Quais são as diferenças entre o marketing do ciclo de vida do cliente e os funis de vendas tradicionais?

Se você ainda não o fez, é hora de abandonar esse funil de vendas tradicional.

A associação que muitas pessoas têm com o funil de vendas é antiquada e deixa de fora algumas partes críticas da jornada do cliente. Também pode parecer frio e de vendas para os clientes, afastando as pessoas em vez de atraí-las. Portanto, não há tempo como o presente para implementar o marketing do ciclo de vida do cliente em sua estratégia.

Se você não estiver familiarizado, esse processo trata de servir seu público com conteúdo valioso, nutrir relacionamentos e, em seguida, incentivar clientes anteriores a se tornarem defensores leais da marca. Ou seja, esta é uma maneira poderosa de construir sucesso a longo prazo para sua empresa.

Não tem certeza sobre como é um funil de vendas tradicional? Precisa de algumas dicas para começar com o marketing do ciclo de vida? Reunimos tudo o que você precisa para começar a se conectar com seu público e gerar mais leads.

O que é o Funil de Vendas Tradicional?

Simplificando, um funil de vendas tradicional mapeia a jornada que um indivíduo percorre à medida que avança para a compra. Ao visualizar e delinear essa jornada, uma empresa pode antecipar o que moverá alguém de um estágio para o seguinte, aumentando as chances de que ele passe de um lead a um cliente pagante.

Embora diferentes versões do funil de vendas tenham sido desenvolvidas ao longo dos anos, a mais comum está associada ao modelo AIDA criado por E. St. Elmo Lewis. Nesse modelo, um cliente passa por quatro etapas no caminho para fazer uma compra. Esses estágios incluem Consciência, Interesse, Desejo e Ação. William W. Townsend propôs pela primeira vez a conexão entre o funil e os modelos AIDA em Bond Salesmanship , seu livro de 1924.

O estágio de Conscientização é quando um indivíduo descobre inicialmente uma empresa, geralmente encontrando algum tipo de conteúdo que publicou online. A partir daí, essa pessoa desenvolve um interesse pelo que a empresa tem a oferecer, expressa o desejo de comprar seu produto ou serviço e, por fim, age comprando.

Quais são alguns exemplos de um funil de vendas tradicional?

Agora que você entende os meandros de um funil de vendas tradicional, você pode se perguntar como pode ser quando uma empresa usa um funil de vendas como parte de seu modelo de negócios. Criar um funil de sucesso que converta alguém de lead em cliente pagante pode aparecer de várias maneiras.

Como uma empresa constrói seu funil de vendas depende do que mais ressoa com seu público-alvo. O que normalmente leva algumas tentativas e erros para acertar. No entanto, tudo começa com a descoberta da marca em questão. Isso geralmente acontece depois de descobrir seu conteúdo (postagem de blog, postagem de mídia social etc.). Depois, há algum tipo de oferta para movê-lo ao longo do funil.

Aqui estão alguns exemplos de elementos que podem compor um funil de vendas:

• Conteúdo Exclusivo: Muitas vezes, as marcas oferecem conteúdo exclusivo que pode ser acessado em troca do compartilhamento de seu nome e endereço de e-mail. Essa é uma ótima maneira de fornecer conteúdo valioso e se estabelecer como uma autoridade e fonte confiável de informações. Você coleta dados sobre o que as pessoas estão interessadas em aprender enquanto ganha uma audiência para outros materiais de marketing.
• Avaliação gratuita: oferecer uma avaliação gratuita é a maneira perfeita de dar aos leads uma amostra da sua oferta. Dessa forma, eles podem experimentar o produto ou serviço antes de se comprometerem com uma compra cara ou uma assinatura de longo prazo. E você elimina os obstáculos que os impedem de investir em sua marca e aumenta a confiança no que você faz.
• Agende uma demonstração: permitir que os leads agendem uma demonstração do seu produto funciona da mesma forma que oferecer uma avaliação gratuita. A única diferença é que uma demonstração permite uma interação individual e personalizada. Isso pode ajudar muito a convencer alguém a comprar, porque os humanos são mais propensos a confiar em sua empresa quando encontram um colega que trabalha lá.
• Cultive sequências: o marketing por e-mail é uma estratégia poderosa que o ajudará a se envolver com pessoas que já manifestaram interesse em seus produtos. Assim que alguém entrar na sua lista de e-mails, você poderá acionar uma sequência de e-mails estimulantes. Esses e-mails ajudarão a estabelecer um relacionamento e criar confiança com os leads.

