Olá, agências, veja como você consegue aquele cliente de um milhão de dólares

No que diz respeito aos clientes, se você tivesse que escolher entre qualidade e quantidade, qual escolheria? Você escolheria 100 pequenos clientes ou um cliente que vale um milhão de dólares?

Quando faço essa pergunta aos proprietários de agências de marketing, muitos evitam responder. Não porque não saibam a resposta, mas porque sentem que a pergunta é irrelevante para eles, uma vez que estão apenas começando e não estão prontos para trazer aquele cliente de um milhão de dólares a bordo.

No entanto, deixe-me dizer uma coisa. Mesmo que você tenha acabado de abrir sua agência e esteja nos estágios preliminares de criação de seu negócio, o princípio do cliente de um milhão de dólares se aplica a você.

Na verdade, conseguir um cliente milionário é um dos aspectos mais importantes de se ter um negócio.

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Maneiras convencionais de ganhar um milhão de dólares

Antes de revelar alguns dos meus segredos sobre como você pode atrair um cliente de um milhão de dólares, vamos falar sobre algumas das maneiras mais convencionais de sua empresa ganhar um milhão de dólares.

1. Ganhe por hora

Provavelmente, a maneira mais comum que as agências e proprietários de empresas buscam atingir a marca de sete dígitos é cobrando de seus clientes por hora pelos serviços que prestam.

No entanto, o desafio dessa abordagem é que, a menos que você esteja cobrando uma quantia extravagantemente grande de dinheiro por hora, não conseguirá ganhar um milhão de dólares por algum tempo.

A história é diferente no caso de profissionais especializados, como advogados ou contadores. Por exemplo, um advogado pode desfrutar do privilégio de cobrar de seus clientes US$ 500 por hora. Portanto, usando a regra dos 2.000 , eles conseguiriam ganhar um milhão de dólares em um ano.

Leitura recomendada : como as agências podem cobrar preços premium por seus serviços

No entanto, dito isto, é altamente improvável que as agências de marketing digital, especialmente aquelas que estão apenas começando sua jornada, consigam cobrar US$ 500 por hora por seus serviços.

Além disso, trabalhar 40 horas por semana é quase impossível quando você dirige seu próprio negócio, pois também precisa de tempo para desenvolver constantemente seu conjunto de habilidades.

2. Venda por pacote

Outra forma comum de agências e empresas ganharem um milhão de dólares é promover pacotes que as capacitem a obter uma receita mensal recorrente.

Por exemplo, se você tem 20 clientes e vende a cada um deles um pacote de seus serviços por aproximadamente US$ 5.000, isso o levaria a ganhar US$ 100.000 em receita todos os meses.

No entanto, o problema com essa abordagem é que se você não conseguir definir o preço do seu pacote em US$ 5.000 e ainda quiser ganhar US$ 100.000 todos os meses, terá que aumentar o número de clientes de que precisa. Portanto, para um pacote de US$ 2.500, você precisaria de 40 clientes.

Outro desafio dessa abordagem é que quanto mais clientes você tiver, mais desviada será sua atenção. Portanto, isso aumenta as chances de eles se agitarem.

Além disso, quanto mais clientes você pretende atrair, mais esforço você terá que fazer durante suas ligações de vendas ao vender cada um deles pelo valor do seu pacote.

3. Porcentagem de gastos

Um dos modelos financeiros mais conhecidos na indústria de mídia é o modelo de porcentagem de gastos, em que as empresas podem ganhar uma porcentagem específica do que seus clientes estão ganhando.

Por exemplo, uma percentagem típica de gastos aceite na indústria dos meios de comunicação social é de 10% da receita que um cliente está a ganhar. Portanto, para que as agências de marketing ganhem US$ 100.000 por mês, elas teriam que garantir que seus clientes ganhem pelo menos um milhão de dólares.

Esse percentual pode ser inferior a 10% se a receita auferida pelos clientes for maior; no entanto, novamente, é altamente improvável que esse seja o caso com agências que estão apenas começando.

