Dominando a previsão de vendas: guia para prever com precisão as vendas futuras

Embora o futuro da receita possa não ser tão previsível quanto o nascer e o pôr do sol diários, a arte e a ciência da previsão de vendas podem aproximar você de forma impressionante. A previsão de vendas, quando feita com precisão, pode fornecer uma visão quase clarividente das receitas futuras de vendas.

Ser capaz de prever com precisão as vendas futuras lhe dá o poder de alocar recursos de forma eficiente, identificar possíveis problemas e aproveitar oportunidades emergentes.

No entanto, conseguir previsões de vendas precisas pode ser um desafio, especialmente com a dinâmica do mercado em constante mudança e a concorrência crescente. Não é tão fácil quanto pedir que seus representantes lhe forneçam um número. A previsão de vendas requer insights sobre seu pipeline, indicadores antecedentes e muita cooperação.

A importância da previsão de vendas

Os benefícios da previsão de vendas são multifacetados, mas uma das vantagens mais significativas reside na visibilidade que ela proporciona à saúde do seu pipeline.

Um pipeline transparente oferece uma visão clara de como os negócios estão progredindo, quais etapas estão com gargalos e quais áreas requerem atenção imediata. Essa visibilidade é inestimável, pois permite a tomada de decisões estratégicas, capacita sua equipe para fazer as intervenções necessárias e, em última análise, leva a previsões mais confiáveis ​​e a um melhor desempenho de vendas.

Obter visibilidade da integridade do seu pipeline traz um valor imenso para sua organização. Isso ajuda:

• Identifique gargalos e obstáculos que podem estar retardando o processo de vendas
  
• Avalie a eficiência de suas estratégias de vendas
• Entenda onde os recursos são mais necessários para obter os melhores resultados
• Atuar como um sistema de alerta precoce para problemas que podem afetar sua receita
  
  

Além da visibilidade, a previsão de vendas oferece benefícios adicionais:

• Ganhando impulso: previsões precisas dão à sua equipe um caminho claro para o sucesso, criando um ciclo positivo e mantendo o impulso futuro.
  
  
• Gestão de riscos: capacita seus representantes de vendas a identificar e abordar riscos em negócios desde o início, mitigando assim perdas potenciais.
  
  
• Estabelecendo Rotina: A previsão consistente ajuda a estabelecer uma rotina regular, melhorando a eficiência operacional e facilitando um melhor planejamento e execução de estratégias de vendas.

Influência da previsão de vendas precisa no crescimento da receita

Superficialmente, pode parecer que o envio regular de previsões semanais não levaria diretamente ao crescimento da receita. Afinal, são apenas previsões de vendas futuras e não de vendas reais. No entanto, é o efeito dominó desta prática que verdadeiramente detém a chave para impulsionar o crescimento das receitas.

Alcançar uma linha de visão robusta por meio da previsão de vendas pode impactar o crescimento da receita de diversas maneiras:

• Identifique negócios em risco: ao obter visibilidade do seu pipeline de vendas, você pode identificar quais negócios correm o risco de não serem fechados. Esta detecção precoce permite a tomada de medidas proativas, potencialmente salvando o negócio e garantindo a receita prevista.
  
  
• Identifique táticas de vendas ineficazes: uma linha de visão clara permite identificar táticas de vendas que não estão produzindo os resultados esperados. Ao reconhecê-los antecipadamente, você pode direcionar a estratégia de vendas para uma abordagem mais frutífera, evitando assim perdas desnecessárias de receita.
  
  
• Priorize negócios: com visibilidade total, você pode identificar quais negócios têm maior potencial de receita e devem ser priorizados. Isso garante que sua equipe de vendas concentre seus esforços onde eles terão o impacto mais significativo na receita.
  
  
• Identifique ineficiências no processo: uma visão clara do seu processo de vendas permite identificar partes do processo que podem não ser tão eficientes quanto poderiam ser, permitindo o refinamento do processo e melhor geração de receita.
  
  
• Revise negócios fechados e perdidos: compreender os fatores que levaram ao fechamento de um negócio como perdido permite que você aprenda com os erros do passado. Esse insight pode ser usado para agilizar seu processo e táticas de vendas, melhorando, em última análise, sua taxa de fechamento e aumentando a receita.

