Como criar uma estratégia de automação de marketing bem-sucedida

Imagine isto: James, CMO da Penguin Digital, dá uma olhada na conta bancária da empresa. O suor brota em sua têmpora quando ele percebe que eles gastaram todo o orçamento de marketing e não há resultados para mostrar. Só de pensar no check-up do CEO amanhã faz James desejar poder viajar no tempo e seguir uma carreira diferente... servir tapas não parece tão ruim, afinal.

James não está sozinho. Muitos profissionais de marketing não entregam resultados até que seja tarde demais.

Os motivos são diversos e complexos, mas a falta de planejamento e de uma estratégia de marketing coesa se destaca como um padrão típico entre campanhas de marketing fracassadas.

37% das empresas afirmam “definir uma estratégia” como uma das principais barreiras para a adoção da automação de marketing:

Claro, a automação de marketing está aqui para ficar – o mercado já vale US$ 2,9 bilhões e crescerá para US$ 6,6 bilhões até 2026. E, com certeza, a automação de marketing pode ser uma força motriz significativa para o seu crescimento.

No entanto, antes de entrar na onda da automação de marketing e começar a comprar software, não vamos esquecer que a automação de marketing é apenas uma ferramenta, e uma ferramenta é tão boa quanto a equipe que a usa.

Os maus profissionais de marketing esperam que seu marketing seja bem-sucedido e se concentrem em tendências e tecnologia. Bons profissionais de marketing confiam nos fundamentos – eles planejam uma estratégia de automação de marketing , executam-na ferozmente e depois a adaptam ao feedback.

Criar uma estratégia parece uma ótima ideia, mas rapidamente se torna uma tarefa enorme quando você começa a fazê-la. É difícil saber por onde começar ou como deve ser, quais ferramentas usar e quem deve estar envolvido.

Se você se sentir sobrecarregado agora, não entre em pânico.

Neste guia passo a passo, ajudaremos você a criar sua primeira estratégia de automação de marketing. Forneceremos as etapas e estruturas exatas a serem usadas, para que você possa criar uma estratégia que realmente aproveite sua pilha de marketing e faça a diferença em seus resultados.

Antes de entrarmos no processo, vamos esclarecer o que é uma “estratégia de automação de marketing”.

A diferença entre estratégia de marketing (automação) e campanhas de marketing

A estratégia de automação de marketing é seu plano mestre abrangente para automatizar seus negócios e converter visitantes em clientes. É o plano de crescimento que sua equipe de marketing segue.

Abrange todos os elementos do seu marketing e, muitas vezes, vendas:

• Canais de comunicação como e-mail, SMS e redes sociais.
• Processos de marketing e vendas.
• A jornada do cliente de um visitante do site pela primeira vez para um cliente repetível.
• Sua pilha e ferramentas de tecnologia de marketing.

As campanhas de automação de marketing, por outro lado, são os blocos de construção táticos da sua estratégia. As automações ou iniciativas específicas que você precisa desenvolver e empreender para executar sua estratégia.

“A grande estratégia é a arte de olhar além da batalha atual e calcular o futuro. Concentre-se em seu objetivo final e planeje alcançá-lo.”

Robert Greene, As 33 Estratégias de Guerra

Mudar sua estratégia é como virar um caminhão de 8 rodas - é possível, mas não será rápido. É por isso que você precisa entender se a automação de marketing é a ferramenta certa para o seu negócio muito antes de abaixar a cabeça e começar a planejar.

Em que a automação de marketing pode ajudá-lo?

Se você tiver um endereço de e-mail (duh!), fazer compras online ou se inscrever em boletins informativos – tenho certeza de que você já recebeu diferentes mensagens automáticas.

Por exemplo, uma das campanhas de automação de marketing mais populares é o email de boas-vindas. Claro, acolher as pessoas não é o objetivo principal da automação em si.

