[Webinar] Como criar uma automação de funil de marketing holístico

Olá a todos e bem-vindos à minha sessão da Cúpula de Crescimento!

Nesta sessão, vou falar sobre como criar a Estratégia Holística de Automação do Funil de Marketing para sua startup. Se você estiver em uma empresa SaaS ou um aplicativo móvel ou outro tipo de empresa de produtos, isso é algo que você pode querer ouvir.

Neste vídeo, você aprenderá como ir do zero à execução de um sistema de automação de funil de marketing ao vivo que ajuda a converter seus leads em clientes e seus clientes em clientes para sempre. Também incluí alguns templates e frameworks interessantes que serão compartilhados nesta palestra, então você também terá acesso a eles.

Obtenha os arquivos complementares:

Um pouco sobre mim, meu nome é Kalo e sou o cofundador da Encharge.io. O Encharge é uma ferramenta de automação de marketing que ajuda empresas de SaaS e aplicativos móveis a aumentar sua receita e gerar mais conversões por meio de mensagens direcionadas, principalmente e-mail.

Antes de começarmos com este sistema de automação de funil de marketing e esta sessão de estratégia, vamos ver o que exatamente é automação de marketing.

Tenho certeza que você sabe que a automação de marketing está em toda parte. é tão onipresente hoje que é quase impossível não fazer automação de marketing se você administra uma empresa SaaS. Esse termo tem sido muito usado e significa coisas muito diferentes e tenho certeza que muitos de vocês estão fazendo automação de marketing sem sequer nomeá-lo dessa maneira. Então, apenas para o propósito desta conversa, vou usar os cinco W's para definir exatamente o que é automação de marketing:

Ou seja, de forma automatizada e por que bem, pois ajuda a atrair, converter e reter mais clientes com menos recursos em menos tempo e com mais eficiência.

Há muitos benefícios na automação de marketing e eu realmente não quero confundir sua mente agora com muitos números. Foi comprovado que essas mensagens automatizadas têm um forte impacto em seus resultados gerais e, em uma pesquisa, 70% das pessoas descobriram que mensagens de direcionamento aprimoradas são o benefício mais importante da automação de marketing. E essas mensagens aprimoradas, essas mensagens automatizadas aprimoradas, geralmente levam a mais tempo livre, para que você possa economizar tempo em seus negócios e gerar leads mais eficazes. E o mais importante efeito positivo em seus resultados, em outras palavras, mensagens direcionadas ajudam você a aumentar sua receita e ganhar mais dinheiro com seu produto.

Quando falamos com SaaS e empresas de produtos sobre automação de marketing e eles vêm até nós normalmente, a primeira coisa que eles nos perguntam é que você sabe qual ferramenta devemos usar para fazer nossa automação de marketing. E este é realmente, na minha opinião, o erro número um que empresas de SaaS e aplicativos móveis e empresas de produtos geralmente cometem: elas começam a pensar em ferramentas ao invés de frameworks e processos . E o que acontece é que eles não têm uma ideia abrangente do que eles realmente querem alcançar e como eles vão conseguir isso por meio da automação de marketing.

Nesta apresentação, meu objetivo é compartilhar com você meu processo de seis etapas para criar uma estratégia de automação de marketing realmente abrangente e holística. Vamos cobrir as estruturas, meus processos, meus documentos, bem como algumas coisas mais técnicas, como criar um fluxo e como realmente implementar isso na prática.

Vou compartilhar o processo passo a passo e isso inclui seis etapas:

1. A primeira é definir e escolher o funil do ciclo de vida do seu negócio.
2. A segunda etapa é definir e escolher as métricas que você deseja acompanhar em cada etapa desse funil.
3. A terceira etapa é mapear a jornada do cliente no ciclo de vida.
4. A quarta etapa é delinear os eventos específicos e criar um plano de rastreamento de eventos e vamos cobrir exatamente o que são eventos e marcar o plano de rastreamento de eventos.
5. A quinta etapa é escrever a cópia de suas mensagens para que seja para e-mail, portanto, se você quiser usar notificações push ou SMS, quaisquer mensagens ou canais que desejar usar.
6. E o último passo é realmente dar vida a isso com fluxos de automação de marketing em funcionamento.

