5 princípios de psicologia de marketing para ajudá-lo a vender de forma mais inteligente

Como seres humanos, somos tendenciosos a certas formas de pensar. E nós nem percebemos.

Imagine que você tivesse que pensar em todos os resultados possíveis antes de tomar uma decisão. Você perderia muito tempo tentando fazer a escolha mais simples!

Digite: vieses cognitivos. Eles são instintivos. E eles ajudam a acelerar as coisas.

Sua estratégia de marketing é baseada na previsão da tomada de decisões. Portanto, precisamos parar de planejar como os clientes devem se comportar. E comece a planejar como eles realmente fazem.

A psicologia do consumidor não precisa ser complicada. Especialmente quando somos todos consumidores também. Veja como entender a psicologia do marketing para vender de forma mais inteligente.

Como a psicologia do marketing afeta o comportamento do consumidor?

O cérebro humano é poderoso. Mas tem limites. Um viés cognitivo é seu tentando simplificar a informação que lhe foi dada.

As pessoas levam em consideração coisas como intuição, emoção, normas sociais e muitas outras coisas em cada decisão. Se você deseja conversões mais rápidas, precisa explorar o neuromarketing.

Fonte: GIPHY

O marketing centrado no cliente coloca seus usuários em primeiro lugar. E existem maneiras de combinar essas táticas com a psicologia para prever o comportamento do consumidor.

Por exemplo, o efeito chamariz . Isso explora nossa percepção de preços:

• Digamos que você tenha 2 produtos
• O 2 vai parecer caro
• Mas agora adicione uma terceira opção mais cara
• O segundo agora parece bastante razoável, certo?

Fonte: Sketchplanations

Existem 4 fatores psicológicos importantes que afetam as decisões de compra:

1. Motivação – você compra um hambúrguer porque está com fome.
2. Percepção – seu amigo compra uma salada porque acha que hambúrgueres não são saudáveis.
3. Aprendizagem – você aprende sobre seu novo iPhone, então decide comprar um Macbook.
4. Atitude/crenças – você acha que a Apple é ótima, mas seu amigo acha que a Samsung é muito melhor.

Você precisa entender isso. E seus clientes em potencial. Você só pode fazer isso com pesquisa de mercado. Use-o para mostrar a eles como seu produto se encaixa em suas vidas.

Um ótimo marketing faz com que pareça a decisão certa para eles. Você não pode simplesmente dizer que é mais.

Faça disso uma escolha simples. Baseie suas campanhas de marketing digital nesses 6 princípios psicológicos:

1. Psicologia das cores
2. Escassez e aversão à perda
3. Emoção
4. Prova social
5. Reciprocidade

1. As cores nos fazem sentir coisas diferentes

A experiência do cliente começa com as cores da sua marca. Parece bobo, hein? Mas é verdade.

As cores são partes poderosas da psicologia de marketing. Porque eles se relacionam com o comportamento humano de maneiras diferentes. Eles podem afetar as emoções. E as emoções podem influenciar o comportamento do consumidor. Então, você tem que escolher o seu com cuidado.

Então, o que quero dizer? Bem, o vermelho nos dá um senso de urgência. Enquanto o verde nos faz pensar na natureza.

As cores desempenham um papel importante nas roupas que escolhemos usar. Se você estiver no comércio eletrônico, suas escolhas afetarão as decisões do consumidor mais do que a maioria.

Fonte: NA-KD

Você provavelmente conhecerá alguns deles. Mas aqui está a psicologia das cores por trás:

1. Azul – confiança, confiança, estabilidade.
2. Vermelho – energia, paixão, poder.
3. Verde – natureza, equilíbrio, crescimento.
4. Amarelo – alegria, energia, atenção.
5. Laranja – calor, excitação, entusiasmo.
6. Rosa – sensibilidade, cuidado, emoção.
7. Roxo – realeza, poder, luxo.
8. Branco – pureza, paz, inocência.
9. Preto – elegância, mistério, ousadia.