A automação de marketing pode ajudá-lo com:

• Automatizar uma maneira de manter contato com seus leads, usuários e clientes para construir um relacionamento de longo prazo.
• Fornecendo aos seus prospects e leads informações cruciais de pré-compra.
• Compartilhar conteúdo relevante com seu público com a intenção genuína de melhorar a vida deles.
• Qualificar seus leads e ajudá-los a percorrer a jornada do comprador.
• Criar uma sinergia entre os diferentes canais de marketing.

Por outro lado, a automação de marketing pode não ser a ferramenta certa para você se você planeja coletar contatos com o único objetivo de fazer com que eles comprem de você ou, pior ainda – tentar enganar seu público para comprar. Se tudo o que você faz é enviar mensagens de spam para as pessoas, elas cancelarão a inscrição antes mesmo de terem a chance de abrir suas carteiras. ( E eles provavelmente vão te odiar. )

Outro caso em que a automação de marketing pode ficar aquém é se você tentar substituir completamente a comunicação direta com seu público. A automação de marketing é uma ferramenta eficaz , mas é apenas uma ferramenta. Há situações em que chegar às pessoas pessoalmente é mais eficaz do que o fluxo mais perfeitamente executado.

Por exemplo, nada supera uma ligação pessoal oportuna quando você está tentando coletar feedback qualitativo de seus novos usuários e clientes. A automação de marketing ainda pode ser útil nesse cenário. Você pode automatizar um lembrete que vai para o canal Slack de sua equipe quando alguém se inscreve para seu produto e serviço e solicita que sua equipe de vendas ou de sucesso do cliente entre em contato.

Com isso fora do caminho, podemos entrar nos detalhes da construção de sua primeira estratégia. Pegue uma caneta e papel e prepare-se para fazer anotações. Ao final desse processo, você terá uma estratégia de automação de marketing coesa para o seu negócio.

Como desenvolver uma automação de marketing completa do zero?

Seguiremos um processo de 7 etapas para desenvolver sua estratégia:

Etapa 1. Pesquise os dados existentes

Os dados de clientes e pesquisas de mercado têm um grande valor quando se trata de definir sua estratégia. Nosso objetivo nesta etapa é coletar o máximo de dados disponíveis antes de passarmos para o planejamento.

“Se eu tivesse uma hora para resolver um problema, passaria 55 minutos pensando no problema e cinco minutos pensando nas soluções.”

Albert Einstein

Os dados podem nos ajudar a saber onde queremos nos concentrar para gastar nossos recursos e energia nas iniciativas de maior impacto. Também nos ajudará a definir o perfil ou perfis de clientes ideais para o nosso negócio e estratégia .

Analise seus clientes atuais

Se você já tem uma base de clientes decente, isso é ótimo! Isso significa que você pode começar a olhar mais de perto as pessoas que deseja atrair mais.

Pense em todas as coisas que eles têm em comum. Como eles te encontraram? Quem são eles e o que você acha que os fez se tornarem seus clientes?

Na Encharge, fazemos periodicamente o exercício de revisar manualmente uma parte de nossa base de clientes. Entramos em suas contas e anotamos como eles usam o software, as integrações que conectaram, a fonte de onde vieram (Google, Direct, etc.), bem como quaisquer outros dados qualitativos que compartilharam conosco, como como seu “maior problema de automação de marketing”.

Usamos o Encharge como uma única fonte de verdade para esses dados. Todas as informações de inscrição e quaisquer dados de pesquisa são coletados na plataforma, facilitando a visão completa dos usuários. Também conectamos nosso provedor de cobrança, Chargebee , e todos os dados de receita são inseridos na plataforma.

Analise potenciais compradores do seu produto ou serviço

Há uma riqueza de informações que está além dos dados de seus clientes. Ele pode ser encontrado nos visitantes, leads e avaliações do seu site. Na Encharge, usamos o Convertflow para perguntar aos visitantes do blog qual é o seu maior desafio quando se trata de automação:

Você quer responder a perguntas como:

• Que desafios eles vivenciam?
• Por que eles se inscreveram no meu produto, serviço ou boletim informativo?
• De onde eles vêm?
• Por que alguém compraria meu produto ou serviço?
• O que isso os ajuda a alcançar?

