O que é psicologia de marketing e como fazê-lo?

Você já tentou invadir a cabeça de seus clientes e descobrir o que eles querem? Alguma vez você já desejou conhecer as melhores estratégias para persuadir os outros a fazer algo?

A psicologia tem soluções para o que você está procurando. A psicologia é o estudo da mente e das ações humanas, que pode ser aplicada a uma ampla variedade de áreas, desde a vida cotidiana e terapia e serviços humanos. No entanto, você pode querer mergulhar na combinação de psicologia e marketing.

Antes do advento do marketing moderno, antes de chavões como “centrado no cliente” ou “comportamento do consumidor”, a relação entre marketing e psicologia era pequena, senão zero. Hoje, o marketing psicológico (ou psicologia de marketing) é a espinha dorsal de qualquer negócio lucrativo.

Para um profissional de marketing efetivamente fazer seu trabalho hoje em dia, é justo dizer que primeiro ele precisa entender completamente quem são os clientes, o que os clientes desejam e o que os leva a fazer uma compra. Soa como psicologia para você? Se sim, é porque essas estratégias são centradas em teorias psicológicas e normalmente são chamadas de psicologia de marketing.

O que é psicologia de marketing?

A psicologia de marketing explora a maneira como as pessoas pensam, se comportam, raciocinam e fazem escolhas. A psicologia de marketing visa construir um apelo emocional calculado, inspirando os clientes, que é tudo o que você precisa para garantir um cliente ao longo da vida.

Independentemente de quão únicos sejam os produtos que você oferece, sempre há uma grande chance de você estar competindo com alguém. O objetivo da psicologia de marketing é obter uma vantagem sobre a concorrência. No final das contas, os humanos são com quem você está lidando, e os humanos são emocionais.

Compreender os objetivos organizacionais e os comportamentos humanos pode abrir muito mais oportunidades e ideias interessantes para suas estratégias de marketing. Aproveite o tempo para entender completamente como uma pessoa se comporta será propício para sua empresa, pois descobrirá maneiras de provocar respostas emocionais benéficas em seus clientes em potencial. Se sua empresa conseguir identificar essa interseção de objetivos da empresa e comportamentos humanos, a empresa, sem dúvida, subirá de nível.

Principais conclusões : A psicologia de marketing tem sido geralmente descrita como “integrar uma série de princípios psicológicos em seu conteúdo, marketing e estratégia de vendas”. Além disso, você também pode pensar na psicologia de marketing como uma forma de descobrir as tendências humanas e determinar como isso se aplica às suas decisões de compra.

Quais são os principais princípios da psicologia de marketing?

Você não precisa ser psicólogo para criar um apelo emocional positivo em seus clientes em potencial. Muitos especialistas em marketing usam essas técnicas com grande sucesso. Você também pode, com um pouco de estudo e experimentação.

Compreender como e por que os indivíduos se comportam e funcionam dessa maneira é um componente essencial do marketing eficaz. Todos os seus esforços de marketing devem se originar desse conhecimento. Se, por exemplo, você é um profissional de marketing de conteúdo produzindo um infográfico, se você começar com seu usuário-alvo em mente, suas tentativas serão ainda mais bem-sucedidas. Quem são os espectadores e por que eles devem olhar para os gráficos? O que você quer que eles façam depois de ver suas fotos?

Fizemos a pesquisa e compilamos oito principais estratégias de psicologia de marketing para ajudar a lançar suas campanhas. Examinaremos como o comportamento do cliente é afetado por essas estratégias e esclareceremos como você pode implementar essas estratégias em suas campanhas de marketing mais amplas.

Princípio da Psicologia de Marketing número 1 – Prova Social.

Esse conceito já é conhecido pela maioria dos anunciantes, mas era significativo demais para ficar de fora. Pense na prova social como o efeito “eu também” em que as pessoas tendem a abraçar as opiniões ou ações de um grupo de indivíduos de quem gostam ou confiam. Imagine uma dança estranha do ensino médio – poucas pessoas estão confiantes o suficiente para ser a primeira na pista de dança. Ainda assim, depois que algumas pessoas estão lá, todo mundo quer entrar.

De acordo com a teoria da prova social, as pessoas tomam decisões dependendo do comportamento dos outros. Mas como o marketing se relaciona com isso?

