Como as equipes de vendas se beneficiam de uma estratégia de CRM + exemplos

O que é uma estratégia de CRM?

CRM significa “gestão de relacionamento com o cliente”. A maioria dos líderes empresariais conhece o software CRM que os ajuda a se conectar com os clientes.

Uma estratégia de CRM, entretanto, é mais como um plano para gerenciar melhor o relacionamento com os clientes. Muitas equipes desenvolvem uma estratégia de CRM quando começam a usar o software.

Porém, você não precisa ter um CRM de vendas para adotar uma estratégia. Uma estratégia é apenas um plano para melhorar a forma como os membros da sua equipe se conectam com os clientes.

Exemplos de estratégia de CRM

Existem algumas maneiras diferentes de melhorar o relacionamento com os clientes. Como resultado, existem diferentes exemplos de estratégias de CRM que você pode adotar para gerar os resultados que deseja.

Os melhores exemplos de estratégia de CRM que vimos usam uma abordagem multifacetada. Ou seja, você não vai focar apenas na automação e automação. Pode ser uma parte da sua estratégia geral de CRM, mas provavelmente você terá vários pilares.

Exemplos comuns de estratégia de CRM incluem:

• Comunicação personalizada e marketing direcionado
• Integrações de equipe para melhorar a experiência do cliente
• Uso eficaz de dados e tecnologia
• Publicação de conteúdo de alto valor
• Empoderamento dos funcionários

Você pode escolher um ou vários desses exemplos de estratégia de CRM para criar uma estratégia exclusiva que se adapte ao seu negócio de publicação de notícias.

Por exemplo, a capacitação dos funcionários pode andar de mãos dadas com a integração da equipe. O foco aqui é permitir aos membros da sua equipe mais liberdade na forma como desempenham suas funções. Isso melhora o serviço ponta a ponta para seus clientes. Também aumenta o moral dos funcionários. Os membros da sua equipe se sentem mais capacitados para ir além por qualquer cliente.

Muitas das estratégias comuns de CRM listadas aqui se sobrepõem. Por exemplo, a publicação de conteúdo de alto valor pode se sobrepor à comunicação personalizada. Um melhor uso da análise de dados e da automação também pode informar essas estratégias.

Uma estratégia de CRM dá à sua equipe de vendas as ferramentas para vender

A capacitação de vendas é um grande negócio atualmente. Não é surpreendente, dado que 57% dos representantes de vendas não cumprem as suas quotas num determinado ano (MarTechAlliance). Os líderes empresariais em geral perguntam: “O que podemos fazer para ajudar?”

Uma grande parte da capacitação de vendas é garantir que suas equipes de vendas tenham as ferramentas necessárias para ter sucesso. Isso pode significar garantir que eles tenham o conteúdo certo para compartilhar com o cliente em qualquer ponto de sua jornada de compra.

Também pode significar a adoção de tecnologia para ajudar os representantes a acompanhar quando tiveram contato pela última vez com um cliente. As ferramentas de automação podem ajudar: seus clientes recebem os e-mails e o conteúdo de que precisam no momento certo, e seus representantes de vendas liberam tempo.

No entanto, capacitar verdadeiramente sua equipe de vendas vai além de apenas ferramentas tecnológicas. Uma melhor integração da equipe significa colocar outras pessoas à disposição da equipe de vendas. A equipe de vendas pode responder a perguntas ou obter ajuda de especialistas de outros departamentos quando necessário.

Por fim, o empoderamento é uma ferramenta poderosa para as equipes de vendas. Permitir que desempenhem o papel de atendimento ao cliente ou usem conteúdo de marketing pode ajudá-los a atender a todas as necessidades do cliente.

Obtendo os insights que sua equipe precisa para vender de maneira inteligente

Outro benefício de uma estratégia e exemplos de CRM é o foco nos dados. A venda baseada em dados é a nova realidade para a maioria das equipes de mídia em meio à transformação digital.

