12 gatilhos mentais no e-mail marketing e como usá-lo de forma eficaz

Vamos encarar a verdade: Marketing tem tudo a ver com psicologia.

E-mail marketing, bem, não é diferente.

Qualquer pessoa que queira construir sua lista de e-mail e converter leads em clientes precisa ter uma compreensão profunda dos gatilhos mentais.

Se você não sabe o que faz seus clientes potenciais funcionarem no final do dia, como você pode esperar que eles abram suas mensagens?

Então, quando se trata de email marketing, reduzimos para 12 gatilhos mentais . Esses gatilhos mentais são tão antigos quanto o próprio marketing; no entanto, eles funcionam muito bem quando aplicados às suas próximas campanhas de e-mail.

Aperte o cinto e comece agora mesmo!

O que são gatilhos mentais?

Antes de pular para a definição de gatilhos mentais, imagine que você está pensando em fazer uma compra.

Você ainda não decidiu, mas está pensando seriamente em comprar um par de tênis específico. Durante a pesquisa na Internet, você vê um alerta: “Últimas unidades!” Para não perder esta valiosa oportunidade, você decide comprar…

Agora, vamos dar outro exemplo. Desta vez, você vai ao supermercado perto de sua casa e se depara com um aviso: um sabor de refrigerante que você nunca provou na vida. Por curiosidade, você decide comprar.

Em ambos os casos, as marcas usaram gatilhos mentais para fazer você fechar o negócio.

Então, o que são gatilhos mentais, afinal?

Os gatilhos mentais, em termos psicológicos, são essencialmente estímulos cognitivos e relacionados aos seus sentidos. Eles podem ser ativados para despertar emoções, iniciar um processo de tomada de decisão e atrair clientes.

Para facilitar o entendimento, os gatilhos mentais envolvem decisões que nosso cérebro toma “no piloto automático” para evitar a exaustão diante de tantas escolhas. O cérebro humano produz mais de 35.000 decisões todos os dias, e a maioria delas está relacionada às emoções. É exatamente aí que aparece o potencial dessa técnica de persuasão: despertar emoções nas pessoas para que elas tomem a decisão que você deseja.

Usar gatilhos mentais para chamadas de ação e em suas campanhas de marketing pode ser benéfico para os clientes e também para o seu negócio. No entanto, tenha em mente que esta técnica não é uma fórmula mágica para manipular as pessoas para fazer o que você quiser.

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Por que devemos usar gatilhos mentais no email marketing?

Os profissionais de marketing por e-mail estão competindo com muito barulho para se destacar da multidão. Seus consumidores ideais provavelmente estão consumindo uma grande quantidade de conteúdo ao longo do dia e, eventualmente, é fácil ser enterrado em meio a todo o barulho.

O que te faz diferente? A resposta é: os poderosos gatilhos mentais que você pode criar em suas campanhas de email marketing.

De fato, gatilhos mentais em campanhas de email marketing podem:

Cause uma ótima primeira impressão

A primeira impressão se forma em questão de segundos. O mesmo vale para a primeira impressão de uma campanha de email marketing. Digamos que o e-mail A liste as habilidades que os clientes aprenderão se fizerem um curso online, enquanto o e-mail B fala sobre quem eles serão depois de fazer o curso.

O e-mail A está tentando provar seu valor com fatos e estatísticas, que apelam para o lado racional do cérebro. Simultaneamente, o e-mail B explora a emoção da esperança e inspiração, concentrando-se na transformação que os alunos experimentarão. Como dito acima, as emoções geralmente vêm em primeiro lugar e são mais importantes no marketing do que pensávamos, e estamos apostando que o e-mail B venceria em uma disputa.

Torne seu conteúdo compartilhável

Pense na última vez em que você abriu sua mensagem de e-mail. O que fez com que você ficasse mais tempo, lesse e até compartilhasse com outras pessoas? Foi exatamente algo que fez você rir de felicidade? Ou se encolher de desespero ou tristeza? Fume com frustração ou raiva?

Nós tendemos a compartilhar conteúdo que nos faz sentir algo. Portanto, se seu e-mail foi criado para incitar uma atração emocional, é provável que seu público seja obrigado a compartilhá-lo.

Inspirar ação

Assim como no exemplo de conteúdo acima, os gatilhos mentais incitam a ação. Seja um compartilhamento ou um toque duplo, uma resposta ou um botão de inscrição, nossos centros mentais são o que impulsionam nossas ações e decisões mais do que qualquer outra coisa. Se você realmente quer que alguém tome uma atitude, certifique-se de estar ligando essa ação a um gatilho mental.