As pessoas são mais propensas a comprar de uma empresa, pois veem outras pessoas usando e desfrutando dos produtos da empresa. Bom feedback, grande número de clientes frequentes e conteúdo positivo gerado pelo usuário (UGC) tornam mais possível para sua marca obter mais compradores.

Empregar o Social Proof como uma campanha de marketing é especialmente útil para atrair novos clientes.

Novos clientes ainda precisam ter interação direta com o item, então eles recorrem a clientes atuais ou anteriores para suas experiências. A análise mostrou consistentemente que as pessoas são mais propensas a confiar no que os outros compradores pensam sobre os produtos do que acreditar no que as empresas dizem sobre si mesmas.

Você precisa de uma ideia para destacar seus compradores satisfeitos. Temos três para você.

Peça permissão para postar as avaliações em suas contas de mídia social sempre que um novo cliente lhe der uma avaliação positiva.

Por exemplo, a Starbucks compartilha continuamente conteúdo de clientes, como vídeos curtos e imagens de seus clientes no Instagram em suas mídias sociais, e até pede sugestões de seus clientes em sua página da web. Eles também repostaram o conteúdo gerado pelos usuários em suas contas de mídia social, criando mais interações. Como resultado, você pode ver que a comunidade de usuários unida sempre faz fila para a oportunidade de comprar seu novo copo ou bebida especial com tema de férias.

Falando em conteúdo gerado pelo usuário , você pode ver a campanha #ShotiniPhone da Apple. Para mostrar ao mundo o poder de sua câmera do iPhone, a Apple realiza uma campanha UGC chamada #ShotoniPhone. No entanto, a Apple não escolhe aleatoriamente qualquer imagem para postar em seu Instagram; eles têm um padrão muito alto para determinar fotos de clientes para compartilhar - as fotos UGC no Instagram da marca são impressionantes com detalhes nítidos e cores vibrantes. A hashtag é viral, com quase 10 milhões de postagens.

Assim como a Apple, você também deve ser um pouco exigente com o conteúdo que compartilha. Seu feed do Instagram será muito mais persuasivo e seus altos padrões inspirarão mais pessoas a enviar.

Um Programa de Referências é mais uma ferramenta poderosa para capacitar os clientes existentes a espalhar a mensagem sobre sua marca.

Veja o LinkedIn, por exemplo. Em um nível individual, o Linkedin permite que seus usuários escrevam comentários e recomendações uns para os outros. Considerando que a maioria dos usuários do Linkedin são profissionais treinados, uma palavra positiva de outras pessoas atuará como evidência viva de seus talentos e ética de trabalho.

A Tesla também tem ótimas ideias para você roubar. A Tesla, empresa de carros elétricos, atualizou sua política de referência para refletir sua crescente base de clientes ao longo dos anos. Em 2015, eles doaram US$ 1.000 para indicar um amigo aos clientes. Desde então, eles modificaram seu plano para dar aos proprietários de Tesla que indicarem várias pessoas terem direito a recompensas ainda melhores, como uma bateria exclusiva como a Powerwall 2. Por exemplo, a primeira pessoa a indicar 20 indivíduos em suas regiões Ásia-Pacífico Norte A América ou a Europa podem obter um Model S ou Model X grátis. Outros prêmios de referência são um convite para festas exclusivas e a chance de comprar outros itens de edição limitada que não estavam disponíveis no mercado.

O marketing de prova social não significa apenas boca a boca. Prova Social também significa o poder de convencimento de especialistas, celebridades e avaliações de usuários como forma de aumentar a confiança das pessoas em seu produto ou serviço. E a era moderna intensificou a influência do Social Evidence Marketing a níveis sem precedentes. Aqui estão outras maneiras de você aplicar a Prova Social.

• Contrate um especialista : Especialistas são aqueles que passaram inúmeras horas dominando seu trabalho e se tornando pioneiros em sua esfera única. Por isso, quando endossam ou são vistos usando um produto específico, é possível que seus seguidores, que tenham essa necessidade específica, ouçam a recomendação dos especialistas. O Expert Social Proofing pode ser de várias formas, por exemplo, hospedar uma sessão de perguntas e respostas ao vivo em sua página do Facebook e Instagram ou pedir a esse especialista que publique suas opiniões nas mídias sociais.

