Dominando estratégias de canal: otimizando comércio eletrônico B2B, Marketplace, Dropship, DTC e muito mais

Dominando estratégias de canal: otimizando comércio eletrônico B2B, Marketplace, Dropship, DTC e muito mais

Uma sessão em destaque do B2B Online Chicago 2024 destacando estratégias de canais B2B

Em uma sessão intitulada “Mastering Channel Strategies: Optimizing B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC, and More” no evento B2B Online 2024, o apresentador Tom McFadyen, CEO da McFadyen Digital e autor de vários livros sobre o tema comércio digital, forneceu um mergulho profundo nas complexidades e estratégias dos canais de comércio B2B modernos. Tom enfatizou a importância de as organizações que realizam transações de comércio eletrônico B2B terem uma estratégia de canal completa que se concentra em vários caminhos para monetização e lucro. As principais estratégias discutidas incluíram o aproveitamento de plataformas de comércio eletrônico, mercados, dropshipping, modelos direto ao consumidor (DTC) e outros canais emergentes.

Considerações importantes sobre orquestração de canal

Permitir uma estratégia de comércio multicanal consistente é cada vez mais necessário para atender às expectativas dos clientes e essas considerações importantes de orquestração de canais ajudam a garantir uma experiência livre de atritos.

1. EDI (Intercâmbio Eletrônico de Dados)
EDI é um método antigo para troca eletrônica de documentos comerciais. É ideal para transações recorrentes e de alto volume e pode automatizar o processo de reabastecimento. Embora o EDI seja uma tecnologia antiga, ele é responsável por um grande número de transações diariamente e é algo que deve ser levado em consideração em qualquer equação moderna de comércio B2B porque continua sendo muito confiável.

Exemplo: O Walmart usa EDI para gerenciar sua vasta cadeia de suprimentos de forma eficiente, garantindo o atendimento de pedidos em escala e em tempo hábil.

2. Plataformas de comércio eletrônico B2B
As plataformas de comércio eletrônico B2B oferecem às empresas uma maneira de vender produtos diretamente a outras empresas on-line, formando a espinha dorsal dos recursos de transação digital de uma organização. Essas plataformas se integram a sistemas ERP, PIMs, plataformas OMS, gateways de pagamento e muito mais para gerenciar pedidos, estoque e dados de clientes. Capacidades cada vez maiores e opções de arquitetura aprimoradas podem ser confusas, mas significam que há diversas opções para atender a cada caso de uso. A chave é selecionar a pilha de tecnologia certa para corresponder à filosofia da sua organização e às necessidades futuras.

Exemplo: a plataforma B2B da Alibaba – uma orquestração integrada de dezenas de tecnologias selecionadas – permite que as empresas obtenham produtos globalmente, fornecendo ferramentas para transações seguras, comunicação e gestão logística.

3. Sistemas Punch Out/Punch In
Os sistemas punch out permitem que os compradores acessem os catálogos on-line dos fornecedores diretamente de seus sistemas de compras, agilizando o processo de compra. Isso é ideal quando a integração de catálogos e listas de compras combinadas são priorizadas em relação aos recursos de checkout de vários fornecedores. O Punchout permite que cada fornecedor receba seu próprio pedido em seu próprio sistema, ao mesmo tempo que oferece ao cliente a conveniência de fazer compras com vários fornecedores.

Exemplo: o Ariba Network fornece recursos punch out que permitem às empresas conectar seus sistemas de compras aos catálogos dos fornecedores para fazer pedidos sem problemas.

