O guia essencial para automação de marketing para startups de SaaS

Este extenso guia ensinará como criar uma estratégia completa de automação de marketing para sua startup de SaaS. Vamos fazê-lo!

A automação de marketing está em todos os lugares.

É tão onipresente hoje que é quase impossível não fazer automação de marketing em seu SaaS.

Muitos de vocês estão fazendo alguma automação sem sequer nomeá-la dessa maneira.

Mas mesmo que você saiba que trabalha com automação de marketing, pode ser difícil descrevê-lo.

Então…

O que diabos é automação de marketing?

O uso da automação de marketing torna os processos que de outra forma seriam realizados manualmente muito mais eficientes e possibilita novos processos. – SearchCRM

Em poucas palavras, a automação de marketing ajuda você a:

Que?
Entregue mensagens personalizadas.

Onde?
Em vários canais: e-mail, SMS, push, mídia social, mala direta.

Quem?
Para um público mais amplo.

Quando?
No tempo certo.

Como?
Usando softwares.

Por quê?
Para atrair, converter e reter mais clientes com menos recursos, com mais eficiência.

O que a Automação de Marketing NÃO é?

Automação de marketing não é:

1. Explodir e-mails de spam irrelevantes

Espero que, se você estiver lendo este post, seja inteligente o suficiente para saber que as listas de e-mail compradas não funcionam em 2019.

Se você começar a enviar e-mails (ou outras mensagens) para uma lista cheia de clientes potenciais com qualidade questionável, poderá esperar altas devoluções, baixas taxas de abertura e relatórios de spam.

A maioria dos sistemas de automação de marketing protege sua reputação de e-mail e possui relatórios de spam integrados. Em outras palavras, sua conta será bloqueada.

Por exemplo, o Encharge tem relatórios de rejeições e spam integrados:

O que fazer em vez disso?

Concentre-se na criação de leads solicitados/inbound para seu SaaS e alimente-os por meio de seu funil de marketing e vendas.

2. Apenas marketing por e-mail

Embora a automação de e-mail marketing seja uma grande parte da automação de marketing, nem tudo termina aí.

A automação de marketing permite que você crie jornadas de ciclo de vida holísticas que conectam vários pontos de contato e canais, incluindo, entre outros:

• SMS
• Notificação push
• Canais pagos – Facebook Ads e Google Ads
• Redes sociais – Facebook, Twitter, Linkedin, etc.
• Correio físico direto.

3. Frio e impessoal

Um dos principais objetivos da automação de marketing é permitir que você fale para um público de um em escala.

74% dos profissionais de marketing dizem que a personalização direcionada aumenta o envolvimento do cliente. – Consultoria Eletrônica

Com plataformas de automação de marketing como o Encharge, você pode segmentar sua base de clientes de forma granular para entregar mensagens e ofertas personalizadas.

4. Algo que beneficie apenas o marketing

O objetivo da automação de marketing é melhorar o resultado final do seu SaaS – aumentar o MRR e o CLTV. Desde que toda a sua equipe esteja alinhada nesse objeto, a automação de marketing pode beneficiar todos os seus departamentos.

• As equipes de vendas obterão mais leads qualificados de marketing (MQLs) => fechar mais negócios.
• As equipes de sucesso do cliente poderão fornecer melhor valor por meio das fases de integração e upselling => reter mais clientes e aumentar o valor médio da vida útil do cliente (CLTV).
• As equipes de suporte poderão fornecer educação contextual no momento certo para os clientes certos => reduzir a sobrecarga de suporte.

5. Algo que você configurou uma vez e esqueceu

Ciclos de feedback e métricas são um reflexo da eficácia da sua estratégia de automação de marketing. Se uma pessoa converte, clica em seu site, ignora a mensagem, sinaliza-a como spam ou cancela a inscrição em sua lista, isso informa algo sobre como o destinatário se sentiu em relação à sua mensagem. – Ângela Petteys, Moz

Da mesma forma que você usa loops de feedback ao validar suas ideias de SaaS, você usa o loop Build > Measure > Learn para executar e iterar sua estratégia de marketing.

As métricas informam a eficácia de seus esforços de automação de marketing: se um usuário se inscreve, converte, ignora a mensagem, sinaliza-a como spam, cancela a inscrição da sua lista ou cancela completamente a inscrição, isso informa algo sobre como o destinatário se sentiu em relação à sua mensagem.

A Automação de Marketing é adequada para sua startup?

Quanto menor seu ACV (valor médio do cliente), mais “automação” você precisará empregar em seu SaaS.

E vice-versa – se você é um produto de baixo volume/preço alto, pode sair vendendo apenas pelo telefone e com muito pouca automação.

