8 erros que matam as conversões de lead para cliente

Os profissionais de marketing passam muito tempo se preocupando com o que às vezes parece ser uma meta grandiosa de geração de leads. Mas, felizmente (para os leads e a organização de vendas), os profissionais de marketing ainda estão pensando no que acontece com esses leads quando entram no CRM. Enquanto os leads já foram ignorados ao entrar no meio do funil – as vendas não estão prontas para falar com eles e o marketing está preocupado em gerar mais leads – agora o esforço está sendo gasto para nutrir esses leads a um ponto em que eles são superqualificados e prontos para comprar seu produto ou serviço incrível.

Então, como você garante que está arrasando no meio do funil de marketing? Primeiro, certifique-se de não estar cometendo alguns desses erros comuns, mas letais. E, claro, forneceremos a você a maneira de corrigir esses erros se algum deles parecer muito familiar.

Desistir das conversões

Você coletou um endereço de e-mail; o trabalho do comerciante está feito, certo? Não! Você ainda precisa fazer com que seus leads sejam convertidos repetidamente. Por quê? Porque para nutrir adequadamente seus leads, você precisa de mais informações sobre eles. E você obtém essas informações por meio de várias conversões. Lembre-se, apenas 25% dos novos leads estão prontos para serem entregues às vendas. Antes de desperdiçar o tempo da sua equipe de vendas e jogar fora todo o trabalho duro que você dedicou à geração de novos leads, gaste tempo fazendo com que esses novos leads convertam em mais ofertas para que você possa aprender mais sobre eles e transmitir apenas os melhores clientes em potencial para sua organização de vendas.

Não usar a automação de marketing para personalizar seus e-mails de nutrição de leads

Agora que você está se concentrando em vários eventos de conversão, seria negligente não usar os dados extras que está coletando para tornar sua nutrição de leads mais pessoal. Use um software de automação de marketing para coletar dados sobre o comportamento de seus leads dentro e fora do site e use essas informações para segmentar melhor seus leads e garantir que os e-mails que você está enviando correspondam às necessidades e interesses deles. Quanto mais informações você coletar, mais direcionadas serão suas comunicações e, portanto, mais rapidamente elas poderão ser qualificadas para vendas.

Não enviar conteúdo alinhado com o estágio do cliente potencial no ciclo de vendas

A nutrição de leads é um pouco como namoro. Assim como você não deve se ajoelhar com um anel de diamante em seu primeiro encontro, você não deve pedir a um visitante do site pela primeira vez que se converteu assinando seu blog para começar com uma avaliação gratuita. Vocês mal se conhecem! Não apresse o relacionamento enviando conteúdo que não seja relevante para o estágio do seu cliente potencial no ciclo de vendas.

Em vez disso, use as informações que você está coletando sobre seu lead para fazer um mapeamento de conteúdo. Alinhe o conteúdo de nutrição de leads que você tem e comece a alinhá-lo com diferentes pontos do ciclo de vendas. Você pode descobrir que tem conteúdo mais relevante para alguns estágios do ciclo de vendas do que para outros. Trabalhe com o que você tem e use o mapa de conteúdo para identificar lacunas em sua estratégia de conteúdo que você pode trabalhar para preencher. E lembre-se, mesmo que você não tenha o conteúdo de formato longo e as ofertas de que precisa imediatamente, você pode ter escrito postagens de blog que podem ser usadas na nutrição de leads enquanto você trabalha para preencher essas lacunas de conteúdo.

Não acertar o seu tempo

O tempo é tudo (é um clichê por um motivo), e os profissionais de marketing eficazes no meio do funil levam o tempo em consideração em todas as suas atividades de nutrição de leads. O timing ruim pode significar taxas mais baixas de abertura e cliques de e-mail, taxas de cancelamento de assinatura mais altas, menos conexões ao vivo no telefone ou oportunidades perdidas para a concorrência. Reserve um tempo para testar a frequência ideal de envio de e-mail de suas campanhas de nutrição de leads, monitore as mídias sociais em busca de menções ao seu nome e aos nomes das marcas concorrentes para que você possa capitalizar as oportunidades de vendas quando os clientes em potencial estiverem procurando ativamente e analisar as notas em seu CRM sobre o melhores horários para entrar em contato com seus clientes potenciais para que você não ligue quando eles estiverem indisponíveis, ocupados ou simplesmente irritados com você.

Não usar o Analytics para alavancar seu melhor conteúdo

Como todas as suas atividades de marketing, é crucial fazer backup e melhorar suas decisões usando dados. A análise de ciclo fechado permite entender quais ofertas converteram mais clientes, permitindo que você visite seu mapa de conteúdo e ajuste seu conteúdo de nutrição de leads para destacar as ofertas mais bem-sucedidas em seu arsenal. Além disso, você pode orientar seus futuros esforços de criação de conteúdo para criar mais conteúdo com as características desses ativos de alto desempenho.

Não dar o seu melhor oferece mais imóveis

Agora que você sabe quais ofertas fazem com que mais leads se convertam em clientes, seria tolice não destacá-las com destaque em lugares relevantes. Inclua suas melhores ofertas de conversão em sua página inicial, em seus e-mails de nutrição de leads, em seu blog e como apelos à ação em postagens de blog relevantes, em suas páginas de produtos e em qualquer outro local que os clientes em potencial visitem quando estiverem mais perto de fazer uma compra decisão.

Não reengajar leads que você não consegue fechar

Só porque um lead não comprou de você imediatamente, não significa que ele não estará interessado em comprar de você posteriormente. Use um software de automação de marketing para rastrear os comportamentos de seus leads e ver se o interesse deles desperta novamente. Continue a educar e nutrir esses leads para que você seja o líder de pensamento estabelecido em suas mentes quando estiverem prontos para puxar o gatilho de compra.

Trabalhando em um Silo de Marketing

Lembre-se de que todo o seu sucesso no meio do funil depende de uma ótima comunicação de SMarketing. Afinal, para que serve a inteligência de leads no nível ninja se as vendas não sabem disso? Sua organização de vendas sabe identificar um bom lead? Eles sabem quais ofertas você está usando? Eles sabem onde obter as informações que você coletou sobre os leads que estão trabalhando? Eles sabem quais outras informações o Marketing deseja saber para nutrir melhor os leads e onde podem documentá-las? Embora a integração do CRM seja uma parte crucial dessa comunicação suave, um diálogo verbal contínuo entre vendas e marketing também nunca deve ser subestimado.

Quanta ênfase você está colocando em seu marketing no meio do funil em 2012?