“Espione” seus concorrentes

Em seguida, observe seus concorrentes mais próximos, seus esforços de marketing e o público-alvo que eles estão segmentando. Qual é a sua base de clientes atual?

Analise suas mensagens de marketing, e-mails e veja seus anúncios e as formas como eles atraem seus clientes. Onde eles anunciam, quais são os pontos problemáticos e os desejos que eles visam em sua publicidade? Você consegue descobrir quais estratégias de automação eles estão usando?

Você pode usar ferramentas de monitoramento de e-mail concorrentes, como Owlletter e Mailcharts. Mailcharts também podem fornecer tendências de concorrentes e dados de mercado , como comportamento de envio , frequência de suas mensagens e informações de linha de assunto.

Naturalmente, seu marketing será diferente se você estiver em um nicho diferente ou oferecer um produto ou serviço ligeiramente diferente. Ainda assim, há muito que você pode aprender apenas espionando os outros.

Etapa 2. Defina seu perfil de cliente ideal

Independentemente de você estar pensando em implementar uma ou duas sequências de e-mail automatizadas ou se estiver trabalhando no desenvolvimento de uma estratégia abrangente de automação de marketing , você precisa entender seu público. Mesmo a configuração de automação mais sofisticada falhará miseravelmente se seu público não ressoar com sua mensagem de marketing ou segmentar o perfil de cliente errado.

Toda campanha de automação de marketing bem-sucedida começa com a criação de um perfil de cliente ideal (ICP), também conhecido como persona do comprador.

Se você ainda não definiu seu mercado-alvo, aqui estão algumas dicas que o ajudarão a fazer isso:

Depois de coletar todos os seus dados, faça um brainstorming das pessoas ou empresas que seu produto ou serviço pode ajudar. Quais são seus sonhos e desejos? Quais são seus medos e necessidades? O que eles querem alcançar? Qual é a dor que eles querem se livrar?

Em seguida, polvilhe um pouco de dados demográficos e firmográficos:

• Idade e sexo
• Nível de escolaridade e renda
• Ocupação
• Localização
• Interesses e estilo de vida
• Atitudes e valores

Quanto mais fundo você puder cavar, mais fácil será executar sua estratégia. Conhecer seu alvo intimamente é a chave para definir os objetivos certos e criar mensagens atraentes que movam as pessoas pelo seu funil.

Também é essencial tornar-se melhor em prever o comportamento de seus clientes. Isso, por sua vez, pode ajudá-lo a planejar fluxos de trabalho de automação mais eficazes .

Quando estiver confiante com a avaliação do seu público, defina seus perfis de clientes ideais usando a estrutura abaixo:

Etapa 3. Defina suas metas de automação de marketing

Pode ser difícil descobrir por onde começar e o que almejar.

Vamos imaginar que você é proprietário de um SaaS. Agora, pense em todas as metas que a automação de e-mail pode ajudá-lo a alcançar. As metas são as prioridades de nível superior do seu negócio.

Para um SaaS que poderia ser:

• Comece o relacionamento com seu público.
• Incorpore novos usuários, ajude-os a começar a usar seu produto ou serviço.
• Eduque os usuários para ajudá-los a ver o valor de sua solução.
• Converta usuários de teste em usuários pagos.
• Convença os usuários pagos a atualizar.
• Reengajar usuários inativos.

Você pode usar a automação para “guiar” seus leads desde o primeiro “ponto de contato” para repetir as vendas. A automação de marketing é mais eficaz quando você a implementa em toda a jornada do comprador.

Afinal, apenas uma pequena fração de todo o seu público fará uma compra no momento em que o visitarem pela primeira vez. A maioria das pessoas exigirá vários pontos de contato antes de comprar qualquer coisa de você.

Dito isso, recomendamos que você comece com 1 a 3 metas críticas e use-as para orientar sua estratégia. Por exemplo, você pode começar melhorando a integração e convertendo mais usuários gratuitos em assinantes pagos.