• Tenha seu produto endossado por uma celebridade : pessoas famosas e blogueiros de mídia social têm um enorme impacto em sua base de seguidores, o que pode se traduzir em milhares de novos clientes para sua empresa. Um exemplo de endossos usados ​​por muitas marcas é empregar celebridades de primeira linha para uma campanha ou entregar seu produto a um influenciador que detém poder em um grupo demográfico que você está segmentando.

Princípio da Psicologia de Marketing número 2 – Escassez

Itens raros são sempre mais valiosos do que itens do dia a dia. Pense em minerais raros, como esmeraldas ou rubis, e eles valem mais por causa de sua raridade. Este é o princípio da escassez.

Essa teoria psicológica sugere que as pessoas darão maior importância aos produtos se houver uma escassez percebida. E vai além de apenas pedras preciosas. Uma pesquisa mostrou que as pessoas valorizam mais biscoitos de chocolate semelhantes quando há menos biscoitos disponíveis.

Quando se trata de marketing, o princípio da escassez sugere que as pessoas são mais propensas a comprar produtos ou pagar mais por eles se acreditarem que a mercadoria está em falta.

Pense nessa psicologia de marketing como Fear of Missing Out (FOMO).

Em outras palavras, os consumidores não querem perder um item que pode estar esgotado em breve. A escassez induz um senso de urgência que facilita a compra impulsiva. Para estabelecer uma sensação de Escassez, você pode executar negócios temporários ou com pouca oferta. Use linguagem como “enquanto durarem os estoques” ou “apenas mais 12 horas” nas campanhas para que os clientes saibam que nunca mais terão a chance de comprar aquele produto novamente se não fizerem uma compra em breve.

Vendo que o negócio vai expirar, os clientes ficam mais inspirados a terminar a jornada do cliente. E tomar uma decisão de compra.

Aqui estão algumas outras maneiras pelas quais as empresas podem aplicar a Escassez da Psicologia de Marketing.

• Vendas da Black Friday : Black Friday era inicialmente o nome atribuído às vendas que aconteciam no dia seguinte ao Dia de Ação de Graças. No entanto, tornou-se rapidamente uma tendência mundial que atrai caçadores de pechinchas em todo o mundo. Por décadas, os varejistas trabalharam na construção de uma sensação de escassez em torno de itens do dia a dia com grandes descontos, especialmente durante esta temporada de compras.

Não há melhor exemplo do que a Amazon quando se trata de Black Friday. Suas campanhas Prime Day têm sido uma espécie de estudo de caso para toda a indústria sobre como aumentar os lucros fornecendo aos compradores uma experiência inovadora durante a época festiva. A chave por trás da promoção bem-sucedida da Amazon para a Black Friday é sua abordagem totalmente digital para o marketing por e-mail, desde as promoções personalizadas por e-mail até a inclusão de cabeçalhos promocionais em e-mails e a concessão exclusiva de acesso antecipado aos membros Prime.

Durante a Black Friday, a Amazon utilizou promoções por e-mail em todas as direções para aumentar seus lucros. Além disso, a Amazon enviou notificações push para incentivar as pessoas a abrir o aplicativo da Amazon e fazer um pedido. Eles também enviaram boletins informativos personalizados junto com vídeos populares, eventos e sugestões de produtos para gerar hype entre os usuários Prime. Em 2018, a receita do prime day da Amazon subiu para US$ 4,19 bilhões.

• Acesso exclusivo : as marcas podem fazer com que suas ofertas de produtos pareçam premium e exclusivas com opções de associação atualizadas. Seja o acesso VIP a um presente exclusivo ou o recebimento de opções avançadas em um produto, ter acesso a algo que não está amplamente disponível para outras pessoas faz com que os clientes sintam que possuem algo limitado e, portanto, único.

Por exemplo, a Nike lançou seu programa de associação Nike App em 2017, que oferece vantagens de compras exclusivas aos membros. O NikePlus Unlocks é uma extensão da transferência da Nike para melhorar sua experiência de compra digital, fornecendo uma plataforma de compras móvel mais robusta.

