Como otimizar conteúdo para conversões

Grande parte do foco do marketing hoje em dia está em direcionar o tráfego. O tráfego pago e orgânico são certamente importantes, mas o que acontece quando os clientes potenciais chegam até você? Você consegue fazer com que eles se envolvam e convertam? Se eles simplesmente saltarem sem se envolver ou agir, você poderá estar perdendo oportunidades valiosas.

Felizmente, existem estratégias comprovadas para otimizar o conteúdo para conversões. Este guia explicará as nuances da otimização da taxa de conversão (CRO) com dicas de otimização de conversão para melhorar seus esforços de marketing de conteúdo e obter ação de seu público.

O que é otimização da taxa de conversão (CRO)?

A otimização da taxa de conversão (CRO) é a estratégia que você implementa para criar conteúdo de marketing e melhorar as conversões. Em outras palavras, isso inclui tudo o que você faz para inspirar as pessoas a realizarem uma ação desejada. Isso pode incluir a compra de um produto, a inscrição em um boletim informativo, a solicitação de uma demonstração ou qualquer outra coisa.

A taxa média de conversão para sites é de 2,35%, embora possa variar muito de acordo com a indústria e o setor. Por exemplo, as indústrias de cuidados pessoais têm taxas de conversão médias mais altas, de 3,17%.

Fórmula CRO e exemplos de cálculo

A fórmula CRO em si é bastante simples. Divida o número total de conversões pelo número de visitantes em um período e multiplique por 100. Isso fornece a taxa de conversão em forma de porcentagem:

(Total de conversões/Total de visitantes) x 100 = Taxa de conversão

Vejamos alguns exemplos de taxas de conversão.

Digamos que seu site atraiu 100.000 visitantes e 2.000 pessoas preencheram seu formulário de geração de leads. Nesse caso, “conversões” são aqueles que preencheram um formulário de geração de leads. Sua taxa de conversão seria calculada como:

(2.000 conversões totais/100.000 visitantes) x 100

(0,02) x 100 = taxa de conversão de 2%

Nesse caso, sua taxa de conversão seria de 2%.

Mesmo pequenas melhorias incrementais em seu CRO podem render dividendos significativos. No exemplo acima, uma melhoria na taxa de conversão de apenas meio por cento – de 2% para 2,5% – aumentaria o número de conversões para 2.500. Isso equivale a uma melhoria geral de 25% no número total de conversões.

Para colocar isso em dólares e centavos, vamos aplicar o mesmo cálculo a um site de comércio eletrônico com 2.000 transações ou conversões. Se a venda média for de US$ 100, a receita de uma taxa de conversão de 2% seria:

2.000 conversões x transação média de US$ 100 = US$ 200.000 em receita gerada

No entanto, com o mesmo preço e número de visitantes do site, mas com uma taxa de conversão de 2,5%, sua receita aumenta da seguinte forma:

2.500 conversões x transação média de US$ 100 = US$ 250.000 em receita gerada

Isso também representa um aumento de 25% ou um adicional de US$ 50.000 em vendas com apenas uma pequena melhoria em seu CRO.

O papel do marketing de conteúdo no CRO

Você gasta muito do seu investimento em marketing para atrair clientes em potencial. Depois que eles encontrarem seu site, blog, landing page, e-book ou outro conteúdo, você precisará maximizar suas conversões. Sem gastar dinheiro adicional em marketing para atrair mais pessoas para o seu conteúdo, o CRO oferece melhorias significativas nos resultados e reduz o custo de aquisição.

O marketing de conteúdo desempenha um papel importante aqui, atraindo clientes em potencial, direcionando tráfego e guiando-os através de funis de conversão. Pode começar com estratégias básicas de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). No entanto, a otimização de conteúdo leva as pessoas a agir, levando-as da consciência ao interesse, da consideração à ação.