Vejamos os extremos:

Palantir

Palantir é uma empresa de “big data analytics” com mais de 2.000 funcionários. Sendo uma das empresas mais secretas do Vale do Silício, é difícil dizer com precisão quantos clientes a Palantir tem, mas é seguro apostar que são menos de 100 ou até 50.

Ter apenas alguns clientes não os impede de serem avaliados em bilhões.

Com clientes como Ferrari, Airbus e FBI, você pode imaginar que a maioria dos negócios da Palantir são feitos na mesa, partindo o pão e bebendo vinho (caro); não através de um e-mail automático.

Whatsapp

Na outra ponta do espectro está o WhatsApp – outra empresa avaliada em bilhões.

O WhatsApp ganha US$ 1 por download no iOS e US$ 1 por ano em outras plataformas, e nem mesmo para todos os seus usuários.

Apenas levantar o telefone para um único cliente custaria ao WhatsApp mais do que o valor total da vida útil de um cliente. É literalmente impossível para o WhatsApp converter e reter clientes sem automatizar tudo.

Como você não é Palantir, nem WhatsApp, isso provavelmente significa que você precisará empregar Automação de Marketing e processos manuais de alto toque em seu marketing e vendas.

As melhores campanhas de automação de marketing atingem o equilíbrio perfeito entre escalabilidade e toque pessoal.

Então..

A automação de marketing é adequada para o seu negócio SaaS?

Pergunte a si mesmo se campanhas de marketing escaláveis ​​e personalizadas direcionadas aos usuários certos, no momento certo, podem melhorar seus resultados?

Se você confia no crescimento liderado por produtos, também deve definitivamente analisar a automação de marketing.

Se a resposta for sim, você precisará analisar sua automação de marketing com mais seriedade.

Se preferir um processo de decisão mais sistemático, você pode preencher esta pesquisa da Marketo para avaliar se a automação de marketing é adequada para o seu SaaS:

Quais são os benefícios de usar a Automação de Marketing para sua startup de SaaS?

Aqui estão algumas estatísticas perspicazes sobre automação de marketing:

70% das pessoas consideram a segmentação aprimorada de mensagens o benefício mais importante da automação de marketing.

Outro:

Proprietários de empresas e profissionais de marketing solicitados a identificar o maior benefício da Automação de Marketing para eles, dizem que é:

1. Economizando tempo (30%)
2. Geração de Leads (22%)
3. Aumento na Receita (17%)

No final do dia, as empresas se preocupam com a receita que a automação de marketing pode trazer para a mesa.

As métricas mais úteis para medir o desempenho da automação de marketing são a taxa de conversão e a receita gerada – digamos, 58% dos melhores usuários de automação de marketing da categoria.

Em todos os relatórios, os profissionais de marketing de alto desempenho consideram a automação de marketing benéfica em:

• Aumentando a receita.
• Melhorando a experiência do cliente.
• Melhorar o direcionamento das mensagens.
• Obtendo mais e melhores leads de qualidade.
• Economizando tempo

Em outras palavras, não se trata apenas de ser mais eficiente; a automação de marketing tem um impacto profundo em sua receita.

Claro, só se bem executado.

Glossário de automação de marketing para startups

Antes de mergulharmos nas partes acionáveis ​​da automação de marketing e como executar uma estratégia de automação de marketing para sua startup, quero esclarecer algumas definições e como as uso neste guia.

Funil do Ciclo de Vida (ou Estrutura do Ciclo de Vida)

Este é o processo que uma pessoa leva para se tornar um cliente do seu SaaS.

Desde o primeiro ponto de contato com sua empresa até a saída ou permanência como defensor.

O funil do ciclo de vida é dividido em vários estágios. A pessoa progride de um estágio para o outro até chegar ao final do funil de vendas ou sair do funil (ou seja, churn).

Um exemplo de funil é:

1. Consciência
2. Interesse
3. Consideração
4. Açao

Jornada do Ciclo de Vida do Cliente

A jornada do cliente é a soma completa de experiências pelas quais os clientes passam ao interagir com sua empresa e marca. Em vez de analisar apenas uma parte de uma transação ou experiência, a jornada do cliente documenta a experiência completa de ser um cliente. – SurveyMonkey

Um exemplo de jornada de ciclo de vida do cliente:

1. Seu cliente em potencial está navegando no Facebook e se depara com um de seus anúncios de webinar. (Fase de conscientização)
2. O cliente pula o anúncio, mas depois vê sua postagem no LinkedIn sobre o webinar. (Consciência)
3. Ela abre a página de destino do webinar e se inscreve no webinar. (Interesse)
4. Você envia a ela uma confirmação por SMS sobre o webinar. (Interesse)
5. 7 dias depois, ela participa do webinar. (Interesse)
6. Ela salta em seu teste do produto. (Consideração)
7. Ela não converte no período de avaliação de 7 dias, mas 2 dias depois você enviou um e-mail promocional com desconto. (Consideração)
8. Ela converte e se torna um cliente. (Açao)
9. Ao rastrear a atividade do produto dela, você a identifica como uma boa opção para o seu plano de equipe. Você envia a ela uma sequência de e-mails sobre os recursos da sua equipe. (Consciência)
10. Ela aborda suas objeções sobre o plano de equipe por meio de um tíquete de suporte. Você lida com as objeções de forma brilhante (Interesse)
11. Ela convida os membros de sua equipe para participar do produto. (Consideração)
12. Uma semana depois, os membros de sua equipe se convertem. (Açao)

Como você pode ver, a jornada do cliente e o funil do ciclo de vida (nesse caso: conscientização, interesse, consideração, ação) estão interligados. Cada experiência do cliente move a pessoa pelo funil.

Mapa da Jornada do Cliente

Um mapa de jornada do cliente é uma representação visual do processo pelo qual um cliente ou cliente em potencial passa para atingir uma meta com sua empresa. Com a ajuda de um mapa de jornada do cliente, você pode ter uma noção das necessidades e pontos problemáticos de seus clientes. – Hub Spot

Você pode visualizar um Mapa da Jornada do Cliente de diferentes maneiras:

• Post-its
• Esboço de papel de baixa fidelidade
• Diagrama de gráfico de alta fidelidade usando um criador de fluxograma como o Draw.io
• Ou até mesmo anote-o usando texto simples.

Plataforma de automação de marketing

Uma plataforma de automação de marketing é uma ferramenta de software que permite aos usuários projetar, executar e automatizar um ou mais fluxos de trabalho (ou fluxos) de marketing com limite de tempo. Normalmente, o software fornece algum tipo de interface visual ou um construtor de arrastar e soltar que é usado para projetar o fluxo de trabalho de automação.

Fluxo de trabalho ou fluxo de automação de marketing

Fluxo de trabalho ou apenas fluxo é o que geralmente é chamado de fluxo de automação de marketing real que você cria em sua plataforma de automação de marketing.

Um fluxo tem pelo menos um Acionador e uma Ação.

1. Um Trigger é o ponto de partida do fluxo. Por exemplo, você pode iniciar um fluxo quando um usuário insere um segmento específico.
2. Uma Ação é o que você faz quando o gatilho é ativado. Por exemplo: Quando um usuário insere um segmento específico -> Envie um email.

Um fluxo de trabalho simples de automação de marketing:

Em um contexto mais amplo, os fluxos são usados ​​para agilizar os processos e atividades de trabalho.

Segmento de usuário ou cliente

Um segmento é um grupo de usuários ou clientes agrupados por características comuns para que você possa comercializar para cada grupo de forma eficaz e adequada com mensagens direcionadas e relevantes no momento certo.

Crie sua primeira estratégia de Automação de Marketing para sua startup

Nos capítulos a seguir, ajudarei você a projetar uma estratégia completa de Automação de Marketing e Jornada de Ciclo de Vida para seu SaaS.

Este é o nosso plano de ação:

1. Decida sobre um funil de ciclo de vida.
2. Defina as métricas que você precisa acompanhar em cada etapa do funil
3. Mapeie sua jornada do cliente no ciclo de vida.
4. Crie seus fluxos de trabalho de automação

Usaremos a planilha abaixo para projetar sua estratégia de automação de marketing, portanto, faça o download antes de começar:

Então…

Vamos ao que interessa.

Etapa 1: decidir sobre um funil de ciclo de vida

Conforme mencionado no capítulo anterior, o Funil do Ciclo de Vida é o processo que uma pessoa realiza para se tornar um cliente do seu SaaS.

É uma estrutura que ajuda você a entender o desempenho de sua empresa em diferentes estágios da jornada do cliente. Desde o primeiro contato do cliente com o seu produto até o momento em que ele se torna um cliente fiel.

Existem dezenas de funis de ciclo de vida (ou estruturas) por aí.

Só para citar alguns:

• AARRR – Aquisição, Ativação, Retenção, Indicação, Receita – Modelo de Dave McClure de 500 Startups.
• AIDA – Consciência, Interesse, Desejo, Ação
• AICA - Conscientização, Interesse, Consideração, Ação
• AIDAS – Consciência, Interesse, Desejo, Ação, Satisfação
• AIDASlove – Atenção, Interesse, Pesquisa, Ação, Curtir, Compartilhar, Amor
• TIREA - Pensamento, Interesse, Avaliação, Engajamento, Ação
• REAN – Alcançar, Engajar, Ativo, Nutrir
• NAITDATSE – Necessidade, Atenção, Interesse, Confiança, Desejo, Ação, Satisfação, Avaliação.

