AS 15 ESTRATÉGIAS DE MARKETING B2B E B2C MAIS EFICAZES

As 10 principais estratégias de marketing B2B

Curioso para saber o que os profissionais de negócios pensam sobre as diferentes estratégias de marketing? Analisamos os resultados de pesquisas e relatórios recentes que compilaram dados sobre o assunto e criamos uma lista de 10 estratégias de marketing B2B comumente reconhecidas como bem-sucedidas, independentemente do setor. Aqui está o que encontramos, em nenhuma ordem específica:

MARKETING DE CONTEÚDO

O marketing de conteúdo enfatiza a educação sobre a venda para influenciar o comportamento de compra. Essa abordagem de marketing estratégico usa conteúdo para atrair e converter prospects viáveis ​​enquanto eles realizam pesquisas online.

A relevância do conteúdo é fundamental, concentrando-se nos pontos problemáticos e nas necessidades de personas específicas do comprador, leads e/ou estágios da jornada do comprador para atrair aqueles mais alinhados com – e mais propensos a comprar – seu produto ou serviço.

O conteúdo personalizado pode assumir a forma de infográficos, páginas principais, podcasts, blogs, white papers, webinars, eBooks. O vídeo é atualmente o formato de marketing de conteúdo B2B de maior tendência. Quase 70% dos profissionais de marketing B2B classificam vídeos curtos, animados e explicativos como um gasto de orçamento superior, citando o crescente valor do engajamento que vale o investimento.

É importante notar que marketing de conteúdo não é sinônimo de inbound marketing (mais sobre inbound abaixo). O marketing de conteúdo é um componente importante dentro de uma estratégia geral de crescimento inbound devido ao seu foco no conteúdo que impulsiona a ação . No entanto, diferentemente do inbound, a abordagem não integra outras metodologias de marketing para criar experiências que construam e fortaleçam o relacionamento entre empresa e comprador.

O marketing de conteúdo é eficaz porque:

• Atrai clientes potenciais através do funil de vendas
• Aumenta a visibilidade, credibilidade, confiança e conveniência da marca
• Alinha conteúdo relevante, mercados-alvo e principais tomadores de decisão

Fato rápido: 78% dos B2Bs usam conversões de leads como uma métrica de desempenho de marketing de conteúdo

MARKETING DE ENTRADA

O Inbound é de longe a estratégia de marketing B2B mais eficaz. Por quê? Simplificando, ele foi desenvolvido para atrair, envolver e encantar os clientes com conteúdo significativo que fornece soluções e conexões procuradas.

Os métodos tradicionais de marketing — mesmo alguns discutidos neste artigo — tendem a inundar (e geralmente incomodar) os clientes potenciais e clientes com informações que não são necessariamente úteis ou relevantes. As interrupções tentam forçar o engajamento, enquanto o inbound convida ao engajamento, colocando estrategicamente as mensagens no lugar certo na hora certa para direcionar o tráfego e os leads do site. Como resultado, os visitantes se sentem no controle e fazem parte da experiência.

O Inbound Marketing é eficaz porque:

• Funciona para empresas de qualquer tamanho ou tipo
• Cria prospects mais experientes
• Pode ser facilmente integrado e gerenciado usando o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS), como o HubSpot

Fato rápido: 80% dos tomadores de decisão corporativos preferem obter informações da marca por meio de um artigo ou série de blogs em vez de anúncios

MARKETING DE MÍDIA SOCIAL

O marketing de mídia social se concentra em fornecer aos usuários conteúdo que eles consideram valioso e desejam compartilhar em suas redes sociais. O conteúdo adaptado para cada plataforma de mídia social (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e Instagram) promove o engajamento e promove sua marca, o que, por sua vez, aumenta a visibilidade, o tráfego do site e o potencial de crescimento.