Otimizar cada fase do seu conteúdo e direcioná-lo diretamente aos clientes potenciais em vários estágios da jornada do comprador produz resultados positivos. CRO e testes ajudam você a entender melhor e direcionar seu público para melhorar ainda mais os resultados ao longo do tempo.

9 dicas para otimizar seu conteúdo para conversões

Uma estratégia de CRO eficaz normalmente tem quatro componentes específicos que trabalham juntos para impulsionar o engajamento e as conversões conforme se aplica ao marketing de conteúdo:

• Segmentação : divida os clientes-alvo em segmentos de público menores.
• Mensagens: personalize mensagens para atingir cada segmento de público.
• Engajamento : compartilhe as mensagens certas nos canais certos.
• Monitoramento : analise o desempenho da campanha para otimização adicional.

Com essa base em mente, vamos nos aprofundar em algumas práticas recomendadas específicas de otimização de conversão com estratégias comprovadas para aumentar as conversões (e receitas).

1. Faça perfis do seu público-alvo

No ambiente de marketing desordenado de hoje, pode ser um desafio eliminar o ruído para fazer com que alguém se concentre em seu conteúdo e aja. Durante anos, o marketing concentrou-se em apelos amplos, na tentativa de atrair o maior grupo de clientes potenciais.

Hoje é uma questão de personalização. Na verdade, como afirma a McKinsey & Company, 7 em cada 10 clientes esperam uma abordagem personalizada. Você deve atingir as pessoas que encontram e consomem seu conteúdo com mensagens que falem diretamente com elas. Isso requer um perfil de público para segmentar seus clientes potenciais em grupos menores para maior personalização.

O perfil do público permite que você crie um retrato de seus clientes em potencial ideais para aprimorar sua abordagem de marketing. Aqui estão as principais etapas.

Pesquisar

Você deve coletar dados sobre seu público-alvo e integrar seus dados internos e externos para tomar decisões mais informadas. Compreender seus clientes em um nível granular permite que você procure segmentos de público que produzam o maior impacto potencial.

Também ajuda a focar o conteúdo para diferentes perfis de público. Por exemplo, pode haver diferenças significativas entre clientes atuais e potenciais.

Descubra atributos

Examine os dados para procurar pontos em comum entre os grupos de público. Isso ajuda você a focar o conteúdo em cada estágio do funil de conversão e coloca você no estado de espírito do cliente potencial.

Identifique os pontos problemáticos

A maioria das campanhas de marketing bem-sucedidas resolve um problema ou melhora as circunstâncias de alguém. Para otimizar o conteúdo, você deve entender o que mantém seus clientes potenciais acordados à noite para descobrir as questões mais importantes para eles. Apresentar uma solução é uma arma poderosa em seu arsenal de CRO. Se as pessoas sentem que seus produtos ou serviços podem realmente resolver seus problemas, seu foco está muito mais no valor do que no preço.

2. Identifique palavras-chave de alta intenção

A pesquisa de palavras-chave é fundamental para estratégias de SEO. Almeje palavras-chave de SEO com alta intenção de compra para otimizar seus gastos com publicidade e desempenho de conteúdo. Em seguida, mapeie-os em estágios de funil para orientar as jornadas de conversão e fornecer consistentemente os melhores resultados.

Eles também desempenham um papel na forma como o conteúdo é criado e focado. Por exemplo, palavras-chave alvo como “melhor software de contabilidade” podem ser direcionadas a alguém que está apenas começando sua jornada de compra, enquanto “avaliação gratuita de software de contabilidade” pode atrair alguém com uma intenção de compra mais clara.

Isso permite que você produza conteúdo otimizado para clientes potenciais em cada etapa da jornada do cliente.

Palavras-chave de cauda curta vs. de cauda longa

Não subestime também o valor das palavras-chave de cauda longa. Há menos concorrência para essas palavras-chave e elas podem ajudá-lo a atrair públicos de nicho em busca de informações específicas. Por exemplo, considere as palavras-chave “sapatos sociais” versus “sapatos sociais femininos vermelhos com tira no tornozelo”.