Ou você pode usar algo completamente diferente.

Por exemplo, a equipe da Metrilo está usando:

1. Consciência
2. Educação do problema
3. Educação da Solução
4. Consideração

Além disso, o funil Metrilo é diferente para cada uma de suas Personas:

Da mesma forma, pode ser necessário criar diferentes funis para as diferentes personas que usam seu produto.

Meu conselho é começar com sua persona principal ou a persona com a qual você está mais familiarizado e definir seus estágios do funil do ciclo de vida apenas para essa persona.

Quando terminar, certifique-se de preencher as etapas em sua planilha.

Observação: saiba como criar e identificar suas personas de clientes ideais.

Como exemplo para este guia, vou usar um funil de ciclo de vida simples – o funil/estrutura AIDA que tem 4 estágios: 1. Conscientização | 2. Juros | 3. Desejo | 4. Ação

Observação importante: use este guia e os exemplos na planilha como uma estrutura . Por favor, não copie cegamente a entrada da minha planilha sem entender a personalidade do cliente e a jornada do cliente.

Se você precisar de ajuda para configurar ou melhorar sua automação de marketing, terei o maior prazer em ajudar – basta me enviar uma mensagem em [email protected]

Etapa 2: defina as métricas que você acompanhará em cada etapa do funil em sua startup

Não há como saber o desempenho da sua Automação de Marketing sem acompanhar as métricas.

Cada estágio do funil merece sua própria métrica ou conjunto de métricas.

No meu post anterior, expliquei como configurar um painel de acompanhamento para o seu funil de marketing.

Para fazer seu cérebro fluir, aqui estão algumas ideias de métricas para acompanhar em cada estágio do funil:

1. Conscientização

• Visitantes – visitantes únicos do site
• Assinantes de e- mail – quantas pessoas se inscrevem em seu boletim informativo por meio de iscas digitais ou material educacional como webinars, artigos etc.
• Taxa de conversão de visitante para assinante
• Melhores canais de referência – rastreie seu tráfego com UTMs e analise quais trazem mais e mais tráfego de qualidade (ou seja, tráfego com maior CR de visitante para assinante).
• Engajamento de mídia social – quantas pessoas visualizam e clicam em suas postagens de mídia social.

2. Juros

• Taxa média de abertura de e-mail – ou, mais especificamente, taxas de abertura de e-mail para suas campanhas de integração.
• Leads gerados – o número de leads qualificados de marketing e de vendas (MQL e SQL). Você pode usar um sistema de pontuação de leads para qualificar seus leads.
• Chamadas de demonstração reservadas – o número de chamadas de demonstração ou descoberta reservadas.
• Taxa de conversão de demonstração para fechamento
• Lead Velocity Rate – A Lead Velocity Rate é a porcentagem de crescimento de leads qualificados mês a mês. Ou seja, quantos clientes em potencial (de qualidade) você está trabalhando atualmente para converter em clientes reais.
• Trials – número de novas avaliações/inscrições mensais.
• Taxa de conversão de visitante para avaliação .

3. Desejo

• Engajamento do novo usuário com o produto – Ativação do usuário na fase de integração/avaliação – quão ativamente o usuário de avaliação está usando o produto e/ou quantos recursos o usuário usou.
• NPS – NPS na fase de integração/avaliação.
• Perguntas de suporte feitas na fase de integração/avaliação

4. Ação

• Novos clientes – número de novos clientes pagantes no mês.
• Taxa de conversão de teste para cliente
• Nova receita recorrente mensal (MRR) adicionada
• Receita bruta adicionada – receita total adicionada para o mês.
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC) – é a automação de marketing realmente ajudando você a reduzir o CAC.
• Taxa de Churn

Outras métricas para acompanhar:

• CLTV - Valor vitalício do cliente
• ARPU – Receita média por usuário
• ARPPU – Receita média por usuário pagante
• Retenção de usuários diária/semanal ou mensal – quantas pessoas fazem login no seu produto diariamente/semanal ou mensalmente (com base no tipo de produto).
• CAC Payback Period – o número de meses que leva para recuperar o dinheiro investido na aquisição de clientes. Ele mostra o seu ponto de equilíbrio.

Certifique-se de saber a diferença entre métricas causais e correlacionadas e acompanhe apenas as coisas que movem a agulha para o seu SaaS.

