Funil de marketing x funil de vendas: quais são as diferenças?

Marketing e vendas são duas características fortemente conectadas que às vezes causam mal-entendidos injustificados. Tentar separar um recurso do outro é uma tarefa difícil porque ambas as funções estão intimamente ligadas. Além disso, o marketing é uma operação ampla que inclui várias atividades de negócios e muitas vezes está ligada às vendas como atividade principal.

Dito isto, vendas e marketing compartilham um funil. É uma coisa boa. A diferença entre um funil de vendas e um funil de marketing é, portanto, consideravelmente mais difícil de entender. Muitos empreendedores começaram a adotar funis específicos para melhorar sua receita, embora nem sempre saibam quando usar o funil.

Este artigo analisa um dos temas mais debatidos, funil de vendas e funil de marketing , para ajudar você a compreender os termos, saber como são e decidir qual é o mais adequado para sua marca.

Quais são os diferentes tipos de funis?

Um funil pode ser expresso como um caminho de uma única perspectiva para um comprador genuíno, ou seja, é um conjunto de atos antes que um cliente adquira o produto ou serviço preferido. Muitos empresários não sabem que existe mais de um tipo de funil ou simplesmente o colocam em um saco enorme e não o distinguem. E cada funil tem suas funções sob diferentes operações. Faz a diferença quando se trata de seus objetivos desejados e da direção da sua empresa online. Alguns tipos comuns de funis além de funis de marketing e funis de vendas são:

• Funis de ímã de chumbo
• Funis de webinars
• Funis de e-mail marketing
• Funis de eventos

Todos eles seguem exatamente a mesma coisa, apesar dos nomes variados: os processos de conversão que um possível comprador realiza, também conhecidos como funis de conversão. Os funis de conversão são funis de compra modernos usados ​​por empresas de comércio eletrônico. Funcionam quase como um funil de vendas e marketing, o que poderemos fazer em instantes.

Os funis de conversão também são conhecidos como funis enxutos, o que os torna particularmente focados na personalização e na compra do cliente com base nos comentários dos clientes. Isso os torna um pouco mais complicados do que marketing e vendas. Mas todos eles são sobre a experiência dos clientes e isso é parte integrante de cada funil.

O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing é uma ferramenta que os profissionais de marketing usam para analisar o engajamento de seu público. O funil usa mensagens, intenções e cognição do consumidor para corresponder a seus ativos criativos. Um funil de marketing é uma jornada pelos processos de estudo, aprendizado, informação e tomada de decisão do seu público.

Pense na forma de um funil. Como o topo é o ponto mais amplo e o ponto mais baixo, todos os estágios podem ser combinados com os canais e mensagens de marketing. Ele combina com a jornada do comprador, o nível de intenções e tudo, desde a introdução até a conversão de sua marca.

Um funil de marketing incentiva as pessoas a conhecerem uma marca. Também é conhecido por ajudar as empresas a visualizar a jornada do cliente e desenvolver certas táticas de suporte de marketing.

O funil de marketing consistia em três componentes: aumentar o reconhecimento da marca, manter o interesse e avaliar o cliente. O funil de marketing pode ser dividido em três fases: geração de leads, nutrição de leads e conversão de leads.

Fase 1: geração de leads

Essa fase representa o topo do funil de marketing e compreende dois estágios de conscientização e manutenção do interesse . Durante esses estágios, seus clientes são novos e devem ser informados sobre suas ofertas. Eles ainda não entendem a situação, portanto, é sua responsabilidade conscientizá-los.

• Objetivo: ser solidário e demonstrar a vantagem competitiva do seu produto relevante para o mercado, educação e relacionamentos
• Canais preferidos: marketing de conteúdo, SEO, relações públicas, eventos, feiras, interações de engajamento de mídia social, etc.
• Conteúdo: artigos orientados a valor, postagens de blog, podcasts, vídeos virais etc.