O marketing de mídia social também pode influenciar o SEO. Para ser claro, a mídia social não é um critério de classificação, portanto, não pode afetar a classificação real de SEO. No entanto, os compartilhamentos de mídia social podem melhorar o desempenho de SEO por meio de distribuição de conteúdo mais ampla, mais oportunidades de backlinks, classificação potencial de marca e termo de pesquisa e humanização de sua marca por meio da construção de confiança.

O marketing de mídia social é eficaz porque:

• Reduz os gastos com marketing enquanto aumenta os leads qualificados
• Impulsiona o envolvimento da marca, a “humanização” e a confiança
• Suporta e melhora o desempenho de SEO

Fato rápido: 90% das empresas B2B usam o LinkedIn para marketing de mídia social e com razão. Mais da metade dos compradores B2B consideram o LinkedIn sua plataforma “go-to” para ajudar na tomada de decisões de compra.

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MOTOR DE OTIMIZAÇÃO DE BUSCA

A otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) aumenta a conscientização e o tráfego do site, segmentando palavras-chave e frases que os clientes em potencial usam com mais frequência em pesquisas on-line. O conteúdo construído em torno de uma estratégia de palavras-chave aparece nos resultados do mecanismo de pesquisa, o que significa uma probabilidade muito maior de os clientes potenciais se envolverem com o conteúdo, em comparação com a pequena chance de encontrá-lo de forma independente. O SEO aumenta seu alcance e público de maneira significativa – eles se identificam como interessados ​​em seu produto ou serviço por meio de seu comportamento de pesquisa.

Embora haja uma percepção errônea comum de que é uma abordagem autônoma, o SEO na página e fora da página aproveita muitas táticas de marketing para construir uma base sólida para um marketing de entrada eficaz.

A otimização do mecanismo de pesquisa é eficaz porque:

• Continua a evoluir em sintonia com os avanços da tecnologia do mecanismo de pesquisa e as práticas recomendadas do usuário
• Simplifica as pesquisas de clientes interessados ​​em seu produto ou serviço
• É uma maneira eficaz de manter sua marca competitiva com empresas situadas de forma semelhante

Fato rápido: 61% dos profissionais de marketing B2B afirmaram que SEO e tráfego orgânico geram mais leads do que qualquer outra iniciativa de marketing.

MARKETING DE MOTORES DE BUSCA / PAY-PER-CLICK

O marketing do mecanismo de pesquisa, ou SEM, é uma ferramenta que as empresas usam para aumentar o tráfego do site por meio de publicidade online paga. Um dos métodos de SEM mais populares é o pagamento por clique (PPC). Essencialmente, uma empresa patrocina (compra) um posicionamento de link online que aparece como um anúncio nos resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs) ou em plataformas de mídia social específicas. O anúncio aparece quando as palavras-chave relacionadas ao seu produto ou serviço são pesquisadas ou um público designado está na plataforma social. Toda vez que o anúncio é clicado, a empresa paga ao mecanismo de pesquisa (ou outro site de hospedagem de terceiros) uma pequena taxa pelo visitante – um literal “pagamento por clique”.

O marketing de mecanismos de pesquisa é eficaz por causa de:

• Amplitude em ferramentas online e alcance
• Custo-benefício na geração de alta visibilidade
• Adaptabilidade a vários mercados e públicos

Fato rápido: os anúncios pagos têm um ROI de 200% e podem aumentar o reconhecimento da marca em 80%

MARKETING BASEADO EM CONTA E RETARGETING DE ANÚNCIOS

O Account Based Marketing (ABM) usa campanhas altamente personalizadas para buscar conjuntos direcionados de contas B2B - novos contatos em diferentes divisões de empresas com as quais você já tem relacionamento ou identificando empresas com atributos comerciais desejáveis ​​semelhantes e enviando conteúdo selecionado para contatos-chave.