O que é Marketing do Ciclo de Vida do Cliente?

Antes de mergulhar, é importante enfatizar que não cunhamos o termo “ciclo de vida de marketing”. Ardath Albee, líder do setor em marketing de conteúdo, falou sobre um ciclo de vida no blog Marketo em 2018. No post intitulado “Os profissionais de marketing de tecnologia B2B mudam de funis para ciclos de vida”, ela diz: “… os profissionais de marketing [devem] mudar seu foco desde funis de jornada de compra até gerenciamento completo do ciclo de vida do cliente.”

O que fizemos, no entanto, foi criar um conceito original que revela quatro etapas principais para elaborar uma autêntica jornada de marketing do ciclo de vida do cliente. Essa estratégia mantém você focado em seu comprador humano enquanto constrói uma conexão e um relacionamento contínuo com eles.

O marketing do ciclo de vida orienta você no processo de conscientização no início do relacionamento para nutrir essas conexões para que você possa criar um sucesso duradouro. Ele abrange a variedade de estratégias que sua empresa implementará para influenciar o comportamento do cliente à medida que ele avança em cada estágio de sua jornada.

Os quatro estágios do marketing do ciclo de vida do cliente

Consciência, Interesse e Intenção, Decisão e Lealdade são os quatro estágios que acreditamos serem essenciais para implementar o marketing do ciclo de vida do cliente. Para que você entenda melhor esse processo, a próxima seção descreve cada etapa e dá exemplos de que tipo de conteúdo criar em cada etapa. Isso elimina as suposições do desenvolvimento de uma jornada do cliente eficaz. Vamos mergulhar!

Estágio Um: Conscientização

Assim como o funil de vendas tradicional, o primeiro estágio do marketing do ciclo de vida do cliente gera conscientização. Afinal, seria impossível alguém comprar sua oferta se não tivesse ideia de quem você é. É por isso que você precisa priorizar a divulgação da sua marca para ganhar exposição.

Durante esse estágio, torne sua missão publicar consistentemente conteúdo valioso e de alta qualidade que atrairá seu público-alvo. Use isso como uma oportunidade para estabelecer sua marca como uma autoridade em seu nicho. As pessoas são mais propensas a ver você como um recurso confiável e confiável.

Embora possa ser tentador, não é hora de ser excessivamente promocional em seu conteúdo. Em vez disso, concentre-se na criação de conteúdo que aborde os problemas do seu público para que você possa mostrar a eles que tem uma solução.

A próxima pergunta é – que tipo de conteúdo você deve criar durante esse estágio? Por fim, você fará essa ligação com base nos tipos de conteúdo que você é bom em criar e qual é o mais provável de atrair seu público.

Aqui estão algumas ideias:

• Postagens do blog: Não deve ser surpresa, mas as postagens do blog são as favoritas da equipe do Express Writers. Escrever posts de blog de alta qualidade otimizados para atrair tráfego orgânico é uma maneira fantástica de ganhar mais exposição e trazer novos leads sem esforço.
• Vídeos e Podcasts: Se você quiser ir além das postagens do blog, talvez queira incluir outros formatos como parte de sua estratégia de conteúdo. Vídeos e podcasts são ótimos a serem considerados porque ambos podem posicionar sua marca na frente de um público mais amplo.
• Mídias Sociais: Você não pode descontar o poder das mídias sociais para a visibilidade da marca. É um aspecto importante do marketing do ciclo de vida do cliente, porque estar ativo nas plataformas de mídia social que seu público-alvo mais usa os ajudará a se conectar com você. Você vai ficar no radar deles regularmente.
• Campanhas publicitárias: Não há como negar que o tráfego orgânico é ótimo, mas aumentar seu público não é feito da noite para o dia. Se você quer agilizar o processo, pode investir em campanhas publicitárias nas redes sociais ou no Google para ganhar exposição rapidamente.

