Oito maneiras de otimizar seu dia de vendas

Um vendedor de sucesso precisa trabalhar duro e com inteligência — ser equilibrado, organizado e otimizado — porque está sempre gerenciando várias tarefas críticas simultaneamente. Então, como trabalhar duro e inteligente ao mesmo tempo? Como otimizar seu dia de vendas?

Há um monte de diferentes habilidades necessárias para ser bem sucedido em vendas. Uma das razões pelas quais é um trabalho tão difícil é a exigência de ser bom em gerenciar muitas coisas diferentes ao mesmo tempo. E, se você for fraco em qualquer um deles — se não souber fechar, prospectar, fazer as perguntas certas — então não terá sucesso.

Ser um vendedor de sucesso, de acordo com Steve Benson, fundador e CEO da Badger Maps, é alguém capaz de fazer malabarismos com um milhão de bolas no ar.

Então, como você metaforicamente mantém um milhão de bolas no ar? É uma questão de otimizar seu tempo e seu dia. Então saber trabalhar duro e inteligente.

Sintonize no Conquer Local Podcast: Otimizando o dia de vendas com Steve Benson

Essas estão entre as habilidades mais importantes necessárias para todo profissional, mas principalmente para os vendedores, porque estão sempre gerenciando várias tarefas críticas simultaneamente. E porque são eles mesmos e suas habilidades entre um negócio bem sucedido e um fracasso, é importante que eles priorizem e otimizem seu tempo. Um vendedor de sucesso precisa trabalhar duro e com inteligência – ser equilibrado, organizado e otimizado. Então vamos conversar e entender como organizar e otimizar o seu dia de vendas.

1. Estruture seu dia

Um dos maiores desafios que os vendedores enfrentam é otimizar seu dia de vendas porque sempre há um milhão de coisas para fazer, ou nas palavras de Benson, eles têm um milhão de bolas no ar. Ele aconselha quebrar seu dia em pedaços.

Portanto, estabeleça uma rotina e defina as coisas para serem feitas no mesmo horário todos os dias. Agende um horário para compromissos marcados, ligações de acompanhamento, e-mails, aquela reunião diária de equipe… procure organizar tudo, para que no final do dia você saiba quais bolas ainda estão no ar.

Se você é mais reacionário em seu papel, então você tem que agendar tempo onde quer que você consiga. Mas, Benson adverte que ajustar constantemente as coisas e tentar recuperar o atraso pode criar atrito extra.

2. Defina um horário para a prospecção

Como vendedor, a tarefa mais importante que você precisa concluir todos os dias é a prospecção. Esse é o primeiro e mais importante passo em qualquer venda. O objetivo final é desenvolver um banco de dados de clientes prováveis ​​e, em seguida, comunicar-se sistematicamente com eles na esperança de convertê-los. A prospecção é sua principal arma para caçar leads e construir continuamente um banco de dados de clientes em potencial. E, se você não tiver leads suficientes, nunca fechará negócios suficientes.

Portanto, reserve um tempo para isso .

Anthony Iannarino, palestrante internacional, líder de vendas e autor, diz que, em vez de abrir seus e-mails de manhã e se distrair, é melhor pegar sua lista de ligações e gastar duas horas nessas ligações logo de manhã.

Mas um tamanho não serve para todos. A abordagem de prospecção de primeira hora da manhã pode não funcionar para todas as empresas ou em todos os fusos horários. É você quem conhece melhor seus clientes. Portanto, estruture sua agenda de acordo com os horários deles para evitar perder tempo com chamadas não atendidas.

3. Tempo para responder aos e-mails

Você deve reservar uma parte do seu dia para responder a clientes ou prospects existentes. “É o que eu chamo de apagar incêndios, porque se você realmente está se esforçando e conversando com a quantidade certa de clientes em potencial, surgirão alguns problemas com os quais você terá que lidar imediatamente”, diz George Leith, chefe de atendimento ao cliente. oficial da Vendasta.

Os vendedores precisam de tempo livre em seu calendário porque haverá clientes entrando em contato com eles por e-mail, texto, LinkedIn, Facebook ou WhatsApp, ao longo do dia, porque têm dúvidas. Um vendedor de sucesso tem que ser rápido com suas respostas para não desacelerar o ciclo de vendas. É importante criar tempo para isso.

No entanto, em vez de pular para sua caixa de correio de forma reativa toda vez que ele pingar e se distrair de qualquer outra coisa que você esteja fazendo, é melhor ser proativo e reservar horários específicos para trabalhar nas respostas de e-mail. Isso ajuda você a se concentrar melhor no trabalho em questão e também lhe dá tempo para refletir e redigir suas respostas às consultas de e-mail.

O autor e líder de pensamento Tim Ferris, ou o “Oprah do áudio”, como também é conhecido devido ao seu famoso podcast The Tim Ferriss Show , recomenda criar tempo para suas respostas de e-mail. Ele recomenda duas vezes por dia – às 11h e às 16h.

Claro, isso não se aplica a e-mails de prospecção.

Confira o Gerenciador de Tarefas da Vendasta: Painel de atendimento de marketing digital para equipes

4. Crie modelos e personalize suas mensagens

Não comece com uma lousa em branco toda vez que escrever para um prospecto diferente. Crie modelos para coisas como prospecção, acompanhamento e reuniões. Da mesma forma, crie alguns modelos que sublinhem a proposta de valor de seus produtos.

A mesma coisa se aplica aos seus scripts. Se você estiver segmentando um conjunto semelhante de clientes, em vez de formular um roteiro e um conjunto de perguntas diferentes todas as vezes, analise seus negócios mais bem-sucedidos, procure o que funcionou nesses casos, incorpore alguns desses detalhes e desenvolva um roteiro básico.