Na verdade, antes de entrarmos nessa representação, existem alguns documentos – a estratégia de automação do funil de marketing Blueprint. Este é um modelo que você pode usar para planejar sua automação de funil de marketing.

Você também receberá um plano de rastreamento de eventos que pode ser usado nas planilhas do Google. Usamos isso para rastrear eventos de nossos clientes e, em seguida, trabalhamos com sua equipe de desenvolvimento na implementação desses eventos.

Você também precisará do Google Docs ou de um documento de texto ou outro processador de texto para realmente escrever a cópia do e-mail. Os complementos disponíveis para o Google Docs ajudarão você a escrever uma cópia de e-mail melhor.

E por último, mas não menos importante, é realmente ter uma ferramenta de automação de marketing. Eu recomendaria usar algo que seja realmente voltado para SaaS ou empresas de produtos, então você pode querer verificar algumas ferramentas como Encharge nossa empresa, Customer.io, Vero, Autopilot ou talvez Drip. O que quero dizer aqui é realmente um software de automação de marketing avançado o suficiente para suportar eventos e também principalmente eventos, mas também outras integrações com as ferramentas que você precisa.

Então, é assim que o plano de automação do funil de marketing se parece... e é assim que fica quando é concluído.

No final desta sessão, no final deste exercício, você deve ter este plano, você deve ter este Blueprint concluído, obviamente não com os mesmos valores exatos deste aqui - ele precisa ser relevante para o seu negócio e seu funil de automação e vamos discutir isso nessa sessão.

É assim que o funil de automação de marketing Blueprint fica quando é concluído.

Vamos começar com o primeiro passo que é definir e decidir sobre o seu funil de ciclo de vida. E aqui, a propósito, não consegui encontrar um emoji para funis, então estou usando esse emoji de tornado, então não me culpe por isso.

Etapa 1: definir o funil de automação

Então, o que exatamente é o funil de marketing do ciclo de vida? O funil do ciclo de vida é o processo que uma pessoa leva para se tornar um cliente do seu produto. É essencialmente a estrutura que ajuda você a entender o desempenho de sua empresa em diferentes estágios da jornada do cliente.

Desde o primeiro momento, desde o primeiro ponto de contato do cliente com seu produto até o momento em que ele se torna cliente e, eventualmente, um defensor.

Existem realmente dezenas de funis de automação do ciclo de vida que você pode pesquisar. O objetivo aqui não é ensiná-lo a escolher um específico, mas definir e decidir qual funil você gostaria de escolher e garantir que toda a sua equipe entenda seu funil de marketing e entenda como ele funciona dentro de sua empresa, dentro de seu produto e com seus clientes.

Alguns dos funis de marketing que são bastante populares são Atenção, Ativação, Retenção, Referência, Receita por Dave McClure. Você pode ir com algo mais simples, como a estrutura AIDA Atenção, Consciência, Interesse, Desejo, Ação. Ou talvez algo mais complexo.

Realmente não importa e você também pode criar seu próprio funil e é isso que realmente fazemos com a maioria de nossos clientes. Por exemplo, nossos amigos do Metrilo.com têm seu próprio funil que é Conscientização – primeira etapa, Educação do problema – segunda etapa, Educação da solução – terceira etapa e Consideração, então eles têm quatro etapas e são realmente específicos e relevantes para seu modelo de negócios específico.

Novamente, certifique-se de escolher um funil que realmente funcione com sua empresa e certifique-se de colocar esse funil no blueprint de automação de funil de marketing. Isso será na primeira linha, o funil do cliente que você gostaria de colocar nos diferentes estágios do seu funil de automação. Podem ser quatro, podem ser três, podem ser seis, depende muito do seu modelo de negócios.

Etapa 2: definir as métricas

A próxima etapa aqui é definir as métricas que você deseja acompanhar em cada estágio do funil.

