ajudar, com uma ferramenta sendo a colocação de anúncios PPC no LinkedIn, Facebook e Google. Em poucos meses, o pipeline estava cheio de mais de 130 leads e várias RFQs.

Anúncio de marca da Pesquisa Google

3. Aceleração da geração/conversão de leads de entrada

O que acontece se você ainda não tiver muito conteúdo criado ou se seu conteúdo fechado não estiver gerando tráfego suficiente para atingir as metas de conversão de leads? Seu programa de entrada está condenado? Absolutamente não.

A publicidade paga por clique pode ajudá-lo a aproveitar o conteúdo existente enquanto continua a construir SEO e tráfego orgânico. A promoção de material que fala sobre pontos problemáticos específicos agrega valor aos visualizadores de anúncios. Isso os obriga a clicar em um anúncio mais do que mensagens de conversão genéricas.

Dois exemplos vêm à mente. A primeira envolve nosso trabalho com um fabricante de adesivos. Alinhamos a mídia paga com seu conteúdo de cluster de tópicos/estratégia de SEO e usamos os fluxos de trabalho da HubSpot para automatizar as notificações. Como resultado, a equipe de vendas sabia exatamente em qual tópico o lead estava interessado e podia acompanhar com mensagens altamente relevantes .

Para outro fabricante industrial, usamos o Google Display, o LinkedIn Display e o Google Search Ads para promover o conteúdo que foi criado nos primeiros seis meses de seu programa de entrada. A combinação estimulou o tráfego do site, as conversões de leads e também a atividade orgânica.

4. Recrutamento de entrada

Os setores manufatureiros continuam a sentir o impacto da escassez de mão de obra. A pandemia global aumentou a dificuldade para um fabricante de alimentos que procurava preencher vagas. Aproveitando os baixos custos por clique disponíveis no início da crise do COVID-19, desenvolvemos uma campanha de PPC de recrutamento de entrada que trouxe candidatos viáveis ​​- e até mesmo alguns leads não associados a oportunidades de carreira.

Recrutamento de entrada no LinkedIn

5. Eventos

Os eventos podem parecer e funcionar de maneira um pouco diferente sob o “novo normal” de 2020, mas isso não diminui necessariamente seu valor. Se você optar por hospedar, patrocinar ou expor em um evento, a publicidade paga por clique é uma ótima opção para melhorar o retorno sobre o investimento (ROI) da geração de leads. Por quê? É uma maneira fácil e econômica de ir além do seu público atual para atrair mais participantes do evento.

Promoção de patrocínio de eventos no LinkedIn

Da mesma forma, você pode criar um burburinho real sobre vendas de ingressos, inscrições e até mesmo certos componentes de eventos, como tráfego de estandes virtuais. Como anfitriões regulares de eventos online e presenciais pré-pandemia, nossa agência considera os anúncios do LinkedIn particularmente eficazes. Com ele, podemos segmentar os setores, funções/personas e geografias mais alinhados aos tópicos do evento e ao nosso foco.

6. Marketing baseado em contas (ABM)

Quando executado ao lado de seu programa de entrada, o marketing baseado em contas (ABM) é uma maneira eficaz de nutrir clientes em potencial altamente atraentes. Conjugá-lo com a força da Rede de Display do Google para gerar visitas de retorno ao site dos visitantes desejados pode ser um benefício para a geração de leads.

O ABM pode ajudá-lo a entrar em contato com clientes em potencial selecionados. O uso de campanhas ABM focadas em contatos conhecidos – por meio de anúncios de retargeting/remarketing do Google, por exemplo – pode descobrir oportunidades dentro de um grupo familiarizado com sua marca, produtos e serviços. Em uma escala maior, o ABM pode ajudá-lo a se conectar com pessoas que não conhecem sua empresa. Os anúncios direcionados do LinkedIn são uma tática comum para gerar novos leads ABM.

7. Ofertas de tempo limitado/alta conversão

A publicidade de pagamento por clique também pode despertar o interesse em ofertas por tempo limitado, normalmente voltadas para conversões de BoFU . Por exemplo, um teste de produto ou uma análise de P&D é mais atraente quanto mais perto os clientes em potencial estiverem de sua decisão de compra. Conectar-se a essa oferta por meio da promoção PPC pode ser a oportunidade que eles não sabiam que estavam procurando.

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A semelhança em todos esses casos de uso é a necessidade de pesquisa . As plataformas corretas, palavras-chave e parâmetros de segmentação de público devem ser identificados para ter sucesso. Ser proposital no uso do PPC juntamente com uma estratégia abrangente de inbound eleva a eficácia de todas as mídias – próprias, ganhas e pagas – resultando em leads de maior qualidade. Ter uma boa combinação de táticas orgânicas e pagas alinhadas à sua estratégia holística de entrada também garante que seu pipeline não seque se você ajustar a combinação. Transforme toda a sua presença online em uma máquina qualificada de leads de vendas com as dicas que você encontrará em nosso guia, 10 elementos-chave de um site de entrada: como construir um site que gere crescimento de negócios .