O Nike App possui um sistema de reserva inteligente integrado baseado em compras anteriores, permitindo que os membros tenham acesso exclusivo a produtos específicos e recebam mensagens ao vivo dos representantes da Nike. O Nike App também oferece a você a chance de comprar um produto premium exclusivo para membros, incluindo colaborações premiadas e as mais recentes inovações, além de opções para personalizar esse produto. Na verdade, o Nike App é o único lugar onde os clientes podem personalizar cores exclusivas do novo Nike Air Vapormax e Nike ACG Mowabb iD, ou destacar seu imenso amor por sua equipe, adicionando um logotipo grande e dubras de renda personalizadas ao Nike Air Force 1 Alta identificação da NBA. O Nike App também é o único lugar para você comprar a colorway original do Nike Hyperadapt 1.0.

Princípio da Psicologia de Marketing número 3 – Reciprocidade

Você acha necessário dar-lhes algo em troca (ou pelo menos se sentir envergonhado se você não lhes deu nada) quando alguém lhe dá um presente? Esse sentimento é considerado o princípio da reciprocidade na psicologia.

O princípio da reciprocidade na psicologia do marketing significa que os consumidores geralmente se sentem em dívida com uma empresa se receberem um produto gratuito. Há muitas maneiras de aproveitar o princípio da reciprocidade em seu marketing. As empresas costumam usar esse princípio oferecendo conteúdo gratuito, como eBooks exclusivos, artigos, um moletom com a marca ou até mesmo plano de fundo da área de trabalho gratuito para obter detalhes de contato de potenciais compradores. Mesmo algo tão trivial quanto uma nota escrita à mão pode fazer maravilhas no estabelecimento da reciprocidade. **Apenas certifique-se de estar dando algo de graça antes de exigir coisas em troca. O primeiro anúncio que o cliente vê deve destacar o que ele receberá e, em seguida, solicitar seus detalhes de contato após clicar no link da oferta. **

Por exemplo, uma empresa de suprimentos de jardinagem envia um pacote gratuito de sementes e pesquisas para clientes existentes. Como os clientes receberam um presente da empresa, eles presumivelmente se sentiriam obrigados a preencher e devolver a pesquisa.

Ou, se você recebeu uma bala com sua conta em um restaurante, provavelmente caiu na vítima da Reciprocidade. Segundo Cialdini, quando o restaurante não dá uma bala aos comensais, eles dão a gorjeta de acordo com o julgamento do serviço prestado. Com uma hortelã, a ponta sobe 3,3%. Duas balas? Os saltos de ponta dispararam para cerca de 20%.

A Body Shop, por outro exemplo, usa o Princípio da Reciprocidade distribuindo amostras grátis. Essa estratégia depende do princípio de dar e receber na mente humana. Ao tomar uma decisão, os consumidores tenderão a dar algo em troca para satisfazer esse instinto recíproco inato.

Princípio da Psicologia de Marketing número 4 – Aversão à Perda.

Como o próprio nome diz, o princípio da aversão à perda refere-se à tendência das pessoas de evitar uma perda em vez de ganhar outras coisas de igual valor. Em outras palavras, uma vez que as pessoas possuem algo, elas realmente não gostam de perdê-lo.

Por exemplo, os humanos ficam mais perturbados com a perda de US$ 10 do que com a satisfação de encontrar US$ 20. Por que nos comportamos assim? Pode ser porque os cérebros humanos associam a perda com ansiedade e medo intensos, e os sentimentos negativos têm uma influência mais profunda e duradoura nas pessoas do que os positivos.

Quando Daniel Kahneman mergulhou nesse conceito, ele divide os participantes em diferentes grupos. Ao primeiro grupo foi dada uma escolha simples de receber uma caneca ou uma barra de chocolate. O segundo grupo recebeu uma caneca e, em seguida, ofereceu a chance de trocar a caneca por uma barra de chocolate. Em contrapartida, o terceiro grupo recebeu primeiro uma barra de chocolate e depois a oportunidade de trocá-la por uma caneca.

Com o primeiro grupo, pouco mais da metade (56%) dos indivíduos escolheu uma caneca em vez de uma barra de chocolate. No entanto, em relação ao terceiro grupo, após receberem uma barra de chocolate, 90% recusaram a oportunidade de trocar a barra de chocolate por uma caneca. Em contraste, quase nove em cada dez (89%) dos participantes do grupo dois se recusaram a trocar suas canecas por uma barra de chocolate.