Não há como saber o quão boa é a estratégia ou os esforços de automação do funil de marketing sem acompanhar nenhuma métrica.

Cada estágio do funil merece seu próprio conjunto de métricas ou uma única métrica.

Para fazer seu cérebro fluir, vou lhe dar uma ideia de métricas que você pode acompanhar em diferentes estágios.

Então, digamos que vamos com a estrutura ADIA – Consciência, Interesse, Desejo, Ação.

No primeiro estágio, seu estágio de Conscientização , você pode querer rastrear o número de visitantes, então você precisa de Visitantes do site ou Assinantes de e-mail. Quantas pessoas assinam seu boletim informativo ou iscas digitais ou outros materiais e recursos educacionais? Você pode querer acompanhar a taxa de conversão do visitante para o assinante ou os canais de melhor referência que rastreiam seus UTMs de tráfego e quais trazem o tráfego de maior e mais alta qualidade.

No segundo estágio, interesse, você pode acompanhar a taxa média de abertura de e-mail, leads gerados, demos reservados, taxa de conversão de demonstração de fechamento, taxa de velocidade de lead, a porcentagem de crescimento que é basicamente a porcentagem de crescimento de leads qualificados mês a mês, número de tentativas (realmente importante se você tiver um modelo de teste gratuito) visite a taxa de conversão de teste e assim por diante.

No estágio Desejo , você pode acompanhar o envolvimento do seu novo usuário com o produto, o Net Promoter Score ou algo como perguntas de suporte feitas na fase de avaliação de integração.

No estágio Ação , você pode acompanhar o novo número de clientes, a taxa de conversão de viagens para clientes, a nova receita recorrente mensal adicionada neste mês, a receita bruta adicionada, o custo de aquisição de clientes e assim por diante.

Há também outras métricas que você deseja acompanhar em todo o funil de marketing e são coisas como o valor da vida útil do cliente, receita média por usuário, receita média por usuário pagante, retenção diária semanal ou mensal de usuários, período de retorno da aquisição de clientes e assim por diante. em.

Além de acompanhar essas métricas, você deve saber qual departamento e qual pessoa possui cada métrica específica. Quem é o dono, por exemplo, dos visitantes ou do aumento de novos visitantes do site ou do aumento do tráfego na fase de conscientização?

Depois de limpar e concluir isso em seu documento de plano de funil, a próxima etapa é realmente se colocar no lugar de seus clientes e mapear a jornada do cliente do ciclo de vida.

Etapa 3: mapear as jornadas do cliente do ciclo de vida

Portanto, a jornada do cliente mostra basicamente se as ações específicas e o conjunto de atividades (cenários) que uma pessoa precisa concluir para se tornar cliente do seu produto.

O objetivo aqui é mapear todas essas atividades. Você pode usar um arquivo ou quadro branco separado ou qualquer outro e todos esses pontos de contato.

Tomemos o Encharge como exemplo.

Simplesmente nossa jornada do cliente seria algo como:

1. O usuário visita o site de marketing front-end.
2. O usuário reserva uma chamada de demonstração conosco.
3. O usuário faz uma ligação conosco.
4. O usuário se registra para um teste.
5. O usuário abre um e-mail de integração.
6. O usuário ativa um recurso como digamos, por exemplo, envia o primeiro e-mail.
7. O usuário se registra para uma conta paga.

Essas são todas as etapas e você pode ter diferentes personas você pode ter diferentes stakeholders que usam seu produto de uma maneira diferente em seu objetivo aqui é realmente mapear toda a jornada do cliente e você conhece esses cenários nas diferentes etapas do seu funil de marketing automação.

Etapa 4: acompanhe os eventos importantes

O próximo passo e você sabe que um passo realmente importante é delinear e decidir sobre os eventos importantes e criar um plano de rastreamento de eventos.

Nem todas as ações do usuário na jornada do cliente que acompanhamos são importantes. Nosso objetivo aqui é listar apenas os eventos relacionados a momentos de valor em sua jornada do cliente e em seu funil.