Lista de 12 gatilhos mentais no e-mail marketing

Escusado será dizer que você deseja escrever e-mails que convertem. Isso pode ser um grande desafio para qualquer profissional de marketing. Supondo que você já tenha construído uma lista segmentada, segmentado e configurado fluxos de trabalho que atraem cada contato na etapa certa de sua jornada, a única coisa que resta para transformá-lo em um profissional de marketing de e-mail rockstar é aprender a usar gatilhos mentais.

E esta lista de 12 gatilhos mentais a seguir pode ajudá-lo a agitar suas campanhas de marketing por e-mail.

1. Autoridade

Você já se perguntou por que as empresas têm que pagar muito para colocar celebridades e outras figuras conhecidas em seus comerciais? A ideia é, na verdade, alavancar o senso de autoridade criado por aquela figura e despertar pensamentos como “Se tal pessoa recomenda, deve ser muito bom”, por exemplo.

Uma maneira muitas vezes negligenciada de estabelecer autoridade é mostrar a popularidade de seus produtos ou serviços selecionando-os em seu marketing por e-mail. A lógica é simples: os consumidores tendem a acreditar que, se um produto é particularmente popular, deve ser por um bom motivo!

O estabelecimento de autoridade pode ser feito de diferentes maneiras em seus e-mails, como:

• Promova seus best-sellers
• Mencione os favoritos dos clientes
• Colabore com outros parceiros
• Obtenha o apoio de celebridades
• Adicione menções de mídia aos seus e-mails (blogs, jornais locais ou podcasts)

2. Novidade

Muitos cientistas provaram que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta os níveis de dopamina no cérebro, o que está diretamente relacionado aos seus níveis de concentração e motivação.

Além de estimular o interesse, o gatilho psicológico da novidade leva as pessoas à ação, uma vez que elas querem ser as primeiras a experimentar o novo produto. É por isso que grandes marcas do mercado, como Apple e Microsoft, investem tanto em lançamentos.

Então, escreva de 6 a 10 palavras na linha de assunto do e-mail, anunciando que sua empresa tem algo novo. Ao fazer isso, você pode “ganhar” mais atenção devido ao fato de o público acreditar que é algo nunca antes visto no mercado.

3. Reciprocidade

A reciprocidade é um dos princípios básicos da psicologia humana: quando alguém lhe dá algo, você sente a obrigação de fazer algo por ele em troca. Por isso é fundamental agregar valor aos clientes antes de pensar no possível lucro.

Não importa o que você está pedindo aos seus clientes potenciais (clique em um link, inscreva-se, etc.), você deve oferecer algum tipo de “presente” em troca. Pode ser na forma de desconto, download gratuito, webinar gratuito, frete grátis e assim por diante. Lembre-se, o que quer que você escolha dar precisa ser visto como valioso para ser realmente eficaz.

Trazer reciprocidade para seus e-mails pode ser implementado por:

• Oferecer aos seus leitores algo de graça antes de pedir qualquer coisa em troca
• Compartilhamento de recursos gratuitos, como blogs, guias, infográficos úteis
• Oferecendo um teste gratuito exclusivo ou desconto especial.

4. Confiança

A confiança é, sem dúvida, um dos gatilhos mais potentes quando se trata de qualquer atividade de marketing. Se as pessoas não confiam em você, elas não vão comprar de você. É tão simples.

Sua lista de e-mail e boletim informativo são uma ótima oportunidade para você construir confiança. Um contato único geralmente tem dificuldade em ganhar confiança, mas um relacionamento de longo prazo pode construir confiança ao longo do tempo. Apenas certifique-se de fornecer informações precisas e bons conselhos para fazer com que seus leitores confiem no que você diz em seus e-mails.

Talvez a confiança não seja o gatilho mental de maior conversão, mas sua falta certamente fará com que você perca muito dinheiro.

5. Comunidade

Como seres humanos, temos necessidade de conexão e de fazer parte de uma comunidade. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos em grupos para encontrar comida, lutar contra inimigos e desenvolver nossa personalidade.

As comunidades não apenas nos fazem sentir seguros e felizes; eles realmente nos motivam a agir. No entanto, não é uma tarefa fácil aumentar o envolvimento da comunidade online. O e-mail é uma maneira eficaz de manter sua comunidade em mente e criar uma participação de usuário de qualidade.

Os e-mails permitem que as empresas atendam mensagens aos interesses específicos de seu público, o que eventualmente lhes permite oferecer uma experiência de usuário mais valiosa. Por exemplo, muitas organizações enviam e-mails regulares destacando as estatísticas e a saúde da comunidade, incluindo o número de perguntas feitas e os principais usuários com mais pontos de reputação. Isso gera um nível de transparência entre os membros da comunidade e os incentiva a participar com mais frequência.

