Recrutamento de mídia: 3 etapas para recrutar os melhores talentos de vendas

No outono passado, participei de uma conferência com alguns dos principais líderes de vendas de mídia do país. Sessão após sessão, todos concordaram que um dos maiores desafios comuns em todo o setor é o recrutamento de mídia. Quase todos concordaram que recrutar os melhores talentos de vendas tem sido um desafio, ainda mais difícil na era digital.

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Em uma mesa redonda de recrutamento, o moderador fez uma pergunta: Quais são as cinco principais coisas que você procura ao recrutar um novo vendedor? Fiquei surpreso ao saber que quase todos na mesa estavam procurando por experiência anterior em vendas, experiência anterior em mídia, forte conhecimento de produtos digitais e baixa relutância em ligar.

No entanto, na minha opinião, esses critérios negligenciam as qualidades essenciais que definem um talento verdadeiramente excepcional.

Minha lista para recrutamento de mídia é totalmente diferente: capacidade de coaching, coragem, resiliência, mentalidade consultiva e espírito empreendedor. Para mim, recrutar um vendedor não é diferente na mídia do que nas vendas de carros, aspiradores ou cachorros-quentes. Com os talentos essenciais certos, qualquer um pode aprender a ser um especialista em produtos. A experiência anterior em vendas - a menos que alguém tenha um histórico espetacular de sucesso - está no final da minha lista. Prefiro contratar alguém que possa ser treinado e resiliente e transformá-lo em uma máquina de vendas consultivas do que contratar alguém com experiência que tenha uma maneira como sempre fez as coisas.

O recrutamento de mídia se resume a cinco coisas:

1. Um pipeline de recrutamento sólido
2. Treinamento robusto e acessível
3. Contratação de talentos essenciais
4. Caminhos claros para o pagamento
5. Uma vontade de passar o bom o suficiente enquanto procura por grandes

Vamos nos aprofundar em alguns deles.

Encontrando seu vendedor ideal

Quando você está recrutando para sua empresa de mídia, o vendedor que você está procurando já está empregado e provavelmente não está procurando emprego. O recrutamento de mídia requer envolvimento ativo no processo e trabalho agressivo em sua rede. Identifique um vendedor ideal que você gostaria de recrutar e tente conseguir uma entrevista.

Entrevista em recrutamento de mídia

Você entrou em contato com seu vendedor ideal, que concordou com uma entrevista. O que agora?

Quando se trata de contratar profissionais de vendas de alto nível, fazer as perguntas certas durante uma entrevista é crucial.

Ao ir além das qualificações de nível superficial, você pode descobrir as qualidades subjacentes que realmente definem o talento excepcional. Aqui estão cinco das minhas perguntas de entrevista recomendadas que ajudarão você a avaliar a adequação de um candidato para a função, sua abordagem de autoaperfeiçoamento, suas habilidades de resolução de problemas, sua mentalidade centrada no cliente e sua capacidade de colaborar efetivamente com um gerente de vendas.

1. O que você mais odeia em ligações não solicitadas? Existem muitas respostas certas para essa pergunta, mas o que você realmente está procurando é se o candidato se opõe a ligações não solicitadas. Quão sensíveis eles são à rejeição? Eles são um vendedor transacional ou um verdadeiro vendedor consultivo? Eles encontram satisfação na geração de leads? Você está procurando o candidato que pode odiar receber uma caixa de correio de voz cheia, não o candidato que odeia quando alguém desliga na cara dele.
2. Como você se torna um vendedor melhor? Para dar um passo adiante, você pode perguntar como/onde eles arranjam tempo para aprender. Aprendizes ao longo da vida possuem as chaves do castelo. Eles são mais propensos a buscar mais responsabilidade, vender mais e subir a escada dentro de sua empresa de mídia. Queremos contratar pessoas que estão constantemente aperfeiçoando seu ofício. Eles são mais resilientes, flexíveis e experientes. Você quer fugir de vendedores que “não têm tempo” para aprendizado e desenvolvimento contínuos. , etc).
3. Você pode me ensinar algo? Esta questão testa a coragem, a resiliência e o espírito empreendedor. O tema é irrelevante. Como eles ensinam você é o que importa, porque como eles interagem com você refletirá muito como eles interagem com um cliente pela primeira vez. Há algo realmente crítico sobre um vendedor ser capaz de pensar por conta própria, e esta pergunta testará isso.
4. O que é mais importante para você, atingir sua meta de vendas ou ter 100% de satisfação do cliente? A chave aqui é que você quer alguém que seja competitivo e queira atingir seu objetivo, mas que reconheça que a satisfação do cliente é fundamental. Equilíbrio. É tudo uma questão de equilíbrio.
5. Você e seu gerente de vendas estão programados para fazer várias ligações de vendas juntos hoje. Após cada ligação de vendas, seu gerente de vendas desejará fazer um resumo e falar sobre vários aspectos da ligação. Isso é algo que você gostaria ou é o seu pior pesadelo? Com esta pergunta, você está procurando identificar um vendedor treinável que está ansioso para melhorar seu ofício.

Criando um caminho claro para o pagamento

Um vendedor competente precisa de um caminho claro para o pagamento. Planos de remuneração que são ambíguos, excessivamente complicados ou pouco claros são incompatíveis para um grande vendedor.

É imperativo que você crie um plano de remuneração sólido e claro antes de começar a recrutar representantes de vendas de mídia.

Eu trabalhava em uma empresa de mídia onde o departamento financeiro enviava cálculos mensais de bônus e comissões para os diretores de vendas no final de cada mês. Os diretores de vendas então os encaminhavam aos vendedores com um e-mail “avise-me se tiver alguma dúvida”. O problema era que alguém sempre tinha uma pergunta. E o diretor de vendas nunca soube a resposta, porque os cálculos eram tão complicados que alguém do departamento financeiro estava fazendo.

Não sei se você já teve um vendedor que sentiu que não ganhou a comissão correta e então você o fez esperar dois dias para obter respostas para suas perguntas. Posso prometer a você que o moral e a produtividade despencam quando fica claro que ninguém tem certeza se os pagamentos estão corretos.

Um plano de remuneração eficaz e motivador faz parte de um manual de vendas de mídia vencedor.

Recrutamento de mídia no cenário de mídia em constante mudança

No contexto de vendas de mídia, a capacidade de aprender e se adaptar é fundamental. Embora o conhecimento do produto possa ser adquirido com o tempo, a contratação de indivíduos que exibem capacidade de coaching e resiliência abre as portas para transformá-los em potências de vendas consultivas. Enfatizar essas qualidades permite o cultivo de uma equipe de vendas capaz de superar expectativas e se adaptar ao cenário de mídia em constante mudança.

Ao ampliar o escopo do que buscamos em potenciais candidatos a vendas, aumentamos nossas chances de encontrar indivíduos que possuam as qualidades intrínsecas que impulsionam o sucesso em qualquer função de vendas. Embora a experiência possa ser valiosa, ela não deve ofuscar os atributos fundamentais que realmente diferenciam os vendedores excepcionais.