A moral da história é que as pessoas não gostam de perder o que ganharam.

Para implementar esse princípio da psicologia de marketing, tente reformular seus comerciais atuais em torno de perdas . Ao oferecer avaliações gratuitas, lembre ao cliente o que eles estão prestes a perder, pois a avaliação gratuita está chegando ao fim. Ou você pode sugerir a oferta de frete grátis quando o pedido de um cliente ultrapassar um determinado preço. Se eles passarem para o checkout sem atingir o mínimo para receber um frete grátis, mostre o valor do custo de frete que eles devem pagar em comparação com o valor que eles precisam adicionar para entrega gratuita.

Veja a Target, por exemplo. Este gigante do varejo é conhecido por usar essa tática com seus compradores online. Se os compradores não atingirem o mínimo de US$ 35 da empresa, eles não receberão frete grátis. E se eles não atingirem o mínimo de US $ 25 da Target, eles não podem nem encomendar o item.

A Target coloca em negrito a frase “Envia apenas com pedidos de US $ 25” para informar aos compradores que eles terão que pagar as taxas de envio se não atingirem o pedido mínimo. Quando os compradores virem isso, eles serão incentivados a fazer uma compra maior.

Algumas outras estratégias de marketing de aversão à perda são

• Teste de Oferta : O estudo nos mostra que valorizamos mais os itens que possuímos do que aqueles que não possuímos. E assim, ao fornecer a seus clientes a chance de possuir o produto – mesmo que seja de curto prazo, você está fazendo com que eles sintam a perda de não comprar o item.

• Limite de recursos : Uma forma de inspirar os consumidores a fazer uma compra é lembrá-los da escassez do produto. As empresas de comércio eletrônico geralmente criam uma certa quantidade de estoque e informam ao cliente se houver apenas mais alguns em estoque.

• Oferecer presente : A ideia de perder um presente grátis também funcionará como uma boa razão para persuadir seus visitantes a fazer uma compra sobre a qual eles estavam inicialmente indecisos, seja entrega gratuita, um código de cupom quando um cliente paga um determinado quantia, ou embrulho de presente grátis.

Algumas pessoas podem pensar que os princípios de aversão à perda e escassez são semelhantes, o que é válido até certo ponto, mas o foco para cada um é diferente.

Com o Princípio da Escassez, você destaca um suprimento limitado de um item, mas com o princípio da aversão à perda, não há nada a ver com o suprimento. Aversão à perda significa deixar os consumidores saberem que podem perder algo que estão possuindo.

Princípio de Psicologia de Marketing número 5 – Viés de Ancoragem

O viés de ancoragem nos diz que a primeira informação relevante para nossa decisão de compra que recebemos afetará significativamente nosso processo de tomada de decisão. O que é melhor para sua carteira: comprar uma camisinha de US$ 3 ou dar à luz um bebê? A ancoragem é o viés cognitivo que afeta a forma como vemos um produto comparando-o com outra coisa.

O viés de ancoragem no marketing sugere que os clientes avaliem custos e mercadorias com base nas primeiras informações que obtêm.

Então, se minha butique favorita normalmente vende jeans por US$ 60, mas eles decidem colocá-los à venda pela metade do preço por US$ 30, eu fico pensando em êxtase: “Acabei de conseguir um desconto louco neste jeans”. Provavelmente vou até comprá-los. Mas se meu amigo normalmente compra jeans que custam US$ 20, ele não ficará tão impressionado quanto eu.

Aproveite ao máximo este princípio psicológico em seu próprio negócio, mostrando o custo real junto com as taxas reduzidas durante as vendas . O custo original agora é um ponto de referência (âncora) para o cliente, fazendo com que o desconto pareça uma oferta melhor do que se o preço com desconto fosse mostrado sozinho. Você pode até dizer explicitamente quanto de porcentagem seus clientes ganharão com a venda.