Guia passo a passo para criar uma previsão de vendas

Construir uma previsão de vendas eficaz requer uma abordagem sistemática e uma consideração cuidadosa de vários fatores.

Etapa um: escolha sua abordagem de previsão de vendas

Existem várias maneiras diferentes de prever vendas:

Aqui estão as diferentes abordagens para previsão de vendas:

Este método depende da opinião de especialistas, pesquisas de mercado e intuição, e não de dados históricos. Normalmente é usado quando os dados históricos não estão disponíveis, como para lançamentos de novos produtos ou entrada em novos mercados.

• Benefícios: Permite flexibilidade e a incorporação de insights variados do setor.
• Desvantagens: A elevada dependência do parecer de peritos pode levar a preconceitos e imprecisões.
  
  

Esta abordagem baseia-se em dados históricos de vendas e pressupõe que as previsões futuras seguirão um padrão semelhante. As técnicas utilizadas podem incluir médias móveis, suavização exponencial ou análise de tendências.

• Benefícios: Orientado por dados e objetivo, tornando-o confiável quando os padrões históricos são estáveis.
• Desvantagens: Menos eficaz em mercados voláteis ou com novos produtos onde faltam ou não são aplicáveis ​​dados históricos.
  

Este modelo assume que o fator previsto depende de um ou mais fatores. Por exemplo, as vendas podem depender de tendências de mercado, indicadores económicos ou gastos com publicidade.

• Benefícios: Pode fornecer previsões precisas quando a relação entre as variáveis ​​é bem compreendida e estável.
• Desvantagens: Requer dados extensos e uma compreensão profunda das relações causais, que podem nem sempre estar disponíveis.
  
  

Essa abordagem começa com uma perspectiva mais ampla de mercado ou setor e depois a divide em previsões específicas para a empresa. Tudo começa com pesquisas de macromercado e tendências do setor.

• Benefícios: Fornece uma perspectiva ampla, incorporando tendências e condições gerais do mercado.
• Desvantagens: Pode ignorar detalhes específicos do negócio, levando a imprecisões se o desempenho da empresa não estiver alinhado com a tendência do setor.

Esse modelo começa no nível do representante de vendas individual, prevendo o desempenho de cada representante com base em seu pipeline e, em seguida, acumulando uma previsão total da empresa.

• Benefícios: tende a ser mais preciso, pois se baseia em negócios reais em andamento e considera as especificidades do negócio.
• Desvantagens: pode ser demorado e depende da precisão das informações dos representantes de vendas. O preconceito e o otimismo excessivo dos representantes podem levar à superestimação.
  

Etapa dois: estabeleça suas bases de dados

A previsão de vendas precisa depende da qualidade dos dados em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Embora dados essenciais como nomes, nomes de empresas e endereços de e-mail sejam certamente importantes, estamos nos referindo aqui aos principais indicadores obtidos em toda a jornada do cliente. Esses incluem:

1. Pontuação de engajamento: fornece informações sobre o quão ativamente engajado um cliente potencial está com sua marca. Rastrear interações como visitas a sites, atividades em mídias sociais e respostas a materiais de marketing pode ajudar a avaliar isso.
   
   
2. Pontuação de Relacionamento: Esta métrica avalia a força do relacionamento entre sua empresa e o cliente potencial. Essa pontuação de relacionamento é influenciada pelo perfil do cliente ideal e pelo número de relacionamentos mantidos em todo o perfil da empresa.
   
   
3. Pontuação de qualificação: esta pontuação é construída através da coleta de métricas de qualificação. Quanto mais estes critérios de qualificação forem influenciados, mais forte será a pontuação. Por exemplo, referenciando a metodologia MEDDPICC, se você conseguir capturar as Métricas, envolver o comprador econômico, entender os critérios de decisão, etc, melhor será a pontuação de qualificação.
   
   
4. Tempo no estágio: essa métrica rastreia quanto tempo um cliente potencial passa em cada estágio do funil de vendas. Longos períodos que ultrapassam a duração média numa única fase podem indicar potenciais problemas que necessitam de ser resolvidos.
   
