Quais são os desafios de marketing do MSP e seis maneiras de corrigi-los

Uma estratégia de marketing bem definida é um dos ativos mais elusivos no portfólio de um MSP atualmente. Quais são os desafios de marketing que os MSPs normalmente enfrentam e como contorná-los?

O biscoito está desmoronando. E não nos referimos às coisas que sua avó faz no fim de semana.

As marcas usam cookies online para rastrear visitantes de seus sites há anos. Mas agora, com os navegadores reprimindo cookies de terceiros – Firefox e Safari já fizeram isso e o Google anunciou que irá eliminá-los no Chrome até 2022 – o que isso significa para você como provedor de serviços gerenciados (MSP)?

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Se você é um MSP que tem prosperado com dados de terceiros ou individuais para uma segmentação precisa de público-alvo on-line, esta é uma grande má notícia.

Na verdade, não são apenas os biscoitos, mas o bolo está ficando menor e a mesa mais lotada para os MSPs quando se trata de marketing – sejam as novas tecnologias e inovações que abriram novas opções para os clientes, ou a revolução digital em curso que tem acelerou muitas vezes desde a pandemia.

Uma estratégia de marketing bem definida é um dos ativos mais evasivos no portfólio de um MSP atualmente.

“Por muito tempo, o marketing de canal foi o parente pobre de todos os ramos de marketing, campanhas e atividades padronizadas e muito pouco foco na experiência do cliente final. Enquanto isso, o cenário B2B está mudando drasticamente e os compradores agora esperam serviços digitais de alta qualidade ao fazer uma compra B2B”, afirma Ayan Adam , fundador do CX Atelier.

Então, quais são os desafios de marketing que os MSPs normalmente enfrentam e como contorná-los?

1. Identifique seus pontos fortes e clientes

O marketing para MSPs requer uma abordagem diferente e um conhecimento profundo da indústria e das tendências tecnológicas.

Uma estratégia de marketing MSP ideal deve ter duas vertentes – identificar seus pontos fortes e fracos e criar seu perfil de cliente ideal. É importante que os MSPs saibam em que se especializam, para que possam concentrar as suas energias e conhecimentos em soluções, recursos e financiamento nessas áreas.

As empresas contratam MSPs para fornecer as soluções certas para suas necessidades em constante mudança e desenvolvimento. Como um número significativo delas são pequenas e médias empresas (SMB), cada negócio é importante. Aceitar um emprego e não fazê-lo direito pode levar a resultados desastrosos para o seu cliente.

É igualmente importante que os MSPs digam “não” aos clientes que não precisam de seus conhecimentos. Quando você tenta servir a todos, acaba não servindo a ninguém, diz George Leith, diretor de atendimento ao cliente da Vendasta.

Leia: O que é um perfil de cliente ideal e 6 maneiras de identificar ICPs

Ao perseguir ou tentar atender pessoas que não se enquadram no seu perfil de cliente ideal, você não apenas prejudica o negócio do seu cliente, mas também a sua própria reputação, porque sua solução simplesmente pode não funcionar para todos.

Ao compreender e focar em sua base de clientes, você ajuda a construir produtos e soluções mais personalizados e a desenvolver relacionamentos mais fortes com os clientes existentes.

2. Construa um modelo colaborativo

Mas então, você nem sempre precisa dizer “não” se não puder fazer alguma coisa. Seu modelo de negócios deve ser construído em torno de parceiros confiáveis ​​que forneçam experiência, ferramentas ou recursos para aumentar seus fluxos de receita potenciais.

“Como MSP, se eu não sabia de alguma coisa, eu admitia. Mas então saí rapidamente para encontrar com quem precisava conversar e trazê-los a bordo. Tratava-se de parcerias – alavancar seus parceiros com suas marcas ou fabricantes, seus fornecedores de software e saber quem trazer para essas conversas para agregar valor”, explica Andrew Down , diretor de vendas, canal de TI, Vendasta.

Down é um especialista neste espaço. Antes de ingressar recentemente na Vendasta, ele passou muitos anos servindo o espaço do canal VAR/MSP/IT e capacitando empresas locais. “Toda a minha carreira é construída com base em relacionamentos – saber a quem recorrer, quando recorrer e o que perguntar”, diz ele.