Por exemplo, se tomarmos Encharge novamente, um evento realmente importante é a ação User Import. Outra é quando o usuário envia seu primeiro e-mail, então essa é praticamente a única maneira de obter valor do sistema.

Por outro lado, não precisamos necessariamente configurar um evento para a configuração das configurações de DNS de e-mail. Não queremos rastrear quantas pessoas ativaram suas configurações de DNS porque não é realmente um momento de valor.

Os momentos de valor aqui são realmente esses momentos, essas ações que ajudam o usuário a passar de um estágio do seu funil de automação para o próximo estágio. Eles realmente não precisam concluir todas as ações nesse estágio do funil. Eles só precisam de eventos ou ações específicas que levarão o usuário a progredir de um estágio do funil para o próximo.

E o que você precisa fazer aqui com o documento de rastreamento de eventos que você também terá acesso com esta apresentação e pela forma como esse rastreamento de eventos é baseado em um modelo do Segment com, muito grato ao Segment por fornecer este modelo.

Na primeira coluna, você precisa colocar os eventos importantes para que esses sejam os momentos de valor que os clientes precisam fazer no seu aplicativo.

Aqui está um exemplo, este é um exemplo da vida real de um de nossos clientes, Veremark, que é uma plataforma SaaS de referência de RH.

Decidimos que as ações importantes, os eventos centrais são:

• Inscrito,
• Logado
• Solicitação enviada (essa é a solicitação enviada ao funcionário)
• Critérios de solicitação atendidos quando todas as verificações de referência são concluídas.

Depois, há alguns eventos adicionais que também são importantes para verificar, mas não são cruciais. São eventos como solicitação de rascunho salva, critérios criados, questionário criado, membro da equipe convidado e assim por diante.

É realmente útil definir por que é importante rastrear esses eventos. Você pode defender por que seus desenvolvedores precisam rastrear esse evento.

A próxima coisa aqui é a propriedade. Cada evento tem uma série de propriedades. Por exemplo, cada solicitação tem um ID de solicitação, um número de verificações incluídas nessa solicitação, se houver uma verificação de referência (também conhecida como campo booleano), verificação de emprego, verificação de nacionalidade, verificação de antecedentes criminais e assim por diante.

Esses são os valores da propriedade — é um número de texto ou outra coisa.

Se rolarmos para a direita aqui, podemos realmente ver o processo de implementação desses eventos. Depois de ter os eventos aqui neste documento como um profissional de marketing, você precisa delinear esses eventos e, depois de tê-los prontos, deseja enviar esse documento ao seu desenvolvedor para que os desenvolvedores possam integrar esses eventos à sua ferramenta de automação de marketing de sua escolha.

Você pode enviar os eventos do seu aplicativo, neste caso, Veremark com as propriedades e os valores para Encharge.

Aqui temos o status do evento se o evento está sendo codificado, implantado e testado. Quando seus desenvolvedores estiverem prontos com cada uma dessas etapas, eles simplesmente colocarão um valor Sim em cada uma delas. É quando você está pronto para criar automatizar seu funil de marketing no Encharge. É quando você pode realmente começar a construir e pensar sobre a cópia, os fluxos, os elementos reais que dão vida à sua estratégia de automação do funil de marketing.

Etapa 5: Escreva a cópia da mensagem

Eu gosto de começar com um documento do Google e mapear quais são os fluxos exatos, então quais são os diferentes fluxos que eles querem criar para cada estágio do funil de automação de marketing. E voltando ao blueprint, esta é a última linha aqui com os fluxos para cada estágio do funil.

Os fluxos são basicamente a automação do funil de marketing, a parte da automação de marketing pela qual o cliente realmente passa quando interage com seu aplicativo. Os blocos de construção do seu funil de automação de marketing.

Digamos, por exemplo, no estágio de Conscientização, que desejamos ter um fluxo quando os leads se inscreverem no boletim informativo. Quando um lead se inscreve em um boletim informativo, podemos enviar e-mails de nutrição de leads ou alterar a pontuação desse lead.