Depois de executar a estratégia e atingir esse objetivo, você pode passar os próximos meses ou mais (dependendo de quão grande e ambicioso é o objetivo) trabalhando para concluir os outros objetivos.

Em seguida, você deseja definir como acompanhará essas metas.

Etapa 4. Escolha as métricas certas para acompanhar... e certifique-se de que elas sejam importantes!

A chave para saber se sua estratégia é eficaz e afetar seu ROI são as métricas . É fundamental usar as métricas corretas para acompanhar suas metas e objetivos.

Pense nos e-mails. Seu objetivo é aumentar sua receita. Mas, infelizmente, muitas pessoas pensam que o objetivo de suas campanhas de email marketing é obter o maior número possível de assinantes de email. Mas, isso não poderia estar mais longe da verdade.

Claro, você quer que sua lista de e-mail cresça. Quanto mais pessoas você puder alcançar, melhor. Mas quando se trata de automação de marketing, é a qualidade sobre a quantidade.

Uma pequena lista de assinantes leais e altamente engajados trará mais dinheiro para sua empresa do que uma lista enorme de pessoas que não se importam com você. Coisas como o tamanho da sua lista não são a métrica na qual você deve basear seus objetivos. Eles nada mais são do que métricas de vaidade.

As métricas de vaidade são boas quando você as analisa – mas elas não mostram o impacto real que sua automação tem em seus negócios. Há coisas mais críticas para o seu negócio do que eles.

Com isso em mente, algumas métricas nas quais você deseja se concentrar incluem:

1. Aumento de receita.
2. Valor médio do pedido.
3. Redução do CPA (Custo por Aquisição).
4. Aumento na conversão de teste para clientes pagos.
5. Taxa de conversão em diferentes canais de aquisição.
6. O tempo que sua automação economiza você e sua equipe todos os dias/semanas/mês.

O rastreamento de algumas dessas métricas pode consumir mais tempo do que apenas observar o número de assinantes ou visitantes do site.

No entanto, os assinantes sozinhos não constroem o seu negócio. Sua estratégia de automação visa ajudá-lo a aumentar o envolvimento do público e as receitas, diminuindo seus custos e recursos gastos.

Uma das maneiras mais fáceis de rastrear o impacto monetário de suas campanhas de automação de marketing é usar tags UTM. As tags UTM permitem rastrear cliques e desempenho de seus e-mails e outras campanhas de marketing, como SMS e anúncios, inserindo parâmetros personalizados em seus links.

Algumas plataformas de automação de marketing, como o Encharge, gerarão as tags UTM para suas campanhas automaticamente, para que você não precise se preocupar em criar vários links personalizados todas as vezes.

Dica profissional: assim que você começar a rastrear links UTM, o Google Analytics exibirá suas campanhas de automação de email e marketing em Comportamento → Campanhas. Se você tiver Metas em sua conta do Google Analytics, poderá ver quantas metas cada campanha gerou.

Etapa 5. Descreva a estratégia

Finalmente é hora de juntar todas as peças e delinear sua estratégia geral! Para isso, usaremos a estrutura de estratégia de automação de marketing abaixo:

Há muitas coisas acontecendo lá, mas não se preocupe; vamos explicar cada parte.

Metas

Se você concluiu a etapa 4, já deve ter suas metas de automação de marketing definidas. Estas são as prioridades de nível superior da sua estratégia. Por exemplo, nutrir mais leads ou aumentar a geração de leads.

Objetivos

Os objetivos de automação de marketing são mais específicos do que as metas. Eles precisam ser mensuráveis. Por exemplo, “aumente os leads qualificados de marketing em 50% até o final do mês”

Uma meta pode ter mais de um objetivo.

Clientes

Se você tem apenas um perfil de cliente ideal, pode pular esta coluna.

Se você atende a mais de um tipo de cliente, deve especificar em qual tipo ou tipos de cliente está se concentrando.

Cada meta ou objetivo pode ser direcionado a um tipo diferente de cliente, para que as coisas possam ficar bastante relacionais na tabela. Sinta-se à vontade para desenhar conexões entre os blocos.