Muitas pessoas cometem um erro ao supor que os clientes em potencial estão disponíveis para comprar neste momento. Você não deve vender seus produtos neste momento, mas sim conscientizá-los sobre um problema que eles enfrentam. Você pode, portanto, apresentar seu produto como uma solução no futuro.

Além disso, esforce-se para capturar o número certo de clientes em vez de tentar capturar o maior número possível de clientes. Nesta fase, você deve oferecer valor ao seu público para que eles desejem descobrir mais sobre sua marca.

Fase 2: nutrição de leads

A próxima fase é fomentar a liderança assim que as perspectivas da marca aumentarem. Essa fase fica no meio do funil e representa o estágio de consideração . É quando uma empresa tenta estabelecer um relacionamento de sucesso com o público-alvo, apresentando-lhe o produto ou serviço com conteúdo personalizado para ajudá-lo a decidir.

• Objetivo: Mostre aos seus clientes em potencial sua prova social para explicar por que eles precisam escolher você em vez de outros e ilustrar por que suas ofertas são as melhores do mercado com informações técnicas
• Canais preferidos: e-mails de newsletters frequentes, interações de engajamento de mídia social, rede de exibição do Google, postagens patrocinadas pelo Facebook/LinkedIn, etc.
• Conteúdo: relatórios, webinars, estudos de caso, E-books, orientações, etc.

Os usuários conhecerão sua marca ou o assunto durante todo o processo de consideração. Eles querem aprender mais sobre o problema para que possam decidir o melhor caminho a seguir. Mas eles não estão 100% dispostos a se comprometer com uma solução. Esses consumidores visitaram seu site e conheceram sua marca, mas não compraram nenhum de seus produtos.

Este grupo procura maneiras de resolver seus problemas, mas eles não estão dispostos a comprar. Como muitas soluções estão sendo consideradas, sua marca precisa demonstrar aos consumidores por que você é superior. Tente se concentrar em seu conteúdo também. Seu prospect não apenas receberá conselhos úteis, mas também não precisará abrir mão de muito para adquiri-los sem pensar.

Fase 3: conversão de leads

Essa fase está na parte inferior do funil de marketing , na qual seus clientes em potencial finalmente têm intenções de compra. Neste ponto, o funil de marketing está lentamente se transformando em um funil de vendas. Os leads estão realmente preparados para comprar durante essa etapa da jornada do cliente. Eles estarão dispostos a escolher a solução ideal para você. Esse público pesquisou e entendeu os vários benefícios de cada produto.

• Objetivo: fazer com que seus usuários participem, comprem seu produto e usem seus serviços
• Canais preferidos: pesquisa paga, CTA, formulário de geração de leads do Facebook, etc.
• Conteúdo: demonstração, avaliação gratuita, depoimentos de clientes, provas sociais, perguntas frequentes, etc.

Durante o processo de conversão, os usuários devem saber quem você é, qual é o seu negócio e quais informações eles irão adquirir. Embora os indivíduos já tenham pesquisado muitas outras soluções na fase de decisão, isso só os persuadirá ainda mais de que a escolha apropriada é a sua marca, dando-lhes motivos adicionais para comprar. Certifique-se de que é evidente que você tem uma avaliação, uma demonstração ou qualquer outra coisa em sua equipe.

Como obter um lead qualificado no funil de marketing?

Use saídas específicas para qualificar o lead com respostas que o filtro traz para diferentes níveis a fim de obter um lead qualificado – seja dando detalhes sobre o tamanho da empresa, o atendimento esperado etc.

Além disso, fique de olho nas palavras-chave para as quais o lead foi direcionado. Isso pode ajudar as vendas a determinar por onde podem começar e quanta informação precisariam. Vários qualificadores podem indicar o que o lead qualificado de marketing está buscando originalmente, seja uma tabela de comparação, informações de preços, outras competições, etc.

Além disso, as empresas utilizam o CTA nas páginas de destino, pois permitem que os usuários personalizem a abordagem usando a formatação de várias opções em qual caminho o usuário pode decidir que tipo de informação, atividade ou resposta deseja.