No estágio de Aquisição do funil de automação, podemos querer ter um fluxo para usuários iniciados em teste para que isso possa ser como uma série de e-mails de boas-vindas ou e-mails baseados em eventos que estimulam o usuário a se converter em clientes pagantes e assim por diante.

Esses são os blocos de construção reais, os fluxos reais de automação de marketing.

E agora, voltando ao documento aqui, você pode ver que este é novamente um exemplo real da Veremark, este é o estágio de integração da automação do funil de marketing e decidimos que vamos criar quatro fluxos diferentes.

E para cada um desses fluxos eu coloquei a cópia de cada mensagem, e-mail, SMS, notificação push, etc. E o evento que vai acionar essa mensagem, quando queremos enviar essa mensagem, e qual é o propósito dessa mensagem.

Por exemplo, com o fluxo de boas-vindas com o fluxo baseado em eventos, temos um email de boas-vindas e qual é o propósito do email de boas-vindas para explicar o que sua ferramenta faz, qual problema ela resolve, quais são os resultados garantidos e também um baixo -A chamada à ação de fricção no caso da Veremarkpara o CTA é “Criar a primeira solicitação”. Isso leva as pessoas de volta ao aplicativo e as estimula a criar a primeira solicitação.

Isso é algo que você quer fazer com cada fluxo em cada e-mail nos fluxos e eu não vou passar agora por você sabe fluxos de exemplo e cópia de e-mail porque isso pode facilmente levar uma outra sessão

Você pode acessar Encharge.io/blog e ver vários modelos que publicamos que lhe darão muito para começar.

Por exemplo, nossa postagem mais recente são 38 e-mails automatizados ou você também pode verificar este se estiver trabalhando em seu próprio estágio de embarque. Se você deseja criar uma sequência de e-mail eficaz ou também pode verificar 13 modelos de sequência de e-mail, então há muitos exemplos aqui de marcas reais e também da Encharge.

Outra parte importante é que, quando você se inscrever no Encharge, poderá começar com um fluxo pré-preenchido que vem com uma cópia de e-mail de práticas recomendadas.

Etapa 6: criar os fluxos de automação

Voltando à nossa automação de funil de marketing, a última etapa que realmente temos é criar esses fluxos de trabalho de automação de marketing. Agora você precisa começar a usar sua ferramenta de automação de marketing.

Por exemplo, se eu for ao Encharge, posso mostrar aqui os fluxos que criamos para a Veremark.

Para a etapa de integração da automação do funil de marketing, criamos quatro fluxos:

1. Fluxo pós-teste
2. Fluxo baseado em eventos
3. Fluxo de aviso de expiração da avaliação
4. Fluxo baseado no tempo.

Vamos ao fluxo baseado em eventos porque este é provavelmente o mais interessante para empresas SaaS.

É assim que esse fluxo fica no Encharge. Você pode ver aqui um fluxo muito simples — quando o usuário se inscrever na Veremark, ele receberá um e-mail de boas-vindas.

A forma como obtemos esses eventos é se você lembra que na etapa anterior criamos o plano de acompanhamento de eventos e seus desenvolvedores já integraram com o Encharge. Sabemos o nome dos eventos e tudo o que você precisa fazer como profissional de marketing é copiar e colar o nome do evento no construtor de fluxo de automação de marketing, onde você pode criar esses fluxos automatizados.

Nesse caso, o evento é chamado de “Inscrito” — quando alguém se inscreve na Veremark, isso aciona um e-mail de boas-vindas.

E agora você sabe que as coisas estão ficando mais interessantes aqui, pois você pode fazer muitas coisas diferentes depois de ter acesso a esses eventos baseados em valor em sua ferramenta de automação de marketing e no Encharge você pode fazer várias coisas diferentes.

