Os 4 tipos de objeções de vendas e como superá-las

Esteja você vendendo software, serviços ou qualquer outra coisa, cada interação com o cliente é diferente. Um dia você pode se encontrar tentando garantir o buy-in de uma recepcionista e, no próximo, apresentando seu produto para uma sala de reuniões de executivos e outros tomadores de decisão de alto nível. Mas, independentemente do seu público, você provavelmente notou que alguns negócios são tão suaves quanto manteiga, enquanto outros parecem arrancar dentes.

Não importa quem seja seu ponto de contato, eles certamente terão dúvidas e preocupações sobre seu pitch e produto. Mas não leve para o lado pessoal. Grandes compras – como aquelas em que você está envolvido como representante de vendas b2b – geralmente exigem um grande compromisso envolvendo várias partes interessadas, portanto, essas objeções de vendas são apenas uma parte do processo de vendas.

Alguns representantes discutem com seus prospects ou tentam pressioná-los a recuar, mas isso não vai te levar a lugar nenhum. Se você ignorar as preocupações deles, você joga fora todo o relacionamento que construiu até aquele ponto, então não se surpreenda se o seu cliente em potencial acabar ainda mais convencido sobre sua posição ou abandonar completamente o negócio.

A chave para superar as objeções de vendas é entender seu cliente em potencial e adaptar sua abordagem para lidar com as preocupações dele. Afinal, a maneira como você lida com as objeções de vendas do seu cliente potencial pode ser a diferença entre conquistar um novo cliente e perder uma oportunidade. Se você quiser manter seus negócios em andamento e ganhar mais negócios, precisará se tornar um especialista em tratamento de objeções – aprendendo os diferentes tipos de objeções de vendas, como elas soam e como superá-las.

Vamos começar com o básico.

O que é uma objeção de vendas?

Quando você pensa na palavra "objeção", você pode ter flashbacks de uma cena acalorada no tribunal de seu programa de direito favorito. Em um cenário legal, uma objeção é uma expressão de oposição a algo. Uma declaração de protesto.

Não é diferente no mundo das vendas.

Uma objeção de vendas é uma razão pela qual seu cliente em potencial não vai ou não pode avançar com seu negócio. É uma maneira de dizer "não" a qualquer produto, serviço ou projeto que você esteja apresentando. Isso sugere que eles não estão prontos para comprar de você.

Mas a palavra-chave aqui é sugere. Receber uma objeção de vendas ao seu pitch, proposta ou projeto não significa que seu negócio está condenado, apenas significa que seu cliente em potencial precisa de um pouco mais de informação ou convencimento antes de estar pronto para seguir em frente.

O que traz a próxima pergunta:

O que é o tratamento de objeções?

Como você já sabe, trabalhar em vendas nem sempre é fácil. Na verdade, quase nunca é. Se cada proposta fosse recebida com um animado "Sim!", muitos representantes de vendas ficariam desempregados. Seu trabalho como representante de vendas não é apenas se conectar com clientes em potencial e apresentar seu produto, é ajudá-los a ver o valor de sua oferta e deixá-los empolgados em trabalhar juntos.

Uma grande parte disso é o tratamento de objeções. O tratamento de objeções é o processo de entender e abordar as preocupações de seus clientes potenciais que estão impedindo que seu negócio avance. Você definitivamente já ouviu a frase “nunca aceite um não como resposta”, mas não é isso. Lidar com objeções é saber como responder ao seu “não” e saber quando recuar e dar-lhes algum tempo para pensar sobre isso.

Tipos de objeções de vendas

Em seu tempo como representante de vendas, você provavelmente já se deparou com todos os tipos de objeções de vendas, desde preocupações com preço até adequação do produto e tudo mais. Se você quiser se tornar um especialista em lidar com objeções, precisará aprender os diferentes tipos de objeções de vendas e como resolvê-las.

1. Falta de orçamento

2. Falta de necessidade

3. Falta de confiança

4. Falta de urgência

1. Falta de orçamento

O que eles disseram

"É muito caro"

“Não temos orçamento para isso”

O que eles querem dizer

O primeiro (e mais comum) tipo de objeção de vendas é a falta de orçamento. O que faz sentido, porque cada compra vem com pelo menos algum nível de risco financeiro. Especialmente em vendas b2b, onde produtos e serviços geralmente vêm com preços substanciais.

Mas o preço quase nunca é o problema. Na verdade, é a melhor objeção a receber, porque indica intenção de compra. Tudo o que essa objeção significa é que seu cliente em potencial não tem (ou não acha que tem) o orçamento para comprar seu produto ou serviço. Mas isso nem sempre é verdade. Em muitos casos, eles simplesmente não veem o valor que sua oferta oferece ou não acham que o custo supera os benefícios.

O que fazer

Se você se concentrar no preço como um ponto de venda, sua conversa se tornará puramente transacional e seu cliente em potencial poderá ter problemas para enxergar além do preço. Em vez disso, concentre-se no valor e nos benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer. Ao identificar seus pontos problemáticos e quanto dinheiro esses problemas estão custando, você pode destacar o quanto você pode economizar. Se você fizer isso corretamente, há uma boa chance de que eles encontrem uma maneira de fazê-lo funcionar.

Como alternativa, você pode ajustar sua oferta para atender às necessidades deles. Se o orçamento realmente for o problema, você pode remover alguns recursos para reduzir o preço, oferecer um plano de pagamento que se ajuste ao orçamento ou oferecer um desconto/abatimento por encaminhá-lo a outro cliente.

