Como otimizar as taxas de conversão do seu funil de vendas

Os funis raramente recebem o crédito que merecem. Se você já tentou despejar gasolina em um cortador de grama através de um funil, perceberá como é simples, mas eficaz. Você só precisa colocar a lata no funil e direciona o combustível para onde precisa ir – dentro do tanque.

Embora não sejam tão simplistas, os funis de vendas são altamente eficazes para direcionar leads para vendas. Eles ajudam você a impulsionar o crescimento da receita e obter melhores retornos sobre seus investimentos em marketing.

No entanto, isso só é possível se você otimizar seu funil de vendas para corresponder ao seu negócio, setor e público-alvo.

Quer aprender como? Aqui está um guia detalhado sobre otimização de funil de vendas que explora o que é um funil de vendas e seus diferentes estágios, e compartilha dez maneiras de otimizar um funil de vendas.

Funis de vendas: o que você precisa saber

Funil de vendas, também conhecido como funil de conversão, é um termo que descreve a jornada de um cliente em potencial desde sua primeira interação com uma empresa até o momento em que ele faz uma compra.

Os funis de vendas descrevem as estratégias de marketing e mapeiam as interações ao longo do ciclo de vida do cliente. Eles fornecem insights mais profundos sobre o comportamento do cliente e ajudam a identificar atritos no processo de compra para melhorar as conversões.

Construir um funil de vendas permite influenciar as decisões de compra sem intervenção ativa. Mas você não pode aproveitar os benefícios de um funil de vendas sem otimizá-lo.

Quer você venda online, offline, B2B ou B2C, um funil de vendas otimizado pode ajudá-lo a:

• Identifique pontos de falha e sucesso em seu processo de vendas.
• Melhore sua estratégia de marketing de conteúdo.
• Aumente as taxas de conversão.
• Fidelize clientes e melhore a retenção de clientes.

Antes de mostrarmos como otimizar um funil de vendas, vamos explorar suas etapas para entender como segmentar os clientes à medida que eles tomam decisões de compra.

As 4 etapas do funil de vendas explicadas

Os estágios do funil de vendas descrevem os processos cognitivos pelos quais os clientes passam ao tomar sua decisão de compra. A analogia do “funil” ajuda a visualizar e categorizar as diferentes etapas do processo de vendas.

Como um funil real, o funil de vendas é mais largo no topo. À medida que os clientes em potencial passam pelos estágios do funil de vendas, cada estágio se torna progressivamente menor à medida que os clientes qualificados passam para o próximo estágio e os clientes não qualificados desistem.

Embora existam vários modelos diferentes de estágios do funil de vendas, o mais popular e amplamente referenciado é o modelo AIDA, que consiste nos quatro estágios a seguir:

1. Conhecimento
2. Interesse
3. Decisão
4. Ação

1. Conscientização

O estágio de Conscientização é um estágio “topo do funil” em que os clientes ficam cientes de:

• Um problema que eles estão enfrentando e, em alguns casos, uma solução para ele.
• Sua empresa e seu produto ou serviço que aborda o problema deles.

Seu objetivo no estágio de Conscientização do funil de vendas é alcançar seu público-alvo, ajudá-lo a descobrir sua oferta e coletar leads. Você pode fazer isso usando campanhas de PPC, postagens de blog relevantes, e-books e mídias sociais.

Otimize seu funil de vendas nesta etapa criando conteúdos informativos e envolventes que incentivem quem possa se interessar pelo seu produto a agir.

Seja se inscrevendo em seu boletim informativo por e-mail ou em um webinar, você deve motivá-los a se envolver com sua empresa e passar para o próximo estágio.

2. Juros

Quando seu público-alvo se envolve com sua empresa no estágio de Conscientização, eles demonstram interesse no que você oferece. Embora esses clientes em potencial ainda não tenham considerado comprar de você, você tem a atenção deles.

Nesse ponto, eles entraram no estágio de interesse.

Seu objetivo no estágio de interesse é descobrir quais são os pontos problemáticos do seu cliente em potencial e o que os motiva. Uma maneira de fazer isso é se envolver com eles e construir um relacionamento por meio de canais de vendas diretos e indiretos.

Você também pode otimizar seu funil de vendas nesta etapa com conteúdo que aborda pontos problemáticos comuns e mostra seu produto como uma solução. Você pode fazer isso por meio de campanhas de e-mail, postagens de blog e avaliações gratuitas. Uma vez convencidos, os prospects passarão para o próximo estágio.