Depois de concluir esta etapa, sua Planilha de Estratégia de Automação de Marketing deve se parecer com isto:

Etapa 3: mapeie a jornada do cliente do ciclo de vida

Para entender a jornada do cliente, você deve se colocar no lugar dele.

Quais são as ações específicas e o conjunto de atividades (ou cenários) que uma pessoa precisa realizar para se tornar cliente do seu produto?

Tente mapear essas ações em um arquivo/quadro separado.

Você também pode incluir quais são seus objetivos, sentimentos e pontos de contato.

Um exemplo de mapa de jornada do cliente:

Para nossa Planilha de Estratégia de Automação de Marketing precisamos apenas listar as ações/experiências que a pessoa está realizando em cada etapa do funil.

Por exemplo:

• Visite a página inicial do site de marketing
• Reservando uma chamada de demonstração
• Cadastro para teste
• Abrindo e-mail de integração
• Usando o recurso Y
• Ignorando o recurso X
• Atualizando a conta de teste para o plano A pago
• Atualizar a conta de teste para o plano B pago, etc.

Como alternativa, você pode listar pontos de contato em vez de ações:

• Site de marketing
• Formulário de demonstração
• Página “Configure sua conta”
• E-mail de integração nº 1
• E-mail de integração nº 2
• Recurso Y
• Página de faturamento
• Página de cancelamento

Ou ambos. O que quer que faça você entender melhor a jornada do cliente.

Mapear essas ações ou cenários o ajudará muito quando você estiver fazendo brainstorming e construindo seus fluxos reais de automação de marketing.

Etapa 4: crie seus fluxos de trabalho de automação de marketing

A etapa mais empolgante de criar sua automação de marketing SaaS é criar os fluxos de trabalho reais.

É aqui que você coloca a teoria em prática e executa como um profissional de marketing foda!

É também o passo que exige mais trabalho braçal.

Você vai:

• Integre e conecte ferramentas para fazer a automação mágica acontecer.
• Trabalhe junto com seu desenvolvedor para mapear eventos de seu produto em sua plataforma de automação de marketing.
• Teste vários fluxos complicados para garantir que tudo funcione perfeitamente.

Os fluxos de trabalho de automação não são para profissionais de marketing iniciantes. No entanto, vou supor que, se você chegou a este ponto do guia, não está satisfeito com as explosões básicas não direcionadas do Mailchimp que seu profissional de marketing SaaS médio está enviando.

Eu tenho que elogiar você por não pular direto para este capítulo. Minhas observações mostram que os profissionais de marketing geralmente pulam as 3 primeiras etapas desse processo e vão direto para o software de automação de marketing.

Entendo. Não é sexy esboçar e mapear funis e jornadas de clientes.

O problema é que, se você não vê o quadro inteiro, está construindo suas automações no escuro. É como desenhar em um computador sem primeiro desenhar no papel; codificar sem saber quais recursos codificar; construir sem ter uma planta.

Então…

Vamos começar a construir seus fluxos de trabalho de automação de marketing.

Vou pedir que você liste e descreva as automações de fluxo de trabalho que planeja construir. Novamente, o meio exato realmente não importa. Você pode usar caneta e papel ou uma ferramenta de desenho de baixa fidelidade como Balsamiq.

Eu também adoro ter a cópia real das minhas mensagens (e-mails, mensagens no aplicativo, notificações push, etc.) escritas antes de começar a construir os fluxos de trabalho. Como você provavelmente sabe, o que quer que eu faça em marketing, começo com a cópia.

Para o OutreachPlus, um dos meus clientes SaaS anteriores, usei um Google Doc simples para descrever os fluxos de trabalho antes de construí-los na ferramenta de automação de marketing.

Como você pode ver abaixo, eu tinha minhas mensagens escritas como parte desse esboço.

Você pode usar fluxos de automação para tudo:

• ONBOARDING: Converta seus usuários de teste com campanhas de integração direcionadas. – Coloque os usuários de teste em diferentes grupos por dados demográficos, firmográficos, fase do ciclo de vida ou dados de uso e exponha-os ao conteúdo mais relevante para eles.
• CONVERSÃO: envolva seus leads de alto valor em todos os canais. - E-mail, mensagens no aplicativo, notificações push e anúncios. Lideres em planos maiores e clientes com maior CLTV merecem mais atenção. Segmente leads de maior valor com dados de faturamento e direcione mais esforços de marketing e vendas para eles.
• NURTURE: Dupla taxa de abertura de newsletter – Reenvie uma newsletter não aberta com uma nova linha de assunto “Lembrete: Assunto Original“. Certifique-se de esperar alguns dias após o envio do original.
• RETENÇÃO: Reduza o churn com engajamentos automatizados – Preveja quais clientes têm maior probabilidade de churn usando eventos no aplicativo e outros dados de uso de seu data warehouse e envie mensagens no aplicativo oportunas.
• REATIVAÇÃO: Reviver leads mortos – Se um cliente em potencial tiver mais de 90 dias e não tiver sido convertido e tiver uma atividade de site/e-mail muito baixa, envie “Você ainda está procurando uma solução de automação de marketing?”