   

Ao monitorar esses indicadores antecedentes, você enriquece seus dados de CRM, possibilitando uma previsão de vendas mais detalhada e precisa.

Etapa três: atribuir um status a cada negócio

Para começar, é importante que cada representante de vendas atribua um status a cada um de seus negócios ativos. Esses status devem indicar com precisão a probabilidade de fechamento de um negócio específico dentro do prazo projetado, que no nosso caso é semanal.

Na Six & Flow, usamos as seguintes categorias de acordo com a ferramenta de previsão da HubSpot:

1. Pipeline: São negócios que ainda estão em negociação. Não há garantia de fechamento e ainda estão sendo trabalhados.
2. Melhor cenário: Esses negócios têm grande probabilidade de serem fechados, mas ainda não são uma certeza. Eles são os negócios que ficam no meio termo entre ser um acordo de pipeline e um compromisso.
3. Comprometer-se: É quase garantido que esses negócios sejam fechados, com quase todas as condições necessárias para um acordo bem-sucedido terem sido atendidas.
   
   

Relatório de previsão ponderada de pipeline e ferramenta de previsão da HubSpot

O relatório de previsão de pipeline ponderado e a ferramenta de previsão da HubSpot são fundamentais para criar uma previsão de vendas mais realista.

Relatório de previsão ponderada de pipeline: este relatório usa o princípio de atribuir probabilidades ponderadas a negócios, dependendo do estágio em que se encontram no processo de vendas. A ideia é que quanto mais próximo o negócio estiver do fechamento, maior será a probabilidade de ele ser fechado e, portanto, maior será o peso que ele terá na previsão. Este relatório fornece uma visão mais detalhada do seu pipeline, levando em consideração a incerteza inerente aos resultados do negócio.

Ferramenta de previsão: a ferramenta de previsão da HubSpot foi projetada para ajudar as equipes de vendas a prever suas receitas de vendas. Ele usa as categorias de negócios (Pipeline, Melhor Caso, Comprometimento) para calcular a receita projetada para um determinado período. Usando esta ferramenta, os representantes de vendas podem atualizar facilmente os valores dos negócios e as datas de fechamento, permitindo assim uma previsão de vendas dinâmica e mais precisa.

Etapa cinco: criando uma previsão de rollup abrangente

A criação de uma previsão cumulativa abrangente é uma parte essencial de qualquer processo bem-sucedido de previsão de vendas. Uma previsão acumulada é um resumo de todas as previsões individuais que compõem a previsão total. Então, os gerentes de vendas podem pegar essa previsão e compartilhá-la com a liderança.

É importante garantir que a previsão cumulativa seja precisa e atualizada para tomar decisões mais informadas sobre vendas futuras.

A previsão de rollup deve ser revisada e atualizada regularmente. Isso garantirá que a previsão esteja atualizada e reflita as mudanças mais recentes no mercado. Além disso, é importante revisar a previsão com as partes interessadas para garantir que todos estejam na mesma página e que a previsão seja precisa. Ao revisar e atualizar regularmente a previsão cumulativa, você pode garantir que seu processo de previsão de vendas seja o mais preciso e confiável possível.

Erros comuns a evitar na previsão de vendas

Quando se trata de previsão de vendas, existem armadilhas comuns que as empresas devem conhecer e evitar. Ao aprender com esses erros, você pode aumentar a precisão e a eficácia de suas previsões de vendas.

Vamos explorar alguns dos erros comuns que as empresas cometem na previsão de vendas e como evitá-los:

Pipeline inchado

Um pipeline inchado refere-se a um pipeline de vendas que possui uma quantidade excessiva de negócios ao mesmo tempo. Embora à primeira vista isto possa parecer positivo – uma riqueza de vendas potenciais – pode, na verdade, ter implicações negativas para a precisão das previsões. Com um pipeline inchado, torna-se inerentemente difícil acompanhar e gerenciar adequadamente cada negócio, levando à perda de foco e potencialmente negligenciando oportunidades de alto valor.

