Marketing para pequenos empresários: o que seus clientes precisam que você saiba

Para todos os profissionais de marketing de tecnologia, aqui está uma pergunta para você:

Quanto você pagaria para colocar as mãos em uma bola de cristal que diz exatamente o que seus leads em potencial querem comprar nos próximos anos?

Muito provavelmente, muito.

O desafio de criar campanhas de marketing perspicazes, dinâmicas e que mudem o setor é especialmente difícil no setor de tecnologia devido à rápida taxa de mudança.

Como os fornecedores de software podem chamar a atenção dos leads quando parece que há inovações tecnológicas brilhantes todos os meses?

Para comercializar com sucesso para pequenas e médias empresas (SMBs) em 2019, os profissionais de marketing de software precisam de insights sobre as considerações de tecnologia, metas de negócios e atividades de investimento das SMBs.

Para obter esses insights, a Gartner Digital Markets pesquisou SMBs sobre seus investimentos em tecnologia e comportamentos de definição de metas, que veremos neste artigo.

Também fornecemos sugestões para fornecedores de software e suas equipes de marketing para criar campanhas de marketing e desenvolver recursos de produtos que atendam às metas e expectativas das PMEs identificadas nesta pesquisa.

Essas recomendações devem orientar sua estratégia e planejamento de marketing de alto nível para 2019 a 2020.

Metodologia de pesquisa

Em junho de 2017, 699 indivíduos em 14 setores responderam a perguntas relacionadas à tecnologia de negócios para uma pesquisa do Gartner Digital Markets. Todos os entrevistados eram de pequenas e médias empresas com menos de 499 funcionários e relatam menos de US$ 100 milhões em receita anual.

Abaixo estão quatro principais conclusões desses dados da pesquisa, com o objetivo de ajudá-lo a criar ou reformatar suas campanhas de marketing existentes para compradores de pequenas e médias empresas em 2019.

1. Molde o marketing do seu produto em torno das metas de pequenas e médias empresas

Se você puder alinhar o marketing do seu produto com os objetivos de seus clientes, seu produto será tão natural para eles quanto um terno sob medida.

Mas primeiro, você precisa saber quais são os objetivos de seus clientes.

Perguntamos às pequenas e médias empresas quais são suas principais metas de negócios, e a resposta era esperada:

179 dos 699 entrevistados de pequenas e médias empresas identificaram “aumentar a receita” como sua principal meta de negócios (Gartner Digital Markets)

“Aumentar a receita” foi, predominantemente, o principal objetivo das pequenas e médias empresas pesquisadas, com 26% dos 699 entrevistados identificando-o como seu principal objetivo.

O que isso significa para sua campanha de marketing para seu produto?

Se você fornecer um software que economize tempo de negócios, eles, por sua vez, economizarão dinheiro. Afinal, tempo é dinheiro.

Uma campanha de marketing que identifica os aspectos do software que aumentam a eficiência ou usabilidade, economizando dinheiro e aumentando a receita, terá maior probabilidade de chegar às listas de compradores. Isso significa que você deve destacar uma experiência de usuário (UX) e uma interface de usuário (UI) acessíveis.

Você pode moldar sua mensagem assim: cada minuto que seus clientes gastam aprendendo a usar um produto desajeitado é um minuto que não é gasto gerando potenciais fluxos de receita.

Os processos e fluxos de trabalho de pequenas e médias empresas geralmente são exclusivos e apresentam desafios que os consumidores de nível empresarial não têm. Se você tiver um design de produto intuitivo que facilite esses processos, informe aos clientes potenciais de pequenas e médias empresas como seu produto foi desenvolvido para facilitar a vida deles.

2. Defina metas: transforme as estratégias de pequenas e médias empresas em seus pontos fortes de marketing

Quarenta e um por cento dos 699 entrevistados citaram a “competição em seu setor” como um fator significativo para moldar seus objetivos de negócios.

As campanhas de marketing de 2019 devem abordar como sua tecnologia pode ajudar as PMEs a superar a concorrência ou, no mínimo, apontar que você reconhece o nível de concorrência que elas estão enfrentando.

Essa não é a única oportunidade para os profissionais de marketing de software, no entanto. Embora a “competição em seu setor” tenha sido citada pelo maior número de pequenas e médias empresas, 37% das PMEs citaram “avanços em tecnologia” como o principal fator que moldou suas metas de negócios.