Fonte: Cojo

Pense em alguns dos logotipos famosos que vêm à mente quando você vê essas cores. E agora pense em como eles seriam estranhos se fossem diferentes:

Fonte: Adweek

Eles simplesmente não se sentem bem. Eles?

A cor favorita de todos

Vamos pegar uma única cor. Azul. Lembra-nos o oceano e o mar. Pode fazer você se sentir calmo e confiante.

É por isso que é usado para o aplicativo de meditação Calm:

O LinkedIn é uma plataforma de mídia social para profissionais. Tão azul faz com que pareça um lugar seguro e confiável:

Mas o azul é a cor favorita da maioria das pessoas em todas as idades, etnias e gêneros por outro motivo.

Vermelho e verde são mais afetados pela deficiência de visão de cores. Significando um número de pessoas lutam para distingui-los. Mas quase ninguém tem uma deficiência de azul. Não é à toa que é tão popular!

Também não é apenas o seu logotipo. A paleta de cores escolhida fluirá por todo o seu marketing de conteúdo também. Quaisquer gráficos ou modelos devem ser combinados.

Então, certifique-se de que é uma cor que você está feliz em ver muito!

2. O FOMO é real (escassez e aversão à perda)

Já teve uma sensação de ansiedade quando você não vai viajar com seus amigos? Ou está atrasado para a festa para uma venda com desconto? Isso, meu amigo, chama-se FOMO. Ou “medo de perder”.

É um poderoso motivador psicológico também. O FOMO pode ser desencadeado por estímulos como:

1. Escassez de algo
2. Agarrando uma oportunidade
3. Pertencer a uma comunidade
4. Um sentimento de urgência

Já fez compras online? Quem não tem! Você verá táticas de escassez e aversão à perda em praticamente todos os sites que visitar. É uma das táticas de psicologia de marketing mais comuns.

Este do Groupon tem alguns, você consegue identificar todos eles?

Fonte: Groupon

1. Há o desconto e a porcentagem que você economizaria
2. O texto vermelho como um alerta
3. Um cronômetro de contagem regressiva para o término da venda
4. O lembrete “vender rápido”

Isso realmente faz você sentir que precisa dessas pedrinhas que brilham no escuro, certo?

Os sites de viagens também usam essas táticas o tempo todo:

Fonte: Booking.com

Caramba, é um bom negócio! Você quase me pegou dessa vez FOMO…

Como usar o FOMO na jornada do cliente

Então, e a sua estratégia de marketing? Bem, existem várias maneiras de usar o FOMO na jornada do cliente:

• Adicionar comentários de clientes
• Ofertas/edições por tempo limitado
• Mostrar quando o estoque estiver baixo
• Notificar quando outras pessoas fizerem compras
• Ofereça ofertas de frete grátis limitadas
• Mostrar o desconto ao lado do preço original
• Envie e-mails urgentes
• Exibir os mais vendidos
• Incluir ofertas exclusivas

Aqui está um daqueles pequenos pop-ups que mostram o que as pessoas estão comprando no site em que você está:

Fonte: Eco Pet Parcel

Se for bom o suficiente para Anne...

Esses gatilhos destinam-se a estimulá-lo a agir. E cara, eles funcionam. Então, pense no que você pode adicionar à sua estratégia de marketing. Tente começar com um e acompanhe seu sucesso.

3. Crie emoção através da narrativa

Histórias são como nos conectamos uns com os outros. O que começou em volta de uma fogueira agora acontece também no espaço digital. As redes sociais são onde partilhamos muitas das nossas histórias. E é aí que você postará a maior parte do seu conteúdo.

Ótimo conteúdo conta uma história. E as melhores histórias nos fazem sentir . E quando sentimos algo fortemente, queremos compartilhar o sentimento com os outros. Isso é psicologia de marketing 101.