Claro, existem muitas outras maneiras de aumentar o reconhecimento da sua marca. No entanto, o mais importante é a consistência. Você não pode publicar uma postagem no blog e presumir que isso atrairá pessoas. Você precisa aparecer regularmente, colocando novos conteúdos no mundo. Quanto mais conteúdo você publicar, mais oportunidades terá para atrair leads.

Estágio Dois: Interesse e Intenção

Depois que alguém é apresentado à sua marca, eles se movem em direção ao interesse e à intenção quando demonstram interesse em sua oferta ou têm intenção de comprar. Em um funil de vendas tradicional, ele é dividido nos estágios de interesse e desejo. Ao considerar o marketing do ciclo de vida do cliente, combinamos os dois. Como não há dois clientes iguais, eles terão necessidades diferentes. Por exemplo, todo mundo leva um tempo diferente para fazer uma compra. Alguns vão comprar imediatamente, enquanto outros precisam se aquecer primeiro.

Felizmente, há várias coisas que você pode fazer neste estágio para dar aos leads um impulso adicional para agir se eles estiverem em cima do muro. Em vez de sentar e esperar que eles decidam, você é encorajado a tomar essa iniciativa. Entre com check-ins, ofertas especiais e informações valiosas para orientá-los. Mostrar o suporte que você pode oferecer ajuda bastante a se conectar com um comprador e convencê-lo de que você vale a pena.

Aqui estão algumas maneiras de aumentar as vendas durante esta fase:

• Marketing de conversação: as probabilidades são de que, se alguém não tiver certeza sobre como fazer uma compra, terá algumas perguntas que gostaria de responder. Se possível, permita que os leads agendem chamadas individuais com alguém de sua equipe de vendas para discutir ofertas. Responda a quaisquer perguntas que eles tenham e ofereça assistência enquanto eles escolhem entre seus produtos ou serviços disponíveis. 73% dos consumidores dizem que a experiência do cliente é um fator chave na tomada de decisões de compra.
• Aplicativos de bate-papo: às vezes, os leads não precisam agendar uma ligação porque têm uma pergunta que você pode responder de maneira rápida e fácil. Nesses casos, é ótimo ter um aplicativo de bate-papo em seu site conectando você a pessoas em tempo real. Isso também elimina os tempos de espera, o que pode encurtar o ciclo de vendas em geral.

Para garantir o sucesso da sua equipe nessa etapa, monte uma equipe de vendas que entenda sua oferta e se preocupe com seu cliente. Você quer alguém que entenda sua marca e seu público-alvo para que possa combinar cada lead com seu serviço ideal. Se você trouxer alguém genuíno e compreensivo, não alguém que está apenas para fazer uma venda convincente, é mais provável que seus leads se envolvam com você.

Estágio Três: Decisão

Uma vez na fase de decisão, seu lead está pronto para comprar. E todo o seu trabalho duro os trouxe até aqui. Você criou com sucesso conteúdo de alta qualidade que agrega valor à vida de seu público-alvo e o posiciona como uma autoridade em seu campo. Agora que eles o conhecem e o consideram um recurso confiável, estão prontos para investir seu dinheiro com você.

Mesmo que seus clientes em potencial estejam prontos para seguir em frente, ainda há coisas que você pode compartilhar para garantir conversões:

• Depoimentos e prova social: quando as pessoas estão em dúvida sobre a compra de algo, muitas vezes recorrem a avaliações para ler relatos em primeira mão de clientes reais. Se eles perceberem que outras pessoas gostaram de um determinado produto ou serviço, eles se sentirão mais confiantes na compra. Adicionar depoimentos em sua página inicial ou sobre páginas ou ter uma seção de seu site dedicada a essas avaliações mostrará como suas ofertas foram transformadoras.
• Forneça amostras: isso não se aplica a todos os setores, mas, em alguns casos, as amostras são uma maneira fantástica de garantir uma venda. Por exemplo, oferecemos amostras para clientes em potencial que desejam ver o tipo de conteúdo que criamos para outros clientes. Então eles sabem o que esperar de você.