Trinta e sete por cento (261) de 699 pequenas e médias empresas pesquisadas citaram “avanços em tecnologia” como o fator mais significativo para moldar suas metas de negócios (Gartner Digital Markets)

O que isso significa para o seu marketing? Se você puder destacar as maneiras pelas quais seu produto está na vanguarda dos avanços mais recentes, provavelmente colocará os clientes em potencial em um bom espaço de cabeça e colocará pelo menos alguns de seus medos na cama.

Uma campanha de marketing que garante aos clientes que eles estão aproveitando algo novo, que também pode colocá-los à frente de seu setor, é uma ótima maneira de obter muitos negócios.

3. Planeje com antecedência: as PMEs querem tecnologias de ponta

George Jessel disse em 1941: “Dê às pessoas o que elas querem e elas virão para ver”.

É um velho ditado do show business que ainda funciona no marketing: se você der a eles o que eles esperam com uma pequena surpresa, seu produto venderá.

As PMEs já sabem (mais ou menos) o que querem. Os provedores de software só precisam dar um toque especial em suas ofertas.

O toque especial são recursos de tecnologia de ponta e dignos de notícia.

Pequenas e médias empresas em diferentes setores estão planejando tecnologias de ponta que impactarão significativamente seus negócios nos próximos um ou dois anos:

Captura de tela de seis setores diferentes e as tecnologias que os entrevistados indicaram acreditar que impactariam significativamente seus negócios nos próximos um ou dois anos (Gartner Digital Markets)

Para aproveitar a mentalidade voltada para o futuro das PMEs, os provedores de software devem procurar oferecer recursos ou soluções para:

• impressao 3D
• Inteligência artificial (IA) e aprendizado de máquina (ML)
• Funcionalidade do veículo autônomo
• Blockchain
• Funcionalidade do chatbot
• Interfaces de usuário conversacionais
• Drones
• Realidade virtual e aumentada
• Vestuário

Para ser claro: os provedores de soluções de software não precisam ir até sua equipe de produtos e revisar completamente suas ofertas para atender a todos esses sonhos de tecnologia. A ideia aqui é aproveitar seus pontos fortes já existentes com sua mensagem de marketing.

Por exemplo, se um provedor de soluções FSM tiver um software que possa ser facilmente integrado ao desejo de um cliente de usar wearables em sua força de trabalho, forneça uma mensagem de marketing que destaque esse recurso.

4. Ajude seus compradores a identificar a tecnologia certa: a sua

A maioria (54%) dos 699 entrevistados indicou que identificar a tecnologia certa era o principal desafio que sua organização enfrenta ao planejar investir em nova tecnologia.

Não financia (34%). Não habilidades internas (34%). Não interrupção das práticas comerciais atuais (28%).

368 de 699 entrevistados indicaram que identificar a tecnologia certa foi o principal desafio que enfrentam ao planejar investir em novas tecnologias (Gartner Digital Markets)

Como os provedores de software podem facilitar a identificação da tecnologia certa para as PMEs?

Coloque seu produto na frente de seus clientes em potencial mais rapidamente.

Provedores de software com grande pegada digital já estão usando as melhores práticas de SEO e criando conteúdo estelar, mas isso é apenas metade do processo para ser encontrado online.

Otimizar para SEO não é mais suficiente; confiar no seu produto para aparecer nos resultados de pesquisa é apenas parte do cenário de marketing. Você precisa que seu software apareça em conteúdo relevante fora do seu site inicial para mostrar que os especialistas do setor estão usando e adorando seu produto.

Para fazer isso, você precisa listar sua oferta em diretórios de software, bem como entrar em contato com líderes de pensamento do setor para que eles usem e analisem seu produto para seus públicos.

Construa a confiança do cliente em potencial em sua oferta.

Na era digital, a confiança é construída por avaliações de usuários. A lógica por trás das avaliações dos usuários é válida: se outra pessoa usou um produto e fez uma avaliação positiva, os usuários supõem que provavelmente também terão uma experiência positiva.

Os profissionais de marketing obtêm o benefício adicional de um aumento de SEO quando avaliações positivas de seus produtos aparecem no Google e em outras plataformas de pesquisa, portanto, as avaliações são uma vitória geral.

Dicas de fornecedores de tecnologia

“Em última análise, as tecnologias nas quais as pequenas empresas investem são determinadas por uma combinação complexa de fatores que são exclusivos de seus objetivos e circunstâncias.”

Você vai querer ficar de olho em seus mercados individuais para mensagens mais sutis para clientes em potencial.