Nossos cérebros são literalmente construídos para histórias. E 92% dos consumidores querem que as marcas façam anúncios que pareçam um. Também processamos imagens 60x mais rápido que palavras. Portanto, você deve procurar “mostrar, não contar” com seu conteúdo de marketing.

Fonte: Visme

Esse “sentimento” que você deseja abrange uma ampla gama de emoções. E não precisa ser positivo. Poderia ser:

• Felicidade
• Tristeza
• Entretenimento
• Choque
• Surpresa
• Inspiração
• Motivação

Vídeos sem fins lucrativos de países atingidos pela guerra não são projetados para fazer você se sentir bem. Eles são feitos para chocar e entristecer você a doar.

Aqui estão 3 vídeos de marketing de conteúdo que são excelentes exemplos de narrativa:

1. Budweiser
2. Seguro John Lewis
3. A Maratona de Reiquiavique

Budweiser – Alguém espera por você em casa

O anúncio #FriendsAreWaiting da Budweiser explora o choque e a tristeza para desencorajar beber e dirigir. Contado de um ponto de vista único, você quase acha que o pior aconteceu:

Não está conectando o produto deles. É mostrar como curtir uma noite de cervejas com os amigos com responsabilidade. E o conto destaca o impacto que a decisão errada pode ter sobre aqueles que mais te amam.

John Lewis Insurance – Tiny Dancer

Seguro. Todos nós precisamos. Mas é um assunto bem chato, certo? Bem, não se você puder torná-lo comovente e relacionável:

Todos nós já fomos crianças. E todos os pais foram alvo de suas travessuras. A nostalgia é uma emoção poderosa. E um que pode tornar um tópico tão chato especial.

A Maratona de Reykjavik – É melhor você correr

A Maratona de Reykjavik esperava aumentar as inscrições com este anúncio inteligente. Por que as pessoas correm? Ficar em forma? Para evitar explosões? Ou talvez de um apocalipse zumbi?

Correr pode ser chato. Mas esta promoção é tudo menos isso. É inteligente e engraçado. Tem entretenimento no estilo de filme e o fator de bem-estar. O que há para não gostar?

4. Adoramos seguir a multidão (prova social)

Por que assumimos que vale a pena entrar na longa fila para entrar em um bar? Ou pedir a opinião de um amigo antes de comprar algo?

Este é um fenômeno conhecido como prova social . Um termo cunhado pelo psicólogo Robert Cialdini que escreveu o best-seller 'Influência: A Psicologia da Persuasão'.

Há segurança nos números. Uma mentalidade de rebanho. E nós a usamos para validar nossas escolhas. Se você não tiver certeza do que fazer em uma situação, observe o que as pessoas ao seu redor estão fazendo.

A prova social é uma parte poderosa da psicologia de marketing. Mas não tente enganar as pessoas para que comprem um produto não tão bom escondendo-o. A Trustpilot descobriu que 62% dos consumidores dizem que não apoiarão marcas que censuram avaliações.

Se você ouvir falar de um produto pela primeira vez de um amigo, é mais provável que você confie nele. Esta é também uma forma de marketing boca a boca. Mas 79% dos compradores confiam em avaliações online de estranhos tanto quanto de pessoas que conhecem.

Fonte: Oberlo

De acordo com o Buffer, existem 6 tipos de prova social:

1. Especialista : um especialista em seu setor recomenda uma marca.
2. Celebridade : uma celebridade endossa produtos.
3. Usuário : os clientes recomendam e avaliam produtos com base em experiências.
4. A sabedoria da multidão : um grande grupo de pessoas endossa uma marca.
5. A sabedoria de seus amigos : as pessoas veem seus amigos usando e desfrutando de um produto.
6. Certificação : um selo de aprovação por uma figura de autoridade na indústria.

Como usar a prova social no marketing digital

Estamos todos conectados nas redes sociais. E a prova social está acontecendo constantemente. Então, precisamos usá-lo para orientar os clientes em potencial. Para dar-lhes evidência de que outras pessoas estão usando e desfrutando de nossos produtos e serviços.