3. Desejo

Quando um cliente atinge o estágio de desejo, ele sabe que seu produto atende às suas necessidades e está considerando uma compra, mas ainda não está pronto para converter. Eles ainda estão comparando opções de preços, depoimentos de clientes e estudos de caso para tomar uma decisão informada.

Seu objetivo nesta etapa é convencer os clientes mostrando a eles:

• Por que seu produto atende às necessidades deles.
• Até que ponto sua oferta se adequa ao orçamento deles.
• O que eles podem esperar após a compra.

Você pode atingir esses objetivos por meio de demonstrações individuais, códigos de desconto, depoimentos de clientes e avaliações. A chave aqui é mostrar a eles como pode ser a vida como seu cliente. Depois de convencê-los, eles passarão para o próximo estágio.

4. Ação

O estágio Ação, ou estágio de compra, é o estágio final do funil de vendas. Este estágio é onde o cuidado e a orientação dos três estágios anteriores dão frutos. Os clientes sabem que seu produto é o que eles precisam e estão prontos para converter.

Seu objetivo neste estágio não é apenas estimular o cliente a comprar produtos. Você deve dar a eles tudo o que precisam para obter o melhor valor de sua compra.

Por exemplo, você pode usar campanhas de e-mail, promoções direcionadas e criação de comunidades para ajudar os clientes a obter o melhor valor de seus produtos e redirecioná-los com upsells e cross-sells para aumentar as vendas.

Como otimizar seu funil de vendas

1. Defina seu público-alvo.
2. Crie conteúdo que resolva problemas.
3. Otimize suas páginas de destino.
4. Otimize seus CTAs.
5. Capturar leads.
6. Use o email marketing para nutrir leads.
7. Incorpore sinais de confiança e prova social.
8. Reduza o atrito nos estágios de conversão
9. Crie metas mensuráveis ​​e acompanhe as principais métricas.
10. Mantenha-se ativo nas redes sociais.

Vamos dar uma olhada mais de perto no que essas estratégias de otimização do funil de vendas implicam.

1. Defina seu público-alvo

Você não pode vender para um público sem entender quem eles são e do que gostam. A melhor maneira de identificar quem você deve segmentar é com uma persona do comprador – uma representação semificcional baseada em pesquisa do seu cliente ideal.

As personas do comprador fornecem informações sobre quem são seus compradores, como eles pensam e o que os motiva. Eles podem ajudá-lo a segmentar clientes em potencial no topo do funil, minimizar as desistências no estágio de Conscientização e melhorar sua taxa de conversão do funil de vendas.

Naturalmente, para construir uma persona, você precisa de dados. Você pode usar dados do Google Analytics, análise de mídia social e seu banco de dados de clientes. Aqui está o que você deve focar:

• Era
• Localização
• Interesses
• Ocupação
• Tecnologia
• Preferências de mídia social

Armado com esses dados, você pode criar um esboço do seu cliente ideal. Procure padrões recorrentes e tente construir várias personas para seu público-alvo.

2. Crie conteúdo que resolva problemas

Depois de identificar seu público-alvo e o que os motiva, é hora de criar conteúdo que atinja seus pontos problemáticos. Ainda estamos no topo do funil na etapa de Conscientização, por isso ajuda a criar conteúdo que resolva os problemas do seu público.

O conteúdo informativo ajuda a posicionar sua marca como especialista e cria credibilidade. Uma pesquisa da Conductor descobriu que os consumidores são 131% mais propensos a comprar de uma empresa depois de consumir conteúdo educacional em estágio inicial.

As postagens do blog são uma ótima maneira de otimizar seu funil de vendas no estágio de Conscientização. Mas há outras opções que você pode considerar, como postagens de mídia social e podcasts. A Statista compartilha que, a partir de 2021, 57% de todos os consumidores dos EUA acima de 12 anos ouvem podcasts.

Ligue o microfone e inicie um podcast. É uma ótima maneira de atingir um novo público, agregar valor e interagir com os usuários para aumentar o reconhecimento de sua marca.

3. Otimize suas páginas de destino

A página de destino é onde os clientes em potencial aprendem sobre seus produtos e marca. Seja por meio de um anúncio, postagem de blog ou webinar, quando eles chegam à sua página de destino, eles devem comunicar o que sua marca representa, o que ela oferece e como ela resolve seus problemas.