As possibilidades são infinitas literárias e são limitadas apenas pelos recursos do seu provedor de automação de marketing e/ou do seu produto.

Para facilitar sua vida e impulsionar seu processo de brainstorming, no próximo capítulo, compilei 30 fluxos de automação de marketing para você.

30 exemplos de fluxos de trabalho de automação de marketing para startups de SaaS

Este capítulo é um manual de 30 exemplos ou receitas de fluxo de trabalho de automação de marketing.

Cada fluxo tem um gatilho e uma ação. (Verifique a seção Glossário para entender o que são Gatilhos e Ações).

Alguns dos fluxos também possuem um Filtro. Os filtros verificam se uma pessoa atende a uma característica específica. Por exemplo, “Respondeu ao formulário Typeform” ou “Está no plano Premium”.

Cada fluxo é acompanhado por um gráfico de baixa fidelidade que visualiza como o fluxo funciona.

Usei Balsamiq para desenhar os gráficos. Portanto, eles são completamente independentes de software. (Atualização: o Encharge agora está ativo, então você pode criar todos esses fluxos no Encharge!)

O Encharge.io já está disponível e temos a maioria desses modelos predefinidos e pré-preenchidos esperando por você. Registre uma conta de avaliação gratuita no Encharge e comece a criar um novo fluxo usando nossos fluxos de um clique.

Escolha os fluxos relevantes para o seu produto e atribua-os ao estágio apropriado do seu funil de ciclo de vida na Planilha de Automação de Marketing.

1. Capture leads com um lead magnet e envie uma sequência de nutrição

Descrição: Quando uma pessoa faz o download de um eBook, folha de dicas ou outra isca digital por meio de um formulário em seu site: 1. Marque-a 2. Envie uma sequência de e-mail estimulante.

Objetivo: Converter um lead em um teste.

Métricas: Levar ao teste CR.

Ferramentas: OptinMonster, E-mail.

2. Lembre uma pessoa de baixar uma isca digital

Descrição: Quando uma pessoa deixa seu e-mail para uma isca digital em seu site, mas não clica no link Download no e-mail de confirmação, lembre-a com um e-mail de acompanhamento.

Objetivo: fazer com que uma pessoa baixe sua isca digital

Métricas: taxa de cliques de e-mail.

Ferramentas: OptinMonster, E-mail.

3. Dobrar a taxa de abertura de uma transmissão de boletim informativo

Descrição: envie um e-mail de acompanhamento com uma linha de assunto diferente para pessoas que não abriram sua primeira transmissão. Dessa forma, você aumentará drasticamente a taxa de abertura da transmissão com quase nenhum esforço extra.

Objetivo: Aumentar a taxa de abertura de uma transmissão por e-mail.

Métricas: taxa de abertura de e-mail.

Ferramentas: E-mail.

4. Envie mensagens direcionadas para diferentes segmentos em todos os canais

Descrição: envie um e-mail relevante, SMS, notificação por push e mensagem no aplicativo para o segmento certo.

Objetivo: Melhorar o direcionamento das mensagens entre os canais.

Métricas: taxa de abertura de e-mail/taxa de cliques/taxa de resposta

Ferramentas: E-mail, Twilio, PushCrew, Intercom.

5. Capturar leads de um formulário e segmentar com base no valor

Descrição: Capture informações de leads em um formulário e segmente leads com base em suas entradas de orçamento. Envie leads de baixo valor com uma sequência de e-mail automatizada. Atribua leads de alto valor a um representante de vendas e peça que eles reservem uma demonstração.

Objetivo: Converter um lead em um cliente de avaliação ou pagante.

Métricas: CR de lead para teste / CR de lead para chamada de demonstração

Ferramentas: Typeform, Email, HubSpot, Calendly

6. Envie e-mails de perfil para entender e segmentar seu público

Descrição: Entenda melhor quem é seu público. Quando um usuário clica em um link específico em um email, dessa forma demonstrando interesse em um tópico, adicione uma Tag relevante. Mais tarde, você pode usar os dados enriquecidos para fornecer conteúdo e experiências personalizadas.