2. Falta de necessidade

O que eles disseram

"Não vejo como isso pode me ajudar."

"Não estou interessado"

O que eles querem dizer

Este próximo pode parecer um não difícil, mas, na maioria das vezes, surge quando o cliente em potencial não sabe que há um problema, não vê a necessidade de resolver um problema ou não entende sua oferta. Sua proposta de negócios e seu site podem dizer muito sobre seu produto, e é fácil dizer não se eles não virem a imagem completa.

O que fazer

Se você quer ser um ótimo representante de vendas, precisa conhecer o setor e a empresa do seu cliente potencial por dentro e por fora. Isso lhe dará uma ideia melhor dos desafios que eles enfrentam no dia-a-dia, ou pelo menos o conhecimento para fazer perguntas que revelam seus pontos problemáticos. Você pode fazer isso fazendo perguntas abertas, investigando profundamente suas respostas e vendendo os resultados que seu produto pode fornecer, para que eles possam traçar a linha entre o problema e a solução.

Quando confrontado com essa objeção de vendas, é importante ter empatia com seu cliente em potencial para entender os problemas que eles percebem que estão tendo, trazer à tona problemas que eles não sabiam que tinham e explicar como sua solução pode ajudar a superá-los. Se tudo mais falhar, não hesite em se oferecer para mostrar ou fazer uma demonstração para que eles possam experimentar seu produto em primeira mão.

3. Falta de confiança

O que eles disseram

"Nunca ouvi falar da sua empresa"

"O que há de tão especial sobre a sua oferta?"

O que eles querem dizer

As pessoas trabalham com pessoas ou empresas que conhecem e confiam. Se um comprador se sentir incerto sobre sua empresa ou solução, há uma boa chance de que ele hesite em seguir em frente. Mesmo que eles tenham um problema que sua solução possa resolver, eles podem não acreditar que você pode entregar.

O que fazer

Se você é novo no mercado, tem uma participação de mercado menor ou seu prospect vive sob uma rocha, as melhores maneiras de superar essa objeção de vendas são desenvolver uma conexão mais profunda com seu prospect e provar a eles que você pode caminhar a caminhada. Existem três maneiras principais de fazer isso:

1. Vender os resultados. Os números não mentem. Se você puder mostrar ao seu cliente potencial os resultados que seu produto ou serviço pode oferecer, eles terão dificuldade em ignorá-los. Essa abordagem é ainda mais eficaz se você puder quantificar o custo de seus problemas e mostrar a eles o potencial de retorno do investimento.

2. Fornecer prova social . O boca a boca é uma das melhores maneiras de vender qualquer produto ou serviço. Se seu cliente potencial não estiver familiarizado com sua empresa, mostre a ele o que outros clientes têm a dizer sobre você. Pontos de bônus se algum de seus clientes for concorrente de seu cliente potencial – se você puder mostrar ao seu cliente potencial como empresas semelhantes se beneficiam de sua oferta, eles estarão mais inclinados a ver do que se trata todo o burburinho.

3. Envolva-se na conversa. Ninguém gosta de um vendedor insistente, especialmente se eles não têm uma reputação para apoiá-los. Em vez de tentar vender seu cliente em potencial, reserve um tempo para conhecê-lo e entender suas necessidades. Faça perguntas sobre seus negócios, mostre interesse em suas atividades e comunique por que você acha que seria uma boa combinação.
   

4.Falta de urgência

O que eles disseram

"[problema] não é importante para mim agora."

“Me ligue de volta no próximo trimestre”

O que eles querem dizer

Às vezes, o momento simplesmente não está certo. Se seu cliente potencial tem despesas substanciais no horizonte, outras prioridades urgentes, ou simplesmente não sente a necessidade de começar imediatamente, essa objeção de vendas não é incomum. Mas também é usado como uma maneira de ignorá-lo sem realmente dizer não, provavelmente porque eles não veem o valor em sua solução.

O que fazer

Para superar essa objeção de vendas, você precisa entender por que eles a trouxeram em primeiro lugar. Você pode fazer isso investigando seus pontos problemáticos atuais, prioridades, metas e cronograma para a compra em potencial. Comece fazendo perguntas como:

• “Quais prioridades concorrentes atualmente têm sua atenção?”

• “Se eu ligar de volta no próximo trimestre, o que terá mudado?”

• “Quais são seus pontos de dor atuais e quanto eles estão custando a você?”

• “Você tem uma solução para o problema no curto prazo? E a longo prazo?”

• “Se pudéssemos oferecer a você [recurso/desconto/incentivo], você se comprometeria a seguir em frente?”

Ao falar sobre os problemas do seu cliente potencial (especialmente se você puder destacar os custos), você pode criar um senso de urgência para resolvê-los. E ao dizer ao seu cliente potencial exatamente o que ele ganhará ao assinar com você agora – seja um desconto que economize dinheiro, os resultados que ele pode alcançar ou um grande retorno sobre o investimento – você demonstra que ele não tem nada a ganhar empurrando volta a conversa.

Pensamentos finais

Como representante de vendas, você provavelmente terá alguns contratempos à medida que avança no processo de vendas, mas não desanime. As objeções de vendas são uma parte normal do processo, portanto, em vez de tentar evitá-las, aprenda a abraçá-las; se você dominar a arte de lidar com objeções, poderá aprofundar as conexões com os clientes em potencial, deixá-los animados com a oportunidade de trabalhar juntos e, por fim, fechar mais negócios.