O truque, no entanto, é eventualmente personalizar um script principal, modelo de e-mail ou lista de propostas de valor todas as vezes para cada cliente.

Aqui é pertinente salientar que 70 a 80 por cento da receita de uma empresa estabelecida vem de clientes existentes. No entanto, a maioria dos vendedores costuma usar a mesma mensagem provocativa desenvolvida pelas equipes de marketing para atrair novos clientes, bem como para tentar renovar os clientes existentes.

Abordagens inteligentes e agressivas de mensagens são boas apenas quando você é o “estranho” que procura interromper o status quo do seu cliente em potencial, de acordo com um estudo da DecisionLabs Research . No entanto, para um relacionamento existente, você precisa personalizar essa mensagem e manter o status quo.

5. Coloque algum 'tempo de escritório' em seu calendário

Você também precisa ter algum tempo bloqueado apenas para coisas de escritório. Podem ser reuniões intra ou interdepartamentais. Isso é particularmente importante para os vendedores de campo, diz Benson.

Para uma pessoa que está sempre em campo, essas reuniões os mantêm atualizados sobre os acontecimentos no escritório ou com suas equipes, progresso em negócios ou apenas atualizações no cenário de negócios ou, por exemplo, uma fusão ou mudança de política que pode afetar seu foco de vendas .

“Sinto que muitas vezes acaba sendo um trabalho que eles fazem à noite ou de manhã antes de pegar a estrada. Mas de qualquer forma, você precisa desse tempo reservado”, diz Benson.

6. Sempre reserve um tempo para 'matar'

Certifique-se de deixar tempo para as coisas que podem surgir, avisa Leith. Você precisa estar pronto e disponível para ajudar a aproximar o negócio do fechamento se um cliente em potencial parecer estar pronto de repente.

É importante não apenas estar disponível, mas também tratar essas ligações como reuniões presenciais. Isso significa gastar tempo fazendo lição de casa sobre o negócio, organizando os documentos, colocando seu telefone no mudo, desligando seu e-mail ou outras notificações de mídia social , informando sua equipe que você está indo para uma ligação e não será incomodado e sentado uma sala fechada, se possível. Mantenha o foco nas discussões, suas perguntas de descoberta e perguntas de acompanhamento, e esteja pronto para avançar para o encerramento, ou pelo menos para o próximo estágio.

7. Passe algum tempo entendendo seu perfil de cliente ideal

“ Muitas vezes, profissionais de marketing e vendedores pensam que qualquer cliente é um cliente qualificado e que qualquer venda é uma boa venda. Na realidade, há uma grande diferença entre um cliente ideal e clientes menos do que ideais”, diz Leith.

Leia: O que é um perfil de cliente ideal e 6 maneiras de identificar ICPs

Quando você tenta servir a todos, acaba não servindo a ninguém. Ao perseguir pessoas que não são o seu perfil de cliente ideal, você se prepara para danos à reputação porque sua solução simplesmente pode não funcionar para todos, pois é, na verdade, destinada especificamente a determinados tipos de negócios. Nem todos podem ter sucesso com isso, e isso pode colocar em risco sua reputação e marca se for usado por clientes para os quais não se destina.

Então, quem é o seu perfil de cliente ideal, como você os encontra e qual é o pitch adequado a ser feito?

Não há melhor maneira do que uma boa pesquisa básica à moda antiga - passe algum tempo entendendo os pontos fortes e fracos e as ofertas de sua própria empresa, depois pesquise on-line sobre os clientes em potencial e procure entender seus negócios e requisitos.

8. Automatize o máximo que puder

Isso pode liberar mais tempo e energia para dedicar à sua tarefa principal – vendas.

Por exemplo, um CRM confuso é um assassino de tempo. Toda vez que você precisa inserir manualmente as informações do cliente, criar atualizações de negócios e coisas do tipo, você desperdiça um tempo precioso que poderia ser gasto em vendas.

A automação de marketing permite criar fluxos de trabalho automatizados que são acionados por ações e condições específicas. Por exemplo, você pode configurar uma automação para adicionar todos os seus clientes a uma campanha de gotejamento e notificar sua equipe se os usuários abrirem ou clicarem no e-mail. Isso pode ajudar a economizar tempo, diminuir o custo de aquisição de clientes, atrair mais clientes e vender com mais eficiência.

As automações fáceis de usar da Vendasta permitem que você economize tempo pulando tarefas manuais. Com mais flexibilidade em sua agenda, você pode se concentrar nas necessidades de seus clientes e no crescimento de seus negócios.

A linha de fundo

No final das contas, é sempre uma questão de “voltar à estaca zero” – otimizar, otimizar, otimizar. “ Otimizar o tempo que temos como vendedores é crucial para ter sucesso”, diz Leith.

Você tem que fazer bastante prospecção. Você precisa gastar a quantidade adequada de tempo com seus diferentes negócios que estão em diferentes fases do seu funil de vendas. E você precisa mesclar muitos negócios para fechar. Tudo isso precisa de tempo.

Algumas pessoas que vendem produtos com um preço menor podem ter uma centena de negócios em andamento ao mesmo tempo em que estão fazendo malabarismos, enquanto outros podem estar gerenciando alguns negócios grandes com preços mais altos. Às vezes, pode haver pessoas que tenham ambos – vários pequenos negócios e alguns grandes negócios. Diferentes negócios precisam de diferentes aptidões e abordagens. E os profissionais de vendas podem precisar usar chapéus diferentes.

De qualquer forma, como diz Benson, é tudo uma questão de ser eficiente e manter um milhão de bolas no ar.