6. Curiosidade

Sempre que há uma lacuna entre o que sabemos e o que desejamos saber, os humanos têm uma forte aspiração de preencher essa lacuna. Esse fenômeno parece uma coceira mental no cérebro, e faremos o que for preciso para coçar essa coceira. E tudo isso é curiosidade.

A curiosidade é um gatilho que fará com que as pessoas procurem mais informações sobre seu produto ou serviço, assistam ao seu vídeo, abram seus e-mails e assinem uma newsletter. Não apenas inspira ação; também ilumina partes do seu cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar gatilhos mentais que despertem a curiosidade do seu cliente ajuda a mantê-lo interessado no que você diz e faz.

Para aplicar esse gatilho mental com sucesso, seus assinantes precisam se deparar com um título instigante. Geralmente começa com os títulos de e-mail, portanto, certifique-se de manter suas taxas de abertura de e-mail altas testando e otimizando completamente seus títulos. Se você conseguir criar curiosidade suficiente, pode esperar que as pessoas pesquisem cada vez mais, até chegarem aos seus produtos.

Por exemplo, use um título motivado pela curiosidade, como “Revelado: 7 segredos das principais empresas de geração de leads do mundo” ou “5 maneiras pouco conhecidas de se destacar no Instagram”.

7. Antecipação

Vamos pensar no lançamento de um produto da Apple mais uma vez. Sempre que há um novo produto sendo lançado, as pessoas fazem fila na frente das lojas da Apple e acampam - às vezes por dias. Por que eles fazem isso?

A resposta é simples - a Apple consegue criar expectativa para seus novos produtos. As pessoas não podem esperar mais um dia, e todo mundo quer ter o mais recente agora - mesmo que seja caro!

A antecipação é considerada o primeiro dos quatro estágios da felicidade. Quando os consumidores anseiam por algo, eles se sentem bem com isso e podem até compartilhar sua expectativa com outras pessoas. Se você deseja criar antecipação em seus e-mails, precisa usar algo como isca para chamar a atenção do leitor e intrigá-lo a explorar mais.

Primeiro, é essencial criar linhas de assunto que despertem o interesse do seu leitor e o levem a ler. Pode ser uma pergunta, um comando ou uma declaração misteriosa que desperte sua expectativa e os deixe em suspense.

Em seguida, pense no corpo principal do texto do seu e-mail. Você deve manter isso curto e doce. O objetivo é fazer com que seus assinantes se sintam antecipados sobre o que está por vir e compelidos a aprender mais.

Envolva seu e-mail no ar de antecipação, mas deixe os leitores saberem que sua paciência será recompensada em breve - afinal, coisas boas acontecem para quem espera (e se inscreve em sua lista de e-mails!)

8. Prova Social

A prova social é um gatilho mental onde as pessoas tendem a “seguir o rebanho”. Se outros estão fazendo algo, é mais provável que você faça a mesma coisa.

Pense nisso, antes de decidir comer em um novo restaurante, quantas vezes você busca avaliações primeiro para ver o que os outros clientes estão dizendo? O mesmo conceito se aplica ao seu negócio! Não é surpresa que até 90% dos consumidores leiam avaliações online antes de visitar uma empresa.

Ao exibir feedback positivo de clientes anteriormente satisfeitos, você prova que é o negócio real versus uma empresa descartável. Então, como você pode incorporar prova social em seus e-mails?

• Compartilhe comentários. Não importa se é algo tão simples como uma classificação de 5 estrelas ou uma longa revisão por escrito, estabeleça sua credibilidade mostrando que você tem clientes satisfeitos.
• Compartilhe números ou estatísticas. Mostre a eles quantos clientes você tem, quantas novas inscrições você teve no mês passado, etc.
• Você tem algum prêmio? Lembre-se de usá-los a seu favor. Incorpore-os de forma criativa ao seu modelo de e-mail.
• Apelido. Você já trabalhou com algumas grandes marcas? Adicione o logotipo deles ao seu e-mail.

Na realidade, muitos aplicativos no mercado podem ajudá-lo a lidar com isso perfeitamente, experimente o Proofo - Social Proof, um aplicativo incrível para os lojistas da Shopify experimentarem.

9. Eventos e Rituais

Você já se perguntou por que o Oreo é o biscoito mais vendido do mundo?