4. Um modelo de participação nos lucros

E, finalmente, há o modelo de lucro de participação na receita (ou participação nos lucros), em que as empresas podem ganhar aproximadamente 30-40% de uma venda que ajudam a impulsionar para seus clientes.

Embora esta abordagem possa ajudar as agências a ganhar mais dinheiro através dos maiores negócios, o desafio é que também significa que teriam de assumir o maior risco e suportar custos iniciais.

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Como conseguir um cliente milionário

Embora os métodos mencionados acima possam ser úteis quando você tiver um cliente para atender, o desafio, entretanto, está em conseguir um cliente que valha um milhão de dólares.

Aqui estão algumas etapas testadas e comprovadas que trarão à sua agência o sucesso que ela merece.

1. Escolha um FAROL

Se há uma coisa que sempre pedi às agências que fizessem antes de embarcarem em suas respectivas jornadas de marketing, é que escolhessem um cliente LIGHTHOUSE para elas mesmas.

Leitura recomendada : Como gerar leads usando a estratégia do cliente Lighthouse

A reação que às vezes recebo é que as pessoas me perguntam se estariam se limitando e atrapalhando seu crescimento se escolhessem atender um nicho específico de mercado.

E até certo ponto isso é verdade. Por exemplo, por que uma agência de marketing iria querer se limitar apenas a médicos, corretores imobiliários ou quiropráticos, quando eles poderiam atender a todos?

O contra-argumento que sempre apresento nesses cenários é que escolher um FAROL significa ter um cliente que fará essencialmente todo o trabalho duro para você e sua agência.

Por causa desses clientes, é mais fácil ter processos e implementar excelência repetível. As agências de marketing terão maior probabilidade de se posicionarem como 'especialistas' em uma área, pois quanto mais atenderem ao seu nicho, melhor continuarão obtendo à medida que agregam clientes.

Você continuará colhendo os benefícios à medida que avança. É como um ciclo vicioso onde seu FAROL o levará a se tornar um especialista na área, o que mostraria sua agência de marketing como a agência preferida para outros clientes que atuam no mesmo domínio.

2. Não seja um programa individual

Um dos aspectos mais importantes para atrair um cliente milionário é mostrar a esse cliente que não importa o que aconteça, você e sua agência de marketing estarão sempre disponíveis para atendê-los.

Os novos proprietários de agências muitas vezes tendem a esquecer de levar isso em consideração porque a maioria deles são exércitos de uma só pessoa. Em uma tentativa de economizar despesas adicionais ou algo semelhante, muitas vezes é apenas uma pessoa que cuida de todas as tarefas, desde vendas até marketing e atendimento ao cliente.

Por causa disso, a maioria das agências deixará de existir se essa pessoa se afastar por uma semana. Se a sua agência se enquadra nesse âmbito, significa que você é um consultor e não uma agência.

Portanto, os proprietários de agências praticam Aprender, Fazer, Ensinar e gastam um terço do seu tempo educando-se sobre novas práticas de negócios, um terço executando esses conceitos enquanto atendem seus clientes e um terço treinando outras pessoas para lidar com tarefas cruciais na sua ausência.

Fazer isso mostrará aos clientes em potencial, e àquele cliente de um milhão de dólares, que você está falando sério.

Além disso, não ser uma empresa unipessoal permitirá que você forneça aos seus clientes serviços premium de luvas brancas , que são absolutamente vitais para manter feliz um cliente de um milhão de dólares.

Os serviços de luvas brancas são basicamente serviços premium destinados a clientes premium. Freqüentemente, haveria cenários em que você, como proprietário de agência e líder de seu negócio, teria que atender um cliente sozinho, em vez de delegar essa tarefa a outra pessoa em sua empresa.

Nesses casos, clientes sofisticados precisam de sua atenção pessoal e gostariam de sua consultoria estratégica, algo que você não seria capaz de oferecer se fosse uma banda formada por uma só pessoa.

3. Crie peças de conteúdo de alta autoridade

Quando se trata de atrair um cliente milionário, é fundamental que as agências criem conteúdo que tenha a prova social desejada e envolva os três componentes de autoridade.