Objetivo: enriquecer os dados de seus usuários

Métricas: taxa de abertura de e-mail/taxa de cliques de e-mail

Ferramentas: E-mail

7. Servir páginas de destino personalizadas com base em dados de sua plataforma de automação de marketing

Descrição: Use uma ferramenta como o RightMessage para alterar qualquer coisa em seu site usando as informações que você já possui em sua ferramenta de automação de marketing. Conecte sua ferramenta ESP/CRM/automação de marketing para buscar dados no RightMessage.

Objetivo: Converter um lead em um cliente de avaliação ou pagante.

Métricas: CR de lead para teste / CR de lead para chamada de demonstração

Ferramentas: Uma das integrações de Right Message suportadas, RightMessage

8. Acompanhamento da visita à página de preços

Descrição: se um usuário visitar sua página de preços, mostre a ele uma mensagem instantânea no aplicativo e envie um e-mail.

Objetivo: Converter visitante em cliente de avaliação ou pagante.

Métricas: visitantes do teste CR.

Ferramentas: Intercomunicador, E-mail.

9. Identifique um Hot Lead e Aja Proativamente

Descrição: se uma pessoa visitar sua página de preços mais de uma vez, verifique o e-mail dessa pessoa: Se um e-mail for registrado -> envie uma notificação do Slack em seu canal #vendas para que um representante de vendas faça o acompanhamento manualmente por e-mail. Se nenhum e-mail for registrado para essa pessoa, envie uma mensagem no aplicativo para agendar uma demonstração.
Objetivo: Converter visitante em cliente de avaliação ou pagante.

Métricas: visitantes do teste CR.

Ferramentas: Segment.com, Intercom, Slack, Email.

10. Identifique oportunidades de vendas em conversas de bate-papo ao vivo de pré-vendas

Descrição: Transforme sua equipe de suporte em uma máquina de geração de leads. Ao conversar com uma pessoa no chat ao vivo, um representante pode identificar um hot lead. Ao marcar a pessoa no Zendesk, esse lead é enviado automaticamente para um público do Facebook e adicionado ao seu pipeline do Pipedrive para acompanhamento de vendas.

Objetivo: Converter um lead em cliente de avaliação/pagante.

Métricas: Lead para CR de teste/CR do cliente.

Ferramentas: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Acompanhamento com leads offline

Descrição: importe leads de um CSV, envie-lhes um SMS ou e-mail “Foi um prazer conhecê-lo” e atribua-os a um representante de vendas em seu CRM.

Objetivo: Converter um lead em cliente de avaliação/pagante.

Métricas: Lead para CR de teste/CR do cliente.

Ferramentas: Twilio, Email, Pipedrive

12. Empurre os registros inacabados para concluir a inscrição

Descrição: se um usuário concluiu a etapa 1 de um processo de inscrição, mas não concluiu as etapas 2 e 3 -> envie um e-mail de lembrete.

Objetivo: Converter uma avaliação em um cliente pagante

Métricas: visitantes do teste CR.

Ferramentas: Segment.com, E-mail.

13. Converta seus usuários de avaliação com campanhas de integração direcionadas

Descrição: envie aos usuários de avaliação o conteúdo mais relevante para eles com a ajuda dos dados do usuário que você coletou por meio do processo de inscrição E do uso do produto.

Objetivo: Converter usuários de teste em clientes pagantes.

Métricas: teste para CR do cliente pagante

Ferramentas: Stripe, E-mail.

14. Envolva seus testes importantes no Facebook

Descrição: adicione usuários que se inscreveram para uma avaliação de um plano maior a um público do Facebook e envolva-os com os Anúncios do Facebook. Para se inspirar, confira esses exemplos de anúncios do Facebook.

Objetivo: Converter uma avaliação em um cliente pagante.

Métricas: visitantes do teste CR.

Ferramentas: Stripe, Facebook Ads.

15. Reativar testes expirados

Descrição: quando uma avaliação termina, mas o usuário não converte, atualize um registro em seu CRM e atribua a um representante de vendas. Se o usuário não responder às ligações do representante de vendas, envie a ele uma sequência de e-mail de reengajamento automatizado. Além disso, para todos os usuários que não atualizaram para premium, mostre anúncios do Facebook com um estudo de caso bem-sucedido do seu produto.

Objetivo: Converter uma avaliação em um cliente pagante.

Métricas: Teste para pagar CR.

Ferramentas: Stripe, CRM, Facebook Ads, Email.

16. Abandono de carrinho para startups

Descrição: se um usuário for para a página de finalização da compra, mas não concluir o pedido, envie um e-mail para que ele conclua. Além disso, atribua a um representante de vendas o acompanhamento manual.

Objetivo: Converter uma avaliação em um cliente pagante.

