Monetização do Marketplace: como o Marketplace 2.0 está gerando lucro sustentado

Monetização do Marketplace: como o Marketplace 2.0 está gerando lucro sustentado

O artigo a seguir é baseado no livro Marketplace Monetization: How to Make Money as a Multi-Vendor Ecommerce Operator, lançado recentemente, de Tom McFadyen e outros colaboradores de PME, que recentemente alcançou o status de número 1 em três categorias da Amazon. O livro está disponível para compra nos formatos Paperback Print e Kindle Edition.

A crescente popularidade do modelo de mercado on-line trouxe novas e estimulantes possibilidades de crescimento do comércio eletrônico para organizações em todo o mundo, utilizando uma variedade crescente de permutações de comércio de vários fornecedores. No entanto, apesar de toda a escala e sucesso que os mercados têm visto, muitos fracassaram ou tiveram um desempenho inferior devido a estratégias de monetização insuficientes. Felizmente, esta é uma questão solucionável que apresenta oportunidades para níveis de lucro sustentado nunca antes vistos. Capitalizar significa estar ciente das possibilidades de monetização e implementar tais medidas de uma forma que agregue valor aos vendedores e clientes à medida que seus resultados financeiros aumentam.

Considere que uma operadora de shopping center ganha dinheiro principalmente cobrando o aluguel de seus princípios, mas essa dificilmente é a única fonte de lucro para essa operadora. Eles também vendem espaços publicitários impressos e em vídeo em diversas formas em todo o shopping. Existem áreas para exposição de produtos em destaque que são alugadas semanal ou mensalmente aos lojistas. A praça de alimentação fornece um serviço valioso ao consumidor, mas é outra fonte de renda ou margem para o operador. Alguns até têm fliperamas ou outras opções de entretenimento administradas pela operadora do shopping, todos os quais proporcionam valor e lucro adicionais à experiência de compra. Tal como o operador do centro comercial está a criar extensões de receitas multifacetadas para além do principal gerador de lucro do aluguer, os operadores do mercado online têm muitos canais a partir dos quais podem gerar lucros adicionais para além do núcleo das comissões ou taxas de transação.

Marketplace 2.0 significa um mercado totalmente monetizado

O Marketplace 1.0 é o que popularizou o modelo, vendo os gigantes da primeira rodada, como Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay e outros, abrirem o caminho para um futuro de comércio eletrônico com vários fornecedores. Este modelo 1.0 focou principalmente no mercado como um mecanismo de expansão de categoria e profundidade de estoque, com a maior parte das receitas sendo gerada por taxas de comissão (Amazon, Walmart), taxas de transação (Ebay) ou taxas de listagem de vendedores (Alibaba). E embora um número suficiente de vendedores que forneçam produtos a um número suficiente de compradores possa certamente ser rentável, havia lições valiosas a aprender à medida que cada vez mais organizações de retalho e de comércio eletrónico B2B lançavam mercados.

O Marketplace 2.0 vai muito além da categoria e do propósito profundo de um mercado com modelos adicionais, como mercados verticais (foco restrito, mas estoque profundo), mercados fechados (programas de fidelidade), plataformas circulares (reciclagem/upcycle, reutilização), organizações de compras em grupo, eprocurement e dropship/marketplace híbrido obtendo sucesso em vários setores. Cada um destes modelos tem uma coisa em comum, para além da natureza multifacetada do seu modelo de comércio, que é a possibilidade de rentabilizar cada um desses lados.

Existem várias maneiras de monetizar um mercado, mas os métodos com maior motivação de lucro são comissões e assinaturas, serviços financeiros incorporados, mídia de varejo/publicidade no local e considerações de internacionalização/transfronteiriças. A partir daí, você pode adicionar serviços adicionais ao vendedor relacionados a dados, logística ou vitrines, recuperar fundos por meio de penalidades ao vendedor ou adicionar serviços adicionais ao consumidor, apenas para citar alguns. O objetivo é sempre o mesmo: agregar valor à experiência do vendedor e do comprador e, ao mesmo tempo, cobrar taxas adicionais que aumentem os resultados financeiros além dos principais mergulhadores de lucro.

