Pesquisa orgânica x pesquisa paga: a psicologia de como tornar sua publicidade mais eficaz

Os consumidores sempre foram inconstantes. Dos mercados lotados de séculos passados ​​ao cenário digital lotado de hoje, chamar a atenção de um cliente em potencial tem sido o santo graal para os anunciantes. Embora a natureza do ambiente tenha mudado ao longo dos anos, o objetivo dos anunciantes e das empresas permanece o mesmo: chamar a atenção do cliente, envolvê-lo e convertê-lo em vendas.

Dados os intermináveis ​​canais digitais, orçamentos limitados e consumidores cautelosos que são inundados de todas as direções por anúncios online, encontrar a maneira mais eficiente e eficaz de entregar uma mensagem conversível pode parecer assustador. Por mais irritante que possa ser às vezes, a publicidade eficaz no mundo digital é tudo menos impossível, desde que a mensagem envolva e permaneça consistente e familiar durante a entrega.

Uma olhada na psicologia do consumidor típico fornece informações e, mais importante, esperança para um anunciante digital que pode estar se sentindo sobrecarregado. A esperança está a caminho.

A psicologia dos consumidores

A publicidade mais eficaz alavanca a emoção, a curiosidade, a antecipação e a familiaridade do consumidor. Não importa se é um comprador tradicional ou um navegador on-line, os consumidores são atraídos pela publicidade que os toca. Quando você olha para os resultados da eficácia chave dos anúncios do Super Bowl de 2017, a simpatia é um dos principais motivos:

Vozes distintas se elevam acima

No espaço online, dada a prevalência de banners, display e anúncios de busca, um anunciante deve distinguir sua mensagem e dar voz a ela para que ela se eleve acima da cacofonia do mundo dos anúncios digitais. Ao infundir seus anúncios com emoção e curiosidade, a mensagem pode ressoar com o público, esteja ele consciente da conexão formada ou não.

A conexão inconsciente pode ser o motivador mais poderoso para um cliente em potencial clicar em um anúncio. Os seres humanos são produtos de suas histórias e experiências individuais e pessoais. Por mais focados e precisos que sejam os resultados de pesquisa orgânica, os consumidores ainda clicarão em um anúncio se alguma aparência de conexão for formada.

Curiosamente, existem diferenças em como diferentes mensagens ressoam, dependendo de onde o público está. De acordo com um estudo da Nielsen, alavancar o humor provavelmente terá uma ressonância melhor com o público ocidental, enquanto anúncios focados em saúde repercutem mais fortemente na América Latina:

Levar em consideração as diferenças regionais entre o público-alvo que você está segmentando é necessário para ressoar com eles de forma emocional e eficiente.

A ciência da emoção

A explicação fisiológica por trás dessa conexão inconsciente é direta. Quando um anúncio atinge uma emoção ou memória dentro de um consumidor, uma quantidade incrivelmente pequena de dopamina é liberada dentro dos sistemas límbicos do cérebro. Como a dopamina é o neurotransmissor que estimula esse centro de prazer da mente (a área rosa do cérebro abaixo), um simples banner, display ou anúncio de pesquisa que fale com o usuário criará uma resposta física real.

O clique.

Como os resultados de pesquisa carecem inerentemente da resposta emocional e até visceral de um anúncio atraente, essa resposta fisiológica dos consumidores pode levá-los a preferir o banner, exibição ou anúncio de pesquisa se uma conexão for formada.

Claro, a diferença nas formas como um consumidor responde a um anúncio em comparação com os resultados da pesquisa orgânica explica a psicologia específica por trás do conceito de intenção versus ação.

Um usuário provavelmente tem uma intenção específica quando pesquisa online por um determinado item ou informação. Embora os resultados da pesquisa orgânica provavelmente estejam muito próximos do que o usuário procura, o poder da resposta emocional e da conexão pessoal encontrada em um anúncio vizinho, não importa quão pequeno, geralmente supera os resultados da pesquisa focada.

A falácia da mão quente e a conversão em vendas

Com base na ideia de uma resposta física aos anúncios on-line, uma única conexão formada com um consumidor pode facilitar muito a obtenção de cliques adicionais desse consumidor no futuro. Um conceito chamado falácia da mão quente é o principal responsável por esse comportamento favorável à publicidade.

Semelhante a um jogador que continua a jogar depois de ganhar uma única mão, apesar de saber que as chances de ganhar novamente são muito pequenas, os consumidores também têm maior probabilidade de clicar em anúncios no futuro se obtiverem resultados positivos apenas uma vez antes.

Embora uma injeção solitária e diminuta de dopamina possa explicar essa falácia, os anunciantes devem observar que as conexões formadas dentro de um consumidor podem durar com o tempo. Além disso, esses relacionamentos podem ser aproveitados para cliques adicionais e maior ROI se essa conexão for levada adiante no processo.

Transformando psicologia em ROI

Para os anunciantes, usar gastos com anúncios para criar anúncios clicáveis ​​é a primeira etapa crucial. Seja um banner, display ou anúncio de pesquisa, a mensagem deve transmitir uma história e formar algum tipo de conexão. Fontes suaves com cara de correio contra um fundo malva fazem pouco para promover a resposta emocional necessária para se envolver de forma significativa.

Fale com o coração do público-alvo de maneira autêntica para estabelecer conexões emocionais que irão angariar os cliques, não importa o quão informativos os resultados orgânicos possam ser na mesma tela. Se uma imagem vale mais que mil palavras, um anúncio de pesquisa certamente pode fazer o mesmo.

Depois que esse obstáculo inicial for superado, os anunciantes precisam continuar a promover a conexão e a resposta emocional ao longo do funil de vendas. Se o mesmo esforço e diligência que foram investidos para estabelecer o primeiro clique forem realizados ao longo do processo, é mais provável que eles encontrem as conversões de vendas e um ROI mais alto que desejam.

páginas de destino pós-clique geram familiaridade

Obviamente, é muito mais provável que os consumidores cliquem em um anúncio se sentirem alguma conexão com a mensagem. Para os anunciantes, no entanto, migrar essa sensação de conforto e familiaridade para uma página de destino pós-clique dedicada é o próximo passo crucial para taxas de conversão mais altas.

Se um anúncio for vinculado a uma página genérica que não transmita a sensação que motivou o clique em primeiro lugar, é improvável que o clique resulte em uma venda. O anúncio e a página vinculada precisam funcionar em conjunto para maximizar os resultados. Se a correspondência de mensagem for inexistente, todos esses surtos de dopamina serão desperdiçados. A correspondência de mensagem é ainda mais forte quando você tem uma página de destino pós-clique projetada profissionalmente que continua a impressão positiva do anúncio.

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