É essencial manter uma voz e uma mensagem de marca consistentes em todos os canais. Afinal, ainda estamos na fase de Conscientização do funil de vendas.

Aqui está um design de página de destino eficaz do Misfits Market - um serviço de mercearia online para inspirar você:

O Misfits Market usa imagens brilhantes em um fundo limpo e minimalista para transmitir sua oferta à primeira vista - entrega de supermercado. Eles complementam isso com um título claro afirmando: “Economize muito economizando alimentos” e destacando sua proposta de valor acima da dobra.

Depois que eles chegarem à sua página de destino e você os convencer com conteúdo atraente, eles passarão para o estágio de interesse.

4. Otimize seus CTAs.

Cada página e conteúdo do seu site precisa de um propósito claro e uma chamada para ação (CTA) que incentive os clientes em potencial a passar para o próximo estágio do funil. Os CTAs podem ser usados ​​em todas as etapas do funil de vendas para motivar os clientes a filtrar.

Você pode usar frases como “Inscreva-se para uma avaliação gratuita” ou “Obtenha o e-book gratuito” no estágio de Conscientização para gerar leads e consultas de clientes. Da mesma forma, você pode usar palavras como “Faça uma ligação para saber mais” ou “Entre em contato com nossa equipe para obter mais informações” para se envolver com clientes em potencial no estágio de interesse.

CTAs como “Oferta por tempo limitado” ou “Desconto exclusivo” funcionam muito bem nas etapas de desejo e ação. A chave é usar seus CTAs várias vezes em cada página de destino e posicioná-los de uma maneira que capture a atenção de seus clientes.

Veja como o BarkBox - um serviço de entrega de petiscos para cães, usa vários CTAs e otimização inteligente da página de destino em seu funil de vendas de comércio eletrônico:

5. Capturar Leads

Depois de impressionar seus clientes com conteúdo direcionado e CTAs atraentes, é hora de canalizá-los para o estágio de interesse. Quando os clientes compartilham suas informações com sua empresa, eles estão expressando interesse em seu produto ou serviço.

Ao fazer isso, eles passam do estágio de Consciência para o estágio de Interesse. A melhor maneira de fazer isso acontecer é usar um formulário de geração de leads que capture suas informações de contato e dê a você a oportunidade de iniciar uma conversa.

Certifique-se de definir as expectativas antecipadamente durante a inscrição e oferecer algo valioso em troca. É improvável que os clientes em potencial compartilhem suas informações de contato sem elas. O acesso a um cupom de desconto ou e-book gratuito na inscrição são ótimas maneiras de gerar leads e entregar valor.

Você também pode avaliar o interesse usando um software de geração de leads como o LeadLander para identificar os visitantes anônimos do seu site e filtrá-los pelo seu funil.

Veja como Brian Dean, fundador da Backlinko, usa um campo de formulário de inscrição de e-mail para reunir leads na página inicial de seu site. Ele promete “Dicas Exclusivas de SEO” em troca do seu contato e usa “Experimente” como o CTA, fazendo com que pareça menos transacional:

6. Use o e-mail marketing para nutrir leads

Capturar a atenção de seus clientes por si só não é suficiente. Você também precisa aumentar o interesse em seus produtos e movê-los para o próximo estágio do funil de vendas. Uma maneira fácil de fazer isso é com e-mail marketing.

Ao contrário da crença popular, o e-mail continua sendo um dos canais de vendas com melhor desempenho. Uma pesquisa da HubSpot descobriu que 64% das pequenas empresas usam efetivamente o email marketing para alcançar os clientes.

Veja como o Google usa e-mails relevantes para nutrir leads quentes e levá-los do estágio de interesse para o estágio de desejo, oferecendo uma ligação de consulta gratuita com sua equipe de vendas:

7. Incorporar Sinais de Confiança e Prova Social

A confiança é essencial para o sucesso de todo processo de vendas. Você não pode otimizar um funil de vendas sem uma distribuição saudável de sinais de confiança e prova social em todos os estágios. O tipo de indicador que você usa pode variar de acordo com o estágio do funil.

Por exemplo, avaliações e avaliações de produtos podem fazer maravilhas para resolver o atrito com as inscrições no estágio de Conscientização. Da mesma forma, depoimentos de clientes e estudos de caso que demonstram resultados e vitórias anteriores podem aumentar as conversões no estágio Desejo.

