Aproveitando melhor seus gastos com marketing online

Publicados: 2022-10-14

Qual é o custo por clique para sua palavra-chave de melhor desempenho? E você se lembra o que foi dessa vez no ano passado? Se você está no mercado há tempo suficiente, provavelmente poderia voltar mais longe e compartilhar alguns aumentos ainda mais dramáticos.

Dessa forma, os gastos com anúncios são a bomba de gasolina do comércio eletrônico. Dado o aumento contínuo dos custos - e as circunstâncias econômicas mais amplas - nunca foi tão importante obter mais milhas por galão do seu orçamento de marketing on-line.

Para ajudá-lo a se concentrar em maximizar os resultados de seus gastos com marketing, analisaremos:

  • Canais de publicidade online com melhor desempenho
  • Como medir o desempenho de anúncios on-line
  • O papel do marketing orgânico
  • Construindo uma marca liderada pela comunidade
  • Os benefícios do marketing híbrido

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Quais canais de anúncios on-line estão com melhor desempenho em 2022?

Uma pesquisa da Nielsen mostra que o ROAS da mídia paga do TikTok é 64% maior do que a média em outros canais digitais pagos para marcas de bens de consumo embalados (CPG) na Europa. A mesma pesquisa da Nielsen indicou que o vídeo no feed é o formato de anúncio mais eficaz do TikTok.

A marca de cosméticos Jones Road Beauty atualmente gasta US$ 7.000 por dia em anúncios do TikTok e aproximadamente US$ 14.000 por dia em anúncios do Facebook. Comparando as duas plataformas, o diretor de comércio eletrônico Cody Plofker observa:

  • O custo por ação (CPA) é menor no TikTok
  • O retorno do investimento em publicidade (ROAS) é maior no Facebook
  • O valor médio do pedido (AOV) é menor no TikTok
  • TikTok é mais forte para novos gastos de clientes

Em outros lugares, as evidências sugerem que os antigos favoritos ainda oferecem os melhores resultados para as marcas de varejo. Um relatório do Sidecar diz que o Google Ads lidera os retornos com um ROAS de 13,76. Eles são seguidos por Facebook Ads (10,69), Instagram Ads (8,83) e Amazon Ads (7,95). TikTok coloca seu próprio ROAS em 2,6.

Mas 44% dos entrevistados da pesquisa Smartly.io e WBR Insights afirmaram que o Instagram oferece o melhor ROAS para sua marca, seguido por:

  • Facebook (23%)
  • YouTube (21%)
  • TikTok (6%)

A mesma pesquisa descobriu que 87% dos entrevistados planejavam aumentar os gastos com o Facebook em 2022. Instagram (73%) e Youtube (51%) foram os outros canais em que os anunciantes estavam dobrando.

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Quais métricas de desempenho ajudam você a maximizar os gastos com anúncios?

Embora algumas tendências amplas sejam óbvias – não menos importante que o CPC está aumentando em geral – o desempenho do anúncio continua sendo um saco misto. Saber o que está funcionando para outras marcas é útil, mas você também precisa se aprofundar em suas análises para ver o que está funcionando para você. Então, em quais métricas você deve se concentrar?

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ROAS

O retorno dos gastos com anúncios é a métrica óbvia a ser considerada. Se você está gerando mais vendas do que gasta em anúncios, isso é uma boa notícia. Faz sentido alocar a maior parte de seus gastos com anúncios para os canais que oferecem o melhor ROAS.

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ncROAS

Explore o ncROAS (novo retorno do cliente sobre gastos com anúncios) para ver a eficácia de cada rede em atrair novos clientes. Alguns canais podem levar uma fatia das vendas para clientes existentes que sempre comprariam, com ou sem anúncio. Observar o ncROAS ajuda a evitar gastos excessivos nesses canais.

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CLTV

O cenário ideal para qualquer anunciante é: novo cliente clica no anúncio > compra produto > torna-se cliente fiel. Medir o valor da vida útil do cliente (CLTV) ajudará você a ver quais canais de anúncios oferecem os melhores clientes para valor de longo prazo.

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AOV

A mesma ideia do CLTV, mas desta vez a curto prazo. Qual é o valor médio do pedido (AOV) das vendas de cada canal? Um canal que atrai clientes que gastam US$ 90 em média provavelmente será mais benéfico do que um canal que gera cestas de US$ 5.

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Como o marketing orgânico pode ajudar você a aproveitar melhor seus gastos com marketing

Uma maneira de obter mais de seus gastos com marketing a médio e longo prazo é focar no marketing orgânico. Isso pode incluir:

  • SEO
  • Marketing de conteúdo
  • Marketing de mídia social

Algumas maneiras de aproveitar melhor seus gastos aqui incluem:


 Encontrar palavras-chave de cauda longa

Tente descobrir palavras-chave com baixa concorrência, mas que ainda atraem um fluxo constante de cliques. Escreva postagens de blog que usem essas palavras-chave de cauda longa e vincule-as a categorias de produtos e páginas delas. Você pode usar Amazon, Google Trends, Google Keyword Planner e ferramentas de SEO especializadas para ajudá-lo a identificar termos de pesquisa adequados.

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Escrevendo postagens de blog que respondem a consultas de pesquisa informativas

Uma maneira rápida de aumentar o ROI de seus gastos com marketing orgânico é escrever postagens de blog que respondam às perguntas de seus clientes. Sua pesquisa de palavras-chave de cauda longa deve ajudá-lo a encontrar algumas delas.

Para consultas de pesquisa com intenção informativa – quando o cliente está fazendo uma pergunta – o Google classifica as postagens do blog que respondem às perguntas sobre produtos relacionados (enquanto os produtos têm uma classificação melhor para consultas com intenção transacional). Você pode direcionar os clientes para os produtos de suas postagens no blog.