4. Mercados
Os mercados, operados por distribuidores e fabricantes, oferecem uma plataforma para que vendedores terceirizados alcancem um público mais amplo. Eles fornecem escalabilidade e maiores ofertas de produtos. Ter uma estratégia de mercado não é mais uma opção, mas um requisito para empresas B2B modernas que esperam liderar. Seja “empurrando” para outros mercados como Amazon, Walmart, etc. ou “puxando” outros vendedores para um mercado que você opera, ou alguma combinação dos dois. De acordo com estimativas recentes, aproximadamente 59% de todas as vendas globais de comércio eletrônico são realizadas através de mercados online. (Tempos de comércio eletrônico)

Exemplo: O mercado ChemDirect, desenvolvido pela McFadyen Digital, permite que os fornecedores de produtos químicos alcancem novos clientes e simplifiquem as transações através de uma única plataforma, revolucionando uma indústria que anteriormente tinha uma evolução lenta.

5. Dropshipping
O Dropshipping elimina a necessidade de gerenciamento de estoque, fazendo com que os fornecedores enviem os produtos diretamente aos clientes. Reduz custos indiretos e permite que as empresas ofereçam uma gama mais ampla de produtos. Este modelo é frequentemente usado para itens mais pesados ​​e volumosos que mudam com pouca frequência e onde o controle de preços é mantido pelo operador do site. Dropshipping serve como um complemento ao modelo de mercado de uma perspectiva de oferta de cauda curta versus cauda longa.

Exemplo: a Wayfair usa dropshipping para gerenciar seu extenso estoque, permitindo oferecer uma vasta seleção de produtos domésticos sem manter estoque físico.

6. Direto ao Consumidor (DTC)
Os modelos DTC permitem que os fabricantes vendam diretamente aos consumidores, ignorando os canais de distribuição tradicionais. Este modelo oferece aos fabricantes maior controle sobre a marca e os dados do cliente. Essa rota DTC pode assumir várias formas, incluindo listagem em mercados, criação de um mercado de “casa de marcas” ou simplesmente criação de um portal de comércio eletrônico direto do fabricante para o público. Isto muitas vezes traz possibilidades de “conflito de canal”, já que distribuidores e varejistas podem ser excluídos do processo, portanto é uma arte fazer isso com sucesso.

Exemplo: A Nike implementou com sucesso uma estratégia DTC, melhorando as suas capacidades de comércio eletrónico e abrindo lojas de marca para chegar diretamente aos consumidores.

Principais conclusões e conclusões

O espaço de comércio eletrônico B2B está mais competitivo e exigente do que nunca, mas com a combinação certa de canais e colaboração, cada ecossistema de comércio eletrônico pode ser construído para prosperar e evoluir continuamente. As coisas mais importantes que os profissionais de B2B devem ter em mente em 2024:

1. Inovar e gerar eficiência
Face à desaceleração do crescimento das vendas B2B, as empresas devem inovar e impulsionar a eficiência para se manterem competitivas. Abraçar a transformação digital e otimizar as estratégias de canal são passos cruciais.

2. Expanda e otimize canais
As empresas devem explorar e otimizar múltiplos canais de vendas, incluindo plataformas de comércio eletrónico, mercados e modelos diretos ao consumidor, para alcançar novos mercados e melhorar a experiência do cliente.

3. Aproveite os dados para obter insights
Coletar e aproveitar dados próprios é essencial para obter insights sobre o comportamento do cliente e melhorar os processos de tomada de decisão.

4. Promova a colaboração do canal
A colaboração entre fabricantes e distribuidores pode mitigar conflitos de canal e criar oportunidades sinérgicas de crescimento.
Dominar as estratégias de canal no comércio B2B requer uma abordagem multifacetada que inclui a adoção da transformação digital, a otimização dos canais de vendas e a promoção da centralização no cliente.

A experiência da McFadyen Digital em soluções de comércio eletrônico e de mercado fornece um modelo para o sucesso neste cenário dinâmico. Ao permanecerem ágeis e inovadoras, as empresas B2B podem navegar pelas complexidades do comércio moderno e impulsionar o crescimento sustentável.

Para obter informações e estratégias mais detalhadas, consulte as publicações da McFadyen Digital ou entre em contato com eles em [email protected] para entrar em contato com um especialista em comércio B2B.