Leitura recomendada : Como impulsionar sua agência usando os três componentes de autoridade

Minha arma secreta para gerar leads de qualidade é obter a autoridade de outra pessoa usando uma combinação dos três componentes. Portanto, seu conteúdo também precisa marcar todas as caixas sobre com quem você fala, sobre o que você fala e onde você fala sobre isso.

Como o conteúdo que você cria irá mostrar a você algumas pessoas de alta autoridade, que preferencialmente estariam no mesmo FAROL que seu cliente de um milhão de dólares, seu conteúdo será exibido para o cliente de um milhão de dólares que você está almejando e por que seria de valor para fazer parceria com você.

Muitas pessoas me perguntam quanto conteúdo deveriam criar para conquistar um cliente de um milhão de dólares.

Sempre digo a eles que o desejo das agências de marketing de criar conteúdo deve ser insaciável. Você nunca deve ficar satisfeito com a quantidade de autoridade que constrói, porque quanto mais autoridade você construir, mais chances terá de conseguir clientes de qualidade.

O objetivo final é estar em uma posição em que você receba um fluxo de leads por causa da autoridade que conseguiu criar para sua agência, gerando assim um cliente de um milhão de dólares.

4. Tenha sempre uma estratégia de cliente sólida

Depois de conseguir atrair um cliente de um milhão de dólares para sua agência de marketing, você deve ter uma estratégia sólida de cliente para agendar uma sessão de power hour e fechá-la.

Leitura recomendada : Como integrar novos clientes usando o roteiro Power Hour

Como parte vital de seu processo de integração, você deve agendar uma sessão de avaliação de estratégia com o cliente que o ajude a entender seus objetivos, conteúdo e direcionamento . Isso permitirá que você trabalhe para cumprir seus objetivos e, portanto, agregar valor a eles.

Isso é semelhante à forma como um consultório médico coleta todas as informações médicas relevantes de um paciente em potencial para poder oferecer-lhe o melhor diagnóstico quando o atender.

Depois de ter as informações desejadas, você deve analisá-las e criar a melhor estratégia possível para atender o cliente. O objetivo aqui é entender os pontos fracos do cliente, formular uma solução sobre como sua agência pode ajudá-lo e, finalmente, implementar esse plano.

Nesta fase, você pode criar um documento de discussão estratégica que funcionaria como um rastreador de sucesso . O rastreador atua como uma interface entre você e o cliente e permitirá que você gerencie melhor o projeto e mostre um processo operacional transparente.

Como você preencherá o rastreador de forma consistente com conteúdo à medida que avança, ele atuará como uma valiosa ferramenta de geração de leads no futuro, quando você atingir outros clientes no mesmo LIGHTHOUSE.

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Como a Vendasta pode te ajudar

Verdade seja dita, você pode comprar o melhor carro para dirigir e impressionar seus clientes. Mas, sem combustível o carro não lhe trará nenhum valor. Vendasta é aquele combustível que o ajudará a levar seu negócio para o próximo nível e a atingir seus objetivos.

Sempre acreditei na Vendasta e sei que a equipe de lá tem feito um excelente trabalho para capacitar as agências de marketing, fornecendo algumas das melhores soluções digitais.

Uma dessas soluções é a ferramenta automatizada de inteligência de vendas chamada Snapshot Report .

Conseguir um cliente de um milhão de dólares pode ser uma tarefa difícil, mas com o Relatório Instantâneo você pode analisar o desempenho de marketing do cliente e munir-se de uma auditoria local de seu negócio.

A ferramenta permite diagnosticar seus principais problemas e fornecer-lhes as melhores soluções para superá-los. É o melhor ponto de partida para uma conversa que dará à sua agência a melhor chance de conquistar aquele cliente de um milhão de dólares.

Se, no entanto, você estiver um pouco confuso sobre como começar a usar o Relatório Instantâneo, não se preocupe. Junte-se à Conquer Local Academy hoje e aproveite o curso Snapshot Ninja. Comece e dê à sua agência de marketing o crescimento que ela merece.