Algumas outras estratégias de Marketing de Viés de Ancoragem são:

• Preços de escolha que terminam em 99 : Kenneth Manning e David Sprott ilustraram isso em pesquisas usando canetas. Os participantes foram convidados a escolher entre duas canetas esferográficas comuns, que eram quase idênticas. Um custava 1,99 dólares, o outro 3 dólares. A caneta mais barata foi a preferida por 82% dos participantes. Os pesquisadores então repetiram o experimento, mas mudaram o preço para US$ 2 e US$ 2,99, respectivamente. A caneta mais barata ainda foi escolhida com mais frequência, mas apenas por 56% dos participantes. Veja bem, a diferença de preço entre o segundo par de canetas era menos importante na mente dos clientes, e esses poucos centavos poderiam resultar em um aumento significativo no faturamento da sua empresa.

• Forneça mais variedade de produtos : vários consumidores inicialmente considerarão uma camiseta de algodão de US$ 40 muito cara. No entanto, coloque a mesma camiseta ao lado de uma camiseta de luxo de US$ 99 e as pessoas verão a opção de US$ 40 sob uma nova luz. As empresas que se concentram em alguns bens ou serviços selecionados geralmente aproveitam o princípio do Anchoring Bias vendendo três versões de seu produto: uma opção barata, uma opção de médio alcance e uma opção cara. A opção mais cara serve como ponto de ancoragem para aumentar o limite de preço do produto intermediário. Se uma opção premium for oferecida juntamente com uma opção intermediária, as vendas para esta última aumentarão, mesmo que não haja alteração na qualidade.

• Aumente os preços pouco a pouco : Como aumentar os preços sem incomodar os clientes atuais? Vejamos a estratégia da Apple. Durante anos, a empresa vem aumentando os preços constantemente, apesar das reclamações dos críticos que argumentam que o produto não melhorou muito. No entanto, como cada novo preço atua como uma âncora para o próximo aumento de preço, o cliente considera a diferença comparativamente pequena e a acolhe. Portanto, em vez de adicionar recursos importantes e caros de uma só vez, você pode considerar a introdução de alterações menores e sucessivas, porque os clientes estarão mais inclinados a gastar dinheiro com elas.

• Torne os descontos mais atraentes : você pode estender a “regra dos 100” para este contexto: Para produtos que custam menos de US$ 100, o desconto deve ser medido como uma porcentagem. Por exemplo, uma redução de $ 5 para $ 3 equivale a um desconto de 40%, muito mais atraente do que um desconto de $ 2, certo? Por outro lado, para preços de produtos acima de US$ 100, você deve quantificar o preço com desconto em dólares. Por exemplo, com um preço inicial de $ 500, um desconto de $ 100 soaria melhor do que 20%.

Princípio da Psicologia de Marketing número 6 – O efeito chamariz.

A maioria dos princípios acima tem vastas implicações fora do marketing, mas o efeito chamariz é quase exclusivo da psicologia do consumidor.

É um viés cognitivo em que adicionar uma terceira opção menos atraente faz com que um produto mais caro pareça uma oferta melhor do que quando há apenas dois produtos para escolher. O Efeito Decoy é uma estratégia estatisticamente comprovada para manipular o desejo do cérebro humano para escolha racional e validação de suas próprias decisões.

Os consumidores comparam especificamente o preço e a qualidade dos bens quando há apenas duas opções. No entanto, uma terceira escolha mudará a visão conceitual dos bens oferecidos aos compradores, aumentando a chance de eles comprarem a opção mais cara.

O Efeito Decoy é o que a Apple tem usado na maioria das vezes para seus itens. A primeira coisa que nos vem à mente quando pensamos na apple e no efeito Decoy é o uso de vários limites de armazenamento de 64 GB, 256 GB e 512 GB em um punhado de seu produto, seja iPhone ou iPad ou Mac, que apresenta mais exclusividade em seu portfólio de produtos. O efeito chamariz também explica por que a Apple sempre precifica cada dispositivo dependendo da versão, como os preços de US$ 799, US$ 999 e US$ 1.099 dos atuais iPhone 12, iPhone 12 Pro e iPhone 12 Pro Max, respectivamente.

