Superando as objeções que as agências enfrentam: 10 maneiras de fechar mais negócios

As vendas B2B são difíceis em qualquer setor. Mas como agência nos EUA, você está enfrentando mais de 13.000 empresas diferentes. Isso é muita competição.

Não importa o fato de que cada cliente em potencial terá suas próprias objeções para investir nos serviços de sua agência. Cabe a você demonstrar valor e como essas objeções serão negadas pelos resultados que você fornecer.

Com isso dito, a abordagem que você adota para lidar com cada objeção será diferente de cliente para cliente. Porém, uma objeção não é uma rejeição, e saber como lidar com cada situação pode ajudar a fechar mais vendas.

Neste artigo, você descobrirá maneiras de superar as objeções que os clientes em potencial podem lançar contra você. Após a leitura, você estará no caminho certo para combater as objeções comuns dos clientes e fechar novos negócios.

Agências e superação de objeções facilitadas

1. “Não temos orçamento.”

O preço é sempre uma preocupação para os clientes e algumas variações comuns dessa objeção incluem:

• “Não temos o orçamento agora ”
• “Nós gastamos todos os nossos gastos com marketing para o ano”
• “Outro projeto/campanha está consumindo nosso orçamento”

Como lidar com essa objeção

Pode ser que o cliente não tenha orçamento para investir no momento em que você se conecta com ele. Se você atender uma ligação com um cliente em potencial no quarto trimestre, é provável que ele já tenha gasto o orçamento de marketing do ano. Nesse caso, salve seu acompanhamento para janeiro, quando o orçamento for redefinido.

No entanto, essa objeção novamente pode ser resultado de não demonstrar totalmente o valor ou ROI que você pode fornecer. Certifique-se de enviar ao cliente estudos de caso específicos para seu setor que descrevam claramente o sucesso que você teve com clientes anteriores.

Se você estiver tendo problemas para criar estudos de caso valiosos, este guia específico da agência ajudará.

2. “Sua cotação é muito cara para nós.”

Além da falta de orçamento, outra objeção comum ouvida pelas agências é que elas são simplesmente muito caras.

Como lidar com essa objeção

Para contra-atacar, você tem algumas opções:

• Demonstre o valor que você fornece para justificar sua cotação
• Negocie um preço que funcione para vocês dois

Para a primeira abordagem, você também pode destacar o que sua agência faz de diferente (ou superior) a outras agências. Dessa forma, sua “cotação cara” é mais atraente porque o cliente em potencial vê mais valor embutido no preço mais alto. Dito isto, a melhor abordagem é provavelmente uma combinação de ambas as opções.

Primeiro, você pode demonstrar valor enviando ao cliente estudos de caso específicos sobre como seus serviços forneceram resultados excepcionais ou um alto retorno sobre o investimento.

Também pode ser útil dividir sua cotação em itens individuais com um custo para cada um, em vez de fornecer um total geral para seus serviços. Desta forma, o cliente pode ver para onde vai o seu dinheiro e o que pode esperar receber. Você também deve usar essa mesma abordagem na hora de faturar os clientes.

Em segundo lugar, se o cliente em potencial ainda achar que sua cotação não é justificada, você pode negociar um preço mais baixo para que ele assine. Ajuda se você inflar um pouco sua cotação inicial para ter algum espaço de manobra ao negociar. Assim, quando você negociar um preço mais baixo, o cliente ficará satisfeito e você ainda poderá atingir suas margens de lucro.

Se depois de tudo isso o cliente alegar que pode encontrar outra agência que faça o mesmo trabalho por um preço melhor, o vídeo abaixo vai te ajudar a contrariar essa objeção:

3. “Você não fornece os serviços de que precisamos.”

Se você entrar em contato com um cliente em potencial oferecendo um serviço (por exemplo, SEO) e ele precisar de ajuda com outro (por exemplo, anúncios do Facebook), você poderá ouvir essa objeção.

Como lidar com essa objeção

Identifique se você oferece os serviços que o cliente requer. Por exemplo, se você é uma agência de web design, pode não estar imediatamente presente que você também oferece serviços de marketing ou SEO.

Se é isso que o cliente está procurando, direcione-o para as páginas corretas em seu site e envie-lhe outros materiais sobre seus serviços adicionais (estudos de caso, brochuras, white papers, etc.). Você também pode pensar em alterar o layout e a cópia em seu site para garantir que os clientes possam identificar os serviços que você oferece e encontrar mais informações.

Se você não fornecer os serviços que eles procuram, você tem algumas opções:

• Você pode tentar convencê-los de que eles precisam de um serviço que você vende
• Adicione o serviço que eles estão procurando

Tentar convencer um cliente de um serviço diferente daquele que ele está procurando pode ser uma venda difícil. Se você adotar essa abordagem, precisará de alguns estudos de caso sólidos e depoimentos de clientes que demonstrem o valor do serviço que está tentando vender.