O que é um funil de vendas?

O objetivo do funil de marketing é atrair clientes em potencial que logo podem se tornar compradores reais. Quando tais potenciais são descobertos e um interesse específico pelo produto ou serviço da marca se desenvolve, eles entram no funil de vendas. A perspectiva se tornaria uma perspectiva de vendas a partir de agora.

O funil de vendas pode levar a liderança e as conversões de moderadamente interessadas a qualificadas e adicionar receita à sua identidade distinta. O funil de vendas é extremamente valioso para um negócio, pois ajuda a estimar números de receita, ROAS e ajuda os profissionais de marketing digital a identificar quais canais, palavras-chave, designers e consumidores ou vários insumos têm mais lucratividade.

Cada empresa tem sua própria maneira de identificar seu funil de vendas e, às vezes, as etapas do funil de vendas podem coincidir com as do funil de marketing se não forem separadas distintamente com base em sua essência e funções. Um objetivo de negócios claro, um plano de marketing de comércio eletrônico e, finalmente, um foco de seu público-alvo devem ser definidos para ajudar sua empresa a expandir antes que você possa começar a criar seu funil de vendas. Você precisa tomar certas ações para construir um negócio e permanecer bem sucedido.

Em geral, existem quatro etapas principais a serem consideradas para um funil de vendas.

Fase 1: conhecimento profundo da marca

Depois que o lead de marketing for aceito, ele entrará no funil de vendas. É aqui que começa a primeira etapa do funil de vendas. Podemos pular a fase de geração de leads porque o objetivo básico de nossos canais digitais é alcançar o usuário, gerar leads e otimizar a qualidade dos leads. Esse lead qualificado de marketing é usado na maioria das organizações e contém qualquer conversão ou liderança por meio do marketing e atinge um nível mínimo.

Um usuário deve demonstrar interesse como lead qualificado de marketing assinando uma newsletter, preenchendo um formulário, baixando materiais etc. As principais métricas são impressionar os clientes com o tamanho da empresa, conteúdo engajado com o funil de marketing, artigos direcionados por palavras-chave , etc

Fase 2: Juros

Esta etapa começa quando as vendas são conscientemente aceitas pelos prospects. Esta etapa do funil é a primeira etapa mandatada pela equipe de vendas. Quando um lead atinge o estágio de lead qualificado de marketing, um representante de vendas é atribuído automaticamente. A equipe de vendas avaliará esse lead e o considerará pronto para mais vendas. Os leads raramente ficam nesse estágio por muito tempo porque os usuários sabem se querem ou não terminar o processo. Portanto, sua equipe de vendas deve tentar o seu melhor para manter sua mensagem consistente durante todo o pitch e sempre manter seus clientes em potencial ligados a uma história real.

Fase 3: Decisão

Quando os leads aceitos por vendas forem considerados prontos para o afunilamento, eles avançarão para a etapa de qualificação de vendas. Nesta fase, o representante de vendas alcançou os leads aceitos por vendas e entrou em contato com eles para uma conversa e entendeu o que o consumidor queria (tamanho do negócio).

Fazer com que os clientes em potencial tomem uma decisão não é fácil e, nesse estágio, avaliações e depoimentos não são poderosos o suficiente para convencer. Desta vez, você deve apresentar aos seus leads oportunidades reais, oferecendo ofertas, benefícios e bônus atraentes e deixá-los experimentar o medo de perder (FOMO) se você hesitar. Além disso, você deve garantir aos seus clientes em potencial um certo nível de autoridade para ganhar sua confiança.

Fase 4: Ação-Fechamento do negócio

É quando o lead é transformado em um item de receita. Conclui-se que o nível de despesas é atualizado e o prospect é um cliente. Fique atualizado sobre as porcentagens para otimização futura, aceleração de pipeline e medidas importantes de melhoria entre cada estágio.