Métricas

Quais são as métricas exatas que você vai acompanhar para saber se sua estratégia funciona ou não?

Cada objetivo deve ter uma métrica específica e todas elas estão vinculadas ao sucesso geral de sua meta.

Campanhas

Para cada meta ou objetivo, você deseja ter pelo menos uma campanha. Essa campanha visa ajudar você a atingir suas métricas.

Por exemplo, suponha que seu objetivo seja nutrir mais leads em oportunidades qualificadas para vendas. Nesse caso, você pode criar duas campanhas: uma sequência de nutrição de leads por e-mail e uma campanha de anúncios do Facebook para novos assinantes.

Canais

Em quais canais as campanhas são executadas? No exemplo acima, isso seria e-mail e Facebook.

Delinear seus canais é importante, pois eles determinarão quais ferramentas você precisa em seu arsenal e quem mais da equipe você precisaria envolver.

Ferramentas

Quais ferramentas você precisa para executar as campanhas de automação de marketing?

Acionistas

Você precisa de acesso a ferramentas ou recursos fora do seu departamento? Precisa de acesso ao CRM? Ou entrada de seus desenvolvedores?

Liste todas as pessoas que devem estar envolvidas na estratégia e seus contatos.

Etapa 6. Escolha as campanhas de automação de marketing certas

Agora que você tem toda a estratégia em prática, vamos ver algumas das campanhas disponíveis que você pode implementar em sua automação de marketing .

A jornada do comprador do seu público pode ser diferente. Por exemplo, os compradores B2B exigem uma estratégia de automação de marketing B2B diferente das B2C. Mas os princípios continuam os mesmos.

As campanhas de automação de marketing são essencialmente a automação ou fluxos de trabalho que você cria em sua ferramenta de automação de marketing. Então, vamos analisar alguns exemplos de campanhas.

Objetivo: iniciar o relacionamento com seu público

Campanha: e-mail de boas-vindas automatizado

No início do artigo, já abordei o assunto das sequências de e-mail de boas-vindas. Mas não importa quantos e-mails você coloque nessa sequência, o primeiro e-mail é o mais importante.

Por quê?

Como dizem, você nunca tem uma segunda chance de causar uma primeira impressão. Como seu e-mail de boas-vindas apresenta sua marca, você deseja que essa impressão seja a melhor possível.

Outra razão pela qual o email de boas-vindas é tão importante são suas altas taxas de abertura e cliques. Em média, é 4x e 5x maior do que um email padrão, respectivamente. Na verdade, 74% das pessoas esperam conseguir um assim que se tornarem assinantes.

Claro, muito vai depender da natureza do seu negócio. Por exemplo, se você for um consultor, seus emails de boas-vindas e de acompanhamento serão diferentes de um produto SaaS.

Objetivo: integrar novos usuários, ajudá-los a começar a usar seu produto ou serviço

Campanha: uma sequência de integração automatizada (também pontuação de leads , segmentação)

Na maioria das vezes, você enviará sua campanha de integração depois que alguém comprar seu produto ou serviço. Por exemplo, você pode enviar uma sequência de integração para ajudar seus assinantes de avaliação a começar. E, idealmente, apaixone-se pela ferramenta antes que o teste expire.

Como parte de sua estratégia de automação de marketing, você pode ter diferentes sequências de integração. Muito vai depender do seu público, do produto e do seu ciclo de vida.

Um ótimo exemplo do acima é diferenciar entre usuários engajados e desengajados. Por exemplo, o que fazer se seus usuários de avaliação ficarem inativos ?

Nesse caso, você pode usar a pontuação e a segmentação de leads para encontrar aqueles que estão se desvinculando do produto. Em seguida, você pode enviar e-mails com conteúdo útil para engajá-los novamente e reafirmar a proposta de valor de sua solução.

Não importa o seu modelo de negócios, lembre-se de que o objetivo de uma sequência de integração é sempre o mesmo. Você quer ajudar seu público a começar e criar clientes para a vida toda.