Comissões e Assinaturas

As comissões são a forma mais comum de monetizar um mercado. É aqui que o operador do mercado recebe uma porcentagem de cada transação realizada no mercado. Em vez de uma comissão, uma taxa fixa pode ser cobrada por transação, mas o modelo de porcentagem de venda é muito mais comum. Esse fluxo de receita vital evoluiu desde seus estágios iniciais, observados nos primeiros mercados digitais, como o Boston Computer Exchange, até estruturas sofisticadas utilizadas por gigantes como Instacart, Amazon e Walmart.

Um método alternativo é o modelo de assinatura do vendedor, em que os vendedores pagam uma taxa anual ou mensal para listar no mercado, em vez de cobrar uma taxa por transação. Isso geralmente ocorre quando um operador de mercado teme perda de receita, onde os vendedores são incentivados a manter relacionamentos off-line devido a taxas de comissão.

Serviços Financeiros Incorporados

À medida que os operadores de mercado procuram expandir as suas possibilidades de ganhos, a incorporação de serviços financeiros surge como uma proposta inovadora. Particularmente, o modelo Compre agora, pague depois (BNPL) está crescendo rapidamente. Projetadas para atingir um tamanho de mercado de US$ 309,2 bilhões em 2023, as soluções BNPL como o AfterPay preenchem a lacuna entre os desejos de compra imediatos e a flexibilidade de pagamento. Ao automatizar as transações e as condições de pagamento, os mercados veem isto como uma oportunidade de ouro para acelerar o seu ciclo de crescimento.

No lado B2B, estamos vendo ofertas inovadoras de empresas como a Balance, que oferecem uma experiência de checkout simplificada, mas também permitem que as operadoras ofereçam condições aos seus compradores para compras maiores (basicamente, BNPL empresarial), com a opção de adicionar valores percentuais adicionais aos termos como outro centro de lucro.

Publicidade no local/mídia de varejo

Entrando na publicidade no local e na mídia de varejo, vemos mercados obtendo receitas adicionais por meio de posicionamentos de anúncios direcionados. Este modelo prospera com base em dados precisos do comportamento do consumidor e no aproveitamento de tecnologias de IA. Os operadores de mercado não só geram receitas substanciais a partir deste fluxo, mas também enriquecem a experiência de compra, tornando as viagens dos consumidores na plataforma mais personalizadas e envolventes.

Transfronteiriço / Internacionalização

As transações transfronteiriças oferecem uma mina de ouro de oportunidades para os mercados crescerem internacionalmente. As plataformas devem manobrar através de cenários regulatórios e adaptar as suas operações às diversas complexidades regionais. Empreendimentos bem-sucedidos, como o Reverb, focado em nichos, nos ensinam que o potencial de mercado é abundante quando as experiências de usuários internacionais são priorizadas e as ofertas de mercado são adequadamente posicionadas.

Outras áreas de monetização

Os operadores de mercado têm uma série de outros fluxos para aumentar as suas receitas. Serviços de atendimento, penalidades ao vendedor e serviços ao comprador são apenas alguns caminhos que podem aumentar a lucratividade. A integração destes serviços melhora o apelo geral da plataforma e preserva a sua integridade, promovendo um ambiente de mercado dinâmico.

Próximos passos

Para os operadores de mercado, a monetização não é apenas um objetivo – é uma jornada contínua de inovação e adaptação. A importância da modelagem financeira, da avaliação tecnológica e do alinhamento das estruturas organizacionais não pode ser exagerada. Um roteiro de receitas completo elaborado a partir de dados criteriosos e modelos testados conduz a um futuro de crescimento sustentado.

Se a sua organização puder se beneficiar da mão firme de especialistas experientes em mercado e comércio eletrônico, entre em contato conosco pelo e-mail [email protected] e teremos prazer em ajudar. Lembre-se também de verificar o livro Monetização do Marketplace para obter informações muito mais detalhadas sobre como maximizar a estratégia de monetização para o seu mercado.