Métricas: Teste para pagar CR.

Ferramentas: CRM, e-mail.

17. Inicie um minicurso educacional quando um cliente visitar uma página em sua base de conhecimento

Descrição: quando um cliente visita uma página específica em sua base de conhecimento, envie a ele um minicurso relevante.

Objetivo: Educar o cliente.

Métricas: Nº de tickets de suporte (visando a redução de tickets).

Ferramentas: E-mail.

18. Forneça suporte proativo

Descrição: quando um usuário pesquisou sua base de conhecimento 4 vezes ou visitou mais de 4 páginas de ajuda, envie um e-mail de acompanhamento “Precisa de ajuda? Você encontrou o que está procurando?”

Objetivo: Educar os clientes.

Métricas: Nº de tickets de suporte (visando a redução de tickets)

Ferramentas: Segmento, E-mail.

19. Reviver Leads Mortos

Descrição: se um cliente em potencial tiver mais de 60 dias e não tiver sido convertido, envie “Você ainda está procurando uma solução de automação de marketing?”

Objetivo: Reativar clientes.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Envie uma pesquisa de NPS antes que um teste termine

Descrição: entenda melhor o sentimento das avaliações em relação ao seu produto Envie uma pesquisa do Delighted NPS 3 dias antes do término da avaliação.

Objetivo: Obter feedback do cliente.

Métricas: NPS.

Ferramentas: Promoter.io.

Saiba mais: 8 outros tipos de pesquisas que você pode enviar para saber mais sobre seus clientes.

25. Conquiste os Detratores do NPS

Descrição: receba comentários críticos de usuários insatisfeitos que responderam com uma pontuação de 1 a 4 em sua pesquisa do NPS e convide-os para agendar uma sessão de consultoria sobre como obter o melhor de seu produto.

Objetivo: Obter feedback do cliente.

Métricas: NPS.

Ferramentas: Promoter.io.

26. Peça aos promotores do NPS uma análise do produto

Descrição: peça aos promotores que responderam com uma pontuação de 8 a 9 um depoimento ou uma avaliação no Capterra ou no G2Crowd.

Objetivo: Obter exposição positiva do produto.

Métricas: comentários recebidos.

Ferramentas: Promoter.io, e-mail.

27. Teste de divisão A/B com diferentes linhas de assunto de e-mail

Descrição: Aumente as taxas de abertura de seus boletins informativos por e-mail executando um teste de divisão A/B com diferentes linhas de assunto.

Objetivo: Aumentar a taxa de abertura de e-mails.

Métricas: Taxa de abertura.

Ferramentas: Teste A/B, e-mail

28. Teste A/B Diferentes Anúncios do Google

Descrição: aumente a taxa de conversão e o retorno do investimento em publicidade testando vários anúncios do Google. Basta criar dois públicos-alvo do Google diferentes para testar.

Meta: aumentar CR e ROAS

Métricas: CR / ROAS do anúncio

Ferramentas: Teste A/B, Facebook ou Google Ads

29. Pontue seus leads

Descrição: Configure um sistema de pontuação. Aumente e diminua os pontos de pontuação quando um usuário visita uma página, envia um formulário ou conclui um evento em seu aplicativo.

Objetivo: Qualificar leads, usuários e clientes para oportunidades de venda e up-sell

Métricas: MQLs.

Ferramentas: sistema de pontuação

30. Adicionar solicitações de recursos ao quadro do Trello

Descrição: crie um novo cartão do Trello quando um usuário preencher um formulário do Google de "Solicitação de recurso".

Objetivo: coletar e agir de acordo com o feedback do cliente.

Métricas: NPS.

Ferramentas: formulário Google, Trello.

Conclusão: começando com automação de marketing para sua startup

Depois de escolher seus fluxos de trabalho, não se esqueça de listá-los em sua planilha de Estratégia de Automação de Marketing e agrupá-los em seu estágio de funil apropriado.

Observação: talvez seja necessário criar uma coluna separada para fluxos de trabalho relevantes em todo o ciclo de vida do cliente, como o fluxo de pontuação, por exemplo.

Sua planilha de Estratégia de Automação de Marketing preenchida terá a seguinte aparência:

É isso!

Você está pronto para executar sua estratégia de automação de marketing agora. Acesse sua ferramenta de automação de marketing favorita e faça com que esses fluxos de trabalho funcionem para você.

Leitura adicional sobre automação de marketing para startups:

• Como 55 empresas líderes em tecnologia definem o papel de especialista em automação de marketing
• Como escolher a ferramenta de automação de marketing certa para o seu SaaS
• As 36 melhores ferramentas de automação de marketing para usar em 2020