Vendas de saída: como melhorar seu processo

Publicados: 2019-10-17

A definição de vendas externas

Vendas de saída é o processo de sua equipe de vendas alcançando leads e é uma parte importante de qualquer negócio. Isso geralmente é feito por meio de chamadas frias, divulgação por e-mail frio, mídia social e algumas outras formas. Com as vendas externas, você escolhe quais clientes em potencial deseja segmentar e como deseja entrar em contato com eles.

Muitas vezes, as empresas lutam com seu processo de vendas de saída.

Qual é a diferença entre vendas inbound e outbound?

Quando se trata de gerar vendas, você basicamente tem duas opções principais – você pode entrar em contato com os leads ou atrair os leads para você. As vendas de saída são quando você toma a iniciativa, enquanto as vendas de entrada são quando seus clientes em potencial chegam até você. Cada um tem suas próprias vantagens, e ambos são vitais para o crescimento dos negócios.

Vejamos dois exemplos. Em uma abordagem de saída, você pode fazer com que um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) examine um banco de dados de leads para encontrar clientes em potencial. Uma vez que eles encontrem alguém que se encaixe no seu perfil de cliente ideal, eles entrarão em contato com o lead para avaliar seu interesse. Se eles parecerem interessados, o SDR entregaria o lead a um de seus representantes de vendas.

Com uma abordagem de vendas inbound, você faria algo como iniciar um blog. Você contrataria alguns escritores para criar conteúdo em seu blog com base no que seus clientes ideais provavelmente pesquisariam online. Então, por meio de outras estratégias de marketing, seus clientes-alvo encontrariam essas postagens no blog, ouviriam sobre sua empresa e solicitariam mais informações.

As empresas bem-sucedidas não apenas farão uso de ambas as abordagens, mas também procurarão maneiras de otimizar cada estratégia. Para melhorar no lado externo das vendas, aqui estão 6 dicas que você pode usar.

6 maneiras de melhorar as vendas externas

#1 – Segmente os leads certos

Como dissemos acima, uma das vantagens das vendas externas é que ela permite segmentar com mais precisão seus clientes ideais. Com as vendas de entrada, você pode personalizar sua estratégia de marketing de conteúdo para se adequar a um determinado nicho, mas isso não significa que elas necessariamente entrarão. As vendas de saída, por outro lado, permitem que você escolha o tipo exato de cliente que deseja segmentar , então entre em contato com eles.

No entanto, isso não ajuda muito se você estiver mirando nas pessoas erradas. Portanto, para melhorar as vendas externas, você precisa segmentar os leads certos. Realmente reserve um tempo para desenvolver um perfil de cliente abrangente, fazendo a si mesmo perguntas como:

Qual o tamanho da empresa?
Quanta receita eles geram?
Qual o papel que seu alvo tem dentro de sua empresa?
Há quanto tempo o negócio funciona?
Que tipo de tecnologia eles estão usando?
Quais são os maiores problemas enfrentados por essa empresa ou esse nicho?

Quanto mais completo você puder tornar seu perfil de cliente ideal, melhor será sua segmentação. Isso garantirá que sua equipe de vendas gaste seu tempo apenas com os melhores leads possíveis.

#2 – Cerque-se com a equipe certa

Vendas é um esforço de equipe. Você precisa das melhores pessoas em sua equipe operando com eficiência se quiser que sua empresa cresça. Infelizmente, muitas empresas estão usando uma equipe de vendas que não é a ideal. É importante que você avalie regularmente sua própria equipe de vendas e determine se eles são as pessoas certas para o trabalho.

Como é a melhor equipe de vendas? Para começar, todos são pessoas ambiciosas que querem ver sua empresa crescer. Eles ficam entusiasmados com a ideia de fazer vendas e estão sempre procurando maneiras de melhorar suas habilidades. Dependendo de como sua equipe de vendas está configurada, você pode querer algumas pessoas que são ótimas no telefone, outras que podem escrever e-mails realmente ótimos e outras que são boas em prospectar e qualificar leads. Em alguns casos, você desejará indivíduos que possam fazer todos os três.

À medida que sua equipe de vendas trabalha, acompanhe seu progresso. Quantas vendas eles estão fazendo a cada mês? Quantas ligações telefônicas eles fazem por dia? Qual é a taxa de rejeição deles? Ao manter alguns números concretos em cada um dos membros de sua equipe de vendas, você pode compará-los uns com os outros e, em seguida, ajudar os membros da equipe com baixo desempenho a melhorar ou eliminá-los.

#3 – Conheça o seu valor e depois promova-o

Uma parte essencial de qualquer discurso de vendas é conhecer seu próprio valor. Por que um cliente em potencial escolheria você em vez de um concorrente? Ou se você não tem um concorrente direto, por que esse cliente escolheria você? Muitas empresas tentam agradar a todos ou atender a todas as necessidades possíveis de uma empresa. Essa abordagem acaba fazendo com que seu negócio pareça genérico. Em vez disso, você precisa pensar no valor específico que está trazendo para a mesa e por que seus leads precisam fazer negócios com você e não com outra pessoa.