A melhor abordagem, porém, pode ser adicionar o serviço à sua lista de ofertas.

Nem sempre é necessário fazer uma nova contratação para oferecer novos serviços. A subcontratação é uma forma comum de as agências adicionarem serviços nos quais não têm experiência ou pessoal para oferecer. Nesse caso, uma agência trabalhará com outra para oferecer um serviço de marca branca, de modo que pareça que a primeira agência é realmente aquela que faz todo o trabalho.

Abaixo estão algumas opções quando se trata de terceirizar ou mesmo contratar internamente para adicionar novos serviços ao seu mix:

Se esta é uma objeção de vendas que você costuma ouvir, adicionar mais serviços o ajudará a conquistar mais clientes.

4. “A agência X tem mais experiência em nosso setor do que você.”

Essa objeção pode surgir se um cliente em potencial estiver avaliando diferentes opções. Se outra agência tiver mais experiência do que você na indústria do cliente, você terá uma batalha difícil para fechar o negócio.

Como lidar com essa objeção

Pode ser o caso de você ter experiência na indústria do cliente em potencial, mas não destacou seu trabalho o suficiente. Certifique-se de incluir todos os clientes e resultados específicos que você teve nesse setor em seu site e estudos de caso.

Se você não tem experiência no setor do cliente, terá que se concentrar em outros aspectos do seu negócio para conquistá-lo. Pense no que o separa da concorrência. Se puder, tente descobrir quais outras agências o cliente está considerando. Alguns clientes fornecerão essas informações simplesmente pedindo. Saber quem é a concorrência o ajudará a decidir quais áreas destacar.

Por exemplo, você pode dizer ao cliente que, como você é uma agência menor, pode responder a e-mails e ligações mais rapidamente ou que poderá fornecer uma abordagem mais individualizada, em vez de o cliente ser rejeitado entre diferentes gerentes de contas em uma agência maior.

Algumas outras áreas a serem destacadas podem ser seus preços mais baixos, outros clientes notáveis ​​com os quais você trabalhou ou depoimentos.

Seja o que for, encontre as qualidades que o separam da concorrência e concentre-se nelas. Você pode não ter experiência no setor do cliente, mas seus outros pontos fortes podem ajudá-lo a fechar o negócio.

5. “Já trabalhamos com uma agência com a qual estamos satisfeitos.”

É possível que um potencial cliente já tenha alguém cumprindo os serviços que você está tentando vender. Especialmente, se você encontrou esse cliente por meio de divulgação fria.

Alguns exemplos de objeções podem incluir:

• “Já temos uma agência com a qual estamos satisfeitos”
• “Temos contrato com outra agência”

Como lidar com essa objeção

Se o potencial cliente estiver sob contrato, primeiro tente descobrir os termos do contrato (“Quanto tempo dura o contrato?”, “Quando o contrato deve expirar?”, “Qual é a penalidade por rescindir o contrato antecipadamente? ”, etc).

Se o contrato terminar em breve, pode ser melhor acompanhar o cliente mais perto da data final. No entanto, se eles estiverem no meio do contrato, tente descobrir mais sobre os resultados que a outra agência apresentou.

Por exemplo, o cliente pode estar satisfeito com sua agência atual gerando 100 novos leads qualificados por mês. Mas e se você pudesse fornecer 200 leads pelo mesmo preço? Isso pode valer a pena o cliente pagar a penalidade financeira para quebrar seu contrato atual para assinar com você.

Nesse caso, você terá que demonstrar que pode realmente fornecer os resultados que promete. O estudo de caso certo pode ajudar.

6. “Não sou responsável por X.”

Se você está fazendo muito contato frio, é possível que tenha se conectado com um membro da equipe que não tem a palavra final sobre o investimento em um determinado produto ou serviço. Aqui, você pode ouvir uma objeção como:

• “Eu tenho que passar isso pelo meu chefe primeiro”
• “Preciso que X e Y assinem esta decisão”

Como lidar com essa objeção

Descubra quem é o tomador de decisão real para a aprovação de novos fornecedores. Pergunte se seu contato pode colocá-lo em contato com o tomador de decisões da empresa dele. Pode ser o proprietário, CEO, Diretor de Marketing, etc. Cada empresa será diferente.

Se eles não estiverem dispostos a conectá-lo, faça uma pesquisa usando a pesquisa de empresas/pessoas do LinkedIn para descobrir quem mais dentro da empresa pode ter interesse na tomada de decisões e entre em contato diretamente:

7. “Preciso executar isso primeiro para minha equipe.”