Objetivo: educar os leads para ajudá-los a ver o valor de sua solução ou serviço

Campanha: conteúdo educacional, demonstrações automatizadas de produtos

Este é o chamado estágio de consideração. Seus usuários sabem que você está por aí. Eles se envolveram com sua marca. Mas eles ainda não têm certeza se sua marca é o que eles estão procurando.

Seu objetivo? Prove-lhes que você é a solução para o problema deles.

Uma das melhores maneiras de se posicionar como um especialista é educar seu público. Mas você não quer se concentrar apenas na ferramenta ou serviço que você oferece. Em vez disso, você quer genuinamente ajudar seu público a resolver seus problemas e tornar sua vida melhor.

É claro que o conteúdo que você envia ainda deve girar em torno da sua solução. Se você é um provedor de serviços B2B, um ótimo exemplo desse conteúdo é um webinar discutindo as últimas tendências do seu setor:

Novamente, não planeje apenas enviar os e-mails. Em vez disso, use sua ferramenta de automação de marketing para pontuar seus leads e observar o comportamento deles.

Em seguida, segmente-os e envie e-mails baseados em comportamento para ajudá-los a deixar de pensar em seu produto para se tornarem clientes.

Objetivo: Converter contatos de teste em usuários pagos

Campanha: e-mails de vendas, fluxos de trabalho de automação

Se o seu público se inscreveu para uma avaliação, isso significa que eles estão potencialmente interessados ​​em comprar seu produto ou serviço. No entanto, não se esqueça de que seus usuários de teste têm apenas alguns dias para se apaixonar por sua solução.

Isso significa que você tem apenas alguns dias para fechar o negócio. E educá-los e ajudá-los é essencial – mas pode não ser suficiente. Além de fortalecer ainda mais seu relacionamento, esse é o estágio em que você precisa impulsionar ativamente uma venda. Portanto, não hesite e planeje enviar esses e-mails de vendas automatizados!

Idealmente, esses e-mails devem enfatizar novamente os benefícios que seu público obtém, além de aproveitar o FOMO (medo de perder). E, não vamos esquecer um forte apelo à ação!

Naturalmente, os e-mails não são a única automação em que você deve se concentrar em sua estratégia. Outra coisa é o marketing de mídia social.

Uma das coisas que você pode fazer é criar fluxos de trabalho exclusivos que permitem redirecionar seu público em sites de mídia social como o Facebook. Se você usa o Encharge, ele vem com muitos fluxos de trabalho pré-criados para ajudá-lo a aumentar suas vendas.

Objetivo: fazer upsell para seus clientes existentes

Campanha: fluxo de trabalho de automação, e-mails de upsell

O que é melhor do que um cliente pagante? Um cliente que paga mais! Para maximizar o potencial de vendas de sua oferta, você precisa incorporar upsells em sua estratégia de automação.

Na Encharge, preparamos vários modelos de fluxo de trabalho de automação de marketing que permitem que você faça exatamente isso.

O fluxo de trabalho ajuda você a identificar assinantes que estão em um plano mensal e envia a eles uma oferta especial para um plano anual. Isso é apenas um modelo – e você pode editá-lo para ajustá-lo às suas necessidades, mas é uma ótima maneira de começar com campanhas de upsell.

Não vamos esquecer que existem diferentes upsells que você pode oferecer, dependendo do seu tipo de negócio. Mas a beleza da automação de marketing é que ela permite que você segmente os clientes atuais com ofertas extras exatamente quando eles estiverem mais dispostos a atualizar.

Objetivo: reengajar contatos inativos

Campanha: pontuação de leads, segmentação

Nem todos os clientes em potencial continuarão descendo o funil. Da mesma forma, nem todos os usuários ativos permanecerão ativos para sempre.

Felizmente, a automação de marketing permite que você encontre aqueles cuja atividade continua caindo e tente engajá-los novamente com e-mails e mensagens de texto. Para fazer isso, você precisa garantir que implementou a pontuação de leads e segmentar seus usuários com base na atividade.