Aqui estão algumas maneiras de usar a prova social em sua estratégia de marketing:

• Especialistas em aquisições de mídia social
• Entre em contato com microinfluenciadores
• Recrute embaixadores da marca
• Peça e exiba avaliações e depoimentos
• Destaque o conteúdo gerado pelo usuário
• Compartilhe mensagens de clientes
• Use prova social em sua cópia
• Seja verificado no Twitter/Instagram etc.

Aqui está um exemplo de copywriting usando essa tática:

Fonte: Twitter

Como seres humanos, não aceitamos a maioria das coisas pelo seu valor nominal. Gastamos tempo pesquisando e procurando evidências para apoiá-los. Portanto, certifique-se de que seu marketing tenha feito o trabalho duro com antecedência.

5. Dê antes de receber (reciprocidade)

O sociólogo Phillip Kunz pensou em um experimento interessante nos anos 70. Ele se perguntou o que aconteceria se ele enviasse cartões de Natal para estranhos.

Bem, algo fez. Dos 600 que ele enviou, ele recebeu mais de 200 em troca.

Robert Cialdini (mencionado acima) passou toda a sua carreira estudando a ciência da influência. Ele explicou que o resultado do experimento de Kunz se resumia a uma regra de que todas as culturas humanas ensinam seus filhos. A regra da reciprocidade .

Somos ensinados a retribuir bondade e boas ações com as nossas. É por isso que você sente a necessidade de dizer algo legal imediatamente quando alguém o elogia.

Fonte: GIPHY

Esta é uma das muitas regras sociais pelas quais vivemos. Não pensamos neles. Mas eles têm muito poder em nossas vidas diárias. São coisas como:

• Formando uma linha em uma loja
• Dizer “saúde” quando alguém espirra
• Segurando a porta aberta para a pessoa atrás de você
• Fazer contato visual ao falar com alguém

Reciprocidade no mercado

Mas como isso se aplica à psicologia do marketing na era digital?

Bem, você não pediria às pessoas um depoimento antes de experimentarem o seu serviço. Portanto, a maioria das empresas oferece algum incentivo de bônus para fazê-lo.

Para qualquer estratégia de vendas, o que você está oferecendo geralmente será gratuito. Se você deseja que novos clientes desembolsem seu dinheiro ou detalhes, você precisa dar a eles algo primeiro.

O Spotify usa essa tática com seu teste Premium gratuito de 1 mês:

Fonte: Spotify

O marketing de conteúdo é outro exemplo amplamente utilizado. Porque você está distribuindo recursos educacionais gratuitamente. Esperando que as pessoas se convertam em troca.

Mas voltando à sua estratégia. Por que nao tentar:

• Produtos de cortesia com uma compra
• Guias de instruções
• Exemplos de edições de newsletter
• Experimente antes de comprar opções
• Tutoriais em vídeo
• Serviços de teste virtual
• Testes ou consultas gratuitas

Também funciona para o engajamento de mídia social. Para obter, você tem que dar. Mas você precisa ser um contribuidor genuíno se quiser resultados reais.

Conclusão

Os consumidores são irracionais. Pensamos na intuição, em como estamos nos sentindo e em todo tipo de outras coisas ao tomar uma decisão.

Você não é um leitor de mentes. Mas você também é um consumidor. Assim, você pode aprender a ler algumas das maneiras instintivas que as pessoas (e você) pensam. Em seguida, baseie sua estratégia de marketing neles.

Cobrimos a implementação desses 5 princípios da psicologia de marketing:

1. Psicologia das cores
2. FOMO
3. Emoção através da contação de histórias
4. Prova social
5. Dando antes de receber

A mente humana é complexa. Mas essas táticas não são. Então dê-lhes um tiro.

Você já tentou alguma dessas táticas de psicologia de marketing antes? Qual você mais se identifica como consumidor? Deixe-nos saber nos comentários!