Pois bem, o wafer de chocolate e o interior cremoso têm muito a ver com isso, mas o ritual de comer um Oreo também. Não importa onde você esteja, as pessoas parecem saber a maneira certa de comer um Oreo: primeiro, você o torce, lambe e, finalmente, o mergulha no leite.

Eventos e rituais frequentes envolvem comportamentos que uma pessoa realiza regularmente, todos os dias (por exemplo, tomar café) ou uma vez por ano (por exemplo, jantar de Ação de Graças). Como consumidores, tendemos a fazer das marcas parte de nossos próprios rituais ou rotinas diárias. Os profissionais de marketing sabem disso e também dependem disso.

Então, para utilizar esse gatilho mental em suas campanhas de email marketing, você precisa explorar os elementos da sua marca que se prestam a serem ritualizados. Além disso, como você pode fazer com que seu produto ou serviço faça parte do cotidiano de seus consumidores? É mesmo possível?

Encontre respostas para essas perguntas sozinho e crie essas coisas em seus e-mails com sabedoria!

10. Escassez

O gatilho mental da escassez cria valor a um item por meio de sua limitação, o que acontece porque nosso subconsciente muitas vezes associa a dificuldade de comprar um objeto com o quão valioso ele é.

Amazon e Booking costumam aplicar esse gatilho. Observe que quando você está fazendo uma compra nessas plataformas, você pode ver quantos itens eles deixaram e, em alguns casos, o número de pessoas navegando na página no momento. Esse tipo de informação incentiva os visitantes a concluir a compra.

Existem, de fato, muitas maneiras de induzir uma sensação de escassez em suas campanhas de email marketing, e algumas delas incluem:

• O produto/serviço estará disponível apenas por alguns dias e, depois disso, você não poderá comprá-lo
• O preço baixo estará disponível apenas por alguns dias e aumentará depois disso
• Uma oferta exclusiva que inclui alguns bônus de alto preço
• Um número restrito do produto/serviço está disponível (por exemplo, vagas limitadas em uma aula ou curso)

A escassez tem um poder tremendo para fazer com que os clientes comprem AGORA, em vez de adiar sua decisão de compra e acabar esquecendo tudo sobre você. No entanto, a escassez precisa ser real. Se o seu público perceber esse gatilho mental com muita frequência, ele perde sua eficácia como argumento de vendas.

11. Simpatia

Preferimos gastar dinheiro com pessoas de quem gostamos e, claro, odiamos ter que preencher um cheque para pessoas de quem não gostamos. Como senso comum, também preferimos recorrer às pessoas que amamos se precisarmos de ajuda.

Portanto, uma maneira de tornar seu negócio agradável é mostrar quem você é. Você não é um negócio sem rosto, você é uma pessoa. Às vezes, até mesmo uma imagem amigável pode tornar sua marca mais “humana”, agradável e aumentar as conversões rapidamente.

Você pode começar criando uma assinatura de e-mail para que esse gatilho mental funcione efetivamente.

12. Medo de perder (FOMO)

Os humanos normalmente têm uma forte aversão à perda; nosso medo de perder (FOMO) nos leva a agir. FOMO descreve a ansiedade geral ou medo social que vem com a ideia de perder uma experiência, evento ou ocasião.

Por exemplo, se você mencionar “Um desconto especial de 40% apenas para você” em seu e-mail, isso pode ser uma oferta atraente, mas não necessariamente obterá uma resposta instantânea. Em vez disso, você escreve “Desconto flash de 40% apenas para você - expira em 1 hora”, há uma maior probabilidade de receber uma resposta imediata.

Este é um gatilho que os sites de comércio eletrônico de varejo usam com bastante frequência. Eles geralmente adicionam um cronômetro de contagem regressiva aos seus e-mails para criar um senso de urgência. Este prazo significa a diferença entre eles considerarem o seu produto/serviço e tomarem uma decisão imediata.

A linha de fundo

Uma das vozes literárias mais marcantes da história americana - Maya Angelou, costumava dizer: "Aprendi que as pessoas esquecerão o que você disse, as pessoas esquecerão o que você fez, mas as pessoas nunca esquecerão como você as fez sentir". É também por isso que os profissionais de marketing investem muitos recursos na criação de conteúdo que inspira, diverte, educa e envolve as pessoas em um nível profundo.

Tenha em mente que o marketing por e-mail ou qualquer atividade de marketing é uma ciência e uma arte. Embora os dados possam ajudá-lo a tomar boas decisões, não basta: você deve entender a mentalidade dos clientes para criar campanhas de alto impacto . E esperamos que nossa lista de 12 gatilhos mentais seja uma ótima opção para começar!