Então, tudo o que você precisa fazer é enviar a eles um motivo para se envolver novamente com você. Por exemplo, uma das “razões” que você dá a eles pode ser uma oferta especial por tempo limitado:

Claro, não se esqueça de aproveitar o marketing multicanal. Redirecione o segmento de desengajamento e entre em contato com eles onde quer que você saiba que eles passam o tempo – mídias sociais, telefones, etc.

Com o Encharge, você pode adicionar e remover seus leads de anúncios específicos do Facebook com base em suas atividades. Por exemplo, se um contato inativo não abrir seus e-mails de reengajamento em 3 dias, você pode adicioná-lo a um público, tentando chamar a atenção dele no Facebook. Assim que eles se tornarem ativos novamente, você poderá removê-los desse público para evitar exibir anúncios irrelevantes e gastar seu orçamento de CPC no lugar errado.

Tenha em mente que as campanhas acima são apenas ideias para fazer seu cérebro fluir. Embora os exemplos acima possam ser criados com a ajuda do Encharge, a automação pode ir além disso.

Ao automatizar as coisas, pense em todas as ferramentas que você já está usando e como você pode aproveitá-las em sua automação.

Muitas vezes é possível conectar esses aplicativos, enviando dados importantes entre eles e acelerando certos processos internos.

Um ótimo exemplo disso é o agendamento. Se você está vendendo coaching online ou treinamento individual, você quer que seus clientes possam agendar seu horário e fazer pagamentos. Idealmente, você quer ter tudo automatizado.

Para fazer isso, você pode usar o Encharge para conectar sua ferramenta de agendamento de calendário e provedor de pagamento. Em seguida, você pode usar a automação em cima disso e enviar automaticamente e-mails de confirmação ou lembrete ou mensagens SMS.

Etapa 7. Revise a implementação de sua estratégia

A automação de marketing existe para economizar seu tempo – mas não é algo que se define e esquece. Sempre que você implementa uma nova automação, precisa ficar de olho em seu desempenho. E não se trata apenas de métricas.

Toda plataforma decente fornecerá os dados necessários para saber se você está chegando perto de alcançar seus objetivos. No entanto, às vezes você pode precisar pensar em coisas que nenhum número pode lhe dizer:

1. Todas as automações estão “disparando” corretamente?
2. Há mais alguma coisa que você possa fazer para acelerar as coisas em termos de processos e tempo de resposta ao cliente?
3. Seu noivado está em alta? Isso é fundamental, especialmente se você estiver automatizando coisas relacionadas a vendas ou atendimento ao cliente que antes eram feitas manualmente por sua equipe.
4. Quais são os aspectos de melhor e pior desempenho de sua automação? Por exemplo, quais métricas aumentaram? E, há algo que você possa fazer para melhorar os que não têm tão bom desempenho?
5. O aumento nas métricas não relacionadas a vendas é refletido no aumento geral da receita? Nem todas as métricas medem suas vendas – no entanto, algumas delas têm um impacto direto nela. Por exemplo, se seu engajamento está alto – esses usuários estão usando mais seu produto, enviando menos tíquetes de suporte, etc.? Ou você ainda está perdendo-os em algum lugar ao longo do caminho?

Ao começar a implementar sua estratégia de automação de marketing, você verá que nem todas as coisas funcionarão da maneira que você deseja.

Alguns não vão funcionar ou até piorar as coisas. No entanto, se você planejar as coisas corretamente, o fracasso deve ser uma exceção, não uma regra. Ainda assim, você deve ficar de olho em qualquer automação que adicionar, especialmente logo após fazer isso.

E se você perceber que sua nova estratégia funciona, mas acredita que pode funcionar ainda melhor, é hora de iniciar os testes A/B.

Melhore sua estratégia com automações críticas de testes A/B

Depois de revisar sua configuração e ver as coisas que podem se beneficiar das alterações, é hora de iniciar o teste A/B.

As duas perguntas-chave que você precisa responder aqui são:

• Quais são suas prioridades, ou seja, quais são as coisas que você quer otimizar em primeiro lugar?
• Você consegue obter dados suficientes para tornar esses testes estatisticamente significativos?