Você pode aplicar o efeito chamariz à sua oferta de preço seguindo as cinco etapas abaixo:

• Passo 1: Escolha seu item-chave - aquele que você mais deseja vender.
• Passo 2: Estruture o item-chave - o item-chave deve ter recursos mais avançados do que os outros itens.
• Passo 3: Construa um chamariz - O objetivo é fazer com que seu item-chave domine o chamariz e maximize sua atratividade.
• Passo 4: Forneça pelo menos 3 opções; mas não enlouqueça e forneça mais de 5.
• Passo 5: Escolha o mesmo preço ou um preço ligeiramente mais baixo para o chamariz próximo ao seu item-chave.

Princípio da Psicologia de Marketing número 7 – Lacuna de informação.

A Teoria da Lacuna de Informação é frequentemente vista em conteúdo e marketing de mídia social. Você pode ver a teoria usada na forma como os criadores de conteúdo escrevem títulos como perguntas ou frases como: “Como...” ou “O segredo para...” ou “O atalho para...” Esses títulos são usados ​​para despertar o interesse atenção dos espectadores querendo preencher a lacuna de informação.

Aqui estão alguns exemplos de como usar a teoria da lacuna de informação em uma frase:

• O segredo para conseguir que os visitantes cliquem no seu blog é usar a teoria da lacuna de informação.
• A melhor maneira de aumentar o tráfego do blog é usar a teoria da lacuna de informação.
• Você já se perguntou como melhorar seu marketing online usando a psicologia?

Você pode ver como vai funcionar? Essas frases estabelecem um alvo ( para levar as pessoas a clicarem no seu blog, aumentar o tráfego do blog e melhorar seu marketing online ), bem como oferecer a solução para esse objetivo ( usando o princípio da lacuna de conhecimento e usando a psicologia ), mas deixam um grande buraco em como você vai do ponto A ao ponto B. Este é o vazio na informação que vai despertar o interesse de seus leitores, levando-os a continuar lendo.

Tenha em mente que essa Psicologia de Marketing levada longe demais pode se tornar uma isca de cliques, e muitos criadores de conteúdo estão evitando manchetes enganosas que não correspondem ao conteúdo do artigo.

As marcas também visam direcionar os fãs para sua página inicial com mídias sociais para aumentar o tráfego. Seja atraindo seguidores para a mais recente venda ou notícia, muitas vezes você encontrará marcas que usam um ponto de venda ambíguo no Instagram Stories com um “deslize para cima” para descobrir mais informações sobre uma venda ou uma oferta exclusiva.

Princípio da Psicologia de Marketing número 8 – O Fenômeno Baader-Meinhof.

**Você já ouviu falar de algo e só começou a vê-lo em todos os lugares que você vai? Essa coisa começa a aparecer em todos os lugares, e logo você começa a vê-la aparecer na vida cotidiana. Sempre que você assiste TV, você percebe os comerciais das marcas, mas nada mais. Sempre que você vai ao supermercado, você anda pelo corredor e o vê. Ocorre a você que todos, incluindo todos os seus amigos, todos têm o produto. **

Você deve creditar os fenômenos Baader-Meinhof por isso.

O efeito Baader-Meinhof também é conhecido como a 'ilusão de frequência' porque é um viés perceptivo que descreve como um nome, termo ou coisa que chegou recentemente ao nosso conhecimento ocorre com frequência incomum imediatamente depois. Ou, em outras palavras, você o vê em todos os lugares da Terra.

Logicamente, essa coisa sempre esteve lá, mas era você que não sabia disso até o momento em que ouviu falar. Então, por que é o caso aqui?

Existem duas explicações por que esse fenômeno opera da maneira que funciona.

A primeira é a atenção seletiva, que sugere que seu cérebro está inconscientemente procurando mais detalhes sobre o assunto quando você é atingido por uma nova frase, objeto ou conceito. O segundo é o viés de confirmação, o que significa que sempre que você vê algo relevante para o assunto, seu cérebro garante que é uma evidência de que o assunto ganhou força da noite para o dia.

Vamos descompactar o que esse fenômeno Baader-Meinhof significa para o marketing.

Tenho certeza de que, se você é um profissional de marketing, sabe como é profundamente necessário nutrir seus clientes e clientes. Como marca, seu objetivo deve ser ser a primeira coisa que vem à mente dos clientes quando eles precisam de algo que você possa oferecer. Você já ouviu alguém dizer: “Você é a primeira pessoa que me veio à mente” quando estava ponderando sobre algo? Se você puder posicionar sua marca em seu setor para ser essa “primeira pessoa”, quão benéfico isso seria?