Veja como a Stripe usa a prova social para otimizar seu funil de vendas e aumentar sua taxa de conversão de vendas:

Aqui está outro exemplo de como a Amazon usa vários sinais de confiança, como classificações, avaliações, estimativas de entrega e devoluções gratuitas para otimizar seu funil de vendas na página do produto:

8. Reduza o atrito nos estágios de conversão

Nutrir prospects e estabelecer confiança os leva ao estágio de Ação. Mas seu trabalho ainda não acabou. Até mesmo seus melhores leads podem cair nesse ponto se você não for cuidadoso.

Um estudo quantitativo recente do Baymard Institute revelou que 69,82% dos compradores online abandonam suas compras por motivos como:

• Altas taxas de envio, impostos ou outras taxas.
• Falta a opção de check-out do convidado.
• Entrega lenta.
• Falta de confiança.

Cada motivo representa um ponto de atrito na etapa de conversão e uma oportunidade para otimizar seu funil de vendas. Não sabe como fazer?

Aqui estão quatro dicas úteis para reduzir o atrito no checkout:

• Não force a inscrição durante a finalização da compra; deixe isso para a página "Obrigado".
• Implemente um processo de checkout de uma página para minimizar as etapas.
• Ofereça entrega gratuita incluindo os custos de entrega na margem do seu produto.
• Inclua sinais de confiança, como logotipos de gateway de pagamento e crachás de confiança de segurança, no rodapé do site e na página de checkout.

9. Crie metas mensuráveis ​​e acompanhe as principais métricas.

Você não pode otimizar um funil de vendas com uma abordagem de definir e esquecer. Você precisa continuar monitorando e otimizando cada aspecto do funil para identificar áreas de melhoria à medida que sua empresa cresce e as necessidades dos clientes evoluem.

Uma maneira fácil de acompanhar as principais métricas do seu funil de vendas é com o Google Analytics. Ele ajuda você a visualizar seu funil de vendas, identificar pontos de desistência e acompanhar o progresso ao implementar correções.

Você também pode usar o Gerenciador de tags do Google para organizar suas métricas rastreáveis. Veja um exemplo de como o relatório de fluxo de comportamento no Google Analytics pode ajudar você a visualizar os pontos de desistência em seu funil de vendas:

Se você estiver usando o Elementor, poderá configurar o teste A/B usando o Split Test For Elementor, um plug-in de terceiros desenvolvido pela Rocket Elements. Leia nosso guia sobre como configurar testes A/B no WordPress para saber mais.

10. Mantenha-se ativo nas mídias sociais.

As redes sociais são uma excelente ferramenta para otimizar seu funil de vendas. Dados do Pew Research Center revelam que 72% dos adultos dos EUA usam pelo menos um site de mídia social diariamente. Embora funcione melhor no topo do funil, você pode usá-lo para segmentar clientes em potencial em todas as etapas.

Você pode usar recursos visuais de rolagem para atrair a atenção do usuário e postagens de vídeo para envolver os usuários na fase de conscientização. O tamanho do seu público no topo do funil de vendas é enorme. Mas com a persona certa do comprador, você poderá segmentar facilmente os clientes em potencial.

Em seguida, no estágio Interesse, você pode usar anúncios do Facebook, Instagram e Pinterest para direcionar tráfego para seu site. Você pode usar pixels de rastreamento para redirecionar esses usuários no estágio Desejo com descontos especiais.

Por fim, no estágio Ação, você pode usar anúncios orientados à conversão para promover seus produtos e atrair clientes em potencial. Você também pode usar o recurso Shop do Instagram e o Facebook Marketplace para minimizar o atrito de conversão nas mídias sociais.

Considerações finais: como otimizar seu funil de vendas para aumentar as conversões

As metas de conversão em cada estágio do funil de vendas variam muito. Os funis de vendas não servem para converter leads na primeira interação. Portanto, certifique-se de não forçar os usuários a agir. Em vez disso, otimize seu funil de vendas para ajudá-los a fluir organicamente.

Concentre-se em microconversões pequenas, porém consistentes, em cada estágio do funil e modifique seus criativos para segmentar as necessidades do cliente em constante mudança em cada etapa da jornada de compra. Não sabe por onde começar? Use o construtor de funis da Elementor e os modelos pré-projetados para criar o melhor funil de vendas sem código.