A objeção “Preciso executar isso com minha equipe” é muitas vezes uma maneira de o cliente protelar ou procrastinar na tomada de uma decisão. Eles podem querer obter sua opinião, mas é provável que estejam apenas ganhando algum tempo ou até mesmo ignorando você.

Como lidar com essa objeção

Descubra se essa pessoa é realmente o tomador de decisão para o serviço que você está tentando vender. Embora entrar em contato com o gerente de marketing possa parecer uma boa escolha se você estiver vendendo serviços de publicidade ou marketing, o fundador ou CEO pode, na verdade, ser a pessoa com a palavra final.

Se eles realmente quiserem informações de outros membros da equipe, descubra o que é importante para todos os envolvidos. Dessa forma, você pode elaborar seu discurso de acordo com as necessidades e desejos de toda a equipe.

8. “Não tenho tempo agora.”

Empresários e gerentes são pessoas ocupadas. Por causa disso, é fácil para eles ignorar suas ligações ou e-mails quando estão lidando com uma centena de outras coisas envolvidas na administração de um negócio.

Alguns exemplos de objeções incluem:

• “Estou muito ocupado para falar agora”
• “Ligue-me novamente em seis meses”

Como lidar com essa objeção

Se o seu cliente em potencial está sobrecarregado e pressionado pelo tempo agora, há uma boa chance de que esteja assim em um mês ou mesmo seis meses.

Para combater isso, torne mais fácil para o cliente aprender mais e tomar uma decisão. Se você estiver entrando em contato para fazer uma ligação, certifique-se de mencionar que isso levará apenas 10 ou 15 minutos do tempo deles.

Certifique-se de que todos os recursos fornecidos sejam fáceis de ler e entender. Folhetos rápidos destacando resultados específicos e clientes notáveis ​​funcionarão.

Por fim, continue acompanhando. Use uma ferramenta como Boomerang, Mixmax, Right Inbox ou até mesmo o recurso de soneca nativo do Gmail para enviar e-mails de volta à sua caixa de entrada como um lembrete para tocar na base:

9. “Não quero ficar preso a um contrato.”

Estar preso a um contrato com uma agência de baixo desempenho é uma preocupação para os clientes. Ninguém quer se comprometer com um contrato de 12 meses e ser obrigado a pagar por algo que não dá resultado.

Como lidar com essa objeção

Obviamente, a maneira mais simples de lidar com essa objeção é evitar o uso de contratos de longo prazo. Se você não exigir um contrato, certifique-se de que o cliente entenda isso e que ele possa cancelar seus serviços a qualquer momento sem penalidade financeira.

No entanto, isso nem sempre é possível para muitas agências cujos serviços exigem compromissos longos (como SEO e marketing de conteúdo). Nesse caso, você deve aliviar as preocupações do cliente.

Mais uma vez, estudos de caso, menções de clientes notáveis ​​com os quais você trabalhou e depoimentos ilustrarão seu valor e ajudarão a criar confiança. Divida seus resultados com clientes anteriores por mês, para que os clientes em potencial possam ver que tipo de resultados você oferece ao longo de um compromisso de longo prazo.

10. “Envie-me mais informações e entrarei em contato com você.”

Essa resposta é outra maneira de o cliente dispensá-lo e adiar o “não”.

Como lidar com essa objeção

Embora seu cliente em potencial precise de mais tempo para avaliar sua solução, essa resposta atrasa a capacidade de interagir diretamente com ele e encontrar maneiras de abordar suas preocupações pessoalmente.

Concorde em enviar mais informações ao cliente, mas não pare a discussão aí. Se você estiver em uma ligação, tente descobrir detalhes que sejam importantes para eles. Você pode fazer o mesmo por e-mail.

Faça ao cliente uma pergunta que o encoraje a se abrir. Por exemplo, “Então eu sei o que incluir, você pode me dizer…”. Isso baixará a guarda do cliente e lhe dará a oportunidade de continuar a conversa.

Superar objeções desempenha um papel importante no crescimento da agência

Com preparação suficiente antes de suas ligações ou reuniões de vendas, você pode garantir que está preparado para enfrentar quaisquer objeções que um cliente em potencial possa ter. Com o conhecimento certo, estudos de caso, depoimentos e outros recursos, você estará no caminho certo para conquistar novos clientes.

Superar as objeções de vendas dificilmente é o único desafio que sua agência enfrenta. Muitos outros fatores contribuem para o crescimento de uma agência de sucesso. Para transformar cliques em anúncios em conversões, crie páginas pós-clique dedicadas e de carregamento rápido para cada oferta. Inscreva-se hoje para uma demonstração do Instapage Enterprise.