Devido ao seu foco estreito, o ABM oferece às equipes de marketing e vendas uma série de vantagens, incluindo um processo de vendas mais rápido, custo-benefício e um uso mais eficiente dos recursos de marketing. No entanto, com todas as coisas que o ABM é, é importante lembrar que o ABM não é o mesmo que o marketing de saída. É muito mais considerado, personalizado e estratégico do que o outbound outbound genérico e impessoal.

De maneira semelhante, mas separada, o redirecionamento de anúncios usa tecnologia baseada em cookies do navegador para identificar usuários que visitaram seu site, mas saíram antes de concluir uma transação ou conversão. O cookie gera anúncios direcionados nas pesquisas e interações subsequentes desses usuários na web, mesmo que as pesquisas não estejam especificamente relacionadas ao seu site. O retargeting é uma ferramenta de conversão eficaz porque coloca repetidamente sua marca na frente de públicos que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço – talvez porque sua campanha ABM os tenha direcionado para começar (piscadela).

O ABM é eficaz porque:

• Simplifica os ciclos de vendas ao segmentar contas de alto valor
• Presta-se à segmentação de visitantes e mensagens personalizadas
• Aproveita a tecnologia para automatizar e gerenciar campanhas

Fato rápido: Em média, as empresas B2B descobriram que o valor anual do contrato (ACV) aumentou 171% após a implementação do ABM

MÍDIA GANHADA E PR

Mídia adquirida (ou “mídia gratuita”) é a exposição gerada por fontes não solicitadas – e não pagas.

Referências boca a boca, menções na imprensa, backlinks, compartilhamentos sociais, artigos alinhados com os quais você contribuiu para uma publicação comercial, etc., são exemplos de mídia conquistada em ação. Cada um é uma maneira eficaz de aumentar o reconhecimento da marca, o tráfego da Web e as conversões, mas há mais.

A mídia adquirida é uma maneira poderosa de reforçar a credibilidade da marca. Prova social, buzz que não é de marketing e são altamente valorizados pelos clientes em potencial ao avaliar uma empresa. Ter uma sólida presença online não paga pode influenciar uma decisão de compra a seu favor.

As relações públicas (RP) funcionam da mesma maneira, mas com um pouco mais de nuances. A comunicação e o público são orquestrados por meio do uso de meios de comunicação – TV, mídia impressa, rádio, plataformas sociais – para construir e nutrir relacionamentos comerciais com o público, aumentar a credibilidade e a imagem da marca e compartilhar as mensagens que você deseja apresentar. O PR é fundamental para proteger e promover a reputação da sua marca online e por meio da distribuição multicanal.

RELACIONADO: Adotando uma abordagem de mídia conquistada para o marketing de entrada

Mídia adquirida e relações públicas são eficazes porque:

• Geralmente são canais de publicidade “gratuitos”
• Não são solicitados e, portanto, têm credibilidade percebida instantaneamente
• Aumentar a conscientização sobre conteúdo valioso, educacional e confiável

Fato rápido: a mídia ganha é responsável por 25-40% de todo o tráfego e geração de leads

MARKETING DE EMAIL

Os profissionais de marketing B2B estão colhendo os benefícios do marketing por e-mail – quase 65% relatam que ter uma estratégia de e-mail em seu mix de marketing os ajudou a atingir suas metas de negócios.

Aproveitar o marketing por e-mail permite que você promova novos artigos de blog para assinantes e envie boletins informativos, novos conteúdos avançados recomendados e similares para aqueles que optaram por receber comunicações por e-mail. A conveniência do acesso ao e-mail incentiva o envolvimento do destinatário, e a automação do fluxo de trabalho torna mais fácil do que nunca para os profissionais de marketing fornecer aos clientes potenciais e clientes o conteúdo certo no momento certo.

O marketing por e-mail é eficaz porque as campanhas:

• alcançar o público-alvo e incentivar as conversões
• direcionar o tráfego do site
• gerar retornos substanciais sobre o investimento de forma econômica

Fato rápido: o ROI do marketing por e-mail é de impressionantes US$ 36 para cada US$ 1 gasto