O funil de vendas ajuda sua empresa a se transformar. Você pode orçar o trimestre inteiro e maximizar os retornos dos gastos com anúncios desenvolvendo um pipeline de leads e prospects. Então você pode ver o quão cheio é o seu pipeline de prospects em tempos de incerteza e avaliar como os visitantes passam pelo funil.

Funil de Marketing e Funil de Vendas - As diferenças

Existe uma linha entre o funil de marketing e o funil de vendas. Esses termos são usados ​​de forma intercambiável, e é difícil dividi-los. A única grande distinção entre essas frases parece ser o contexto das aplicações.

Vendas e marketing são normalmente duas funções separadas. Cada um tem seu próprio plano de jornada exclusivo, que retrata o crescimento de um futuro cliente. O marketing atrai a atenção e o fundo do funil representa o topo do funil de vendas. O funil de vendas é, portanto, impulsionado por operações de marketing que aumentam a conscientização sobre a demanda por produtos.

No entanto, essa separação de departamentos está mudando e integrando tecnologias usadas para vendas e marketing. Portanto, há linhas borradas entre vendas e marketing, o que é impulsionado pela necessidade de caracterizar os consumidores como suas abordagens de vendas e marketing estão acostumadas.

Tecnologia de comunicação usada em funis de marketing versus vendas

Um funil de vendas ou um funil de marketing é desenvolvido para transformar potenciais compradores em clientes pagantes. É mais fácil falar do que fazer devido à complexidade dos mercados competitivos para atingir esse objetivo. Mas não é grande coisa organizar um funil sólido com as ferramentas tecnológicas corretas.

Há uma variedade de ferramentas de marketing e vendas de funil se você for iniciante. Este software fornece soluções abrangentes e fáceis de usar para gerar ótimos resultados. O software de funil de vendas sozinho não pode lidar com táticas complexas para empresas de médio e grande porte. Você precisa de tecnologias de comunicação robustas para sincronizar tudo e criar uma atmosfera colaborativa que dê suporte às iniciativas de vendas e marketing.

Por exemplo, uma solução de call center baseada em nuvem permite que uma empresa gerencie os contatos dos clientes em várias plataformas e, assim, agilize o processo de geração de leads. Ele combina canais de e-mail, telefone e bate-papo na web para permitir que um cliente em potencial se comunique facilmente com uma empresa. Outras ferramentas incluem ferramentas de email marketing, ferramentas de CRM, ferramentas de geração de leads, ferramentas de publicidade, etc.

Combinando marketing versus funil de vendas para otimizar a receita

Se você visualizar mensagens, tipos de ativos criativos e itens de CTA como funis de marketing, é um ótimo plano deixar os usuários o mais próximo possível da conversão. O trabalho de marketing e mídia é fazer todos os esforços para se qualificar para leads, para que as vendas sejam o mais informadas possível ao entrar no funil de vendas. Ao reunir sua abordagem de marketing e funis de vendas, você pode otimizar sua receita usando a palavra-chave.

Você pode identificar suas principais palavras-chave, texto do anúncio, links de sites, campanhas com equipes de mídia ou agências pela quantidade de dinheiro que isso gera. Quando você começar a otimizar seu desempenho para tamanhos maiores e criar um grande número de leads de qualidade, ele começará a acelerar. Você também poderá criar várias palavras-chave para obter a mais alta qualidade usando seu procedimento de qualificação de leads.

Palavras finais

No geral, o funil de marketing e vendas está em algum lugar entre as fases de avaliação e engajamento. No entanto, esse problema costuma ser motivo de conflito entre especialistas em marketing digital. Isso porque a noção se desenvolveu e a fronteira antes da fase de revisão foi maior.

Hoje, porém, são tantas as possibilidades que nascem imediatamente. Portanto, só podemos falar sobre clientes em potencial depois que os visitantes avaliarem todos eles e estiverem prontos para o engajamento. Somente os visitantes comprometidos se tornarão clientes no mundo atual em rápida mudança e em constante mudança. E certamente não é o último passo para atrair a atenção deles.