Se você conhece suas prioridades e acredita que pode obter dados suficientes, é hora de escolher o teste certo.

A maioria deles se aplicará aos seus e-mails. Mas, como você pode ver, há muito que você pode testar em um e-mail sozinho:

No entanto, você não quer se limitar a testar seus e-mails. Os testes mais populares (e-mail e não e-mail) incluem:

1. Linhas de assunto do e-mail. O objetivo é disparar sua taxa de abertura.
2. A cópia de seus e-mails. Às vezes, vale a pena mudar o e-mail inteiro. Isso é especialmente eficaz para emails críticos em seu funil, como emails de vendas.
3. Formulários de adesão. Você pode testar tudo, desde a cópia até o design, localização, tipo (slide-in vs pop-up, etc.) e botões.
4. Prova social. Normalmente, você pode aumentar a taxa de conversão apenas adicionando prova social. Mas, uma vez que você faz isso, tudo se resume à forma como é apresentado.
5. Pesquisa de feedback e enquetes. Se você acredita que a taxa de resposta é muito baixa, considere alterar a enquete (a pergunta, a maneira como você pergunta ou quando você faz isso).
6. Personalização. Em geral, a personalização é uma coisa boa. Mas, você nunca saberá até testar as coisas!
7. O tipo de conteúdo que você envia. Webinars, postagens em blogs, demonstrações de produtos.
8. O intervalo entre diferentes e-mails. Por exemplo, você pode verificar se não está enviando seus e-mails de upsell muito tarde (ou muito cedo).
9. A rapidez com que você adiciona pessoas a diferentes segmentos. Você pode ir tão longe quanto testar a pontuação de leads em que você deve colocar as pessoas em vários segmentos. Por exemplo, se você adicionar pessoas a um segmento de “leads quentes” muito cedo, corre o risco de perder muitos deles.

Naturalmente, há muito mais do que isso, mas muitas das oportunidades não se desdobrarão até que você ative sua automação de marketing!

Obtenha o feedback de seus clientes

Nem toda automação pode ser testada A/B. Na verdade, nem toda automação de marketing pode ser medida adequadamente! Da mesma forma, às vezes as métricas não mostram o quadro completo.

Felizmente, há mais uma coisa que você pode fazer para obter os dados necessários para otimizar sua automação de marketing: entre em contato com seus clientes.

Por exemplo, se você automatizar certos aspectos do seu atendimento ao cliente, você pergunta às pessoas sobre a experiência delas. Crie uma enquete ou envie uma pesquisa para ver se a mudança é um passo na direção certa.

A beleza da automação e do feedback do cliente é que… você pode automatizar todo o processo! E você não precisa se limitar apenas a receber feedback sobre sua automação.

Você também pode usar a automação para perguntar ao seu público sobre seu marketing em geral, sua oferta, atendimento ao cliente etc.

Algumas ferramentas, como o Encharge, integram-se às plataformas de pesquisa mais populares, como o Typeform, e permitem que você extraia os dados de resposta da pesquisa. Você pode usar esses dados para criar segmentos ou simplesmente automatizar os acompanhamentos de e-mail com base nas respostas.

Bônus: 7 melhores práticas para seguir ao construir sua estratégia de automação de marketing

A automação de marketing é uma fera complicada. Você precisa olhar para muitas pequenas coisas quando você começa.

Abaixo, você encontrará algumas das coisas mais importantes que você precisa ter em mente ao desenvolver sua estratégia de automação de marketing.

Embora ignorá-los possa não necessariamente arruiná-lo, isso tornará sua estratégia muito menos eficaz.

1. Comece pequeno

Não pense que só porque você teve que gastar tempo pesquisando seu público, agora você precisa implementar tudo de uma vez. Não há problema em começar pequeno. Na verdade, existem alguns benefícios em fazer isso.

Primeiro, isso permite que você se concentre nos elementos cruciais que podem trazer o maior ROI . Além disso, como você não está tentando implementar tudo simultaneamente, pode atribuir mais recursos para aprimorar e automatizar os testes A/B críticos.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.