O primeiro é considerado de cauda curta e é muito mais amplo. “Sapatos femininos vermelhos com tira no tornozelo”, no entanto, é um termo de cauda longa e permitirá que você atinja esse público de nicho.

Embora palavras-chave de cauda longa tenham menos cliques, aqueles que clicarem terão maior intenção de conversão para aquele tipo de produto específico.

3. Crie conteúdo otimizado e de alta qualidade

Embora as palavras-chave de SEO sejam importantes para direcionar o tráfego e sinalizar a direção do conteúdo, otimizar o conteúdo para conversões vai muito além da colocação de palavras-chave em camadas.

Embora o mercado moderno esteja inundado com conteúdo gerado por IA, você deve desenvolver conteúdo de alta qualidade que forneça valor significativo. O conteúdo de IA costuma ser claramente identificável e não terá a mesma capacidade de atrair os clientes que o material orgânico terá. Use IA para formar contornos, mas certifique-se de dar um toque humano envolvente. Caso contrário, você corre o risco de altas taxas de rejeição e baixas conversões.

A recente atualização do avaliador de qualidade do Google focou no EEAT como estratégia:

• Experiência
• Perícia
• Autoridade
• Confiabilidade

Independentemente dos tipos de conteúdo que você cria, demonstrar o EEAT é uma forma eficaz de otimizar o SEO e gerar conversões.

4. Inclua fluxos de leads no conteúdo do seu blog

Os fluxos de leads são pop-ups de alta conversão que chamam a atenção do público e oferecem valor específico. Incorporar fluxos de leads no conteúdo do seu blog pode melhorar as taxas de conversão de tráfego da web. O tráfego do blog gera fluxo em seu pipeline, capturando os principais dados dos visitantes.

Por exemplo, acionar formulários de contato, ofertas ou inscrições em seu conteúdo ou programá-los para aparecer em momentos importantes pode ajudar nas conversões do blog. Eles também podem ajudar a acionar a automação visando clientes em potencial, como sequências de e-mail ou inscrevê-los em uma sequência de incentivo.

Os dados do fluxo de leads também se tornam importantes para rastrear o movimento dos leads através do funil de conversão e avaliar o que funciona e o que fica aquém da otimização contínua. Por exemplo, se os clientes em potencial pararem em vários pontos do funil, isso o ajudará a analisar suas mensagens de marketing nesse estágio para refinar as mensagens e as estratégias.

5. Aumente o apelo visual adicionando imagens e vídeos

Os recursos visuais enviam uma mensagem poderosa e desempenham um papel crucial na otimização da conversão. Visuais ou design desatualizados podem sinalizar baixa qualidade – mesmo quando esse não é o caso.

Forneça contexto que vá além de induzir o envolvimento com:

• Visuais poderosos
• Imagens envolventes
• Vídeos dinâmicos

Isso é de missão crítica para sites de comércio eletrônico, onde os recursos visuais desempenham um papel especialmente importante nas decisões de compra do cliente.

O estudo de benchmark UX do Baymard Institute mostrou que mais da metade da primeira ação dos clientes foi visualizar imagens ao acessar a página de um produto. Embora os resultados possam ser diferentes para B2B, imagens e vídeos ainda desempenham um papel importante nas conversões. Um estudo mostrou que 93% dos compradores B2B disseram que o vídeo gera confiança, enquanto 97% disseram que as visualizações do vídeo os tornam mais receptivos às vendas.

6. Adicione recursos de chat ao vivo às suas páginas

O chat ao vivo fornece uma conexão instantânea com aqueles que consomem seu conteúdo. Isso permite capturar leads e qualificar visitantes em tempo real com interações personalizadas. Quer você implante chatbots aprimorados por IA para assistência automatizada ou dependa apenas de bate-papo com suporte humano, você pode orientar os visitantes ao longo dos estágios do funil e direcionar as conversas para informações com maior probabilidade de melhorar as conversões.