Uma vez que você tenha pensado sobre isso, destile-o em alguns pontos principais. Então você quer aproveitar todas as oportunidades que puder para promover esses pontos-chave. Mencione-os em seu boletim informativo. Traga-os durante as conversas telefônicas. Fale sobre eles quando estiver fazendo networking em eventos. Quando os clientes em potencial conversam com um membro de sua equipe de vendas, eles devem sair sabendo exatamente o que você fornece e por que você é a melhor opção.

#4 - Use várias fontes de leads

Há muitas maneiras pelas quais uma empresa pode adquirir leads. Se você achar que está tendo dificuldades com suas vendas externas, o problema pode ser que você não está recebendo seus leads de fontes diferentes o suficiente.

Por exemplo, algumas empresas dependem muito de um banco de dados de leads. Eles são ótimos para fornecer informações de contato para dezenas, centenas ou até milhares de clientes em potencial. Mas eles não são a única opção. Ao usar um banco de dados de leads, você também pode usar o LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, diretórios de negócios locais e muito mais. Haverá alguma sobreposição entre essas várias fontes, mas também haverá muitos novos alvos. Se sua empresa está usando apenas 1 ou 2 fontes de leads, tente expandir para mais algumas e veja se isso ajuda a preencher seu pipeline de vendas.

#5 – Melhore sua transferência

Um componente-chave do processo de vendas externas é a transferência entre seus SDRs e seus executivos de contas. Seus SDRs não podem simplesmente marcar uma reunião e notificar o vendedor onde e quando aparecer. Ao tentar melhorar seus processos de vendas de saída, muitas empresas se concentram no SDR ou no vendedor e esquecem a área intermediária.

Para melhorar essa transferência, há algumas coisas que você pode tentar. Primeiro, certifique-se de que seu SDR esteja obtendo o máximo de informações relevantes possível. Quanto mais eles puderem aprender sobre o prospect antes de entregá-lo, mais preparado o vendedor estará quando a reunião chegar.

Em seguida, tenha um bom sistema para agendar reuniões e enviar lembretes. Quando um SDR agenda uma reunião com um cliente em potencial, tanto o cliente quanto o vendedor devem receber um alerta e um lembrete à medida que o dia se aproxima. Você também deve pedir aos seus clientes potenciais para confirmar a reunião com antecedência. Você não quer que seu vendedor perca tempo aparecendo em uma reunião na qual o cliente em potencial não aparece. E mesmo que você não esteja agendando reuniões presenciais, você pode usar os mesmos princípios ao configurar ligações de vendas.

Conseguir que um cliente em potencial concorde em se encontrar com seu vendedor geralmente é a parte mais difícil do processo de vendas. Neste ponto você está tão perto de uma venda que seria um desperdício se você cometesse um erro aqui. Passe algum tempo analisando como seus SDRs transmitem clientes em potencial para sua equipe de vendas e, em seguida, procure maneiras de melhorar.

#6 – Integre a melhor tecnologia

Por fim, a tecnologia certa faz uma grande diferença quando você deseja melhorar seu processo de vendas externas. No mundo moderno de hoje, é difícil operar em um ritmo acelerado se a tecnologia que você está usando não consegue acompanhar ou não fornece todos os recursos de que você precisa.

Para vendas externas, algumas ferramentas são necessárias. O mais importante é um CRM de vendas. Com um bom CRM você pode gerenciar todas as informações sobre seus prospects e clientes atuais, tudo em um só lugar. Você pode ver até que ponto um determinado cliente está em seu processo de vendas, rastrear informações pertinentes às suas vendas (como o tamanho da empresa ou a função de uma pessoa em uma empresa) e, em alguns casos, enviar mensagens diretamente do CRM. É uma ferramenta essencial que todo negócio que lida com vendas externas precisa ter.

Além disso, existem algumas outras ferramentas que você deseja analisar. Um banco de dados de leads facilita a localização de novos leads para sua empresa, uma ferramenta de inteligência de vendas para ajudá-lo a saber mais sobre seus leads, uma ferramenta de comunicação como o Slack para que você possa interagir rapidamente com outros membros da equipe e algumas ferramentas de mídia social para facilitar o gerenciamento suas contas mais facilmente.

Com a pilha de tecnologia certa, você pode melhorar a produtividade do SDR, a comunicação em sua empresa, agilizar as tarefas demoradas e aprender mais sobre seus clientes em potencial. Pense em quais áreas sua empresa está tendo mais dificuldade e, em seguida, procure algumas ferramentas que podem ajudá-lo a resolver seu problema.

Empacotando

Se suas vendas externas não estão trazendo o tipo de resultado que você gostaria, você não precisa aceitar isso. Sempre há maneiras de melhorar, você só precisa primeiro descobrir onde está errando. E se você precisar de ajuda com seu processo de vendas externas, agende uma consulta gratuita com o TaskDrive hoje mesmo.