Por que os insights baseados em dados são tão importantes para as equipes de vendas hoje? Primeiro, ajuda-os a identificar os tipos de clientes. As buyer personas podem dizer muito aos seus representantes sobre a melhor forma de abordar uma empresa local e quais anúncios seriam mais adequados para eles, seja impresso ou online.

Os dados podem então ajudar seus representantes a identificar clientes potenciais e também suas necessidades. O rastreamento do comportamento e das interações on-line do cliente fornece mais informações sobre o cliente. Usar ferramentas de inteligência de vendas em seu processo de vendas, por exemplo, pode ajudá-lo a identificar as lacunas de marketing on-line de uma empresa local e recomendar os produtos e serviços com maior probabilidade de ajudá-la a ter sucesso.

Os dados também podem mostrar maneiras de melhorar o processo de vendas. A estratégia pode ajudá-lo a identificar diferentes maneiras de quantificar o sucesso do representante de vendas. A partir daí, você pode criar um processo de vendas que ajuda a manter os representantes no caminho certo para as vendas digitais.

Análises personalizadas e painéis de relatórios também ajudam sua equipe a filtrar o ruído. Eles obtêm os insights que desejam e rastreiam as métricas que são mais importantes para eles.

Compreensão mais profunda de seus clientes empresariais locais

Uma estratégia de CRM oferece aos representantes de vendas mais informações sobre clientes individuais. Esse conhecimento permite-lhes apoiar melhor o cliente em todas as fases da jornada do comprador.

A jornada do comprador está mais complicada do que nunca. O negócio B2B médio envolve entre 6 a 10 tomadores de decisão (Forbes). Existem muitos estágios e as pessoas podem alternar entre os estágios. Eles podem ter pesquisado um serviço antes de falar com seus representantes, mas então decidem fazer mais pesquisas.

Com um entendimento mais profundo, sua equipe de vendas de mídia pode apoiá-los em cada etapa do processo. A equipe toma decisões mais inteligentes e criteriosas sobre quando fazer o acompanhamento e quais informações compartilhar. Os dados facilitam ainda mais a seleção das negociações e ofertas certas, seja um anúncio de texto de pesquisa do Google, um canal eblast ou um canal impresso.

Isso também contribui para mais personalização, algo que os clientes de hoje desejam. Eles querem consultores digitais que ofereçam canais de anúncios escolhidos a dedo e serviços de marketing digital com base em suas necessidades.

Com o entendimento mais profundo que uma estratégia de CRM traz, seus representantes podem oferecer o que os clientes realmente precisam com a publicidade de suas empresas locais. A partir daí, é mais fácil para eles fecharem o negócio.

Aumentando as vendas, retenção e satisfação

Por tudo isso, você pode adivinhar que um dos principais benefícios de uma boa estratégia de CRM é a capacidade de impulsionar as vendas.

Uma estratégia de CRM pode aumentar a retenção e a satisfação do cliente, o que significa que as pessoas sempre voltam. Como estão felizes, também contam para outras pessoas, que podem se tornar leads e clientes.

Uma estratégia de CRM também fornece aos membros da sua equipe os insights necessários para qualificar leads e apoiá-los, ao mesmo tempo que prioriza tarefas. Por fim, pode dar-lhes acesso às ferramentas necessárias para fechar mais negócios.

Isso se traduz em mais negócios para seus representantes e mais vendas para sua empresa de mídia.

Apoie clientes empresariais locais com uma estratégia de CRM

O objetivo final do gerenciamento de relacionamento com o cliente é criar melhores relacionamentos com os clientes. Como parte de sua estratégia de CRM, análises e relatórios baseados em dados, automação, personalização e conteúdo de alto valor podem ajudar sua equipe de vendas de mídia a se esforçar para construir relacionamentos melhores.

Não importa qual dos exemplos de estratégia de CRM você escolha, suas equipes de vendas estarão em melhor posição para ajudar os clientes em todas as fases da jornada de compra. Eles receberão o apoio necessário para realizar seu trabalho com mais sucesso.

Com tudo isso em mente, é fácil perceber por que a adoção de uma estratégia de CRM faz sentido para sua equipe de vendas, seus clientes e sua empresa.