Como conquistar seus melhores clientes com vendas externas

Vencer nos negócios é ganhar nas vendas. Para obter novas oportunidades, você precisa constantemente preencher seu pipeline de vendas com leads de alta qualidade.

De acordo com um relatório recente da Hubspot, 34% dos profissionais de marketing B2B dizem que gerar mais leads é sua principal prioridade para 2021, enquanto apenas 14% estão preocupados em fechar mais negócios. Isso significa que, para a maioria dos entrevistados, ganhar uma venda é um desafio menor do que encontrar um cliente em potencial qualificado para fazer essa venda acontecer.

Em média, sete em cada dez leads B2B em um pipeline de vendas não estão prontos para comprar sem alguma forma de incentivo. Então a questão é: como você define exatamente aquele prospecto que você realmente quer focar em vez de gastar tempo buscando leads potencialmente não qualificados?

A resposta é vendas externas. Canais de saída – especificamente e-mails frios, chamadas e alcance social – demonstraram grande eficiência no topo – bem como no fundo – do funil de vendas, entregando resultados impressionantes em pouco tempo.

Antes de nos aprofundarmos em como as vendas externas podem ajudá-lo a fechar mais negócios, vamos primeiro entender quem é o melhor cliente para sua empresa.

Como definir o “melhor cliente” em B2B

Dependendo de suas metas de negócios e do que você deseja realizar, você pode definir seu melhor cliente com base nos resultados futuros esperados. Nas próximas seções, discutimos os quatro aspectos visados ​​pela maioria das empresas.

1. Prestígio da marca do cliente

Esta categoria inclui os clientes aspiracionais que você deseja atrair há anos. Normalmente, esses clientes são formadores de tendências do setor com nomes conhecidos e grande cobertura da mídia. Essas são as empresas que você exibe na seção de estudo de caso ou na página inicial do seu site.

Conquistar um cliente com uma marca altamente reconhecível o torna mais desejável para pelo menos uma dúzia de outras empresas que seguem grandes nomes e logotipos famosos.

As vendas externas permitem que você segmente qualquer empresa, portanto, você também pode trabalhar com aquelas que podem ser alavancadas além de um único negócio. Além da prova social em futuros esforços de marketing, clientes exigentes sinalizam alta qualidade para outras empresas semelhantes.

2. Tamanho do negócio

Para muitas empresas, conquistar o melhor cliente equivale a mirar naqueles com maior necessidade e/ou orçamento. Isso também pode estar relacionado às maiores empresas com as maiores participações. Conseguir uma venda com um alto valor médio de contrato (ACV) significa obter mais lucro e investir menos no processo de vendas. É por isso que, para muitas empresas, fechar um grande negócio é o jackpot que define seu cliente ideal.

É importante notar que geralmente dá tanto trabalho entregar grandes negócios de ACV quanto pequenos.

3. Benefícios mútuos

No mundo B2B, a palavra “melhor” significa que seu tempo é gasto de forma mais eficiente, trazendo benefícios iguais para ambas as partes no processo de vendas. Portanto, conquistar o melhor cliente significa fechar um acordo mutuamente benéfico com empresas “semelhantes” que verão os mesmos benefícios de adotar seu produto ou serviço.

Você provavelmente também terá reconhecimento de marca com a empresa-alvo, o que pode resultar em mais relevância e maior conversão de oportunidades, especialmente se os objetivos da empresa forem semelhantes. Este pode ser o melhor cliente de um determinado setor, o melhor cliente vendendo um determinado produto, o melhor cliente com um ajuste de taxa perfeito… E cada um desses cenários tem maior probabilidade de relevância para outras empresas como eles.

4. Previsibilidade

As empresas temem surpresas, principalmente nas vendas. É por isso que, para muitas empresas, o melhor plano de entrada no mercado é a consistência com um fluxo de trabalho regular, receita previsível e uma fórmula desenvolvida para iniciar conversas de vendas. Um fluxo constante de compromissos com clientes ideais é a melhor maneira de atingir suas cotas de vendas.

No geral, os programas de saída bem executados oferecem o tipo de regularidade, consistência e previsibilidade que os líderes de vendas desejam.

Como as vendas externas ajudam a conquistar os melhores clientes

Agora que você sabe qual cliente deseja conquistar, vamos descobrir como conseguir isso. Enquanto a maioria das táticas de inbound sugerem que você espere até que a perspectiva perfeita apareça organicamente, as vendas outbound são sobre ações imediatas, mas bem pensadas.

Para aplicar estratégias de saída com sucesso e obter o negócio certo, essa colaboração deve ser relevante não apenas para você, mas também para o outro lado do envolvimento comercial. Para ajudar a ganhar relevância e despertar interesse em seus serviços, faça a si mesmo estas cinco perguntas essenciais:

1. Quem é seu público-alvo?

Você sabe exatamente quem você está segmentando? Antes de ter qualquer interação de vendas, certifique-se de que cada cliente em potencial atende às suas necessidades de negócios. Uma dica simples para evitar perder tempo com leads não qualificados é criar um perfil de cliente forte e uma persona de comprador para criar a imagem mais vívida de como são seus melhores clientes e onde encontrá-los.