Por exemplo, digamos que queremos enviar um e-mail de reengajamento, queremos ter um fluxo que envie um e-mail de reengajamento quando alguém abre uma página específica, mas não conclui a ação nessa página. Com a Veremark, esta é a página de solicitação. Aguardamos uma hora e então vamos verificar se eles enviaram um evento – e sabemos disso porque marcamos todas as pessoas que concluíram essa seção com a tag “Enviar solicitação”. Portanto, se eles não tiverem a tag “Solicitação enviada”, enviaremos um novo e-mail solicitando que voltem à página Solicitação e concluam essa ação.

Ao escrever esses e-mails de reengajamento, certifique-se de sempre enfatizar o benefício do recurso específico. Em vez de apenas pressionar as pessoas a voltarem ao aplicativo, tente lidar com quaisquer objeções e diga por que exatamente elas deveriam se preocupar em concluir essa ação.

As coisas podem ficar mais avançadas e sofisticadas à medida que você cria mais fluxos ou dependendo do seu processo e funil de automação de marketing.

Por exemplo, você pode ter um modelo de vendas high-touch ou um híbrido (self-service + high touch). Digamos que você tenha um modelo híbrido. Nesse caso, você pode querer envolver seu representante de vendas para que, em vez de apenas enviar e-mails de boas-vindas automatizados, você queira criar um novo negócio no HubSpot. Nesse caso, você pode usar a etapa de ação “Criar oferta da HubSpot”, para que toda vez que alguém se inscrever, você crie uma oferta em sua conta da HubSpot, na qual seu representante de vendas possa ver todos os dados dos eventos enviados do seu aplicativo para Encharge e depois para o HubSpot e, com base nisso, entre em contato manualmente para fazer uma ligação com essa pessoa.

Conclusão da Automação do Funil de Marketing

É assim que o sistema de automação do funil de marketing se parece e apenas para encerrar rapidamente as etapas desse sistema.

Primeiro, você precisa decidir sobre um funil de ciclo de vida.

Você precisa definir as métricas que deseja acompanhar em cada etapa do funil e também definir quem é o proprietário de cada métrica.

Então você quer entrar no lugar de seus clientes marcando a jornada do cliente do ciclo de vida, para que todas e todas as etapas e ações que seus clientes realizam em seu produto.

Em seguida, você precisa mapear apenas os eventos que criam valor, portanto, os momentos de valor em seu aplicativo e criar seu plano de acompanhamento de eventos. E também envie esse plano de rastreamento de eventos para seus desenvolvedores, para que eles possam integrá-lo à sua ferramenta de automação de marketing preferida. Por exemplo, o Encharge garante que você use uma ferramenta de automação de marketing que realmente dê suporte a eventos, porque os eventos são críticos para SaaS, aplicativos móveis e empresas de produtos.

Em seguida, a quinta etapa é ter um documento que descreva os fluxos que você deseja criar para cada etapa da automação do funil e da cópia das mensagens. Acesse Encharge.io/blog para ver centenas de exemplos como email e outros exemplos de mensagens e exemplos de fluxo com os quais você pode começar.

Então, seis e último passo, e provavelmente o passo mais importante que realmente dá vida a toda essa estratégia é colocar esses fluxos na ferramenta de automação de marketing de sua escolha.

Não se esqueça de usar o blueprint, uma visão geral simples de nível superior do seu plano de automação do funil de marketing.

Isso é de mim. Espero que você tenha gostado desta sessão e se tiver alguma dúvida ou feedback, entre em contato comigo em [email protected] ou marque uma sessão de consulta. Minhas sessões de consulta são gratuitas no momento no mentor de crescimento, então vá para app.growthmentor.com/kaloyan-yankulov, eu sei que é um nome estranho, mas você pode olhar aqui e eu vou aumentar o zoom para que você possa ver isto. Estou ansioso para me conectar com vocês e foi ótimo ter a oportunidade de falar com vocês, pessoal. Cuide-se e fale com você em breve!

Recursos adicionais

• [Webinar] E-mails de integração de usuários — exemplos e práticas recomendadas
• 23 conferências, conferências e webinars online para profissionais de marketing de SaaS que você pode assistir em casa
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• Como escolher a ferramenta de automação de marketing certa para o seu negócio SaaS?