Esta tarefa tornou-se agora possível com a ajuda de fenômenos psicológicos como Baader-Meinhof. Tudo o que você precisa fazer é nutrir seu público. Em outras palavras, quando alguém começar a notar sua marca ou clicar em seu site, você vai querer que eles comecem a vê-lo em todos os lugares.

**Então, como você pode nutrir seu público? **

Concentre seus esforços de marketing em permitir que os clientes em potencial saibam que você existe por meio de conteúdo que desperta a curiosidade e os faz questionar como eles sobreviveram todos esses anos sem seu produto ou serviço. Você pode então alimentá-los por meio de táticas de marketing, como campanhas publicitárias de retargeting, e-mails direcionados, aumentos de anúncios no Facebook e Instagram, etc.

A chave é entrar na cabeça deles, para que eles comecem a notar você; e deixe o fenômeno Baader-Meinhof fazer o resto por você

No entanto, lembre-se de que suas estratégias de marketing precisam ter clareza e positividade para alavancar totalmente o fenômeno Baader-Meinhof. Embora essa ilusão de frequência aconteça de forma independente, sem uma base concreta de marketing, você não pode obter nenhum benefício desse fenômeno psicológico.

Quando você trabalha em seu conteúdo para alcançar novos clientes, certifique-se de que o conteúdo que você cria seja claro e contenha uma mensagem de marca positiva com benefícios tangíveis.

Em outras palavras, você precisa fazer um esforço genuíno se quiser ver esse fenômeno agir. Você não precisa se esforçar para ser a Adidas do athleisure ou o Harry Potter dos romances infantis, mas certifique-se de deixar sua marca no topo das listas dos consumidores ao tomar decisões de compra.

Algumas dicas e truques extras para incorporar a psicologia em sua estratégia de marketing.

Para um profissional de marketing efetivamente fazer seu trabalho hoje em dia, primeiro ele precisa entender completamente quem são os clientes, o que eles desejam e o que os leva a comprar. Soa como psicologia para você? Se sim, é porque essas estratégias são baseadas em teorias psicológicas e normalmente são chamadas de psicologia de marketing.

Aqui estão mais algumas dicas e truques para incorporar a psicologia em sua estratégia de marketing.

1. Comece pequeno

**Isso é amplamente conhecido como a técnica chamada Foot-in-the-door.

Freedman e Fraser (1966) bateram nas portas perguntando se as pessoas podiam fazer algo pequeno, como assinar uma petição ou colocar um adesivo em suas janelas. Eles também pularam propositalmente vários não falaram com eles.

Posteriormente, os condutores foram às mesmas casas pedindo algo mais significativo do que da primeira vez, como colocar um grande letreiro em seu quintal, que estivesse relacionado ao mesmo assunto do pedido anterior ou relacionado a outro assunto.

Eles descobriram que os indivíduos que já haviam conhecido eram mais propensos a concordar com seus pedidos mais significativos, quase 3 vezes mais dispostos se o pedido abordasse um novo tópico e mais de 4 vezes mais inclinados se o pedido fosse sobre o mesmo assunto!

O que isso significa para suas estratégias de marketing?

Se você deseja motivar os clientes a fazer algo por você, uma maneira de fazer isso é primeiro pedir pequenas coisas e depois aumentar suas solicitações gradualmente. Você pode ver empresas aplicando essa técnica em todos os lugares. Primeiro, uma organização sem fins lucrativos simplesmente pede que você preencha seu endereço de e-mail. Em seguida, eles mantêm você atualizado sobre suas atividades e sucesso. Então, antes que você tenha consciência disso, eles estão pedindo para você doar.

O reverso da técnica do pé na porta é a porta na cara , onde você começa pedindo algo grande em vez de começar pequeno. Você faz algumas ofertas importantes, talvez algo tão questionável que o cliente tenha que recusar.

2. Use cronogramas de recompensas espontâneos

Sabe aqueles selos que algumas redes de restaurantes e cafeterias te dão toda vez que você compra alguma coisa? Você coleta o suficiente desses cartões, e você vai comer de graça?

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

Conclusão

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!