Respondendo a perguntas como “A qual setor seus melhores clientes pertencem?” , “ Quem são os tomadores de decisão?” e "Quais canais de comunicação empresarial eles mais usam?" irá ajudá-lo a construir uma estratégia de vendas outbound bem-sucedida para o futuro.

Também relevante para a maioria dos possíveis compradores é a pergunta: “Por que eu?” Responder a essa pergunta aparentemente simples em nome de seus clientes em potencial antes de começar a procurá-los ajudará imensamente suas campanhas.

2. Por que seus clientes devem se importar?

A primeira mensagem de vendas que você envia aos seus clientes potenciais pode provocar mais perguntas do que respostas: Por que eu? Porque agora? Por que eu deveria me importar? Sua tarefa neste estágio é convencer seus clientes em potencial de que você os contatou por um motivo e tem algo único a oferecer.

Mas lembre-se de que, em vez de discursos de vendas auto-envolvidos, você precisa criar mensagens relevantes, que ressoem com as necessidades e valores do cliente em potencial. Adicione personalização para que seu cliente em potencial se sinta especial e desejável. Seja honesto e aberto para o diálogo futuro, bem como pronto para superar objeções e hesitações.

Contra-intuitivamente, as objeções costumam ser ótimas para iniciar uma conversa, pois mostram uma profundidade de pensamento e consideração do ambiente, circunstância ou status quo atual de um cliente em potencial.

3. O que você oferece?

Obviamente, a questão do que você oferece é tão relevante para seus futuros clientes quanto a criação de um estilo de mensagem apropriado. Sua estratégia de vendas e seus esforços de marketing fracassarão se você não tiver um bom produto ou serviço. Defina e limite os pontos fortes exclusivos de seu produto ou serviço para não perder a chance de apresentá-los em conversas com clientes em potencial.

Você pode achar surpreendente, mas nunca conduza suas conversas com essa pergunta , pois há uma forte tendência a ser egoísta, a falar (infinitamente) apenas sobre seus próprios produtos ou serviços. Em vez disso, lute contra esse desejo e perceba que a melhor ocasião para começar a falar sobre sua oferta é depois de liderar com o cliente em potencial. Isso tornará sua oferta mais eficaz, pois não parecerá (totalmente) egoísta e terá uma sequência natural de dar e receber para gerar interesse.

4. Como você alcança os clientes em potencial?

Nesta fase, você precisa descobrir como entregar sua mensagem aos clientes em potencial. As vendas de saída oferecem vários canais para alcançar clientes em potencial: e-mail, chamadas frias, anúncios pré-segmentados, mensagens do LinkedIn, correio tradicional e muito mais. Para um melhor alcance, sugerimos que você use vários canais simultaneamente.

Conhecida como saída orquestrada multicanal, essa abordagem usa todos os canais disponíveis no momento certo para a finalidade certa, causando um impacto mais forte na visão de um cliente potencial do seu produto e estabelecendo uma conexão mais profunda com você.

Vale a pena notar que todos os canais não são criados iguais, nem a atenção de um prospect é dividida de acordo. Como tal, as estratégias multicanal diversificam o risco e aumentam a probabilidade de realmente envolver um cliente em potencial.

5. Onde ir para chamar a atenção do seu cliente potencial?

Há muitos “ondes” para responder em vendas: onde você vai se comunicar com seu futuro cliente? Onde eles devem usar o seu produto? Onde eles podem encontrá-lo se precisarem de suporte imediato?

Mas nas vendas externas, o maior “onde” focar começa na mente.

Confie que em campanhas outbound bem-sucedidas, sempre há um ritmo para gerar interesse. O fechamento de uma chamada é extraordinariamente raro em vendas B2B; tratá-lo como tal. A batalha pela atenção é travada principalmente através da familiaridade, relevância e curiosidade. Crie familiaridade por meio do alcance de resposta direta, estabeleça relevância com seus clientes em potencial e observe a curiosidade deles os levar a um ciclo de vendas com sua empresa.

Feche mais negócios com vendas externas

A última questão que ainda não abordamos é “Quando você deve começar? ” A resposta simples é: “Quanto mais cedo melhor!” Considerando que o ciclo médio de vendas B2B leva pelo menos três meses, se você começar hoje, estará construindo oportunidades de vendas para o seu negócio em janeiro de 2022.

Em suma, você pode usar táticas de saída para:

• Produza negócios melhores e mais direcionados
• Ajude sua equipe de vendas a fechar mais negócios de forma consistente
• Crie um pipeline de vendas forte e um fluxo futuro de sucesso

Portanto, faça uma resolução de ano novo para começar a preencher seu funil de vendas com leads de alta qualidade imediatamente usando o outbound.