A melhor coisa que você pode fazer é se colocar no lugar de seus leads. Se você estivesse se preparando para fazer uma compra, o que tiraria todas as dúvidas de sua mente? O que o faria dizer com absoluta certeza que era aqui que você queria comprar? Em seguida, inclua isso em suas páginas de vendas e conversas que você tem com potenciais compradores.

Estágio Quatro: Lealdade

Como mencionado acima, a lealdade é uma coisa que o funil de vendas tradicional ignora. Mas se você quer que seu negócio prospere, você não pode ignorar isso. De acordo com a HubSpot, um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar a receita da empresa em 25-95%. É por isso que fazer com que os clientes voltem ao seu negócio repetidamente é uma parte essencial do crescimento do seu negócio.

Os clientes fiéis não apenas fazem compras repetidas, mas também são mais propensos a indicar sua família e amigos para você. Eles confiam que o que você oferece pode ajudar mais pessoas. Assim, sua receita cresce sem precisar de outros truques de marketing.

Depois de atingir o estágio de fidelidade, é seu trabalho encantar seus clientes. Verifique se eles estão satisfeitos com a compra e a experiência geral com sua marca. Isso significa que eles estão prontos para se tornarem defensores que elogiam você e lhe enviam referências.

Para construir lealdade, considere estas duas coisas:

• Realize check-ins ocasionais: para mostrar que você se importa, reserve um tempo para verificar os clientes anteriores. Pergunte como eles estão e se há algo em que você possa ajudá-los. Você pode até obter feedback sobre a experiência deles para fazer ajustes futuros, conforme necessário.
• Envie presentes: algo tão simples quanto um cartão de agradecimento pode ajudar muito a mostrar apreço por seus clientes. Pode ser o que os mantém voltando para você em vez de sair para um concorrente.

Priorize conversas e storytelling em seu marketing

Construir confiança com seu público irá separá-lo de seus concorrentes. Concentre-se em ser uma marca respeitável e confiável e você se preparará para o sucesso a longo prazo. Como você deve fazer isso?

46% dos consumidores pesquisados ​​relataram que pagariam mais por marcas em que confiam. Cultive esses relacionamentos por meio de conversas com sua base. Você pode fazer isso tomando o tempo para conhecê-los em um nível mais profundo. Isso não apenas ajuda você a criar conteúdo e ofertas melhores para eles, mas eles se sentem ouvidos. Essas conversas podem ocorrer nas mídias sociais, por e-mail ou até mesmo em ligações para mostrar que você se importa.

Outra ótima maneira de construir confiança? Incorporando storytelling em seus esforços de marketing. Contar histórias une as pessoas e, assim como conversas, cria conexões mais profundas. Essa tática permite que você chame a atenção enquanto persuade e motiva os leads a fazer uma compra. Você deve sempre fazer isso de uma maneira que pareça genuína.

88% dos consumidores acham que a autenticidade é importante quando estão decidindo quais marcas eles gostam e querem apoiar. Esse é um bom lembrete de que você não deve copiar os outros em sua indústria e manter-se sendo você mesmo. Seja sempre honesto e transparente para que nunca haja dúvidas sobre o que sua marca representa ou suas intenções. Você pode fazer isso compartilhando a história da sua marca ou incorporando a narrativa em sua cópia de vendas para mostrar aos leads que tipo de transformação sua oferta oferece.

Obtenha conteúdo poderoso de marketing de ciclo de vida

A boa notícia é que você não precisa implementar o marketing do ciclo de vida do cliente por conta própria. Você pode recorrer aos especialistas para criar conteúdo incrível e de alta qualidade em seu nome. A Express Writers é a agência de redação de conteúdo que se preocupa com você e seu conteúdo para que você possa nutrir seus leads. De postagens de blog a postagens de mídia social e muito mais, temos tudo o que você precisa.

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Originalmente publicado em 2019, atualizado para 2022.