Não há problema em não saber de algo, admitir em vez de inventar na hora e depois fazer um péssimo trabalho. “Mas certifique-se de transmitir que você retornará ao cliente o mais rápido possível com informações precisas e o recurso certo para agregar valor. Lembre-se sempre de que os negócios avançam rapidamente e os proprietários precisam de respostas, não necessariamente neste segundo, mas definitivamente no mesmo dia, se possível”, diz ele.

Leia: Como construir e gerenciar uma comunidade online de marca

Portanto, é importante que os MSPs tenham uma rede confiável com as ferramentas, os recursos e o suporte certos para atender às necessidades em desenvolvimento e em mudança do ecossistema de seus clientes.

Leith apresenta uma estatística interessante: 95% dos MSPs têm menos de 10 funcionários. “Eles sabem que ter pessoal é um desafio. Então, eles desenvolveram esse modelo de abordar especialistas no assunto quando eles conseguem um emprego no qual não são bons. Mas eles conseguiram o emprego porque têm a marca e a confiança. É como um mercado curado de soluções que estão prontas para serem consumidas com todo o material de marketing e todas as perguntas frequentes”, diz ele.

3. Qualifique sua equipe

A qualificação dos recursos humanos sempre foi uma parte importante do crescimento de uma empresa, mas nunca mais crítica do que nestes tempos de rápida transformação. Garanta que sua equipe receba o treinamento necessário — tanto como parte de um mandato corporativo quanto por conta própria — para lidar com as novas necessidades do cenário de negócios, bem como com ambientes de trabalho em casa (WFH).

Manter sua equipe atualizada sobre as tendências do mercado também garante que eles tenham a capacidade de abordar clientes de forma proativa e regular – existentes ou potenciais – com dicas e novas ofertas. Eles devem estar preparados para ouvir e compreender os pontos fracos e as expectativas do cliente, além de adaptar e personalizar rapidamente as ofertas.

A capacidade de criar um portfólio de produtos flexível atende melhor aos clientes e ajuda a expandir seus negócios e sua reputação ao longo do tempo.

Como diz Leith, os verdadeiros empreendedores, que vão trabalhar todos os dias para expandir seus negócios, treinam o tempo todo porque as coisas que vendem precisam de treinamento constante para se manterem atualizados em todos os componentes.

4. Fique atento às mudanças no comportamento do cliente

A aceleração observada nos espaços B2B e de tecnologia nos últimos anos exige que as pessoas acompanhem as tendências atuais com muito mais rapidez.

“O desafio (no espaço de marketing) costumava ser muito mais protegido em termos de acompanhamento”, diz Adam.

Líder experiente no setor de TI B2B, Adam projetou marcas reconhecidas e entregou campanhas de marketing e branding de alto impacto .

Há alguns anos era muito mais fácil navegar pelo cenário, pois os profissionais de marketing baseavam o crescimento em referências e coisas assim. Em um mundo pós-COVID de trabalho remoto e reuniões virtuais, as pequenas e médias empresas precisam de todos os tipos de soluções digitais para permanecerem relevantes e impulsionar os negócios.

“Era um setor que dependia fortemente de feiras, reuniões presenciais e eventos presenciais. Agora eles não só precisam se tornar totalmente digitais, mas também saber como manter constantemente seus clientes engajados ou atualizados. É superinteressante o que está acontecendo neste momento neste espaço”, explica ela.

Adam, no entanto, afirma que tudo isso não tem necessariamente a ver com marketing. “O marketing é apenas um meio para um fim. Eu sei no que os clientes estão interessados ​​– crescimento e vendas. Então, trata-se realmente de como o marketing pode ajudá-lo a atingir seus objetivos.”

Lembre-se de que o que funcionou antes, mesmo há um ano, pode não funcionar agora porque as necessidades e o comportamento dos clientes mudaram, assim como o mercado. Portanto, concentre-se em soluções de marketing e mensagens que ajudem seus clientes a atingir seus objetivos.

5. Saiba como fidelizar seus clientes

A pesquisa mostra que adquirir um novo cliente é de cinco a 25 vezes mais caro do que reter um cliente existente. Embora o seu sucesso de vendas para um cliente existente esteja entre 60% e 70%, é de apenas 5% a 20% com um novo cliente potencial. Também é verdade que, em média, 65% dos negócios de uma empresa provêm de clientes existentes, mas a maioria gasta apenas 21% dos orçamentos de marketing neles.