Além disso, nem todos os negócios num pipeline inchado darão frutos. Superestimar a probabilidade de fechamento desses negócios pode resultar em uma previsão excessivamente otimista, criando uma expectativa irrealista da receita a ser gerada. Posteriormente, isto pode levar à decepção e ao planeamento inadequado de recursos quando as vendas previstas não se concretizam.

Por último, manter um pipeline inchado pode ser demorado e consumir muitos recursos. As equipes de vendas podem gastar uma quantidade desproporcional de tempo em negócios de baixa probabilidade, fazendo com que oportunidades de alta probabilidade passem despercebidas. É portanto essencial rever e qualificar regularmente os negócios em curso, garantindo que a previsão de vendas se baseia numa avaliação realista das oportunidades disponíveis.

Previsão com emoções, em vez de dados

Outra armadilha comum na previsão de vendas é permitir que as emoções, em vez dos dados, conduzam as previsões. É natural que os representantes de vendas invistam em seus negócios, especialmente aqueles que exigem tempo e esforço consideráveis. Esse investimento emocional pode levar a um viés de otimismo, em que os representantes superestimam a probabilidade de fechamento do negócio simplesmente porque desejam que ele seja fechado. No entanto, apenas querer que um negócio seja fechado não garante que isso aconteça. Isso pode levar a erros dispendiosos quando se trata de previsão.

Chegar despreparado para prever reuniões e não utilizar os dados disponíveis pode resultar em previsões imprecisas. É crucial abordar estas previsões com uma visão clara e objetiva, utilizando as métricas identificadas acima para informar as decisões. Ao basear as previsões em dados sólidos, os representantes podem fazer previsões mais precisas que reflitam verdadeiramente a realidade do cenário de vendas. Isso pode melhorar a precisão geral da previsão de vendas e ajudar a evitar superestimações ou subestimações dispendiosas da receita potencial.

Aproveitando a previsão de IA da HubSpot para previsões precisas

A funcionalidade de previsão de inteligência artificial (IA) da HubSpot oferece uma abordagem de ponta para previsão de vendas. Essa funcionalidade, conhecida como Previsão Preditiva, utiliza algoritmos de aprendizado de máquina para analisar dados históricos de vendas e gerar previsões de vendas altamente precisas. Ele leva em consideração vários fatores e tendências em seus dados de vendas para fornecer uma previsão mais realista e confiável.

Ao contrário dos métodos tradicionais de previsão, a Previsão Preditiva pode processar grandes quantidades de dados e descobrir padrões complexos que podem não ser evidentes para os analistas humanos. Também pode se adaptar às mudanças nos dados ao longo do tempo, permitindo melhorias contínuas na precisão das previsões.

Além disso, o AI Forecasting da HubSpot se integra perfeitamente ao seu HubSpot CRM existente. Isso significa que ele considera todas as informações relevantes do negócio em seu CRM, incluindo estágio do negócio, valor do negócio, data de fechamento e muito mais, ao calcular as previsões. Como resultado, oferece uma visão abrangente e baseada em dados do desempenho futuro das vendas e ajuda as empresas a tomar decisões informadas.

Alcançando o crescimento dos negócios por meio de previsões de vendas precisas

A previsão de vendas é essencial para qualquer empresa que busca crescer e ter sucesso. A previsão precisa permite que as empresas planejem o futuro, antecipem as necessidades dos clientes e tomem decisões informadas sobre suas operações. Ao compreender as tendências do seu setor, as empresas podem tomar melhores decisões sobre as suas estratégias de vendas e garantir que estão bem posicionadas para capitalizar as oportunidades.

Concluindo, a previsão de vendas é uma ferramenta essencial para as empresas preverem com precisão as vendas futuras e impulsionarem o crescimento dos negócios. Ao compreender a importância da previsão de vendas, os principais fatores que a influenciam e as etapas para criar uma previsão de vendas eficaz, as empresas podem garantir que estão aproveitando ao máximo suas oportunidades de vendas. Além disso, ao evitar erros comuns, aproveitar as previsões de IA da HubSpot e avaliar continuamente as oportunidades de vendas, as empresas podem melhorar a precisão das previsões de vendas e alcançar o crescimento dos negócios. Com a abordagem e as ferramentas certas, as empresas podem dominar a previsão de vendas e desbloquear o seu potencial de sucesso.