Alguns dos benefícios do chat ao vivo incluem:

• Direcione os visitantes para o conteúdo ideal
• Encaminhe leads para membros apropriados da equipe de vendas
• Crie recomendações personalizadas
• Incentive um maior envolvimento
• Humanize experiências digitais

Com as taxas de abandono de carrinho chegando a 70%, os chatbots são uma estratégia eficaz para diminuir o abandono de carrinho. Interagir com os clientes nos principais pontos de conversão permite que você responda às suas perguntas e remova barreiras às conversões.

7. Aplique estratégias de persuasão e crie urgência

O que faz com que as pessoas ajam em vez de apenas seguir em frente? Esta questão foi longamente estudada.

Dr. Robert Cialdini, Professor Emérito de Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona, muitas vezes chamado de “Padrinho da Influência”, tem uma grande visão sobre este tópico.

A pesquisa de Cpsldini revelou sete pilares de persuasão que você pode considerar como parte de sua estratégia de otimização de conversão:

• Reciprocidade : Dê algo e receba algo, como trocar seu e-mail por conteúdo ou amostras valiosas.
• Escassez : destaque a oferta limitada, ofertas por tempo limitado ou exclusividade para aumentar o desejo e a urgência.
• Autoridade: Estabeleça experiência e confiabilidade com credenciais, depoimentos e resultados para ganhar influência.
• Consistência : Assuma primeiro pequenos compromissos para estabelecer um precedente para as ações desejadas, como a aceitação de e-mail que leva à compra.
• Gostar : Aumente a familiaridade e a compreensão por meio de conteúdo e mensagens personalizadas para criar afinidade.
• Consenso : apresente avaliações positivas, estudos de caso ou depoimentos para aproveitar a prova social e reduzir o risco de conversões.
• Unidade : Promova identidade e valores comuns para marcas e públicos alinhados.

8. Inclua um forte apelo à ação em linha

Cada conteúdo criado deve começar com um objetivo que responda à pergunta: O que você quer que o leitor faça? Sem um objetivo claro, não há como avaliar o desempenho. O conteúdo que você desenvolve deve explicar por que um cliente em potencial deve dar o próximo passo.

Seja direto em suas frases de chamariz (CTAs) e diga às pessoas quais ações você deseja que elas realizem. As ações que eles realizam ajudam a informar suas próximas etapas e a criação de conteúdo necessária para nutri-los ao longo da jornada do comprador para que as conversões finais se tornem clientes.

Uma frase de chamariz incentiva os espectadores a responder. Ajuda a transformar usuários casuais em leads, leads em clientes e clientes em fiéis. Aprenda algumas dicas para escrever uma frase de chamariz e descubra alguns exemplos matadores.

9. Estabeleça um processo iterativo de teste e otimização

A dica final de otimização de conversão concentra-se na otimização contínua. Testes divididos, testes A/B e testes multivariados são estratégias de CRO para melhorias regulares. Você deseja garantir que seu investimento em conteúdo de qualidade valha a pena e melhore com o tempo.

Os mercados inteligentes rastreiam as conversões em cada estágio do funil. Eles procuram conteúdo que acelere as conversões e se torne um ponto de entrega. Iterar e testar tipos de conteúdo, mensagens e caminhos ajuda a otimizar as conversões.

Ao mesmo tempo que aprimoram as mensagens para cada segmento do seu público-alvo e estágios do funil, esses dados também ajudam a informar estratégias futuras de produção de conteúdo. A eficiência exige que você saiba qual conteúdo obtém resultados e o que fica aquém, para que você possa evoluir sua abordagem no futuro. O compromisso com ciclos contínuos de testes e otimização de CRO melhorará o desempenho ao longo do tempo.

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