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Otimizando suas páginas de produtos para SEO

O cenário perfeito é que o tráfego orgânico esteja chegando diretamente nas páginas do seu produto com a intenção de compra. Para maximizar as chances de isso acontecer:

  • Concentre suas páginas de destino de produtos em palavras-chave com intenção transacional
  • Incorpore palavras-chave e outras informações importantes do produto no título e nos metadados
  • Use dados estruturados para facilitar e agilizar o rastreamento de seus produtos pelo Google
  • Escreva uma cópia exclusiva do produto que responda às perguntas frequentes

Embora esta seja uma maneira altamente eficaz de direcionar tráfego e vendas sem os custos crescentes e contínuos do pagamento por clique, ela permanece muito competitiva. Nessas circunstâncias, pode ser uma boa ideia manter as chances de sucesso e fracasso sob maior controle...

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Construa uma marca liderada pela comunidade

Se você mobilizar um grupo de seguidores leais com uma conexão emocional com sua marca, não importa quanto seus concorrentes estão gastando no Google Ads ou quantas postagens de blog estão publicando por mês.

Para criar uma comunidade de marca, primeiro você precisa estabelecer as bases certas sobre as quais construir. Para fazer isso:

  1. Conheça o valor comercial de uma comunidade. Explore como ele pode ajudar você a reduzir gastos com anúncios ineficientes e melhorar o fluxo de caixa. Construa uma imagem de como você medirá esse valor.
  2. Entenda o propósito da sua comunidade. Como é uma boa comunidade? Por que você quer isso? Por que seus clientes querem isso?
  3. Encontre os defensores da sua marca. Quem gasta mais dinheiro com você? Quem canta seus elogios nas redes sociais? Eles são os campeões da sua marca. Traga-os para o seu círculo íntimo e torne-os o núcleo da sua comunidade incipiente.
  4. Aumente gradualmente sua comunidade. Defina uma cultura com expectativas e diretrizes claras para ajudar a mantê-la e, em seguida, atraia constantemente novos clientes que demonstraram ser a opção certa.

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Os benefícios de construir uma comunidade de marca

Há grandes razões para investir na construção de uma comunidade em torno de sua marca. Um dos principais é que ele aumenta as métricas de desempenho que mencionamos acima. Coisas como:

  • CLTV superior
  • Menor custo de aquisição de clientes (CAC)
  • Aumento das vendas

Esses benefícios são claros em marcas que já fazem isso bem. Lego Ideas serve como um hub para uma comunidade de clientes. Eles conseguem ter envolvimento direto no desenvolvimento de produtos compartilhando ideias. As ideias que recebem 10.000 votos de apoio da comunidade são analisadas para produção (e 1% de royalties para o criador). O resultado é uma tempestade perfeita de conversas, engajamento, competição amigável e clientes empoderados.

A marca de substituição de refeições vegana Huel teve um crescimento de 150% ano a ano e deve ser avaliada em US$ 1,25 milhão até o final deste ano. A construção da comunidade tem sido fundamental para esse crescimento. Ela construiu uma rede de defensores da marca – seus Hueligans – em tecnologia, fitness e subculturas online veganas. Histórias da comunidade mostrando o lugar de Huel nas vidas dedicadas a startups movimentadas, sessões de treino e redução de pegadas de carbono provaram ser irresistíveis para os consumidores.

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Seguindo uma abordagem de marketing híbrida para o melhor dos dois mundos

A melhor maneira de obter mais de seus gastos é adotar o marketing híbrido. Escalar seu negócio requer crescimento de curto e longo prazo. Você precisa do impacto imediato da demanda da mídia paga e do impacto sustentável da marca das campanhas orgânicas.

Eles podem ser implantados — e medidos — em uma única campanha híbrida para maximizar seus resultados em todas as áreas. Para fazer isso:

  1. Siga as práticas recomendadas de marketing de desempenho para aproveitar ao máximo seus gastos com anúncios
  2. Infunda sua campanha com o visual, os valores e o tom de voz da sua marca
  3. Impulsione o envolvimento com sua comunidade acompanhando conteúdo, serviços, atividades e produtos focados em valor

Você pode medir o impacto de suas campanhas híbridas com métricas que cobrem ambas as áreas.

Acompanhe o impacto da marca a longo prazo com dados flexíveis, como:

  • Conhecimento da marca
  • Afinidade da marca
  • Pontuação líquida do promotor (NPS)
  • Participação de voz (SOV)

Monitore o impacto imediato da demanda usando dados concretos como:

  • Taxa de cliques (CTR)
  • Custos de aquisição de clientes (CAC)
  • Valor vitalício dos clientes (LVC)
  • Participação de mercado (SOM)

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Comece a otimizar seus gastos com marketing

Você pode tomar medidas imediatas para compensar o aumento dos custos com anúncios e melhorar a eficácia de seus gastos com marketing. Faça isso por:

  • Explorando quais canais pagos estão oferecendo o melhor ROAS para sua marca
  • Explorando as métricas de desempenho para ver se isso oferece o melhor retorno geral
  • Canalizar gastos para marketing orgânico e crescimento de longo prazo
  • Construindo uma marca liderada pela comunidade em torno do seu negócio
  • Criação de campanhas híbridas que incorporam o melhor da sua marca e marketing de demanda

Levando tudo isso em consideração, nossa recomendação para aproveitar melhor seus gastos com marketing é dividir seu orçamento entre canais orgânicos que oferecem alto ROI para sua empresa e seus canais de anúncios de melhor desempenho. Essa abordagem híbrida é mais econômica, mais sustentável e tem melhor valor do que distribuir seu orçamento por uma variedade de canais pagos.

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