É sempre uma boa ideia focar nos clientes existentes. Isto pode parecer fácil, mas de acordo com um estudo da Bain & Company, 60% a 80% dos clientes que se descrevem como satisfeitos não fazem mais negócios com a empresa que os satisfez inicialmente.

Como pode ser isso se eles alegaram que estavam satisfeitos em primeiro lugar? Muitas vezes, isso se deve à falta de conexão com o cliente posteriormente.

Leia: Como reter seus clientes existentes e quais são os benefícios?

Portanto, construa um relacionamento próximo com os clientes existentes e mantenha contato próximo depois de fechar um negócio. Isso inclui entregar projetos atuais de maneira satisfatória e dar dicas e truques sobre como melhorar seus negócios.

É importante não fazer nenhuma venda agressiva durante esses exercícios de construção de relacionamento. Como observa Leith, nem tudo gira em torno de dólares; apenas tente se tornar um especialista confiável na comunidade que você atende. Ser um especialista significa ouvir os clientes e seus ecossistemas e manter-se atualizado.

6. Adote ferramentas de automação de marketing

Você sabia que a automação de marketing gera um aumento de 14,5% na produtividade de vendas e uma redução de 12,2% nas despesas gerais de marketing? Ou que 76% das empresas que implementam a automação de marketing geram um retorno total sobre o investimento (ROI) no primeiro ano?

A automação de marketing refere-se a plataformas e tecnologias de software projetadas para que departamentos e organizações de marketing comercializem de forma mais eficaz em vários canais online (como e-mail, mídia social, sites, etc.) e automatizem tarefas repetitivas. Ferramentas e plataformas de automação de marketing podem ajudar as organizações a otimizar vendas e marketing, substituindo processos manuais repetitivos por automação. Embora isso economize tempo e custos, também reduz a probabilidade de erros manuais.

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A automação de marketing ajuda na geração , nutrição e pontuação de leads, além de medir o ROI geral das campanhas. Esses sistemas são projetados para serem dimensionados junto com o seu negócio.

As soluções de automação de marketing já estavam ganhando popularidade antes da pandemia porque forneciam às empresas uma maneira de se tornarem competitivas e econômicas. Agora, escolher a solução de automação certa é fundamental para que os MSPs permaneçam relevantes e competitivos. As ferramentas de automação ajudam a reunir informações sobre como os clientes respondem às experiências online, quem acessa seus sites e avaliar como eles se envolvem com o conteúdo de marketing.

Você pode criar anúncios online, postagens sociais ou campanhas de marketing por e-mail específicas para novos clientes e clientes recorrentes. Você também pode começar a entender, com base em históricos de compras, oportunidades de vendas cruzadas ou upsell de segmentos de clientes específicos sem classificar manualmente cada um por um. Esta abordagem baseada em dados é particularmente importante para as empresas locais.

Não seja apenas o 'solutor'

Faça o que fizer, não seja visto como um provedor de serviços de solução de problemas. Como diz Down, o termo conserto pode ser o pior apelido do setor e o conserto é frequentemente percebido como um trabalho de baixo valor. “Quando algo quebra, você é chamado para consertar. Então, você está apenas lidando com incêndios – servidores estão fora do ar, e-mails estão bloqueados ou as pessoas não conseguem acessar seus arquivos”, diz ele.

Um MSP de sucesso precisa ser proativo. Como parceiro de serviços gerenciados, a melhor coisa que você pode fazer é resolver um problema antes mesmo que o cliente saiba que ele existe.

A confiança que os MSPs têm com seus parceiros e clientes é impressionante – muitas vezes eles recebem as senhas e o acesso aos dados dos clientes. Esse nível de confiança é fundamental para um relacionamento forte e para ser visto como um especialista local de confiança.

“Todo mundo quer mudar para este espaço onde sou visto como um consultor de confiança. Sou aquele que é fundamental para o sucesso do seu negócio, porque garanto que tudo funcione”, diz Leith. Esse tipo de confiança exige muito esforço para ser construída e traz consigo uma grande responsabilidade.

O futuro está repleto de oportunidades que os MSPs só precisam aproveitar e aproveitar. A chave é a sua capacidade de superar e compreender com sucesso as exigências dos clientes, e de navegar por si e pelos seus clientes nas complexidades do cenário empresarial pós-pandemia.